Как застарелые проблемы промышленности позволяют делать бизнес в e-commerce

В начале февраля в Беларуси заработала международная торговая интернет-площадка Yanbis.com. Перед стартом команда проекта провела анализ работы белорусских предприятий. Определив застарелые проблемы и их причины, площадка использовала это в своей бизнес-модели – предложила возможности для решения проблем. Подробности у Евгения Белоусова, начальника отдела продаж Yanbis.сom.

– За год до запуска наша площадка проводила маркетинговые исследования рынка, «докручивала» проект, тестировала новые интересные решения и подбирала команду.

Остановлюсь подробно на результатах исследования белорусского рынка. Оно проходило 3 месяца. База состояла из более чем 1 800 предприятий, работающих и на экспорт, и на внутренний рынок.

Наши менеджеры делали звонки на эти предприятия в 2 этапа.

• Предлагали предприятиям поиск поставщика и продукции по низким ценам.
• Второй этап заключался в использовании технологии «Тайный покупатель». Под видом потенциального покупателя продукции мы анализировали, как работают отделы продаж.

Результаты позволили понять несколько проблем, которые существует у белорусских экспортеров – как частных, так и государственных. Это помогло нам разработать несколько конкурентных преимуществ.

1. Качественная продукция с отсрочкой платежа

67% предприятий высказались в пользу более качественных продуктов и качественного сырья, пусть и по более высокой цене.

Основное требование – отсрочка платежа, в основном она достигает 90 дней. Однако многие покупатели злоупотребляют таким послаблением, и на практике выходит 2 ситуации:

1. Желание «прокрутить» деньги. Покупатель берет у продавца товар с отсрочкой платежа минимум 30 банковских дней. Хотя может иметь средства для покупки по 100% предоплате. Используя отсрочку платежа, покупатель держит эту сумму на банковском счете, получая проценты. Спустя месяц он уплачивает сумму продавцу, оставляя проценты у себя.

Однако случается, что из-за задолженностей перед другими поставщиками, полученные проценты просто «сгорают» – тратятся на выплаты других задолженностей. Производители всегда работают с отсрочками, но не всегда соблюдают сроки выплат. И получается, что покупатели подталкивают продавцов работать по той же схеме. Поставщикам, которые получают свои деньги спустя минимум 30 дней, также нужно закупать товар для поставки – с отсрочкой.

2. Не заплатить вовсе. Поскольку это «нормальная» сложившаяся практика на рынке. Это ведет к огромным просроченным дебиторским задолженностям, убыточности целых отраслей, за исключением отдельных направлений и единичных успешных компаний.

Все это превращается в «заколдованный круг». Новые сделки и поставки не приносят никаких изменений и дают лишь временный эффект.Именно поэтому в своем проекте при работе с предприятиями из СНГ мы решили вообще отказаться от рассрочек платежа. Только 100% предоплата – за товар, который покупают через нашу площадку.

Какую возможность для себя мы увидели:

Понимая, что у абсолютного большинства предприятий не будет достаточного количества оборотных средств, чтобы перейти на схему предоплаты, мы предложили 2 решения:

1. Льготный кредит от банка. Пример: В Беларуси кредиты на коммерческие цели, например на закупку товара, в одном из банков начинаются от 36% годовых и более.

Поэтому мы предложили покупателю cashback (возврат денег) – мы возвращаем средства в размере ставки в 15% годовых – от взятого кредита. При условии, что средства банка используются для покупки товаров на нашей площадке.

Таким образом, по факту покупателю надо будет платить по кредиту 21% годовых, что более подъемно.

2. Мелкие стартовые заказы. Мы посчитали, что в начале белорусские предприятия не будут заказывать большие партии на площадке. Поэтому сделали ставку на маленькие заказы. Минимальная покупка на сегодняшний день составляет всего $750. На наш взгляд, это хорошие условия для компаний на старте.

2. Логистика

Заводы-производители при хороших больших заказах доставляют товары самостоятельно.

При этом белорусских покупателей эта ситуация устраивает – если бы они доставляли заказы сами, то это вышло бы для них дороже.

Какую возможность для себя мы увидели.

Мы предложили компаниям решить проблемы по оптимизации их транспортных расходов. Известно, что заводы-производители закладывают в доставку свою маржу.

Просчитав все, мы привлекли одну крупную логистическую компанию. В итоге, по нашим оценкам, она доставляет товары в среднем в 2 раза дешевле и 1,5 раза быстрее, чем если бы это делали сами компании и заводы. Это стало возможным благодаря не только большому объему перевозок. Нам помогло долговременное сотрудничество с транспортной компанией другого нашего проекта, который реализуется в США.

3. Активные менеджеры

Опыт общения с представителями белорусских предприятий показал – там мало эффективных и мотивированных менеджеров. Они не проявляют особого желания в том, чтобы продать свой товар. Да, они ходят на работу ради своего фиксированного оклада. Проконсультировать меня как покупателя: что лучше приобрести для решения той или иной задачи – смогли только 35% менеджеров.

Менеджеры, которые работают за % от продажи, «набивают» себе такую же зарплату, как и в прошлом месяце, за счет постоянных клиентов. И особого рвения и мотивации в поиске новых у них нету. Это тенденция. Отсюда и так называемые «похоронные» голоса,  вызывающее ощущение, что на предприятии совсем все плохо. И желание покупать продукцию совсем исчезает.

Какую возможность мы увидели:

С самого начала мы выстраиваем собственный большой отдел продаж. Он заточен на коммуникацию с производителями и  продавцами.

Наши менеджеры будут сами продавать продукцию производителей, которые размещаются у нас на площадке.

Один из наших отделов будет проводить и «холодные» звонки потребителям той или иной продукции, даже если они не заходили на нашу площадку. Мы работаем, чтобы стать  действительно квалифицированным и заинтересованным отделом продаж – но дистанционно. 

4 конкурентоспособные отрасли  

Анализируя работу отраслей промышленности, мы руководствовались критериями:

1. Конкурентоспособность белорусских производителей на международном рынке (качество, цена, эффективность). Мы искали аналогичные позиции в Беларуси, СНГ и Европе, узнавали цены. Общались с экспертами в той или иной нише, которые сравнивали белорусскую продукцию с зарубежной. Получилась довольно интересная картина. При выборе – белорусская продукция или китайская, при условии одинаковой цены или даже если белорусская немного ниже, европейцы предпочтут Китай.

2. Устойчивый спрос и/или долгие партнерские связи с зарубежными заказчиками.

3. Наличие опыта у команды в сфере продвижения на иностранный рынок.

По этим параметрам мы выбрали 4 отрасли, с которыми мы начали налаживать контакт:

• Металлургия (черная и цветная)
• Химическая промышленность
• Деревообработка
• Производство строительных материалов

Одна большая проблема

Спустя 1,5 месяца работы с белорусскими предприятиями в выбранных отраслях у нас вырисовалась следующая статистика:

1. Мы выбрали из электронных каталогов 2 000 компаний-экспортеров.

2. Затем – по параметрам, о которых говорили выше, выбрали те, что подходят для нашей площадки больше всего – их оказалось 320.

3. Наши менеджеры позвонили в эти компании и предложили им размещение, рассказывая, что это бесплатно.

4. В итоге – из 320 компаний согласились зарегистрироваться как продавцы 72. Причем только 24 – предоставили информацию и цены о своей продукции.

Причем в 95% случаев всю информацию о компании заносили наши менеджеры, а не сами экспортеры.

Даже когда мы предложили бесплатное размещение, объяснив все выгоды – экспортеры не захотели воспользоваться этой возможностью.