8 мероприятий за 1 месяц. Cвадебный бизнес отказывается от выставок и сам развивает событийный маркетинг

Давно говорят, что профессиональные выставки «уже не те». Особенно это заметно в свадебном бизнесе. Мы поинтересовались, почему крупные игроки не представляют свои услуги на выставках и какие альтернативы предлагают партнерам и невестам.

Традиционно в Минске проходит несколько свадебных выставок:

1. «Свадебный салон» на БелЭкспо. Стоимость участия составляет €17-44 без НДС за 1 м².

2. «Моя свадьба» во Дворце Спорта. Мероприятие существует уже 15 лет (ранее выставка называлась «Невеста года»).

Организатор предлагает очное и заочное участие, регистрационный сбор составляет $80, стоимость стендов $20-$80 за 1 м², в зависимости от вида выставочной площади. Есть дополнительные платные услуги (например, монтаж и комплектация стенда, размещение рекламы в журнале). Заочное участие стоит $100.

В 2015 году в нем приняло участие более 120 компаний и посетило 6000 человек.

3. «Моя идеальная свадьба» в отеле «Ренессанс». Организатор – компания «ЭкспоСтатус». Мероприятие проходит в ресторанах или отелях.

Участие стоит от 300 000 до 2 200 000 рублей. Пакеты можно комбинировать.

Одновременно с выставками крупные участники рынка стали активно развивать событийный маркетинг самостоятельно. Судя по всему, специализированные выставки уже не являются для них эффективными.

В этом году мероприятия стали масштабнее и жестко конкурируют: 3 свадебные выставки и минимум 5 свадебных событий пройдут в период с 7 февраля по 13 марта.

Почему у выставок появились конкуренты

Мы поинтересовались у организаторов – действительно ли они не участвуют в выставках и почему.

– В свадебных выставках я никогда не участвовала. Уровень их организации удручает, это больше похоже на балаган:

• С порога на посетителя накидываются аниматоры с визитками и флаерами и засовывают их во все карманы, даже если он  отказывается
• Несогласованная работа стендов – «кто кого перекричит»
• На месте проведения выставки нет хорошего кафе, где, к примеру, могли бы провести встречу будущая пара и выбранный ими подрядчик

– Формат выставок в нашей сфере, на мой взгляд, должен пережить кардинальные перемены. Давно пора уменьшить их количество и увеличить качество имиджевых мероприятий. Они должны носить более событийный характер.

Бизнес в любой сфере должен презентовать свой продукт так, чтобы у клиента сразу появилось желание его приобрести. Интересно преподнести можно что угодно – свадебное платье или гаечный ключ.

– Участие в выставках требует кропотливой подготовки и мне как свадебному организатору не приносит пользы. На выставки приходят в основном клиенты, которые сами стараются организовать свою свадьбу. Но в этом году я буду принимать участие в трех выставках как партнер специализированного портала: представлять и портал, и свой бренд.

Я не рассчитываю на приток клиентов, а рассматриваю это как возможность привлечения к себе дополнительного внимания. Судить о результате будем уже после.

– Лет 10 назад, когда я занималась свадебным декором, я несколько раз участвовала в свадебных выставках. Рынок еще не был перенасыщен услугами.

Выставка сейчас выглядит даже хуже, чем раньше. Многое в свадьбах поменялось, а выставка осталась на том же уровне. У каждого стенда «кричит» своя музыка, отовсюду раздают флаеры. Я не готова стоять рядом с этими стендами. Люди приходят просто посмотреть, а когда были бесплатные входы, туда приходила вообще нецелевая аудитория. Это сфера перестала быть интересна невестам со вкусом.Мне слабо верится, что на таком мероприятии можно найти клиентов. Есть много других способов это сделать. Например, Интернет – первое и единственное, что работает наверняка.

– Я никогда не участвовала в свадебных выставках. Это не тот уровень, который бы мне хотелось видеть, не те подрядчики, с которыми мне было бы удобно и комфортно сотрудничать. А мне хотелось бы душевности и уюта.

Как организаторы развивают событийный маркетинг

Мы проанализировали, чем эти мероприятия отличаются от выставок:

Репетиция свадьбы. Мероприятие проходит по программе настоящей свадьбы: с выездной регистрацией, банкетом и десертами, работой ведущего и артистов, свадебными декорациями.

Участники демонстрируют свои навыки: декор столов, выступления нескольких ведущих, десерты от кондитеров и т.д.

В этой концепции проходит два мероприятия:

1. Реалити-шоу «Свадьба до свадьбы» (организует распорядитель Дарья Киселева). Мероприятие проходит второй год в загородном комплексе.

Условия участия:

• Для подрядчиков участие бесплатное, организатор выбирает их из числа партнеров
• Молодожены оплачивают стоимость банкета (500 000 рублей)

В этом году в мероприятии приняло участие 110 человек и около 80 подрядчиков.

2. One Wedding Day with Love Shibarshina проходит второй год. Мероприятие в этот раз пройдет в ресторане в формате фуршетной свадьбы.

Мероприятие имиджевое и не рассчитано на прямые продажи.

• Участие для подрядчиков бесплатное. Их приглашает организатор
• Разная стоимость билетов: билет для пар дешевле, чем билет для невесты с подругой (550 000 и 320 000 рублей)

В прошлом году на мероприятии было около 60 подрядчиков, в том числе из других городов Беларуси, и около 15 пар.

Театральные шоу. Имиджевое мероприятие BridalDayShow пройдет в формате мюзикла: участники покажут свои способности на 30-минутном выступлении.

• Организатор приглашает участников самостоятельно, участие бесплатное
• Стоимость билетов составляет $30 на пару. В прошлом году на мероприятии было более 100 гостей

Свадебный аукцион. Комбинированное шоу с мастер-классами и выступлениями, знакомством со свадебными услугами и самим аукционом.

Цели мероприятия: повышение узнаваемости, укрепление на рынке и желание заявить о себе и своем стиле.

• Участие платное ($30-50). Обязательным условием является предоставление лота (например, сертификаты на свадебные услуги). Деньги за лот достаются участнику
• Разная стоимость билетов (400 000 для двоих и 250 000 на одну персону)

Каждый раз в мероприятии участвует около 60 подрядчиков и около 50 гостей.

Консультации. Openbridalweek, которую организует событийное агентство «Burochaplin», в прошлом году называлась Open Day. Формат мероприятия: серия консультаций свадебных специалистов, которые проходят в брендовом свадебном салоне.

На вопросы по проведению свадьбы отвечают декораторы, кондитеры и другие специалисты. Невесты могут примерить платье и подобрать образ с помощью стилиста.

Участие для невест и подрядчиков бесплатное. В этом году в мероприятии приняло участие 56 невест и 6 подрядчиков.

Хотя проект скорее имиджевый и нацелен на узнаваемость, в течение месяца после проведения мероприятий Бюро активно приступает к заключению договоров с молодоженами. По словам Надежды Лозовик, руководителя агентства, многие пары принимают решение заказать сервис прямо на мероприятиях.

Резюме

1. Игроки свадебного рынка уже не видят на выставках свою целевую аудиторию.

Поэтому несколько лет назад они самостоятельно начали заниматься событийным маркетингом и предлагать рынку альтернативы. Принцип схож – этот бизнес ориентирован на прямой контакт с клиентом и участие в масштабных событиях с большим потоком посетителей для него эффективно.

Многие проекты стали масштабнее: Open Day теперь называется OpenBridalWeek, Bridal Day – Bridal Show.

2. В мероприятиях, которые относятся к событийному маркетингу, устраняются недостатки выставок. Например:

• Проводятся мероприятия в ресторанах или кафе, потенциально подходящих для празднования свадьбы. Интерьеры ресторанов более эстетичны, чем выставочные павильоны, а с заинтересованной в проведении свадеб площадкой легче договориться на выгодные условия
• Часть событий не предусматривает формат выставочных стендов там, где невозможно показать способности подрядчика (например, недостаточно показать на стенде фотографии торта кондитера, чтобы выбрать именно его). На организуемых событиях подрядчики показывают свои способности вживую: фотографы делают репортаж, кондитеры угощают десертами и т.д.
• Мероприятия проходят в формате интерактивного шоу, более привлекательного для посетителей

3. Организаторы придерживаются разных бизнес-моделей.

• Для многих игроков рынка они имиджевые и не имеют прямой цели привлечь клиентов. Большинство мероприятий ориентированы на отложенный спрос

Исключение составляет «Burochaplin», которое начинает заключать договоры вскоре после проведения мероприятий.

• Некоторые проводят закрытый набор участников и не берут с них плату. Свадебный аукцион окупается путем платного участия.
• Вход на мероприятие либо бесплатный, но по регистрации, либо в разы выше, чем на свадебные выставки (250-600 тыс.)
• Мероприятия не ориентированы на большую проходимость. Зато 50-100 пришедших молодоженов присутствуют от начала до конца программы.