Продавцов жилья вдвое больше, чем покупателей. Что с этим будет делать директор агентства недвижимости Павел Астапеня

Прошел год с момента интервью директора ООО «Агентство недвижимости «Эксперт» Павла Астапени, в котором он давал прогнозы по вторичному рынку купли-продажи жилья. Он также рассказывал о планах своей компании на 2015 год. Теперь мы обратились к Павлу, чтобы узнать, насколько оправдались его прогнозы и что будет происходить с рынком недвижимости в 2016 году.

– Ситуация на вторичном рынке жилья в 2015 подтвердила мой прогноз.

Можно выделить несколько значимых событий на рынке:

• Сохранение количества сделок на вторичном рынке купли-продажи квартир Минска на уровне 2014 года (порядка 12 000 сделок в год)
• Падение цен на «вторичке» как минимум на 25% (в среднем до $1325)
• Сокращение количества агентств недвижимости в Минске с 98 до 89 в связи с усилением конкуренции и сокращением выручки минимум на 30% из-за падения цен на недвижимость (стоимость услуг привязана к ценам на недвижимость)

Количество покупателей на рынке сохранилось на прежнем уровне, а количество продавцов увеличилось в 2 раза – выигрывает тот, кто лучше умеет продавать. Вот какие результаты у нашей компании:

1. По итогам 2015 года мы достигли нашей основной цели – вошли в ТОП-5 агентств недвижимости Минска на вторичном рынке купли-продажи квартир (единственного потенциально прибыльного сегмента рынка на данный момент), и перешли тем самым из средних игроков в крупные.

Сейчас текучка в компании минимальна – прирост персонала за год на 100%, ушло порядка 3%.

2. Вторую цель – создать внутреннюю систему непрерывного обучения – в полной мере реализовать не удалось. Как и прогнозировалось, это было априори сложнее. Для этого нужно больше времени, энергии и, пожалуй, знаний.

Не хватило знаний о построении подобного рода систем, а также финансов и времени. Все основные силы были брошены на рост количественных показателей – реализацию цели №1 в 2015 году.

Расскажу, каким образом выглядит система обучения сейчас.

Система обучения

За год нам удалось выстроить четкую систему обучения новичков, определиться с составом преподавателей и программой обучения вновь приходящих специалистов.

Сегодня «Школа риелтерского искусства» состоит из двух блоков:

1. Недельный курс «молодого бойца»

• Новички получают общие представления о рынке недвижимости и рынке риелтерских услуг
• Постигают методику работы с продавцом и покупателем квартиры
• Получают базовые знания переговорного процесса
• Изучают методику определения типов людей, приемы и методы работы с отдельными типами людей
• Изучают основы рекламы и отдельные необходимые для работы нюансы законодательства

2. Система наставничества – каждый новичок (специалист до года работы) прикрепляется к опытному наставнику, который контролирует процесс постепенного вхождения в профессию, помогает, направляет и обучает.

Обучение проводят опытные менеджеры (сотрудники компании) с опытом работы 10-20 и даже 24 года на рынке недвижимости.

За год мы окончательно пришли к пониманию того, что реализация системы обучения – непрерывный процесс, который мы благополучно начали и будем постепенно доводить до ума.

Цели на 2016

Наша уверенность базируется на трех китах – терпение, опыт и работа с осознанием того, что профессиональные услуги в сфере недвижимости будут нужны всегда.

1. Мы собираемся расти прежними высокими темпами и увеличивать основные показатели как минимум в 2 раза:

• Количество персонала
• Занимаемые площади
• Количество проводимых сделок купли-продажи квартир

2. Закрепление в ТОП-5 агентств недвижимости Минска на вторичном рынке купли-продажи квартир.

3. Дальнейшая работа по созданию внутренней системы непрерывного обучения в компании.

Конечная цель – постоянное повышение квалификации всего персонала (минимум 4 тренинга в год) с изучением жизненно важных для нашей сферы новинок – в области переговоров, рекламы, мотивации.

Реализовывать эти цели мы будем теми же инструментами, которыми пользовались в 2015 году. Основной из них – найм менеджеров по работе с клиентами.

Есть возможность расти количественно за счет ухудшения ситуации на рынке и ухода конкурентов.

Вот что ждет рынок.

Прогнозы на 2016

1. Сокращение количества сделок на вторичном рынке купли-продажи квартир в Минске как минимум на 10%. Это произойдет в результате взаимодействия двух факторов:

• Сокращения реальных доходов населения
• Значительного удовлетворения отложенного спроса в 2015 году

2. Плавное снижение цен на недвижимость (вторичку и на новостройки) как минимум на 10% при условии отсутствия серьезных потрясений в экономике (например, существенной девальвации, значительного роста безработицы).

При наличии серьезных потрясений, цены могут упасть на 25%.

Снижение цен приведет к снижению выручки нашей компании: как я говорил выше, стоимость риелтерских услуг в основном привязана к ценам на недвижимость – и повлиять на этот факт агентства вряд ли могут.

3. Еще более глубокий кризис в других сегментах рынка недвижимости – строительства и аренды.

Объемы строительства будут значительно сокращаться, покупатели будут с недоверием относиться к долевому участию в связи с тем, что нет гарантии окончания строительства в условиях кризиса.

4. Сокращение количества агентств недвижимости в Минске с 89 до как минимум 80.