Как работать с воронкой продаж и выжать из покупателей больше

Cпециально для наших читателей магазин OZ.by каждый месяц составляет рейтинг самых популярных книг по бизнесу. В июне на первом месте было издание на актуальную для специалистов по продажам и маркетологов тему — что такое воронка продаж, как ее создавать и работать с ней.

Вот топ-3 самых продаваемых книг в июне в сегменте «бизнес-литература»:

1. Мария Солодар. «Воронка продаж в интернете»

2. Дмитрий Кот. «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают»

3. Джек Швагер. «Технический анализ. Полный курс»

В книге «Воронка продаж в интернете» автор раскрывает множество приемов работы с автоматизированной воронкой продаж. Это инструмент, который позволяет формировать трафик потенциальных клиентов и увеличивать число тех, кто совершит покупку. В книге рассматривается множество ситуаций: работа с возражениями, особенности формирования цены на товар, управление спросом и предложением. Автор рассказывает, как, зная психологию поведения клиентов, можно автоматизировать и улучшить все этапы: от знакомства с товаром до принятия решения о покупке.

Вот несколько мыслей из книги.

Что такое воронка продаж

В нашем понимании, безусловно, это в первую очередь последовательность этапов, которые проходит потенциальный клиент до завершения процесса покупки. Так как этап за этапом определенное количество пользователей отпадает, последовательность в объеме сужается до последнего этапа и поэтому выглядит как «воронка»:

Как работает автоматизированная воронка

Автоматизированная воронка продаж — это последовательность онлайн-инструментов, построенных на основе психологических особенностей клиентского поведения, для оптимизации и автоматизации поведенческого пути пользователя с целью увеличения продаж и прибыли.

В целом любая автоворонка составляется в соответствии со следующими этапами:

1. Создание продуктовой матрицы. Это основа воронки — продукты, которые вы будете продавать. Все остальное строится вокруг них.

Даже если сейчас кажется, что продукт пока еще один, выстроится целая линейка. Это логическое выстраивание отношений с пользователями, потому что, когда вы пытаетесь продавать человеку сразу много, у него может не быть необходимого уровня доверия. Поэтому надо учиться создавать релевантные предложения, соответствующие уровню доверия потенциального клиента на данный момент.

2. Построение вариативных сценариев поведения. Мы уже знаем, что разные люди имеют разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки: «Что, если да?», а «Что, если нет?».

Поэтому, как только у нас появляется продуктовая матрица, мы можем планировать, что можем допродать.

3. Подбор площадок продаж. Когда мы знаем, что продаем, можно определить — каким образом. Ведь лендинги — далеко не единственное место, где мы можем разместить предложение. Существуют еще всплывающие окна, письма, вебинары, продающие видео, и много-много других инструментов, о которых вы, конечно же, узнаете позже. Именно поэтому третьим шагом мы определяем то, что и где будем продавать.

4. Автоматизация коммуникаций. Когда уже решено, что и откуда продается, потенциальные доходы увеличены, приходит очередь сокращения временных и инвестиционных издержек. Необходимо сделать так, чтобы вам не нужно было проводить личные встречи для каждой продажи, вашим менеджерам не приходилось каждый раз говорить «заполните бриф» или «оплатите счет», ошибаться, забывать и съедать маржу. Нужно, чтобы все происходило автоматически.

Автоматизируется коммуникация с помощью емейл-рассылок, автозвонков, смс, пуш-уведомлений и подобного.

5. Трафик-система. Если продуктовая линейка — это скелет, вариативные сценарии — это мышцы, площадки продаж — внутренние органы, автоматизация — связующие ткани, то трафик — кровь организма вашей воронки, его запускают в последнюю очередь, но именно он наполняет воронку жизнью, то есть продажами.

Трафик — это клиенты. И правильное управление им, выстраивание ретаргетинга, комбинации динамических и статических аудиторий являются завершающим этапом построения автоворонки.

Где может произойти ошибка

В интернет-бизнесе воронкой называют простую последовательность: холодный трафик
ведется на лендинг, оттуда конвертируется в заявку, которую обрабатывает отдел продаж, и низ «воронки» — это те, кто в итоге стал клиентом. По-моему, это воронка потери денег, а не продаж.

Ведь за каждого из посетителей мы платим: деньги, время, усилия. Это похоже на выжимание сока из апельсинов руками: разрезаешь фрукт пополам, сжимаешь, и сок льется в определенном количестве, но является ли это максимально эффективным способом? Ведь большая часть остается неиспользованной.

В такой системе, чтобы получить больше напитка, необходимо покупать больше апельсинов. Себестоимость сока слишком высока.

Как исправить ошибку

Но если использовать специальный аппарат для отжима апельсинов, эффективность про-
цесса значительно вырастет и при тех же инвестициях в апельсины можно получить в разы больше сока.

Так же и в продажах. Привычная модель трафик — сайт — звонок делает бизнес слабомасштабируемым. Для роста необходимо:

• Либо увеличивать отдел продаж и его конверсию, что является самым затратным способом, ведь человеческий ресурс — самый дорогой и нестабильный в показателях
• Либо работать с конверсией сайта, что не может существенно повлиять на результат и дает рост в несколько процентов, но не может увеличить бизнес кратно
• Либо увеличивать количество посетителей, что является самым опасным для бизнеса способом. Мы знаем, что трафик в Интернете устроен по принципу аукциона. И пока выкупается небольшое количество пользователей, их можно брать по низким ценам. Чем больше ты хочешь купить — тем выше будет стоимость каждого посетителя. Поэтому рост за счет трафика часто является ловушкой, которая «съедает» всю маржу. Бизнес растет, трафика покупается все больше и больше, он обходится дороже, себестоимость товара увеличивается, и вскоре прежняя бизнес-модель становится нерентабельной.

Решение такое же, как и с апельсинами: обзавестись соковыжималкой.

Интернет подарил нам сотни инструментов для оптимизации бизнеса, увеличения
эффективности и роста продаж. Мы можем общаться с человеком в любое удобное ему время, отправлять одно сообщение на десятки тысяч пользователей, перезванивать номерам, которые совершили определенное действие, показывать рекламу избранным категориям клиентов…

Ежедневно появляются новые сервисы, программы, приложения. Изучить и внедрить все невозможно. Но если же на основании психологических принципов поведения клиентов выстроить систему и соединить необходимые для ее реализации инструменты продаж в Интернете, мы приобретаем ту самую соковыжималку для бизнеса, которая позволяет получать больше сока с прежнего количества фруктов.

Становится возможным общаться с каждым пользователем лично, присылая то, что ему
интересно, делая нужные ему предложения на протяжении неограниченного временного промежутка и, главное, — автоматически.