Top.Mail.Ru
Рынки
«Про бизнес» 4 декабря 2015 19

Как конкурировать с бизнесом, который гораздо больше твоего. Рассказ учредителей такси «Пятница»

В конце осени в соцсетях стали вирусно распространяться фотографии такси «Пятница». На них были изображены люксовые Lamborghini, Bentley, Rolls-Royce, Mercedes, которые приезжали на вызов к клиентам. Практически одновременно с этой промо-акцией, о своем приходе на белорусский рынок заявил Uber. По стоимости услуг, уровню обслуживания, техническим характеристикам и моделям авто, его сервис Uber Black является ближайшим конкурентом такси «Пятница». Мы встретились с учредителями такси «Пятница» Андреем Минским и Анатолием Музыченко и спросили у них – как приход Uber и Яндекс.Такси повлияет на белорусские диспетчерские службы, перевозчиков и таксопарки. Также мы поинтересовались, как их компания собирается конкурировать с новыми крупными игроками.

Анатолий Музыченко (слева) и Андрей Минский. Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by

Как был устроен рынок такси, пока на него не пришел Uber

Досконально мы не знаем, как сегментируется рынок. Как его исследовать? Этим никто еще не занимался. Сегодня о рынке услуг такси можно судить только «визуально».

1. Диспетчерские службы. Многие считают лидером 7788.

Бюджетное такси, которое можно сравнить с лоукостом.  По некоторым оценкам, в службе зарегистрировано  3 000 автомобилей. Кроме того, компания в прошлом году закупила несколько десятков автомобилей Geely.

Можно упомянуть и про службу 135. Она чуть-чуть подороже, и по состоянию машин, по нашим оценекам, чуть-чуть получше.

Вообще число машин в такси подсчитать трудно. На каждом авто может быть установлено несколько каналов/раций, по которым принимаются заказы. И, например, на сайтах диспетчерских служб, при показе количества авто, каждый из каналов может отображаться как отдельный автомобиль.Диспетчерские службы работают по нескольким принципам. Например, 1 авто – 1 водитель, работа с напарником на арендной машине. По нашим оценкам, таксист работает по 7-8 часов в день, выполняя 7-8 заказов.

2. Компании-перевозчики. Независимые предприятия, которые купили, к примеру, 50 автомобилей и сдают их в аренду таксистам/диспетчерским службам.

3. Таксопарки. Если говорить про Минск, наша компания – единственная служба с собственным таксопарком. Сейчас у нас 50 машин. На 1 автомобиле ездят по 3 водителя. Один проработал 8 часов в день – отдал машину другому. Таким образом, мы можем выполнять больше заказов (по сравнению с некоторыми диспетчерскими службами) меньшим числом авто.

Ценообразование рынка

Скриншот видеокадра с YouTube
Скриншот видеокадра с YouTube

Если говорить про массовый сегмент – цены на услуги такси установлены ниже некуда. Еще до кризиса планка по тарифам была один раз снижена – и в итоге мы имеем то, что имеем.

При этом встречаются ужасные машины, ужасный сервис, который никем не контролируется. У людей нет денег, чтобы содержать машины. Но зато услуга такси стала доступной. И диспетчерских служб стало в разы больше.

Наша компания, как таксопарк, в этом году подняла тариф, но долго его держала. С 1 декабря – снова подняли. По факту до кризиса у нас продажная цена была 62 цента за километр. До последнего поднятия тарифов – 1 декабря – километр у нас стоил чуть более 40 центов.

Сейчас мы подняли цену до 47. 

Мы не могли предусмотреть сегодняшний курс белорусского рубля по отношению к доллару, мы его не закладывали в бизнес-план.  Продажная цена километра, как мы планировали, должна была составить 60-65 центов. Многие расходы привязаны к валюте. А курс снова подрос. При этом, в отличие от диспетчесрских служб, в себестоимость километра мы закладываем содержание СТО, мойки, аренду офиса, разработку программного обеспечения, зарплаты водителям, врачам и механикам, оклейку автомобилей, техосмотр. И мы не можем опустить тариф ниже какой-то величины, иначе будем работать в минус.  

И, по-хорошему, сегодня тариф должен быть около 11 тысяч за километр. Но это пока просто нереально для наших клиентов.

Что будет c рынком такси после прихода новых сервисов

Фото с сайта av.by
Фото с сайта av.by

В краткосрочной перспективе, все будет очень круто, здорово: снижаются цены, повышается уровень сервиса.  На первый взгляд,  клиент выигрывает.

Клиентов ждут большие изменения. Конкурировать такси скорее всего будут не только по цене, но и по качеству сервиса. Тот же Яндекс.Такси, насколько нам известно, предъявляет достаточно серьезные требования к отбору водителей, к чистоте автомобиля.Это как раньше были пейджеры  – затем появились мобильные  телефоны. Поэтому диспетчерские службы видят сегодня проблемы. Да, они трясутся. Сегодня, кроме цены, других преимуществ перед Uber они не имеют. Да, кто-то пытается сделать свежий автопарк. Но эти машины постепенно будут приходить в негодность. Таксисты в диспетчерских службах не зарабатывают так, как раньше. До кризиса, таксист в месяц получал «чистыми» $1 500-2 000. Сейчас – $300-500.Уже сегодня, когда нужно делать ремонт, часто покупается китайская подвеска, колодки...

Фото с сайта specialauto.net
Фото с сайта specialauto.net

И что в итоге получается? У всех сервисов, которые являются агрегаторами заказов такси, цель –  заработать деньги здесь и сейчас. Поэтому они меньше всего думают, какие издержки несут таксопарки, водители. У них стратегия – сделать минимальный тариф, чтобы услуга была максимально доступной. И заработать с нее максимальный процент. У Uber нет формирования себестоимости километра. Грубо говоря, он захочет установить тариф 5 тысяч белорусских рублей за 1 км – он это сделает. И всегда найдутся водители, желающие перевозить за эти деньги. Ведь в любом случае, сервис будет иметь с этого свою комиссию. По информации, которую мы знаем об Uber, он берет себе до 25% от стоимости заказа.

То есть рынок будет работать. Но машина станет «убиваться». Рентабельность таких перевозок будет минимальная, у водителей, повторимся, не будет денег на ремонт. Автопарк будет приходить через год-два в негодность.  А получить деньги дешевые кредитные деньги на закупку автопарка, который был бы на гарантийном обслуживании, в нашей стране очень сложно. Кредитные ресурсы дорогие, лизинговые программы работают не так, как на Западе.  И это все мы говорим о таксопарках.

К чему уже привело понижение тарифов в диспетчерских, мы уже говорили:

  • Уничтожение автопарка
  • Нулевой сервис

То есть в долгосрочной перспективе приход Uber может привести к усугублению ситуации на рынке такси.

Сможет ли  Uber  «положить» рынок?

Да, демпингуя, он может «положить» весь рынок. У сервиса миллиарды долларов.

Но убивать рынок ему невыгодно. Себестоимость услуги – и так ниже некуда. Вопрос: сколько времени Uber готов работать в условиях демпинга? И если он положит рынок, то как будет платить водителю, чтобы тот мог содержать автомобиль?

Фото с сайта minsknews.by
Фото с сайта minsknews.by

Cейчас Uber делает минимальные тарифы. В Москве, например, установил низкую цену поездки. Все издержки покрывает сам, а зарплату водителям отдает из своего кармана, чтобы те не паниковали. Но это все временный момент.

Если бы Uber пришел к нам года 2 назад, он бы, конечно, был королем. Сейчас – под вопросом.  Почему еще бизнес-модель Uber может у нас не сработать? Она не учитывает местные условия. Сервисы приходят к нам из более развитых стран. Там кредитная система работает совершенно иначе, дешевых денег на закупку техники гораздо больше.

Что будет, если придет Яндекс.Такси

В Москве, где работает Яндекс.Такси, можно получить нормальные кредиты на нормальных условиях – и растянуть окупаемость таксомоторных парков на более длительный срок.

Фото с сайта fedpress.ru
Фото с сайта fedpress.ru

Но как служба собирается работать здесь? Пока непонятно. Чьи машины она будет подключать? Яндекс.Такси работает только с таксопарками. Быть может, начнется сотрудничество с многочисленными перевозчиками – которые работают сегодня с 7788, 135, 152 и другими службами.

Кроме нас, таксопарком в какой-то степени является диспетчерская 7788, которая закупила Geely. Она может оформить все юридически – и работать с Яндекс.Такси.  

Мы же не будем работать с Яндекс.Такси, если служба не будет согласна на наши условия. Поясним.

Яндекс.Такси – большая и коварная компания. Она убивает «личность» служб. В Москве сервис владеет 80% рынка. Фактически – монополия. Диктует невероятные условия для водителей. Там очень жесткие правила. Вы, предположим, находитесь в центре Москвы – и приходит заказ от Яндекс.Такси. Даже если до его поступления вы сами нашли клиента и собирались ехать в Мытищи, за 20-40 километров – вы не можете отказаться от поступившей заявки от Яндекс.Такси. И в итоге везете клиента в кинотеатр – за 2-3 километра. Работаете в минус. А если отказываться от заказа несколько раз – из системы вас исключат.

Фото с сайта travel.tochka.net
Фото с сайта travel.tochka.net

Почему в таком случае все работают с Яндекс.Такси? Служба генерирует огромное количество заказов. И таксопарки допускают ошибку. Они видят, что у Яндекс.Такси много заказов. И когда представители этой компании приходят и предлагают обслуживать, к примеру, 3 000 поездок в сутки (при среднем количестве 500-700) – таксопарки в приятном шоке. На первый взгляд, это выгодно – зачем тратиться на маркетинг и какие-то другие вещи, если и так будет много пассажиров. И они «подключаются» – обещанные 3 000 заказов размещаются действительно. В итоге таксопарки в эйфории. Ищут возможности для инвестиций, закупают дополнительно большое количество машин. Дальше краник  с заказами понемногу «закручивается». Но у вас уже большой автопарк, у вас уже дополнительные издержки.Второй момент – убивается лицо фирмы-таксопарка. Многие компании в Москве платили огромные деньги на маркетинг, разработку уникального ПО с собственными фишками и достоинствами. Яндекс.Такси говорит: выбросите свой софт,  потому что все должны работать по нашей программе.

Что делать, чтобы конкурировать с большими компаниям

Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by
Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by

Вообще пока непонятно, что будет с Uber. Один из его сервисов Uber Black запустился на арендованных машинах. Рынок уже это проходил, что с этим стало, все знают – сейчас такого просто нет. В плане законности и легальности – у Минтранса еще есть вопросы.

Да, мы расцениваем Uber Black как конкурентов. Эту движуху – сервис на достойном уровне – затеяли чуть более года назад мы. Но мы не против, мы рады, что клиенты получат качественный сервис. И мы не видим ни одной причины, чтобы Uber был лучше нас – с точки зрения и качества сервиса, и формирования ценности, предложения для потребителя. 

Вот как мы выстраиваем свою работу, чтобы отличаться от конкурентов:

Работа с персоналом. Uber и Яндекс.Такси можно сравнить с роботами, где все автоматизированно. В обслуживании клиентов нет души. И не исключается возможнось косяков. Достаточно просто почитать отзывы в России и других странах. Водители не всегда адекватные – их особо никто не проверяет, есть только система рейтингов.

Мы принципиально не берем наемных водителей с наемными автомобилями. Здесь на кону стоит наша репутация.

Фото с сайта stogova.livejournal.com
Фото с сайта stogova.livejournal.com

Изначально для нас, как учредителей,  такси было имиджевым проектом. Мы хотели сделать сервис, за который будет не стыдно. У нас например, проходят 4 этапа собеседования:

  • Общее
  • С психологом
  • Вождение по городу
  • Краткий курс использования/эксплуатации автомобиля.

В нем делается акцент на том, как пользоваться коробкой автомат и объясняются иные нюансы, которые касаются наших автомобилей.

Фото с сайта autoflit.ru
Фото с сайта autoflit.ru

Сегодня мы организовываем обучающий класс для водителей, чтобы качество обслуживания было еще лучше.  С персоналом каждую неделю проводятся собрания – разбираем дорожные ситуации, жалобы клиентов. У нас есть чат с водителем – мы лично, с ними общаемся. Мы уверены, что Uber со своими водителями не общается и не слышит их.

Если есть нюансы – мы общаемся и вводим корректировки. Ну и по заработку мы даем хорошие условия.

Личный контроль. У нас есть и другие бизнес-проекты. Но если говорить о службе такси – мы лично отвечаем за ключевые процессы. Анатолий занимается перевозками – ему интересна логистика и все, что связано с транспортом, организационные моменты.

Андрею больше нравится все, что связано с ИТ.  Он в компании курирует функционирование и разработку ПО.

Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by
Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by

Маркентигом мы занимаемся вместе. Андрей больше следит за отзывами/форумами, ведет аккаунты в соцсетях, отвечает на жалобы.

Мы не нанимаем маркетологов – мы считаем, что сегодня самим учредителям важно этим заниматься.Обслуживание клиентов. При  создании службы мы постоянно анализировали рынок, все комментарии об услугах такси. Решили – должны быть свежие машины без прокуренного салона.  Аккуратный водитель. Чтобы не было шансона, чтобы машина была чистой и снаружи, и внутри. Чтобы была оплата по карте, Wi-Fi. И – сделали это.

Мы хотим научить водителей, как сделать качественный сервис, как убедить клиента. Этому, по нашему мнению, не учит Uber и какие-то другие службы. Плюс, в отличие от них, мы каждый день следим, чтобы вся созданная система работала.

Главная наша конкурентная фишка –  такси с душой. Мы все еще теплые, «ламповые». Потому что людям приятно позвонить и заказать такое такси со всеми удобствами.Мы сомневаемся, что водитель сервисов заказа такси повезет клиента в аэропорт и будет ждать – когда тот сядет в самолет, если посадка задержалась. Или что он будет искать клиента, который забыл в машине мобильный телефон. Или покормит из бутылочки грудного ребенка, который начал плакать  – когда его мама попросила остановиться возле магазина, и отлучилась туда.

Продвижение. То есть, мы, как маленькая служба, за счет своих отличий в сервисе не видим проблем с приходом Uber и Яндекс.Такси.  Мы постоянно думаем, как улучшить обслуживание и удивить клиентов.

Фото
Фото со страницы Анатолия Музыченко на Facebook

Последний пример – акция, которую хотели провести еще летом. Но реализовали в середине осени. 3 дня к нашим клиентам  на заказ приезжали авто премиум-класса – Lamborghini, Bentley, Rolls-Royce, Mercedes.

Мы ездили по городу, тормозили на автобусных остановках и подбирали людей. Которые даже не наша целевая аудитория – бабушки, например. Катали их, отвозили куда нужно – хоть в Серебрянку.

Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by
Фото: Дмитрий Брушко, probusiness.by

Это была душевная, теплая акция.  Удивление, неожиданность, востор – вот чего мы хотели добиться. Это не только конкретная реклама. Приятно было нам самим. Группы в соцсетях отреагировали вирусно. Мы не ожидали, не планировали это. В Instagram пришло за 1 день более 1 500 подписчиков.И – так совпало, что вау-эффект получился у нас на следующий день после заявлений Uberа о выходе на наш рынок.

Скриншот со страницы пользователя Leni_ID в Instagram
Скриншот со страницы пользователя Leni_ID в Instagram

Сейчас мы сняли ролик об акции.

Заказы через мобильное приложение

Мы, запускаясь, рассчитывали на молодежь. Ярко оклеили машины, сделали мобильное приложение. Сейчас, спустя 1,5 года работы, отметим: у нас заказы через мобайл составляют лишь 25% от всех. Большинство поступает через звонок нашим диспетчерам. Кто сегодня наши клиенты – сложно оценивать, мы не делали опросов. Но это больше люди взрослые, которые ждали качественный сервис. Они пробуют, сравнивают. Подключаем также юрлиц, сейчас их 80+. Это одна из стратегия развития.  

Uber же работает только через онлайн-сервисы.

Экран приложения Uber Black. Скриншот: TUT.BY
Экран приложения Uber Black. Скриншот: TUT.BY

Да, конечно, мы будем бороться за клиентов, которые приходят через мобайл. Но даже если Uber сможет забрать эти 25%, потери буду компенсированы заказами, которые поступают через звонки диспетчерам. Сейчас машины не успевают обрабатывать все заявки, поступающие по этому каналу.

Что может быть с рынком в следующем году?

Фото: observer.com
Фото: observer.com

На самом деле – точно никто не знает. В нашей ситуации сложно планировать. Когда мы открывали такси – не предполагали, что придет Uber или тот же Яндекс.Такси (заявлялось о планах работать в Беларуси еще пару лет назад, но потом – об отказе от них. Недавно сервис опять рассказал о планах прийти в нашу страну).

Наши ближайшие планы – докупить автопарк до 100 автомобилей.  И мы точно знаем, что будем поднимать цены. Так как действительно качественный сервис не может стоить дешево. Машины мы приобретаем не за белорусские рубли, топливо будет дорожать, обслуживать клиентов на качественном авто надо на высоком уровне. Курс закладываем в районе 20 000.

Если говорить о более долгосрочных перспективах – да, будет все меняться. Доля заказов через мобильные приложения будет расти. Сейчас услуга заказа такси через мобильные приложения только развивается. Но через какое-то время она получит все большее распространение.

Сейчас мы разрабатываем приложение, через которое можно бы было оплатить заказ, заходить в личный кабинет, пользоваться накопительной системой баллов, оставлять отзыв.

И, кстати – на прошлой неделе нам звонили представители Gett (бывшее Get taxi). Интересовались нашей оценкой рынка. В разговоре прозвучали планы прийти в Минск.

Читайте также: Uber рассказал, как будет продвигаться в Беларуси

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент