Какое будущее ждет формат постоянных распродаж – мнения представителей TЦ Outleto и его якорных арендаторов

В конце декабря в Минске запланировано открытие торгового центра формата «аутлет» – ТЦ Outleto. Мы заинтересовались, готов ли белорусский рынок к торговле со скидками круглый год, а не только в «черную пятницу» или в новогодние праздники.

Формат аутлета предусматривает постоянную продажу товаров со скидками. Как правило, это предметы и вещи прошлого сезона, неходовые товары или последние размеры. В аутлетах в Западной Европе торговлю регламентируют жесткие правила. Например, производителям строго запрещено выпускать отдельные линейки товаров низкого качества для дальнейшей их продажи со скидками.

Первый белорусский торговый центр в формате аутлет – так позиционирует себя ТЦ Outleto в Минске – обещает открыться в конце 2015. Мы спросили у представителей управляющей компании-арендодателя и арендаторов торгового центра о подробностях работы. Также мы поинтересовались их оценкой – насколько перспективен такой формат распродаж в Беларуси.

– В Прибалтике под словом аутлет подразумевается целый «город», где можно купить буквально все – начиная с пуговицы и заканчивая листами гипсокартона. Аутлеты «притягиваются» к уже узнаваемым торговым центрам (располагаются в них или рядом), но имеют большие скидки круглый год. Европа привыкла к такому формату. И многие белорусы, особенно часто там бывающие, созрели для появления этого торгового центра в Беларуси. А вот созрели ли для него продавцы – нужно будет еще анализировать.

В Европе вопросов с прозрачностью бизнеса не стоит. И торговые обороты, и система образования скидок – все прозрачно. Для Беларуси же пока характерна спекулятивная система скидок. Но мы пытаемся адаптировать свои знания к вашему рынку и изменить представление о торговле.

Требования к арендаторам ТЦ Outleto

Отрывая ТЦ формата аутлет, мы предъявляем к нашим арендаторам определенные требования:

• Соблюдение правил предоставления скидок (минимум 20% разницы с ассортиментом других магазинов сети или аналогичным товаром в других магазинах).
  В целом скидки будут колебаться от 20 до 60%.
• При невыполнении условий арендатор рискует столкнуться с серьезным штрафом и даже исключением из числа арендаторов.

Система штрафов обозначена в контрактах. 

Конечно, все мы понимаем, что операторы одного сегмента могут дать более высокую скидку, чем другие. Но минимальный порог должен быть сохранен.

Привлечь арендаторов к новому для Беларуси формату было нелегко. Готовы к нему действительно не все. Разговаривая с арендаторами, приходилось искать к каждому индивидуальный подход. Иногда переговоры длились сутками – каждая сторона отстаивала выгодные для себя условия. Но с большинством удалось договориться – наши условия были приняты.

План по окупаемости проекта

Торговый центр считается успешным, если он окупается через 8-15 лет. Для нас 10 лет было бы оптимально.

Существует много индикаторов, которые влияют на этот срок, но прежде всего – это арендная плата. В нынешних условиях падения арендных ставок наш прогноз [10 лет] может и не сбыться.

Чего от аутлета ждут арендаторы

Своих арендаторов представители ТЦ Outleto раскрывать пока не хотят, ссылаясь на сохранение интриги. Но некоторые продавцы нового торгового центра все же известны.

Якорным арендатором первого этажа будет супермаркет BIGZZ. Как рассказали «Про бизнес.» специалисты отдела маркетинга BIGZZ, определенные требования были предъявлены и к супермаркету. Хотя понятно, что выставить весь ассортимент со скидками  для супермаркета нереально, поскольку от поставщиков регулярно приходят новые товары с новыми ценами.

От других магазинов собственной сети BIGZZ супермаркет в ТЦ Outleto будет отличаться более широким выбором акционных товаров:

• Скидки, в основном, будут от 20 до 40% (хотя арендодатель в своих рекламных лозунгах заявляет о 50% – прим. «Про бизнес.»).
• Несколько предложений было разработано специально для нового супермаркета. Скидка за количество товара, например.
• Акционная зона будет значительно больше.

В любом случае, подстраиваться под формат аутлета для BIGZZ будет необходимо, следуя договоренностям с управляющей компанией.

Еще один арендатор ТЦ Outleto – магазин игрушек компании «Волшебный остров». Его особенность в том, что магазин открывает оптовый поставщик. До сих пор свой товар компания реализовывали оптовым покупателям, а также через оптово-розничный магазин за городом – в Семково.

– Задача запуска аутлета традиционного формата, учитывая размер белорусского рынка и игроков отдельных его сегментов, мне кажется трудно осуществимой.

Подразумевается, что объем продукции (будь то ликвидация старой коллекции, распродажа или уценка) должен быть достаточным для открытия отдельного торгового объекта в формате аутлет. Таких ритейлеров у нас немного – надеюсь все они будут в Outleto.

Если отдельный магазин (среди всех объектов сети) станет работать в формате аутлета – для остальных торговых объектов такой инструмент, как скидки, убивается.

Но учитывая востребованность у покупателей, предполагаю, что аутлет заинтересует также продавцов, строящих свою концепцию на постоянных распродажах или изначально низких ценах. Наша компания как раз относится к этой категории.

Способен ли производитель и оптовый продавец игрушек предоставить покупателю низкие цены?

Да, безусловно. Наша концепция основана на технологии Cash&Carry (магазин самообслуживания, где товары приобретаются в розницу и мелким оптом). Среди своих покупателей, помимо желающих сэкономить розничников, мы видим также мелкооптовых клиентов. Соответственно, мы хотим распространить оптовые принципы ценообразования в розничной среде.

Например:

• Скидки за сумму покупки
• Стоковые скидки на определенный ассортимент
• Ликвидации

Пока перспективы нашего магазина в Outleto мы можем сравнивать только с уже существующим нашим оптово-розничным магазином в Семково.

По нашим оценкам, тот работает достаточно эффективно. Людей привлекают низкие цены и они готовы ехать ради них за город. Как результат – средний чек и конверсия посетителей в покупателей у нас в Семково очень высоки. При открытии магазина в городе мы, конечно, рассчитываем на увеличение потока посетителей. В этом случае без уменьшения среднего чека и при незначительной потере в конверсии плановая эффективность должна только увеличиться.

Договоренности с арендодателями. Логика заселения ТЦ арендаторами подразумевает скидки за объем площадей, силу бренда, формат. Концепция и планируемый уровень скидок оговариваются в договоре. Максимальный штраф – исключение из состава арендаторов.Волшебный Островок – якорный арендатор второго этажа Outleto с площадью магазина более 930 м².

Как таковой фиксированной арендной ставки для нас не существует. Мы сошлись с собственником объекта и управляющей компанией в том, что общая цель – это увеличение оборота и совместная раскрутка торгового центра, поэтому арендная плата у нас привязана к объему продаж. Так наши риски уменьшены, а управляющая компания заинтересована в контроле скидочной концепции и продвижении ТЦ.

В целом конкуренция среди магазинов, уже предоставляющих скидки, обостряется с каждым днем. Аутлет-центр – одна из перспективных форм борьбы за клиента. Уверен, что в условиях кризиса и меняющихся ожиданий, или даже требований покупателей, такой формат торговли будет успешен.