Чем рынок сувенирки встречает Новый год – рассказывает директор suvenyr.by

Что происходит со спросом на промо-продукцию перед зимними праздниками. Какие изменения произошли у компаний-заказчиков сувениров. Рассказывает Александр Алексеев, директор компании «Айрон и К» (suvenyr.by).

– Еще несколько лет назад в Беларуси заказами сувенирной продукции занимались отделы закупок или снабжения – наравне с закупкой кофе/чая, мебели или питьевой воды. Промо-продукцию раньше в принципе сравнивали скорее с канцтоварами, нежели с рекламным каналом. В последние годы все изменилось, и доля сувенирки в «медийном пироге» неуклонно растет.

Наша компания связывает это с приходом понимания у маркетологов. Именно они сегодня являются главными покупателями брендированной продукции. Они уже воспринимают сувенирку как канал коммуникации – подарок, попав на офисный стол или в карман пиджака, домой или в автомобиль, продолжает «работать» с клиентом.

Кто и что заказывает

Этот год несколько подкорректировал активность некоторых сегментов. Фармацевты, которые ранее заказывали мелкую сувенирку тиражами в несколько десятков тысяч, сдали позиции. Крупные государственные компании также урезали свои бюджеты. Сейчас в ТОПе заказчиков активные в маркетинговом плане, не обязательно крупные, компании. Это, прежде всего, представительства иностранных организаций, телекоммуникационные компании, ритейл.

Экономят ли на сувенирке сегодня

В нынешнем году спада в денежном (рублевом) выражении не случилось, равно как и не ощущается снижения количества клиентов. А вот требования покупателей выросли в разы. Я связываю это с ростом профессионализма заказчика. Основными трендами в предпочтениях по сувенирной продукции сегодня стали:

• Более бюджетные варианты
• Креативные решения

Т.е. промо-продукция сейчас рассматривается как чистый лист бумаги. Простое нанесение логотипа уже неинтересно. На сувенирку наносят:

• Слоганы
• Рекламные послания
• Призывы к действию

Многие еще и обыгрывают подарки идеями. Например, заказывая фирменный плед, предполагают донести идею заботы о клиенте (партнере). Часы – быструю доставку/получение кредита за 1 час.

Т.е. по сути реализуется полноценная рекламная кампания.  Многие белорусские и российские компании именно поэтому выбирают сегодня сувенирку в качестве одного из основных рекламных каналов, выделяя на нее все больше бюджетных средств.

Средний чек

Что касается среднего чека сегодня, мы выделяем несколько категорий покупателей.

1. Если мы говорим про заказ к определенной рекламной кампании, то средний чек может колебаться от 20 до 40 млн белорусских рублей, в зависимости от масштаба акции. Для российских компаний разовая закупка, как правило, превышает эту сумму (в эквиваленте), но таких заказов в год может быть несколько. Российские заказчики часто обращаются в белорусские компании (из-за более низкой цены).

2. Некоторые компании в начале календарного года проводят тендер, закрывая потребность в «сувенирке» на целый год – здесь средний чек увеличивается на порядок. За таких клиентов борются. 

3. Существует и сезонное увеличение спроса на промо-продукцию – 23 февраля, 8 марта, Новый год. Конец года – самый высокий сезон у компаний, занимающихся сувениркой. Около 40%-45% продаж приходится на последние три месяца года. Этот год исключением не стал.

Продвижение услуг и работа с клиентами

Наших покупателей можно разделить на две группы:

Конечные заказчики («сувенирка» для себя). Для формирования потока входящих запросов от этих компаний большую роль для нас играет продвижение собственного сайта в Сети. Поэтому, несмотря на кризисные условия, мы не отказываемся от SEO, SMM и контекстной рекламы.

Во время первого контакта с потенциальным заказчиком, будь то визит нашего специалиста в офис клиента или встреча на собственной территории, обязательно оставляем брендированный сувенир. Это в разы увеличивает КПД от встреч  – проверено.

Дилеры («сувенирка» для своих клиентов). Эти клиенты в курсе рынка сувенирной продукции – они знают, кто чем дышит (хорошо ориентируются в ценах и ассортименте). Для этих заказчиков большое значение имеют наработанные скидки, оперативность поставок, наличие образцов и маркетинговая поддержка.   

Постоянных клиентов (первой и второй группы) мы всегда поздравляем с праздниками (день рождения, отраслевой праздник, день основания компании). Естественно – все теми же сувенирами.

Лидерами ассортимента по-прежнему являются: ручки, кружки и текстиль. К концу года – естественно, ежедневники.

Анализ запросов рынка

Каждый год производители сувенирной продукции анализируют рынок и пытаются удивить нас новинками. Одни из последних:

• Перчатки для сенсорных экранов
• Ручки со встроенным стилусом
• Портативные зарядные устройства с разъемами под новые модели гаджетов и т.д.

Экономическая ситуация также накладывает свой отпечаток на ассортимент. Могу поспорить – скоро среди сувенирной продукции появятся кошельки и портмоне с отделениями для мелочи.