«Маркетплейсы, bye-bye»: 21vek.by в одном графике показал, почему прощается с ними

Я считаю, что анализ представленной диаграммы весьма некорректный и несет за собой неправильные и надменные выводы о ведущих ролях в белорусском e-commerce.
Касаемо самой диаграммы:
Анализировать заказы напрямую с маркетплейса абсолютно некорректно в связи с тем, что традиционный путь современного онлайн потребителя из РБ проходит через маркетплейс, первоначально для сравнения и выбора цен, и в достаточно большом проценте пользователь далее переходит на сайт продавца, минуя инструмент оформления заказа через маркетплейс. Следовательно, кол-во заказов с маркетплейса не говорит о том, что товар предварительно не изучался через маркетплейс
Второй момент наиболее важный, т.к. данная диаграмма красноречиво характеризует политику в области цен данного онлайн-гипермаркета. В 2013 году данный онлайн-гипермаркет открыто занимался демпингом на маркетплейсах и производители, вендоры, представительства ничего с этим не делали - поэтому лучшая (демпинговая цена) обеспечивала заказ с маркетплейса. Начиная с 2015 года в белорусской рынок более активно начали входить понятия МРЦ, начались жалобы участников рынка и открытый демпинг начал уменьшаться - это и снизило кол-во лучших ценовых демпинговых предложений и, как следствие, уменьшило заказы. Период с начала 2018 года отражает другую картинку - открытый демпинг перестал использоваться. Сейчас наиболее эффективным инструментом для скрытого демпинга используются e-mail рассылки с различными промокодами, которые дают демпинговые скидки на товары, даже предыдущий инструмент скрытого демпинга через бонусные баллы оказался не таким эффективным.
К сожалению, текущее положение дел в белорусском e-commerce создает условия и возможность перераспределения текущих объемов продаж из оффлайн в онлайн с падением общей доли и объема бренда на рынке. Давайте будем откровенны, ключевым фактором, обеспечивающим продажи в онлайн является более низкая цена в первую очередь по сравнению с оффлайн, и дальше в онлайн выигрывает тот, у кого цена ниже - по моей оценке это верно на 95%.
Ключевой момент: любой онлайн магазин не создает конкретный спрос на конкретный товар, он всего лишь снимает сливки с созданного спроса на конкретный товар усилиями производителя, импортеров, дистрибьюторов, оффлайн экспозиций, шоурумов, живых продавцов.
При громких заявлениях 21века о фантастическом росте в товарных группах по различным производителям, они естественно не озвучивают ситуацию о суммарном падении объемов продаж брендов во всех каналах продаж (даже сомневаюсь, что вообще об этом задумываются). За счет демпинга происходит перераспределение в онлайн, оффлайн игроки которые и формируют конкретный спрос на конкретные товары выводят данные бренды из ассортимента, как следствие, падают общие объемы брендов и далее это ведет к следующим последствиям: снижение доли на рынке, отсутствие поставок, сервиса, гарантии и т.п. Как правило, до вывода бренда с рынка не доходит и начинается борьба, к примеру, с 21 веком за соблюдение МРЦ и борьба со скрытым демпингом (промокоды, подарки, баллы). Эта борьба проходит достаточно тяжело, т.к. 21 век тогда начинает либо пытаться играть на белорусском менталитете дистрибьюторов, сталкивая их лбами (мы любим когда у соседа плохо), либо открыто заниматься серым импортом из той же РФ (серый импорт 21 веку тоже сложно запретить т.к. в львиной доле случаев белорусский рынок находится в ведении российских представительств, которые отвечают за РФ, КЗ, РБ - и т.к. белорусский рынок сравнительно мал, то на эти проблемы представительства производителей часто закрывают глаза на данный момент). Это обеспечивает видимый успех 21века как площадки e-commerce, но, если подумать дальше, на мой взгляд данная модель в таком виде как сейчас себя изживет. В пользу моей теории могу привести следующие аргументы:
1. Еще раз повторюсь: онлайн не генерирует продажи и это не какой-то новый канал продаж - конечный покупатель один и тот же - и онлайн продажа может свершиться только в случае демпинга (так уж повелось, что когда создавались интернет-магазины у всех отложилось, что в них дешевле т.к. издержки меньше, но это было лет 15 назад - тогда вообще рынок работал в черную и за нал) Сейчас белорусский рынок стал совсем другим - появились дистрибьюторы, маркетинговые бюджеты, склады с продукцией, шоу-румы которые формируют конкретный спрос на конкретный товар и если они не будут существовать - то и не будет спроса на конкретный товар и не будет вообще любых продаж. 21веку получается убеждать заблуждающихся производителей в том, что они могут дать новые каналы и объемы продаж и получать хорошие условия, и, как следствие, продавать с демпингом оставляя себе заработок и убивая общие продажи бренда
На сайте 21века указано, что у них сейчас 180 000 товаров - как девушка из call-центра может грамотно проконсультировать по товару?, предположим, что товар не надо видеть или щупать, но это непосильная задача, и 21век никогда не сможет быть экспертом в товаре, он может только с демпингом продать что-то конкретное тому, кто уже с чем-то определился.
Сегодня онлайн магазин имеет или может иметь почти каждая оффлайн точка - затраты смешные, при равных ценах у 21века в онлайне преимущество только в рекламе, в профессиональном подходе и консультациях он проигрывает многим специализированным онлайн интернет-магазинам, но за счет демпинга переключает продажу на себя.
Думаю, есть еще определенный нюанс в позиционировании. К формулировке онлайн-гипермаркет можно относится как к магазину, в котором абсолютно разные товары. Я бы привел аналогию к примеру с гипермаркетом Гиппо - да, тоже абсолютно разные товары, но покупатели выходят с абсолютно разными покупками в тележке, в случае с гипермаркетом 21век, я очень сомневаюсь, что хотя бы 3% совершает онлайн покупку разных товарных групп одновременно, скорее это площадка где можно найти различный товар с демпинговой ценой и покупается только 1 вид товара за раз.
Миф о каком-то фантастическом сервисе, скажу только про свой опыт - совершал порядка 100 покупок в разных онлайн магазинах включая 21век, сервис в 90% случаев абсолютно идентичен - разные нюансы незначительные.
Часто упоминается о товаре в наличии в 21веке по сравнению с другими интернет- магазинами, но 180 тыс. номенклатуры - это тоже далеко не собственный склад и работа 21века на рынке с не ввозимыми самостоятельно в белую либо серую схемами товаров абсолютно аналогична любому другому интернет магазину - простая перекупка в Минске.
Есть ли в истории деятельности онлайн-гипермаркета хоть один известный и уважаемый бренд, который именно получил развитие и увеличил долю на рынке благодаря работе данного онлайн-гипермаректа?
Почему нету фантастических успехов в продажах мобильных телефонов? Тут казалось бы все просто – производители Apple и Samsung – сделали все за онлайн-продавцов – телефоны просто сами по себе продаются, и тут 21век бьют конкуренты их же оружием – демпингом, обусловленным серыми и черными схемами поставки. И 21век с ценой выше рынка оказывается с данными мобильными телефонами конкурентоспособным только в сфере продаж по безналу, для тех клиентов, кому важен НДС.
Данные вопросы уже поднимались, на примере шин уже даже была статья https://probusiness.io/opinion/2798-prodavayte-skovorodki-i-ne-lezte-v-nash-biznes-dilery-shin-protiv-21vek-by.html, поэтому проблемы актуальны.

Какие угрозы, будущее, мой прогноз:
1. Продолжиться рост в товарных группах, где смогут найти еще фантазеров-производителей, верящих в новые объемы продаж с помощью онлайн
2. Более грамотные производители осознают эту проблему: будут считать общие объемы продаж бренда на рынке и будут бороться за порядок на рынке, отсутствие демпинга, поддерживать тех участников, кто формирует конкретный спрос на конкретный товар. Самый страшный аргумент, к которому надо готовиться 21веку это запреты на использование товарных знаков на сайте и в рекламе, которые будут налагать производители, т.к. только это сможет остановить серый импорт. Яркий пример, из предыдущего интервью 21века - отказ Кравта (парфюмерия) в работе с 21веком по вышеуказанным причинам, 21 век уже нашел некого поставщика ИПшника парфюмерии, явно с серым контрактом поставки и имеющим только свой интернет магазин - можем с вами понаблюдать за борьбой - если выиграет 21век - то понюхать новый запах Dior возможно сможем только в Duty Free или заграницей.
3. Фулфилмент в Беларуси еще не развит, но в ближайшие годы он появится - и те производители, которые сами (без помощи дистрибьюторов, оффлайн продавцов, создавая собственные заводские шоу-румы) создают спрос, попросту будут самостоятельно продавать в онлайн - минуя 21век и другие интернет-магазины, т.к. это будут просто ненужные посредники.
4. Старт www.21vek.ru - в РФ, судя по всему, не очень удачный, т.к. об успехах не слышно, и, наверное, белорусская модель не сработала. Рискну предположить, что такими демпинговыми методами работы там просто не дали работать, а там где производителей не беспокоит ценообразование есть еще более дерзкие в плане работы на минимальной марже в РФ компании.
5. Проект www.sundays.by - судя по всему имеет некую аффилированность к 21vek - т.к. есть совместное промо и офис в одном месте. Предполагаю, что это эксперимент с собственной торговой маркой, и 21век сам точно знает, что формирование конкретного спроса на конкретный товар процесс весьма трудоемкий и затратный, т.к. бренд Sundays на сегодняшний день далек от доминирующей доли на рынке.
6. По 21веку еще надо учитывать, что уже продан пакет белорусскому инвест-фонду. Следовательно, романтизм и развитие уже не те, которые были при старте. Рискну предположить, что текущему менеджменту уже не сильно интересно развитие, а скорее интересен выход в деньги, а белорусскому фонду интересно, где же обещанная прибыль и доля на рынке (а фонд входил явно с прицелом на рынок РФ и думал о кратном увеличении) - эти вопросы могут сыграть отрицательно в текущей деятельности. Думаю, у нас как обычно планы не совпали с фактом.

Подытоживая, начал с сравнение с маркетплейсом, а в итоге разобрал на примере 21века весь онлайн. Наверное, в голове сразу представился онлайнер и мне не понравилось такое сравнение и такое отношение в интервью, по моей субъективной оценке стоимость и положение онлайнера именно как элемента e-commerce значительно превышает стоимость элемента e-commerce - 21vek.
21vekу надо тоже отдать уважение за проделанную работу, прибыльный бизнес (но морально неправильный с моей точки зрения, т.к. заявленное развитие брендов и отрицание демпинга не соответствует с фактом), принципиальную позицию работать в белую. Призываю задуматься над положением и стратегией - т.к. под благими и красивыми лозунгами лежит разрушающее воздействие.
Надеюсь, мой комментарий был полезен

Что бы получать трафик с маркетплейса или сра нужно показать, что ваш товар интереснее (цена или уникальность) или ваши условия интереснее мастерам или площадке. Как я понимаю, вопрос с ценами показывает, что 21 век не стремится быть "дешевым" (этот этап пройден). Как следствие изменение стратегии. Однако, это не значит, что этот канал плох для игроков с меньшей узнаваемостью.

Вот и хорошо, что прогресс не стоит на месте. Я очень рад, за компанию Сергея, которая выросла из штанишек маркетплейсов... Прогрессирующая гангрена по этим площадкам начала распространяться, по моим ощущениям, с 2012-2013, по-моему тогда shop.by вообще перестал контролировать выставляемое продавцами, у Онлайнера начали появляться явные лидеры в положительных отзывах, остальным площадкам ты был интересен только до оплаты абонентской, а потом гуляй рванина. Дальше хуже, новые статусы и прочая мишура, окончательно добивают площадки... После очередного столкновения с недобросовестными конкурентами, я даже статью написал по основным проблемам сегодняшнего рынка e commerce. 21 vek, в отличие от многих и меня, в том числе, сделал правильный выбор, в пользу создания и продвижения своей торговой марки. И пока мы продвигали товары, а с ними и торговые площадки, на которых выставлялись эти товары, они продвигали себя, обрастая лояльными клиентами, увеличивая базу уникальных емэйлов и номеров потенциальных покупателей, через которые можно силой одного сотрудника делать недостижимый для нас уровень продаж. Окончательно же добить площадки, а с ними и мелкие магазины, которые еще как-то пытаются трепыхаться, получится ровно с того момента, когда такие киты, как 21век, решат 2 проблемы: ускорят процесс заказ-ответ-доставка и уберут вопросы с гарантийным и постгарантийный обслуживанием. И все, конкурентных преимуществ то особо и не останется для мелких пташек... Конечно, это все, только мое личное мнение, но все же, с высоты немалого опыта, мне кажется наиболее вероятным ваоиантом развития событий