Сделайте эти 3 шага — и наведите порядок в своем SMM

Согласитесь, что в вопросе «Как продавать в соцсетях?» не хватает ясности и системы. Соцсети постоянно меняют алгоритмы, предлагают новые фишки и вынуждают жить в постоянном стрессе. С чего начать? Куда бежать? Как вести соцсети и не разориться на SMM? И главное — есть ли здесь деньги и где? Основатель компании «КлинниБогини», маркетолог Елена Симончук разложила продажи через соцсети на 3 простых шага.

— Многие так зациклены на нюансах разных соцсетей, что забывают о главном: в сущности, любые соцсети — это обычный магазин, где есть товар, и его нужно в презентабельных упаковках красиво расставить по полкам. И туда должны прийти покупатели, а потом вернуться снова. В какой бы социальной сети вы ни продвигались, вам нужны понятный и нужный продукт, продающая упаковка и аудитория. Опираясь на эти элементы, я постараюсь разложить по полочкам использование соцсетей для продаж.

1. Продукт

Например, вы решили заняться фотографией. У вас есть продукт? Нет, у вас есть сфера деятельности. И даже фотосессия — не продукт. Продукт — это, к примеру, фотосессия для Instagram длительностью 2 часа с результатом 40 фотографий с обработкой.

Не важно, чем вы занимаетесь — психологией, коучингом, дизайном интерьеров, вязанием шапочек, космическими ракетами, — люди покупают конкретные вещи.В этом ошибка номер 1 продвижения в соцсетях — многие считают, что достаточно написать «специалист по всему обо всем», и будут продажи.

Когда человеку нужен фотограф на мастер-класс, он будет стараться найти мастера в репортажной съемке, а за портретами пойдет к лучшему в портретах.

Из личного опыта. Когда я создала свою компанию по уборке, люди стали воспринимать меня как эксперта в уборке. Моя экспертиза по маркетингу осталась невостребованной и перестала приносить мне деньги. Я писала очень много постов на тему маркетинга — их с интересом читали, но никто почему-то не говорил: «Лена, вижу, ты эксперт в маркетинге, давай я у тебя куплю что-то маркетинговое». Аудитории нужно было конкретное предложение. Но когда мы с другим экспертом придумали интенсив по продающим постам, после двух постов его купили 15 человек.

Советы по созданию продукта:

1. Выберите топ запросов ваших клиентов и разделите на группы с общей целью. Например, для курсов английского это может быть «подготовка к поступлению», «постановка произношения», «экспресс-английский для поездки за границу» и т.д.

2. Сформулируйте по каждой группе одно конкретное предложение — что вы продаете? Расскажите друзьям — все ли им понятно? Например, мой курс по продающим постам сформулирован так: «Как написать рекламный пост и получить клиентов сразу?»

3. Для кого вы продаете? Какая основная боль у этой аудитории?

4. Какой ближайший результат могут получить ваши клиенты?

5. Опишите формат получения вашей услуги в деталях, опираясь на часто задаваемые вопросы.

Так у вас будет готовый шаблон для выставления продуктов на «интернет-витрину».

Пример. В магазине корейской косметики маски, сыворотки, крем для лица — все продается по отдельности в разных постах.

Но что делать, если вас распирает от талантов, и сложно определиться? Сначала продукт 1, потом — продукт 2, 3 и т.д. Найдите в себе силы разделить пользу на понятные для людей части.

2. Упаковка

Когда вы сформулировали свои продукты, их нужно упаковать и выставить на продажу. Обычно здесь люди сталкиваются с тремя проблемами:

1. Страшно сказать прямо: «Покупайте мои услуги!»

2. Как описать, чтобы это купили?

3. Как сделать, чтобы постоянные продажи не бесили и никто не отписывался?

Для начала важно принципиально решить — зачем вам соцсети? Это ваш «магазин» или реалити-шоу с родственниками, котиками, походами в СПА, шопингами, путешествиями? Если вы хотите с их помощью продавать, важно решиться, что время от времени вы будете делать четкие и конкретные публикации с призывом — купить.

Как в хорошем магазине, у вас тоже могут быть интересные активности, не связанные с покупками — например, клоун привлекает детей и создает атмосферу праздника. Но если мы будем ходить в магазин за мороженым, а там будет только клоун — со временем все забудут, что там можно купить мороженое.

Посты — это и есть ваша упаковка.

1. Разделите контент: 80% профессионального — это контент, помогающий в создании личного бренда или компании и формировании статуса эксперта. Пишите о своих достижениях и укрепляйте бренд. Остальное — личное.

2. Будьте полезны читателю. Например, если вы фотограф, читателям намного интереснее узнать, как лучше получаться на фотографии и поставить ногу ровно, чем историю фотографии с древних времен.

3. Каждый, к примеру, четвертый пост делайте продающим. За основу таких постов берите вашу карту продукта (из пункта 1).

4. Придумайте отличительный знак, по которому вас проще будет опознать в инфополе. Для компаний это полноценное брендирование, для ремесленников и ИП это может быть фирменная надпись или логотип. Например, я придумала себе логотип и пока использую его как аватар в Instagram.

5. Сделайте продающую шапку профиля примерно по такой схеме:

• Чем вы полезны людям + с помощью чего (позиционирование)
• Результаты/достижения — почему вам можно верить
• Где можно купить ваши продукты, ссылки.

3. Аудитория

Вы сделали гениальный понятный продукт, выставили все по правилам на витрину, оформили продающую шапку и даже написали серию крутых продающих постов. Но продажи не идут. Причина обычно такая — у вас мало подписчиков, а деньги на рекламу вы тратить не хотите. Вас просто мало кто видит! Это как если бы Стив Джобс делал свои гениальные презентации на 5 зевак и удивлялся: «Черт, такой хороший айфон, никто не покупает».

Большинство бизнес-страниц уже похожи на кладбища — много могил и несколько родственников, которые зашли проведать. И для этих нескольких несчастных компании ежедневно устраивают фейерверки бурного контента в надежде получить продажи. Facebook не даст вам охватить всех ваших подписчиков, но даже если вы охватите всех, в одно касание вряд ли что-то продадите.

Из личного опыта. Примерно 40% подписчиков моей личной страницы стали клиентами моей клининговой компании. Для этого понадобилось несколько лет регулярных продающих постов по уборке!

Если у вас нет нескольких лет:

1. Используйте рекламу в соцсетях. Это дешевле, чем покупать контекстную рекламу, и продуктивнее, чем привлекать подписчиков, которые вас не видят. А еще это дешевый способ быстро проверить спрос.

2. Не снимайте рекламу сразу, если вы не получили бурных продаж. Людям нужно много касаний, чтобы начать доверять, а порой они просто не успевают отреагировать. Представьте, что в вашем районе открылся магазин овощей. В первый день туда зашло пару человек, хозяева решили — что-то мало покупок. На следующий день открыли его в другом месте. Потом в третьем. Пока не устали и не закрыли его.

3. Не стоит тратить все силы и деньги на привлечение новых подписчиков — важнее привлечь покупателей. Подписчики нужны только чтобы показать, что на вас есть спрос. Покупатели рождаются из людей, которые регулярно касаются ваших услуг. Отведите 50% бюджета на ремаркетинг. Продавайте регулярно одной и той же аудитории — будь то ваша страница или аудитория рекламной кампании, тематическая группа или канал.