Что делать, когда время года имеет значение – опрос представителей «сезонного» бизнеса

Сезонность – проблема многих бизнесов. Мы посмотрели, какие товары и услуги больше всего подвержены скачкам спроса/предложения. И спросили у представителей этих бизнесов, как они справляются со спадом продаж.

Во время недавних снегопадов в строительных магазинах вырос спрос на лопаты для снега. И в отличие от ситуации трехлетней давности, когда после «Хавьера» лопату купить было просто нереально – в этот раз товара хватило всем.

Но спрос на этот товар будет недолгим: при отсутствии обильных снегопадов он резко упадет и снова проявится только через год.

Активные продажи лопат для снега, как и многих других товаров и услуг, зависят от сезона. Мы заинтересовались, как белорусский бизнес реагирует на сезонность в продажах. Вот результаты опроса нескольких компаний из разных сфер.

Туристический бизнес

Зима традиционно считается у большинства туристических компаний низким сезоном (спрос небольшой).

– Во многом сезонность зависит от направлений, которые продает компания. В турфирмах, которые специализируются только на массовых пляжных направлениях (Турция, Египет) и не имеют собственного продукта падение продаж зимой достигает 50%. А учитывая сложившуюся политическую ситуацию и сильную привязку к этим направлениям, компании вынуждены искать новые предложения, изучать другие направления и переключать туристов на относительно дешевые и безопасные азиатские страны (Вьетнам, Таиланд, Индия).

Многие стараются адаптироваться к сезонности, ищут новые возможности. К примеру, мы переключаемся зимой на продажи туров в страны Азии и на Карибские острова. А также компенсируем падение спроса другими предложениями:

• Лечение и оздоровление на спа-курортах
• Горнолыжный отдых
• Событийный туризм (футбольные матчи, концерты звезд)
• Корпоративные заказы
• Mice-направление (деловой туризм)

Мы концентрируемся на работе с постоянными туристами и во время спада продаж в первую очередь «будим» именно их. Самые эффективные для нас инструменты:

• Е-mail рассылки
• Группы в Facebook и Instagram

2 раза в год, перед началом зимнего и летнего сезонов, мы рассылаем всем туристам буклет с обзором трендов сезона, рекомендациями наших специалистов и эксклюзивными условиями бронирования туров. Также мы устраиваем «Ночь распродаж» – мероприятие, во время которого предлагаем 15-20 туров с фиксированной датой и ценой, а также бонусами в виде билетов в кино или пиццы, например.

Розничная/оптовая торговля непродовольственными товарами

Этот сегмент особенно подвержен сезонности, т.к. продажи очень многих товаров зависят от климатических условий, погоды, поры года в целом. Например, канцелярские товары традиционно лучше всего продаются осенью – с началом школьного сезона. Востребованы больше всего в это время также мебель, компьютеры и оргтехника. Весной, с началом сезона строительства и поездок на дачи, повышается спрос на строительную технику, дачный инвентарь. Спрос на одежду, обувь, галантерею зависит от соответствующего сезона и погоды (весна/лето или осень/зима).

Детские товары, игрушки продаются круглый год, но тоже имеют свои пики и спады.

– Наша компания начинала с производства и продажи мягких игрушек, сезонность которых была очень выраженной. Основные 2 пика продаж приходились на:

• Предновогодний период 
• «Романтичные» 14 февраля и 8 марта

Все остальное время ощущался серьезный спад продаж. И именно потребность нивелировать сезонность побудила нас развивать новые направления. Так к нашему ассортименту добавились игрушки «Полесье» – как раз ориентированные на «проседавший» весенне-летний период. Сегодняшний ассортимент позволяет уменьшить сезонные падения продаж до 20-30%. 

«Высокий» сезон у нас начинается в сентябре и длится до марта. Событийные пики – «back to school», Хэллоуин, 14 и 23 февраля, 8 марта. И, конечно, новогодние праздники. В период Рождества и Нового года продажи вырастают вдвое.

После марта продажи падают на четверть. Среди летних драйверов – «песочный» и купально-пикниковый сезоны.

Соотношение зимних и летних продаж – 62% к 38%. Наша компания оптовая: скидки, акции и другие маркетинговые инструменты у нас не работают. Поэтому основными способами борьбы с сезонностью для нас являются:

• Предварительный подбор ассортимента под сезон и планирование закупок
• Планирование численности персонала. На сезонные пики мы набираем временный персонал (мерчендайзеров, складских рабочих)

Продукты питания

В продажах некоторых продуктов питания также наблюдаются колебания. Так, зимой традиционно высокие продажи у кофе, чая, мясопродуктов. В летние месяцы хорошо продаются фрукты/овощи, прохладительные напитки и мороженое.

– В нашем ассортименте (компания – дистрибьютор продуктов питания) есть сезонные товары. Например, рыба, пиво, чипсы. Отдельная категория – сезонные фрукты.

Но падения продаж как такового у нас нет. Главный инструмент, который мы используем, чтобы его избежать – планирование. По каждому портфелю продаж (т.е. по каждому поставщику) у нас есть согласованный на год план продаж по всем категориям внутри портфеля – обязательно с учетом сезонности ассортимента.

Например, закупки рыбы делаем заранее, на предстоящий сезонный период, т.к. этот товар зависит от времени вылова. По пиву, продажи которого в «несезон» падают в 2 раза, планы закупок устанавливаются с поправкой на пик сезонных продаж – на лето закупаем в 2 раза больше. Падение по чипсам после лета составляет 30% – тоже уменьшаем объемы закупок.

Продвижением несезонных товаров уже в рознице занимаются компании-производители (их представители). Причем в сезон акций и скидок предлагается значительно больше, чем в несезон.

– Мороженое считается одним из самых сезонных продуктов. Конечно, пик его продаж приходится на лето. Чем оно более жаркое, тем больше объемы. Но спрос повышается еще и в новогодние праздники – в этот период люди охотно тратят деньги и на подарки, и на удовольствия. Все остальные месяцы в этом сегменте ощущается серьезный спад. Хотя с учетом того, что мы находимся в ТЦ – сезонность у нас имеет меньшую амплитуду и эффект.

Чтобы повышать продажи в несезон и добиваться его востребованности в любое время года, мы планируем:

• Развивать альтернативные каналы продаж – доставка, предварительные заказы мороженого и тортов из мороженого на мероприятия
• Продвигаться через социальные сети, больше рассказывая о продукте и бренде.