Как настроить авторассылку и работать с «брошенной корзиной» — советы интернет-магазинам

Недавно мы рассказывали, как делать e-mail рассылки для имеющейся базы клиентов. Сейчас рассмотрим, как настраивать авторассылки для новых покупателей и наращивать базу подписчиков. Эти простые советы Алексея Гракова, совладельца компаний VironIT и Unisender.by, помогут поднять ваши продажи посредством общения с клиентами через e-mail.

Как запустить автоматические рассылки

— Секрет эффективности при работе с новыми клиентами, которые сделали покупку, прост: нужно создать для них серию писем и автоматизировать эту рутинную работу (для примера буду использовать сервис e-mail и SMS-рассылок UniSender).

Для начала определите частоту ваших рассылок и их тематику. Шаблон по созданию серии писем может выглядеть таким образом:

Вот как это может выглядеть в сервисе UniSender, куда вы внесете ваши письма:

Настройки для управления рассылками достаточно просты:

Теперь важно автоматизировать попадание контакта в список рассылки.

Для этого в личном кабинете UniSender нужно зайти в раздел «Интеграция» и получить ключ доступа к API.

Далее — работа программиста: он должен сделать функцию добавления e-mail в ваш список «Новые клиенты». Для этого надо реализовать добавление контакта в список. Как это сделать, подробно описано тут. Также можно воспользоваться готовыми модулями для интеграции интернет-магазинов с CMS (система управления контентом).

Как нарастить e-mail базу клиентов? Допустим, у интернет-магазина есть проблема: только 2% посетителей сайта делают покупку. Чем и как зацепить остальных 98% клиентов, которые могут купить (сейчас или позже).

Один за таких вариантов «зацепки» — подписки на рассылку:

• Важно, чтобы форма подписки была на каждой странице сайта
• Что делать с теми, кто только подписался на форму подписки, но не покупает? Когда высылать им первое письмо? В этом случае можно работать с ними как с теми, кто совершил первую покупку
• Решите, какой метод подтверждения подписки: Opt-In (без подтверждения адреса) или Double Opt-In (с подтверждением своих данных) вы будете использовать. Их сравнение есть в таблице

Что делать, если клиент из вашей базы:

• Ничего не покупал более чем N месяцев
• Не заходил на сайт N месяцев
• Не читал N рассылок за определенное время

В данном случае может сработать провокационный заголовок в вашем письме, скидка (подарок, акция и т.д.).

Что учитывать при событийной рассылке

Рассылки можно настроить так, что они будут отправляться в зависимости от разных поведенческих ситуаций клиентов: они будут получать письма после определенного события.

Примеры таких событий:

• Брошенная корзина (оставил заказ в корзине и не купил)
• Брошенная категория (посмотрел товары в категории и не купил)
• Брошенный товар (посмотрел товар и не купил)
• День рождения (персональное поздравление человека с Днем рождения)
• Запрос отзыва спустя 30 дней после покупки
• Запрос рекомендаций спустя 60 дней после покупки и т.д.

Рассмотрим вариант «Брошенная корзина», т.к. этот он — один из самых действенных для интернет-магазинов.

По данным исследования компании SaleCycle, если отправлять письма:

• В течение 20 мин. — конверсия будет 5,2%
• В течение 1 часа — конверсия 4,5%
• В течение 24 часов — конверсия 2,6%

Письма могут зависеть как от размера корзины (т.е. на какую сумму там товаров), так и от других параметров. Могут быть с бонусами или без и т.д.

Вариант рассылки по «брошенной корзине»:

• Через 5 мин. после заказа — напоминание о товаре
• Через 23 ч — предложение резерва на 2 дня
• Через 6 дней — подарок при покупке

Еще один пример:

• Через 20 мин. — напоминание о товаре
• Через 8 ч — бесплатная доставка
• Через 24 ч — скидка 5%

Выводы. Подытожу сказанное в этой и предыдущей статье:

• Если больше общаться с клиентами, в т.ч. и через рассылки, — хуже точно не будет, но чаще всего это улучшает ситуацию с продажами на сайте
• Клиент в любой момент может отписаться от вас (это основное отличие e-mail маркетинга от спама, от которого отписаться невозможно)
• Важно понять, какие e-mail вы будете отправлять клиенту и когда: регулярная рассылка (новости, инфоповоды, скидки, какие-то изменения, интересные статьи или обзоры), транзакционные письма (о статусе заказа, исполнение заказа и т.п.), письма по событиям

Количество интернет-магазинов каждый год растет. К примеру, по итогам 2016 товарооборот маркетплейса Deal.by вырос на треть и достиг почти 60 млн руб.

Продажи в Байнете — лишь 2% в общем объеме продаж ($ 380 млн от $ 19 млрд общего оборота в Беларуси). А скажем, в развитых странах эти цифры достигают 10−15%. О чем это говорит? О том, что в стране есть большой потенциал роста e-commerce. И e-mail маркетинг играет в этом не последнюю роль.