В «Черную пятницу» скидки будут у многих – чем выделиться на фоне конкурентов

25 ноября в европейских странах и США начинается время распродаж «Черная пятница» — день, когда магазины заманивают покупателей огромными скидками. Этот способ привлечения покупателей используется и белорусскими компаниями уже несколько лет. Причем каждый раз все более активнее. В этом году о грядущих скидках магазины начали объявлять еще в начале ноября. Понаблюдав за этой активностью, мы узнали мнение экспертов — как компании можно выделиться среди похожих друг на друга акций со скидками.

Хотя «Черная пятница» стартует 25 ноября, некоторые магазины и бренды уже устроили Black Friday — неделю назад. К примеру, скидки предлагали торговые центры Galileo, ArenaCity, «Скала», «Тивали» и «Тивали-мебель», сеть «Буслік».

Как и в прошлых годах, проведение «Черной пятницы» в дни 25−27 ноября анонсируется через соцсети, сайты, каналы наружной рекламы. Скидки предлагает и традиционный ритейл, и e-commerce, и другие сферы. Например:

Жилой комплекс D3 дает скидку $ 50 с квадратного метра на покупку квартиры, при заключении договора 25 ноября.

Интернет-магазин одежды и аксессуаров Lamoda обещает скидки до 70% — для тех, кто в течение ноября, до «Черной пятницы», делал заказы. Величина скидки зависит от количества выкупленных заказов. Акция проводится совместно с еще несколькими крупными е-площадками — OZ.BY и 21vek.by.

«Черная пятница», с 25 по 27, объявлена и в интернет-магазине «ЦУМа». К слову, весь ноябрь по выходным продолжается практика «единого дня скидок» в ГУМе, ЦУМе, ТД «На Немиге» и других универмагах столицы.

Как выделиться в период скидок среди конкурентов

— Первое, что нужно вспомнить: скидка привлекательна для покупателя, но снижает прибыль продавца. Компенсировать это возможно, например, увеличивая сумму чека. Приведу примеры, как это можно сделать:

1. Увеличивать скидку вместе с увеличением количества покупок (например, одна покупка — 5%, две — 7%, три — 10%) или вообще начинать давать ее только при определенном количестве покупок.

2. Составить список товаров, при покупке которых покупатель получит скидку на все остальное.

3. Предложить скидку только обладателям дисконтных/бонусных карт. Тогда покупатель должен будет сначала ее получить (а это, как правило, значит купить что-нибудь без скидки или на определенную сумму).

Если вы хотите отстроиться от скидок конкурентов, также существует ряд способов. Среди них:

1. Сделать пакеты товаров или услуг. Тогда клиенту будет сложно однозначно сравнить отдельные вещи у конкурента и ваш комплект. Здесь главное не стремиться «упаковывать» (в прямом и переносном смысле) все подряд, а вспомнить предпочтения целевой аудитории.

Например, если вы будете заявлять, что маникюр + прическа стоят XX рублей и это на Х процентов меньше, чем обычно, то женщине придется отдельно считать цену у конкурента на маникюр, массаж рук, покрытие лаком, стрижку, укладку и прочее. Если сумма за ваше предложение ее устроит — то удобнее не считать, а сразу сделать. Тем более, если она привыкла к вашему салону красоты и ее все устраивает, а тут еще и скидка!

2. Начать распродажу на день раньше. Для этого придется потрудиться с привлечением посетителей в магазин или на сайт, но вы получите два потока: первый — из тех, кто побоится, что в основной день уже все будет распродано и второй — те, кто не пожелает или не сможет прийти раньше.

В случае не с «Черной пятницей», а, например, предпраздничной распродажей, можно попробовать подгадать и тоже начать делать скидки раньше, чем конкуренты, на неделю-другую.

Некоторые идут на уловку «если вы найдете товар дешевле, то мы отдадим вам его за эту цену». Но здесь возникает вопрос доверия, проверки, аналогичного товара и много других моментов.

И конечно, нужно придумать, как завлечь людей именно к вам. Дегустации, мастер-классы, советы экспертов, фотографии с ростовыми куклами и так далее в зависимости от сферы деятельности и целевой аудитории. Это стоит просчитать и опробовать, если вы замечали, что поток посетителей в предыдущие распродажи был небольшой. Любое шоу или полезный совет привлекают внимание, но дальше должно быть что-то еще (ассортимент, интересное предложение, собственно, скидка).

Приведу пример. В одном из магазинов мне понравилось, когда около входа стоял продавец и предлагал вытянуть из шляпы листик, на котором был указан процент скидки. Это привлекало зайти и хотя бы изучить товар (все равно «лотерейный» билетик уже был в руках). Правда, здесь нужно быть аккуратными с законодательством о рекламе и проведении розыгрышей. Впрочем, подозреваю, что можно было указывать всем один и тот же процент скидки, просто таким нестандартным способом.

Сделайте интересной витрину — как реальных, так и виртуальных магазинов — например, с предложением дня, самым популярным товаром, самыми выгодными покупками (если у вас есть реальная статистика, что какие-то вещи действительно аналогичные по качеству, но дешевле или интереснее чем-то другим). Можно также обращать внимание, выделяя определенные сегменты: «для родителей», «для студентов» и так далее. То есть скидки оставлять теми же, но благодаря таким надписям/речевкам промоутера привлекать конкретных людей, а не всех подряд.

Я также наблюдала интересный опыт, когда в день «Черной пятницы» магазины вообще отказывались от скидок, но поскольку они располагались в торговых центрах, люди к ним все равно заходили.

Более того, часто выручка за этот день была больше обычной и даже сравнима с прошлыми распродажами, когда скидки делались. Но тут главное, чтобы все прочитавшие эту статью не воспользовались этим секретом и одновременно не отказались от скидок. А то пятница будет действительно черной для покупателей. В грустном смысле. Без скидок.

— Приведу несколько способов выделиться среди конкурентов в период скидок:

1. Свяжите условия скидки с отличиями бренда. Если вы работаете не в формате «дискаунтер», не стоит делать сильный акцент на цене. Иначе вы поставите себя в проигрышное положение. Подумайте, как дать скидку так, чтобы подчеркнуть ценность предложения. Не довольствуйтесь стандартными преимуществами вроде «качества» и «профессионализма». Найдите значимые отличия компании и свяжите их с условиями получения скидки.

Это автоматически вас выделит и усилит образ бренда. К примеру, можно:

• Варьировать скидку в зависимости от стажа семейной жизни
• Варьировать скидку по количеству штампов пограничного контроля в паспорте
• Вместо снижения цены направлять часть выручки на благотворительность

2. Подумайте, как вы можете улучшить покупательский опыт. Например, подскажите, где лучше припарковать машину, в какое время ожидаете наибольший поток посетителей, предложите круглосуточную доставку и прием заказов через интернет, чтобы клиент избежал нервозной суеты торгового центра.

3. Делайте пакетные предложения. Если вы знаете, что с телефоном Х часто покупают карту памяти, предлагайте телефон и карту памяти вместе. Предложите рубашку вместе со свитером и брюками. Сделайте готовые наборы подарков к Новому году, товаров для дома, для мужчин и женщин, для студентов и школьников. Товары необязательно физически помещать в одну коробку. Достаточно соответствующих рубрик на сайте и информационных плакатов в торговых залах.

4. Стимулируйте повторные покупки. Жизнь после скидок не останавливается. Не теряйте клиентов, вместе с чеком вручайте купон на скидку при следующей покупке. Разрешите передавать его знакомым и близким. Установите срок действия купона, чтобы подтолкнуть человека к действиям.