Эта девушка 8 лет проработала в Китае и много знает о том, как делать бизнес в этой стране

Китайский рынок для белорусских компаний — перспективный, но сложный и специфический. Нужно учитывать особенности работы и с китайскими бизнесменами, и с потребителями. Наталья Атрашкова, менеджер по развитию проектов, доцент кафедры дипломатической и консульской службы факультета международных отношений БГУ, 8 лет училась и работала в китайских мегаполисах — в Шанхае и Чунцине. Сегодня она делится своим опытом ведения бизнеса в Китае, и рассказывает о том, что нужно учитывать, выходя на этот рынок.

—  Все время, которое я находилась в стране, я была связана с бизнес-сферой, но самый интересный и полезный опыт получила за последние 3 года работы менеджером по развитию бизнеса в международной компании A&E Architecture and Engineering, которая занимается дизайном и строительной инженерией крупных архитектурных сооружений.

Мы открыли офис и зарегистрировали в Чунцине компанию со 100% иностранным капиталом (WFOE — Wholly Foreign Owned Enterprise). Это была международная компания с главным офисом в Сантьяго, Чили.

На сбор документов, улаживание юридических и финансовых вопросов при регистрации WFOE у нас ушло примерно 9 месяцев. При этом основная часть времени была потрачена на легализацию, перевод и оформление документов в Чили и Китае.

На начальном этапе я была ответственна за регистрацию компании, получение инвестиций из-за рубежа и т.д. Первые годы нужно было осваивать новый рынок, и компания сотрудничала как с крупными корпорациями, так и с частными инвесторами с небольшими проектами.

Наша небольшая команда занималась поиском клиентов и развитием сотрудничества с крупнейшими застройщиками и строительными компаниями по всей стране. Менее чем за 3 года работы нам удалось найти, подписать контракты и разработать проекты на сумму более $ 700 тыс., что по меркам Китая довольно скромные деньги.

Самая большая трудность была в том, что мы продавали дизайн-идеи, которые только будут созданы архитекторами, и которые нельзя ни потрогать, ни оценить заранее, т.к. каждый архитектурный проект уникален. Поэтому нужно было сначала устанавливать доверительные отношения с клиентом, который покупал дизайн-идею и вносил за нее предоплату.

Аренда офиса в Чунцине стоила нам примерно $ 80 за м² (можно найти и за $ 30−50 за м²), но мы снимали его у международной компании, которая оборудует и сдает офисы по всему миру. За эту стоимость можно было пользоваться общим конференц-залом и зоной отдыха.

При найме персонала мы использовали традиционные методы — публиковали информацию о вакансиях в Интернете и соцсетях, но можно было также обращаться в рекрутинговые агентства. Кроме обстановки в офисе китайцы большое значение придают количеству сотрудников — для них это один из свидетельств серьезности и состоятельности компании.

У нас часто спрашивали, сколько дизайнеров или архитекторов работает в компании. Я думаю, это сильно влияло на решение клиентов о сотрудничестве с нами.

Этот фактор представлял определенные трудности для нашей команды. Из-за специфики нашей деятельности сложно объяснить потенциальному клиенту, что архитекторы и дизайнеры могут работать над проектом удаленно, находясь в другой стране, и для них нет проблемы высылать материалы по Интернету. Многие же китайские компании привыкли впечатлять своих партнеров количеством работающего персонала на месте.

В Чунцине средняя зарплата равняется примерно $ 500−700. Наши местные архитекторы получали около $ 1000 в месяц плюс премия, ассистенты-переводчики — около $ 700. Наша компания предлагала услуги в сфере дизайна, и в нашей команде были архитекторы и дизайнеры из нескольких стран мира — многокультурность команды позволяла предлагать клиенту новые и креативные дизайн-идеи.

При формировании цены мы отталкивались от стоимости таких услуг в городе и прибавляли примерно 20%. Но хотя прибавка в 20% для иностранной архитектурной компании являлась довольно низкой, иногда приходилось отказываться и от нее. Мы предлагали такие же цены на услуги, как и средние китайские компании, чтобы получить проект, заработать репутацию и разнообразить портфолио компании в Китае.

С этим сталкиваются многие компании, которые выходят на китайский рынок — им иногда сначала приходится работать в убыток, чтобы заработать репутацию и престиж.

В этом также есть и определенные положительные стороны. У китайцев очень сильно развито чувство коллективизма. И если один человек или группа людей ценят качество вашего товара или услуги, то они обязательно поделятся своими впечатлениями с другими знакомыми, и круг клиентов начнет расширятся.

Что нужно знать о рынке Поднебесной

На протяжении 8 лет учебы и работы в Китае я изучала специфику рынка этой страны и могу поделиться накопленным опытом. У меня часто спрашивают, где там лучше вести бизнес — в крупных городах или в провинциях. Нет однозначного ответа, все зависит от того, с каким продуктом вы выходите на рынок. В больших городах существует огромная конкуренция между опытными международными компаниями и занять свою нишу будет сложно. Однако там люди более открыты для новой продукции и идей, и при проведении правильной маркетинговой и пиар-стратегии продукцией заинтересуются. В провинции конкуренция ниже, но и формы ведения бизнеса более традиционные.

Китайцы очень положительно относятся к импорту — там жив стереотип о том, что импортная продукция более качественная. Особенно это касается продуктов питания. Большой популярностью пользуются импортные молочные продукты, мясная продукция, фрукты.

Китайцы очень ценят натуральность и экологичность продуктов — в этом плане у белорусских товаров есть большие преимущества.

В Китае очень развит рынок онлайн-продаж, высокое качество и скорость доставки товаров на дом. Что касается техники и специализированного производства, то нужно рассматривать и проводить анализ по каждой отрасли отдельно.

Также важна узнаваемость продукции и ее качество, и т.к. в Китае быстрыми темпами идет формирование среднего класса, то и требования к продукции становятся все более высокими. Большинство китайцев покупает продукцию на платформах Taobao и Tmall. Считается, что на Tmall большее количество аутентичной продукции.

Если же брать рынок недвижимости, с которым мне по работе приходилось немало сталкиваться, то здесь другая ситуация. В основном мы работали с застройщиками элитного жилья. Эти компании набирали команду красивых людей, имеющих опыт продаж, иногда выдавали им дорогую одежду и аксессуары (сумочки Prada, например). Такие работники появлялись на различных мероприятиях, где знакомились с состоятельными людьми, устанавливали доверительные и дружеские отношения и пытались им продать недвижимость.

Китайцы строго соблюдают режим дня. Обеденный перерыв практически по всей стране с 12.00 до 13.00, в некоторых учреждениях с 12.00 до 14.30.

С 12.00 до 13.00 все китайцы обедают и немного спят, многие за рабочим столом — считается, что это помогает отдохнуть и набраться сил для второй половины дня.

Некоторые китайские компании в течение дня устраивают зарядку под музыку для своих сотрудников — они выполняют упражнения, танцуют или выкрикивают какие-нибудь мотивирующие лозунги.

В китайских компаниях принято работать сверхурочно. Китайские работники очень трудолюбивы, но привыкли трудиться под присмотром. Когда начальник их контролирует, они работают, если же контроль ослабевает или отсутствует, они могут работать очень мало. Также необходимо очень четко формулировать, что требуется сделать.

Как выйти на китайский рынок

Для белорусских компаний есть несколько основных путей выхода на китайский рынок.

1. Поиск клиентов, поставщиков или покупателей через Интернет. Это самый простой, но при этом и один из самых неэффективных и небезопасных путей выхода на китайский рынок. Проверить достоверность предоставляемой информации сложно и порой — невозможно. Сами китайцы мало используют этот метод.

В Беларуси встречала бизнесменов, работавших с партнерами, которых нашли через Интернет. Некоторые из них потеряли пару десятков тысяч долларов из-за работы с подставными фирмами-однодневками.

Существуют официальные сайты, на которых можно проверить информацию о любой зарегистрированной компании по ее регистрационному номеру, но учитывайте, что эти сайты будут на китайском языке. Для проверки компании сначала нужно выбрать регион, где она зарегистрирована, потом в поиске найти ее по официальному названию или регистрационному номеру.

Советую обратить внимание на китайский мессенджер Вичат (Wechat, 微信), повсеместно распространенный в стране. Там есть много групп по интересам (хобби, бизнес и т.д.), в которых можно получить информацию о встречах представителей определенного бизнеса.

2. Открытие представительства (Representative Office) — еще один способ работы на рынке Китая для вашей компании. Такое представительство не может заниматься коммерческой деятельностью и приносить прибыль, а имеет право лишь на реализацию маркетинговой и пиар-стратегии компании.

3. Открытие полностью иностранного предприятия (WFOE) дает иностранцам определенную свободу действий при выборе стратегии и реализации проектов. После регистрации компании выдается свидетельство гособразца с официальным названием на китайском языке, указанием вида деятельности, размером инвестиций и уникальным регистрационным номером. С этого момента иностранное предприятие может легально осуществлять бизнес-деятельность на территории Китая.

Стоимость открытия такой компании и сроки зависят от сферы деятельности и региона, где вы открываете бизнес: вам придется арендовать офис, нанять работников, пройти все процедуры регистрации, перевести деньги (инвестиции) на счет компании и т.д., и везде эти услуги будут стоить по-разному.

Информация о регистрации иностранных предприятий находится в свободном доступе в Интернете на китайском и английском языках. Существуют также фирмы, оказывающие данный вид услуг. За определенную оплату (у всех она различная) они возьмут на себя все вопросы по регистрации компании или ее представительства в Китае.

Сейчас в стране проводится реформа регистрации иностранных предприятий «Три свидетельства в одном» и внедряется система, очень похожая на нашу систему «Одного окна». Вместо обращения в несколько государственных органов с различными документами регистрация будет проходить в одном ведомстве — в торгово-промышленной администрации, при обращении в которую необходимо предоставить заявление и один пакет документов. После регистрации компании выдается одно свидетельство, и она может легально осуществлять предпринимательскую деятельность на территории страны. До этого процесс регистрации был более сложен и бюрократизирован.

Проведение реформы должно закончиться к концу 2016 года. Подробнее о том, что это даст бизнесу, можно прочитать здесь.

4. Создание совместного предприятия (Joint Venture) между вами и китайским партнерами — тоже одна из возможностей. Но учитывайте, что в этом случае китайский партнер берет на себя многие административные вопросы, а также вопросы, связанные с освоением китайского рынка. В этом случае возникает высокая зависимость от взаимоотношений между партнерами.

О чем нужно помнить на переговорах с китайскими бизнесменами

Динамика развития страны и бизнеса также сказывается на том, что китайская сторона часто может менять условия контракта, иногда в последний момент вовсе отказаться от договоренностей. А порой наоборот — кому-то очень срочно понадобится ваша услуга, и проект может появиться за считаные дни.

В Китае очень важна оперативность действий. Из-за большого количества людей и огромной конкуренции необходима моментальная реакция и готовность реализовать проект.

Ведение бизнеса и переговоров с китайцами имеет свою специфику. Для них очень важна иерархия отношений, сохранение и поддержание «лица» — имиджа и статуса. Поэтому на переговорах очень важна рассадка (обычно руководители сидят друг напротив друга и в центре) и очередность выступающих.

При приветствии следует сначала поздороваться с руководителем делегации или самым старшим ее членом. И мужчины, и женщины здороваются рукопожатием, иногда слегка кланяются друг другу.

Подписанию договоров и заключению контрактов обычно предшествует неформальная часть встречи, которая обычно сопровождается выпивкой крепких спиртных напитков. Следует помнить, что все это также часть работы.

Существует множество ритуалов и традиций, которые необходимо соблюдать и во время застолий. Например, обычно первый тост пьют все члены делегации вместе. Второй только ее руководители, далее по старшинству. При соприкосновении бокалов также имеет значение их расположение (бокал старшего должен быть выше) и т.д.

Это важно т.к. многие договоренности достигаются именно во время таких неформальных встреч, и подписание контракта становится формальностью. Хотя следует отметить, что сейчас в Китае также наблюдается все большее влияние западной модели ведения бизнеса. Поэтому некоторые, особенно молодые бизнесмены, предпочитают официальные и эффективные по времени встречи.

Личные отношения — фундамент для партнерства

Ведение переговоров и выстраивание отношений с китайскими партнерами коренным образом отличается от модели, принятой на Западе или на постсоветском пространстве, что обязательно нужно учитывать. Бизнес в Китае в целом основан на личных отношениях между людьми — на т.н. 关系 «гуаньси» (关系 переводится как отношения — Прим. «Про бизнес.»).

Китайцы склонны смешивать бизнес и личные отношения, а дружба помогает выстраивать доверие между партнерами. Они предпочитают сотрудничать с людьми, с которыми хорошо знакомы. Порой это происходит в ущерб качеству, но зато — снижает риски. На начальном этапе к иностранцам китайцы относятся с определенной степенью недоверия, но при грамотном выстраивании отношений, учитывая китайскую специфику, можно установить хорошие деловые и дружеские отношения.

Советы, которые помогут выстроить отношения с китайскими партнерами:

• Устанавливайте контакты с китайскими представителями отрасли, в которой работаете: участвуйте в выставках, конференциях, регистрируйтесь в онлайн-группах и т.д.
• Чаще посещайте Поднебесную для изучения рынка и устанавливайте личные контакты. Для этого в Китае есть специализированные фирмы, которые могут подготовить для вас маркетинговые исследования (local market research). Советую аккуратно подходить к выбору такой фирмы
• Оперативно реагируйте на запросы китайской стороны. Динамика жизни в Беларуси и Китае разная. Китайцы жалуются на медлительность белорусов в предоставлении информации и ответов на запросы — часто они получают от наших бизнесменов продуманный и проанализированный, но не оперативный ответ, и потому — уже не нужный
• Соответствуйте международному уровню: как и во всем мире, в Китае важна «упаковка» товаров и услуг. За последние годы требования и запросы китайских потребителей сильно выросли
• Выучите базовые фразы на китайском, которые можно употребить в разговоре. Это покажет ваше уважение к языку и культуре, а также больше расположит к вам представителей китайской стороны. В целом в таких развитых городах, как Пекин и Шанхай, достаточно знания английского, а для переговоров обычно нанимается переводчик.

Если у вас появились вопросы, можете задать их Наталье на natainbelarus@mail.ru.