5 правил хорошего аукциона: как успешно продавать и покупать на торгах

Что нужно знать об аукционе и какие правила усвоить, чтобы он состоялся и был успешным как для продавца, так и для покупателя — рассказывают Николай Музыченко, директор ЗАО «Центр промышленной оценки» (в составе ГК «ИПМ-Консалт») и Карина Сазанович, руководитель юридической практики ГК «ИПМ-Консалт».

— Аукцион — это способ публичной продажи имущества компании. Решение о реализации должен принимать собственник.

Исходя из нашей практики, аукцион доказал свою эффективность как наиболее доступный и прозрачный механизм реализации неиспользуемого либо неэффективно используемого имущества.

Определенная в ходе аукциона (проведенного в соответствии с законодательством) цена сделки, признается рыночной ценой на товар для целей налогообложения (ст. 30−1, Налогового Кодекса РБ).

При этом следует помнить, что в соответствии со статьей 419 Гражданского кодекса РБ, аукцион, проведенный с нарушением правил, может быть признан судом недействительным. А это означает, что договор, заключенный с победителем аукциона, также не будет иметь силы.

За 2016 год мы организовали более 150 результативных аукционов по продаже объектов недвижимости, транспорта, спецтехники и оборудования. Обобщив и проанализировав практику, мы выделили пять правил, позволяющих провести правильный, эффективный и результативный аукцион.

Правило первое: Правильно определить стоимость предмета аукциона

Цена продажи имущества должна быть сформирована на основании текущего анализа рынка, поэтому перед продажей рекомендуется сделать независимую оценку. Ее имеют право проводить оценщики, аттестованные в установленном законодательством порядке Государственным комитетом по имуществу и Государственным комитетом по науке и технологиям по видам объектов оценки. Кроме того, в Беларуси создан и ведется государственный реестр оценщиков.

Рыночная стоимость имущества, сформированная аттестованным оценщиком, позволяет собственнику имущества вне зависимости от формы собственности сформировать «правильную» начальную цену предмета аукциона.

Обращаем внимание, что «реальные цены» сделок иногда существенно отличаются от «цен предложений» на разных тематических интернет-ресурсах, так как многие из них формируются исходя из «оптимистических» пожеланий продавца и не всегда совпадают с реальностью.

Правило второе: Делать предварительный юридический анализ сделки

1. При проведении аукциона необходимо провести анализ правоустанавливающей документации продавца: выяснить, есть ли решение наблюдательного совета (общего собрания участников) о продаже предмета аукциона.

2. Необходимо проанализировать круг участников предстоящих торгов, установить, кто вправе участвовать в аукционе, какие документы необходимо предоставить участникам.

Например, при продаже имущества, находящегося на территории Украины, собственником которого являлась крупная белорусская организация, для установления круга участников аукциона понадобилась дополнительная консультация украинской юридической компании. Они разъяснили, что покупателями имущества не могут быть физические лица. Это позволило продавцу избежать последствий заключения возможной сделки с гражданином Украины, физлицом.

Еще один пример: при продаже доли в уставном фонде общества с ограниченной ответственностью, зарегистрированного на территории Беларуси, предварительный анализ сделки показал, что покупателем не может выступать индивидуальный предприниматель, поскольку участниками хозяйственного общества в соответствии с законом «О хозяйственных обществах» являются граждане (физлица) и (или) юрлица.

При участии в торгах иностранных юридических лиц, необходимо запрашивать легализованную выписку из торгового регистра страны регистрации участника.

3. Необходимо провести анализ объема предпродажной подготовки предмета аукциона. При продаже объекта недвижимости нужно тщательно изучить документацию, выданную органом по государственной регистрации недвижимого имущества, чтобы не оказаться потом в неприятной ситуации. Пример: в связи с тем, что назначение помещения в техническом паспорте не совпадало с назначением помещения, указанном в свидетельстве о государственной регистрации права собственности, регистрирующий орган отказал в регистрации договора купли-продажи недвижимости. Покупатель отказался от сделки.

4. Необходимо проводить анализ текущего назначения предмета аукциона. Как правило, объект продается именно в текущем назначении. Если продавец продает «котельную», а фактически называет ее «складом», лучше привести в соответствие правоустанавливающие документы и изменить назначение здания. Для этого продавец должен выполнить ряд административных процедур и оформить надлежащую документацию. Например, строительная организация, собственник котельной в Брестской области, демонтировала оборудование котельной и изменила назначение здания в установленном законодательством порядке на «складское» — это позволило успешно продать эту недвижимость на аукционе.

Есть и обратные примеры — они касаются, как правило, зданий, имеющих определенную «узкую специфику» в их использовании в прошлом и довольно сложную «адаптацию» к требованиям к капитальным строениям со стороны природоохранных, противопожарных, санитарных, строительных норм и правил. Это касается бывших нефтебаз, мазутохранилищ, котельных, канализационных насосных станции и т.п. Собственники такого имущества зачастую не могут решить вопросы с возможным изменением целевого назначения здания, демонтажем установленного оборудования. В результате, как правило, многие вопросы при продаже объекта отдаются на откуп потенциального покупателя. А таких «энтузиастов», готовых решать их самостоятельно, сейчас найти все сложнее и сложнее. Гораздо проще купить объект «без проблем» даже по большей стоимости, чем пытаться сделать складом бывшую котельную.

Продавец должен понимать: чтобы изменить назначение здания и земельного участка, на котором оно расположено, покупатель должен будет понести определенные расходы, иногда несопоставимые со стоимостью имущества — а это отразится на итоговой цене продажи предмета аукциона.

5. Необходимо провести анализ текущего состояния инженерных сетей, обслуживающих предмет аукциона. Продавец в силу разных причин не всегда может предоставить необходимую информацию, а ведь она важна для покупателя — с надлежащей работой сетей связаны вопросы дальнейшего развития бизнеса и обслуживания купленного здания в целом. Например, при продаже производственного помещения такая информация по электросетям, как: разрешенная к использованию мощность (кВт), точки присоединения к электрическим сетям, источник электроснабжения (подстанция, электростанция, распределительное устройство, секции распределительного устройства, ячейки) необходима покупателю для выдачи специальных Технических условий на присоединение электроустановок потребителя к электрической сети.

Правило третье: Сделать правильную рекламную кампанию

Для того, чтобы провести успешный аукцион, продавцу необходимо понимать рынок потенциальных покупателей и свой бюджет на рекламу. Если для рынка недвижимости в Беларуси вполне достаточно наличия раскрученного специализированного сайта, электронных рассылок по клиентской базе потенциальных покупателей и размещения информации на специализированных рекламных ресурсах (например, realt.by), то для продажи редкого оборудования такие мероприятия не подходят.

К примеру, при продаже уникального оборудования одного из белорусских заводов информация о нем была размещена на немецком и голландском специализированных сайтах, были проведены переговоры с сотрудниками электронных площадок Европейского Союза. Это позволило привлечь иностранных покупателей из США и Литвы. По результатам аукциона оборудование с начальной ценой $ 100 000 было продано за $ 205 000.

Следует помнить, что в соответствии со статьей 418 Гражданского кодекса извещение о проведении торгов подлежит обязательному опубликованию его организатором в печатных СМИ («Советская Белоруссия», «Рэспублiка», «Звязда» «Народная газета», «Белорусская нива», Информационно-аналитический бюллетень «Конкурсные торги в Беларуси и за рубежом») — не менее чем за тридцать дней до их проведения, а в случае повторных торгов — не менее чем за десять дней.

Правило четвертое: Правильно определить вид аукциона

В настоящий момент существует два вида аукционов:

• Классический аукцион
• Электронный аукцион

Классический аукцион на повышение начальной цены — сегодня это основной инструмент продажи объектов государственной собственности и открытых акционерных обществ с долей государства в уставном фонде. Также он пользуется спросом у частного бизнеса. Сделать его эффективным возможно при помощи действенной рекламной кампании и ресурсов организатора аукциона.

Электронный аукцион — новый и перспективный механизм продажи имущества для нашей страны. Он более удобен:

• В части предоставления документации, подачи заявок
• Участвовать в торгах возможно не выходя из дома, находясь на отдыхе

Электронные торговые площадки могут использовать как государственные, так и частные компании.

Минусом работы с электронной площадкой могут быть сбои в работе провайдеров, оборудования, компьютерные вирусы, которые могут сорвать проводимые торги. Кроме того, наличие электронной торговой площадки у организатора торгов не решает проблему поиска потенциальных покупателей, а является по сути «апгрейдом» аукционов как способа продажи, призванным решить некоторые вопросы комфорта участников и организаторов торгов.

Для того, чтобы электронная торговая площадка (ЭТП) стала действенным рекламным ресурсом, популярным среди покупателей необходимо ее развитие в плане маркетинга — это ключевые вопросы узнаваемости, наполняемости, посещаемости. Отсутствие этих трех составляющих в классическом варианте аукционов может оставить электронные торги лишь вопросом развития аукционов на существующей «маркетинговой базе», но не инструментом решения проблем, связанных с реализацией имущества.

Поэтому при выборе способа продажи «электронные торги», необходимо обратить внимание на популярность и эффективность конкретной электронной площадки — она непосредственно связана с текущей деятельностью оператора ЭТП и его успехами в реализации неиспользуемого, неэффективно используемого имущества.

Правило пятое: Приемлемые условия оплаты имущества и его регистрации

При установлении условий оплаты за приобретенный предмет аукциона покупателю следует учитывать итоговую сумму сделки, сформированную по результатам аукциона.

Для результативной продажи рекомендуется ставить не минимальные сроки оплаты, а предлагать рассрочку платежа.

Например, согласно Постановлению «О порядке расчета платежей при рассрочке оплаты отчуждаемого имущества, находящегося в собственности Республики Беларусь», при оплате находящихся в собственности РБ капитальных строений при продаже с рассрочкой оплаты, размер первоначального платежа должен составлять не менее 30 % цены продажи имущества с учетом ранее внесенной суммы задатка, если такой уплачивается. А согласно Указу «О порядке распоряжения государственным имуществом», покупателю по его письменному заявлению может быть предоставлена рассрочка оплаты имущества на срок не более одного года со дня заключения договора купли-продажи с ежемесячной индексацией платежей.

Также при предоставлении рассрочки оплаты мы не рекомендуем привязывать переход права собственности на объект недвижимости к моменту его полной оплаты, так как это условие:

• Не выгодно для покупателя (до перехода права собственности он не может делать реконструкцию объекта)
• Не выгодно для продавца (до момента перехода права собственности продавец несет расходы по содержанию объекта недвижимости, уплачивает соответствующие налоги)

Наиболее приемлемым вариантом для обеих сторон может быть регистрация договора купли-продажи недвижимого имущества с обременением: объект недвижимости находится в залоге у продавца до момента полной оплаты.

Как выбрать организатора аукциона

Подведя итог, отметим основные критерии, на которые стоит обратить внимание при выборе организатора аукциона:

1. Возможность провести процедуру независимой оценки.

2. Инвентаризация имущества, выставляемого на аукцион.

3. Оказание юридических услуг, связанных с реализацией такого имущества.

4. Наличие маркетинговых инструментов и наработок по поиску потенциальных покупателей.