О конкурентах — или хорошо, или не обидно: самая популярная книга о бизнесе в середине лета

Интернет-магазин OZ.by специально для читателей «Про бизнес.» составил рейтинг самых популярных книг в сегменте «бизнес-литература» за июль 2017. В середине лета на первой строчке книга, которая дает советы и практические инструменты по маркетингу.

ТОП-3 самых продаваемых изданий на деловую тематику (данные о количестве экземпляров OZ.by не раскрывает) за июль 2017:

1. Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова. Инструменты маркетинга для отдела продаж

2. Сэм Уолтон. Как я создал Walmart

3. Константин Довлатов. Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха

Книга на первой строчке рейтинга позиционируется как собранные в одном месте «все инструменты маркетинга», которые должны быть в практике менеджера по продажам. В этом, по мнению авторов, ее отличие от других изданий подобной тематики. Инструменты делятся на несколько блоков: подходы, которые можно использовать до встречи с клиентами, во время встречи и после. Дополнительные инструменты, полезные в продажах.

Мы выбрали несколько мыслей и советов, которые могут использоваться для компаний из разных сфер.

Почему вы? Как ответить на главный вопрос покупателя

Практически всегда клиент задается вопросом: «Почему я должен выбрать именно эту компанию? Чем они лучше конкурентов?»

И очень часто этот вопрос задают на переговорах: «Хорошо… Итак, почему мы должны выбрать именно вас?»

Правильный ответ на этот вопрос позволит заключить сделку или как минимум продвинуться по воронке продаж.

Правильный — значит быстрый, короткий (хорошо бы уложиться в одно-два предложения), четкий, уверенный, убедительный, небанальный (оригинальный) и запоминающийся.

Вы правильно отвечаете на этот вопрос? Как правило, менеджеры по продажам мнутся, «путаются в показаниях», отделываются общими словами и ответ их звучит неубедительно…

Как сделать это лучше:

1. Хорошо подумайте. Обсудите с менеджерами по продажам, как лучше ответить на этот вопрос. Выслушайте их версии ответов (как правило, все менеджеры отвечают по-разному). Решите, какой ответ лучший. Используйте его всей компанией.

2. Обновляйтесь. Время от времени проверяйте актуальность ответа на вопрос «Почему мы?». То, что хорошо звучало до кризиса, в кризис может быть неубедительно.

3. Под рукой. Как насчет того, чтобы напечатать ответ на этот вопрос? Представьте ситуацию: клиент спрашивает «Почему вы?», а продавец протягивает открытку/листовку и спокойно отвечает: «Я ждал этого вопроса. Мы не боимся отвечать на него — и даже готовы отправить вам ответ в письменном виде. Можете сравнить его с ответами других компаний». Сильный ход.

Возможно, вам понравится идея напечатать ответ на этот вопрос на обороте визитной карточки ваших менеджеров. Подскажите продавцу, что, если ему не задали такой вопрос (еще раз напоминаем, что им задается каждый покупатель), ему самому стоит сказать: «Кстати, вы не спросили меня, чем наша компания лучше других… Вот наш ответ», — и протянуть заготовленный заранее печатный материал.

«Тест мусорной корзины»

Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?». Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут.

От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал).

Сбор информации о клиенте

В идеале менеджер отдела продаж должен иметь: а) возможность заказать и получить такую справку у коллег из маркетинга («Вася, есть у тебя для меня что-то новое для проекта G? „Нарыли“ что-то интересное по клиенту С?») и б) привычку делать это регулярно.

Екатерина Уколова: «Одна компания творчески подошла к этому вопросу. Она наняла студента, который через соцсети собирал информацию о клиентах, и платила ему за одну справку от 200 до 500 [российских] рублей.

В анкете о клиенте значились следующие пункты.

1. Семейное положение.

2. Хобби.

3. Личное фото.

4. Любимые цитаты, книги, фильмы.

5. Места работы.

6. Возраст.

7. Интересы / основные темы ленты новостей.

К началу разговора с клиентом менеджер этой компании знал о нем все и был готов к беседе. Вместо банальных фраз ни о чем он говорил на интересные для клиента темы.

Конверсия «поговорили — продали» была фантастической».

О конкурентах — или хорошо, или не обидно

Научите сотрудников правильно отзываться о конкурентах. Не обижая, без издевки, без пренебрежения. Только факты, только цифры. Все, что вы скажете плохого о конкурентах, ваши клиенты им передадут. Может, еще и преувеличат. Помните советский мультфильм «Маугли»? «А еще он называл тебя земляным червяком…».

Чай? Кофе? Воды?

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, …».