Совладелец Garsia: Слухи о прибыльности алкогольного бизнеса сильно преувеличены

О подводных камнях в алкогольном бизнесе, производстве белорусских вин, выстраивании системы сервиса, изменении культуры потребления алкоголя и работе с персоналом по системе ценностей в интервью порталу «Про бизнес.» рассказали совладелец группы компаний Garsia Сергей Тюшкевич и заместитель директора по развитию Екатерина Вечер.

Группа компаний Garsia занимается производством и дистрибьюцией алкогольных напитков, а также развивает собственную розничную специализированную сеть Wine & Spirits.

Сергей Тюшкевич: Скорость движения компании определяется скоростью движения ее вожака

Интересно ли производить водку?

В целом это интересный продукт. Но слишком простой. Почему французы слегка недоверчиво относятся к водке, хотя одна из самых известных водок «Gray goose» придумана во Франции? Водка — она как математическая формула: при сорока градусах спирта вода лучше всего с ним соединяется. Поэтому все делают сорокаградусную водку. А вино… в вине больше творчества, больше нюансов, его вкус зависит от того, кто купажирует это вино, кто выращивает виноград, на какой почве. В водке творчества меньше: хорошая очистка, хорошая вода — залог успеха. Хороший дизайн и маркетинг — это еще больший залог успеха.

Почему вы решили ее производить?

Эволюция дистрибьюционной компании следующая — или мы становимся логистами, или мы идем в производство, или в розничную торговлю. Начать производство водки было просто, поскольку у нас уже был завод по производству виноградных вин.

Вина мы начали производить около десяти лет назад. После того, как были введены квоты на ввоз в страну алкогольной продукции, оборот в вине у нас как у импортеров упал почти в десять раз. Поэтому мы купили завод. Стали приобретать в Италии, Испании, Франции вино наливом в цистернах, разливать здесь по бутылкам и продавать.

Дальнейший путь развития производства алкогольной продукции — производство водки. Была ниша, которую мы заняли, хотя нельзя сказать, что она была свободна. Инвестиции в линию, в водоочистку, в торговую марку — сделали бренд «Сябры». Почему «Сябры»? Я пятнадцать лет в советской армии прослужил — кадровый офицер — и нас, белорусов, называли сябрами.

В ближайшее время мы начнем разливать у себя на заводе виски, белорусский самогон, ром и много других продуктов. Каждый следующий продукт не требует слишком больших инвестиций.

Наверняка конкуренция в этой сфере высока. Ведь есть госпредприятия, которые скорее всего получают поддержку, поскольку бизнес этот достаточно прибыльный …

Слухи о прибыльности этого бизнеса сильно преувеличены. В нашей стране мы спирт покупаем по определенной цене, есть минимальные отпускные цены на водку. Очень много различных регулировок. Поэтому доходность его достаточно мала. Если мне не изменяет память, в позапрошлом году множество заводов закончили год с убытками.

В цене бутылки водки процентов восемьдесят — это налоги: акцизный налог, налог на добавленную стоимость. Там не с чего зарабатывать. Я думаю, что заработок на бутылке воды и на бутылке водки в абсолютном выражении одинаков, может, на воде еще и больше.

Так зачем вам понадобилась эта линия по водке? Просто, чтобы линейку свою расширить?

Я говорил сейчас о рынке Беларуси. Но ведь мы можем продавать на другие рынки, где заработок больше. Кроме этого, все равно есть эффект масштаба. Даже если зарабатывается пятьдесят копеек на одной бутылке, миллион бутылок — это уже пятьсот тысяч.

Бизнес вообще совершает, с моей точки зрения, много безумных поступков. Есть люди, и я наглядный пример, которые идут туда, где нет денег, одна головная боль, но зато интересно заниматься.

А в чем интерес?

Я вернусь к вину все-таки. Интересно встречаться с людьми, общаться с теми, кто производит вино, интересно решать задачи по дистрибуции, по системе взаимодействия с клиентами.

Прежде всего люди интересны, страны интересны. Вот приезжаем мы в шато во Франции, а там десятки и даже сотни людей из других стран, которые работают с этим же производителем. Обмениваемся опытом, разговариваем. Понимаем, как идет бизнес в других странах, что они могут нам интересное показать, что мы можем им дать. Так, кстати, мы находим покупателей для белорусской водки. Все покупатели нашей экспортной продукции — это партнеры по работе с какими-то замками, шато или брендами. Случайным людям здесь сложно появиться и сложно выжить. Появиться, наверное, проще, чем выжить.

А почему?

Место на полке ограничено, ограничена покупательская способность. Если говорить о крепком алкоголе, о водке, есть же тренд на здоровый образ жизни. С моей точки зрения, потребление водки должно снижаться и, слава Богу, что это происходит.

То есть вы как производитель рады, что снижается потребление?

Конечно. А что я получаю, если у нас будет двести тысяч алкоголиков? Ничего. Во-первых, они не употребляют мою водку, они пьют самое дешевое. Во-вторых, мыслить надо более глобально. Я за здоровье нации.

Вот чрезмерное потребление вина — это другое. Оно, с моей точки зрения, ведет только к тому, что мы открываем для себя новые страны, культуру, кухню, начинаем интересоваться историей и изучать иностранные языки, начинаем итальянский язык учить и французский.

Чрезмерное употребление водки приводит совсем к другим последствиям. И правильно, что налоги повышаются на водку. Она должна стоить дорого. Другое дело, что нужно найти разумную середину.

С одной стороны, мы не должны людей толкнуть в какие-то суррогаты и стеклоочистители. А с другой — надо сделать так, чтобы этот продукт был достаточно дорогой, чтобы нельзя было его потреблять как воду, никому это не нужно.

Если говорить о государственной политике, нужно пытаться по максимуму собрать налогов с производства водки, но все-таки дать людям возможность сместить потребление с крепких спиртных напитков на более легкие. Прежде всего — на виноградные вина. Жаль, что в нашей стране не растет виноград, из которого можно было бы делать более-менее приличные вина.

Кстати, то, что делается из чужого виноматериала — оно же, наверное, по качеству отличается от вина, которое было сделано на месте?

Если сравнивать простое вино, которое разливается у нас из испанского, итальянского или французского виноматериала — оно ничем не хуже, а чаще даже и лучше, чем базовое вино, которое вы покупаете за те же деньги в Италии, Франции или Испании.

Если вино не удовлетворяет критериям качества по каким-то параметрам, его никогда не отправят в Беларусь, так как установленный законодательством уровень требований очень высок. Нам всегда поставляют виноматериал хорошего качества, с которым почти ничего не нужно делать, только подготовить и разлить по бутылкам.

В чем заключается технологический процесс производства белорусского вина?

Естественно, оно фильтруется, если нужно — обрабатывается холодом. Все зависит от того, какое вино в итоге мы хотим получить. Например, для того, чтобы получить полусладкое вино, везется в любом случае сухое вино, потом в него добавляется концентрированный виноградный сок. Сахар нельзя добавить. Во-первых, запрещено, во-вторых, это сразу видно, потому что сахар — это сахароза, а в концентрированном виноградном соке — фруктоза. Любое более-менее приличное исследование сразу покажет, что туда было добавлено.

Вы являетесь не только производителем, но и дистрибьютором известных алкогольных брендов. Можете об этом направлении рассказать?

Барная и ресторанная культура в Беларуси развиваются. Люди, несмотря на падение покупательского спроса, больше времени проводят вне дома. И в Беларуси, и во всем мире продажа элитных алкогольных напитков растет, в этом есть будущее. Мы продолжаем активно развивать этот бизнес, мы и наши поставщики постоянно инвестируем в эту сферу. Сотрудничаем со всеми передовыми заведениями, барами, ресторанами.

Молодое поколение гораздо больше интересуется виноградными винами, чем водкой. Если потребляют спиртные напитки более крепкие, то отдают предпочтение известным брендам, сейчас наблюдается очень сильный тренд на виски.

Меняется барная культура с точки зрения потребления коктейлей. Здесь тоже большое поле деятельности. Миксология — наука смешивания коктейлей из определенных ингредиентов развивается в основном за счет людей, которые интересуются этим, относятся к делу творчески.

Мы каждый год проводим Bacardi Legacy — соревнование, где выбирают лучших барменов, которые на роме Bacardi делают коктейли. Девушка, которая победила на нашем отборочном соревновании в Беларуси в прошлом году, в Лос-Анджелесе заняла на всемирном Bacardi Legacy второе место. Благодаря ей Минск попал в TOП-20 городов для компании Bacardi Martini. После ее победы к нам приехали все боссы Bacardi Martini посмотреть, а что же это за рынок такой интересный.

Вы говорили о том, что ваш бизнес — это возможность встречаться с людьми. Что это за люди, чем они отличаются от остальных?

Знаете, наверное, больше блеска в глазах. Хотя и в виски, и в виноделии нельзя достичь быстрого результата. Закладываешь виски в бочку — и через двенадцать лет понимаешь, что получилось. И еще нужно двадцать восемь лет подождать, чтобы получить сорокалетний виски.

Или вот коньячный дом Remy Martin. Там каждый купаж — это творчество. Сделали купаж, попробовали — не хватает спелой вишни. Раз — из другой бочки что-то добавили. Теперь слишком много спелой вишни, надо немножко мускатного ореха добавить. То есть такой творческий процесс. Они просто фанаты своего дела.

Я не представляю, как можно быть фанатом своего дела, выпуская железобетонные панели или столбы. Привезли металл, привезли краску, слепили достойно и продали...

Я не видел конкурса «Самый лучший фонарный столб в мире», хотя, может он и проводится.

Но наверняка вы достаточно много времени проводите и в Беларуси и общаетесь с белорусским персоналом. Что интересного здесь?

У нас, к сожалению, низкая норма прибыльности, высокая конкуренция. Здесь играет роль ряд факторов: низкая покупательная способность населения, небольшой рынок, на котором очень сильно смещены продажи в сторону крепкого алкоголя. Из-за этого очень много внимания приходится уделять процессам, персоналу, обучению. Хотя с другой стороны, тут нечего прибедняться. Слава Богу, все хорошо. Если двадцать два года заниматься одним и тем же, вкладываться в себя, в персонал… Думаю, если бы я торговал железобетонными панелями, стульями, мебелью, все равно я был бы успешен. И, наверное, даже более, чем в алкоголе.

Я уже много времени занимаюсь и развитием компании, и своим развитием. Привлекаем специалистов, которые меня обучают, обучают персонал. Массу времени трачу на то, чтобы самому развиваться. Для того, чтобы оставаться на месте, нужно очень быстро бежать.

Вот и приходится очень быстро бежать. Скорость движения компании определяется скоростью движения ее вожака. Предпринимательство — это создание команды единомышленников, определение цели, стратегии, движение по намеченному пути.

Это движение должно быть максимально эффективным, быстрым. Для этого нужно самому обладать определенными знаниями и развиваться.

Катерина Вечер: У нас есть такой термин, «ДНК Гарсии»

О том, как в группе компаний Garsia строится работа с персоналом, рассказала заместитель директора по развитию группы компаний Garsia Екатерина Вечер.

Работа в вашей компании требует довольно специфических компетенций, особенно если говорить о кавистах — продавцах в розничных магазинах. Как у вас организована работа с персоналом?

Мы очень скрупулезно выбираем людей. Рынок труда не совсем радует, и у нас очень серьезный отбор. Мы сначала обучаем людей, вовлекаем их, потом по результатам теста смотрим, кто в принципе достоин выйти на работу. Потом испытательный срок, который, к сожалению, далеко не все проходят. Если в магазинах возникают вопросы с уровнем сервиса, я узнаю об этом быстро. У меня целая «агентская сеть» из тайных покупателей, потому что каждый знакомый и малознакомый любит мне позвонить и сказать, если, не дай Бог, что-то не так.

Сейчас мы растем, и нам нужно построить очень жесткую систему стандартов для возможности быстрого и качественного масштабирования бизнеса.

Очень важно для персонала четко понимать, как должен выглядеть продавец, как правильно взаимодействовать с покупателем. Всему этому можно научить. Но нельзя научить эмпатии, нельзя научить быть приветливым и позитивно мыслящим. Мы отбираем людей, которые не только могут и хотят освоить продукт. Личностные характеристики для нас очень важны: дружелюбность, позитивный взгляд на мир. Если у тебя все время дождь, то у тебя и будет все время дождь, это твоя реальность, ты ее себе такой нарисовал.

Возможно ли при приеме на работу выявить личностные качества претендента?

Мы выявляем их через особые техники собеседования, наш профессиональный департамент по работе с персоналом использует все прогрессивные методики. С другой стороны, любое собеседование есть гипотеза. Очень важно, как человек проявляется на рабочем месте: насколько он дружелюбен, насколько вокруг него атмосфера взаимопонимания, взаимопомощи формируется. У нас есть такой термин, «ДНК Гарсии» — все наши сразу понимают, о чем идет речь. Это ценности, это совпадение по корпоративной культуре.

А как вы эту ДНК опишете?

Это позитивный взгляд на жизнь, взаимопомощь, отношение к качеству работы. То есть мы стремимся быть лучшими, сделать клиента счастливым, удовлетворенным. А если я развязная, курю сигаретку на входе в магазин, это совершенно другая история. Если у меня рубашка не белая, а серая, если я позволяю себе хамить или неправильно взаимодействовать с кем-бы то ни было — это нам не подходит.

Легко ли людей увольнять?

Людей всегда сложно увольнять. Чем ближе, тем сложнее. Но если человек не подходит, ты понимаешь, что это просто продление агонии. Все равно придется. Нужно дать человеку шанс быть счастливым, просто без тебя. Зачем это нужно, когда он несчастлив, ты несчастлив, ты страдаешь от того, что он некачественно выполняет свои функциональные обязанности, он несчастлив от того, что он не соответствует критериям компании.

Качество сервиса я считаю сегодня ключевым фактором, необходимым для успеха. Специализированная розница фактически вся находится под управлением импортеров. Они мало заинтересованы в том, чтобы поставить чужой продукт на полку, они хотят продавать свое. Поэтому мы нацелены на качественное развитие собственного канала сбыта. И еще. Мы занимаемся алкоголем, а это все-таки неоднозначная сфера. Поэтому мы ставим себе целью повышение культуры потребления, когда важным является не количество выпитого, а сам процесс, ритуал. Когда мы говорим о виноделии как об искусстве, люди действительно влюбляются в него, потому что это интересно, это вкусно, это приносит удовольствие.

Это другая философия бизнеса, когда ты просто меняешь фокус людей, фокус потребителя.

Редакция «Про бизнес.» благодарит Академию собственника Бизнес-школы ИПМ за помощь в организации этого интервью