Как работают аукционы и что их ждет в будущем

Как проходят аукционы в Беларуси? Кто и на каких условиях в них может участвовать? От чего зависит итоговая цена продажи и как торги эволюционируют — об этом рассказывает директор ЗАО «Центр промышленной оценки» Николай Музыченко.

— Аукцион применяется в нашей стране как наиболее эффективный и прозрачный механизм продажи. С его помощью реализуется недвижимое имущество, транспорт и спецтехника, оборудование и многое другое.

Антикризисные управляющие, ликвидаторы, судебные исполнители, юридические лица государственной и частной формы собственности, в том числе хозяйственные общества и унитарные предприятия — вот далеко не полный перечень активных пользователей аукциона. Одних обязывает законодательство, других — здравый смысл,  третьих — боязнь ответственности за результат. В любом случае рыночная цена формируется именно на аукционе.

Как проходит аукцион

Правила проведения аукциона напечатаны в объемных документах (положениях, инструкциях, кодексах, законах). Зачастую чтобы их детально изучить, нужны не один час и предельное внимание. Расскажу об основных принципах проведения аукциона, по которым проходят практически все торги.

1. Итак, аукцион начинается с краткого объявления и описания аукционистом предмета аукциона, его начальной цены и условий продажи. На одном аукционе может реализовываться множество лотов из одной вещи или целой группы вещей, строений и т.д. Как правило, по начальной цене лот продавать нельзя. Первую цену аукционист называет с учетом шага аукциона. Сумма шага может быть фиксированной или определяться путем повышения цены на установленный процент от предыдущей цены лота — обычно не менее 5% и не более 15%.

2. Может так случиться, что после очередной названной аукционистом цены никто из участников не поднимет игровой номер. Тогда аукцион переходит во вторую фазу, где участники могут предлагать свою цену — обязательно выше предыдущей. Эта фаза позволяет участникам повышать цену, не привязываясь к шагу аукциона, который может быть довольно большим.

Вторую фазу торгов можно расценивать как развитие аукциона, его эволюцию. Ведь ранее в похожей ситуации аукционисту приходилось снимать лот, так как невозможно было определить победителя.

3. Завершается аукцион после троекратного объявления аукционистом последней озвученной цены итоговым словом «продано» с одновременным ударом молотка по наковальне. Таким образом задействуются три составляющие памяти человека: впечатление, повторение и ассоциация, а заслуженные аплодисменты конкурентов делают момент незабываемым.

В реальной жизни на аукционных торгах разыгрываются настоящие драмы, проживается целая жизнь и множество эмоций, а выражение «праздник со слезами на глазах» иногда приобретает новый смысл.

Кто может участвовать в аукционе

Как правило, аукционы проводятся в открытой форме. Зарегистрироваться может любое лицо: физическое, юридическое, резидент или нерезидент страны. Только перечень документов для регистрации будет разным. Для участия в аукционе нужно внести задаток на расчетный счет организатора торгов — как правило, 10% от начальной цены лота. Задаток — страховка продавца, поэтому в некоторых случаях он не возвращается, к примеру, если победитель аукциона не подписал протокол, не заключил договор купли-продажи. Всем лицам, не выигравшим аукцион, задаток возвращается в течение 5 рабочих дней.

Проведение аукциона детально регламентировано на законодательном уровне по отдельным категориям имущества, например, при продаже госсобственности, в процедурах исполнительного производства, банкротства и ликвидации. Если порядок проведения аукциона по некоторым категориям имущества не урегулирован особым законодательством, действуют общие нормы гражданского законодательства и положения Указа № 232 «О некоторых вопросах проведения аукционов (конкурсов)».

О проведении аукциона можно узнать из таких газет, как «Советская Белоруссия», «Рэспублiка», «Звязда», «Народная газета», «Белорусская нива», информационно-аналитического бюллетеня «Конкурсные торги в Беларуси и за рубежом».

Также информация размещается на сайте организатора торгов, например cpo.by, тематических интернет-ресурсах (зависит от вида реализуемого имущества), например, realt.by и abw.by. Кроме того, задействованы и маркетинговые инструменты, к примеру, email-рассылка в нашем «Центре промышленной оценки» по клиентской базе, на которую может подписаться любой, тематические страницы в соцсетях.

В Гражданском кодексе и Законе об экономической несостоятельности (банкротстве) есть понятие закрытых аукционов. Они носят узкоспециализированный характер и обычно применяются при продаже ограниченно оборотоспособного имущества. К закрытым торгам допускаются лица, которые могут иметь в собственности или на ином вещном праве ограниченно оборотоспособное имущество (например, пищевые спиртовые полуфабрикаты).

Для организации аукциона через специализированную организацию нужно заключить договор поручения и подтвердить право собственности либо право на реализацию такого имущества.

Как формируется цена продажи

Цена продажи имущества на аукционе может существенно превысить начальную цену или оказаться гораздо ниже. Все зависит от ценности лота, от формирования продавцом его начальной цены, маркетинговых инструментов для поиска покупателей, которые использовали организаторы торгов.

Не всегда имущество продается на первых назначенных торгах. Из нашей практики, три несостоявшихся аукциона — тревожный звонок для продавца. Надо снижать начальную цену лота, иначе продажа может затянуться на неопределенный срок. Поэтапное снижение цены заинтересует больше потенциальных покупателей, которые уже на аукционе сформируют итоговую рыночную стоимость.

Классический вариант снижения цены:

• После первого несостоявшегося аукциона — на 20%
• После второго несостоявшегося аукциона — до 50%
• После третьего несостоявшегося аукциона — до 80%.

На практике возможно иное, более плавное снижение цены. Все зависит от категории имущества, формы собственности и его текущего статуса (банкротство, ликвидация, исполнительное производство, реализация неиспользуемого имущества и т.д.).

Эволюция происходит и в сфере формирования начальной цены продажи предмета аукциона. Так, Закон РБ «Об исполнительном производстве» позволяет судебным исполнителям формировать начальную цену, исходя из ликвидационной стоимости предмета аукциона. В среднем она ниже рыночной стоимости на 20%. Такой эволюционный подход к формированию начальной цены ускоряет продажу и выводит на первый план элементы маркетинга и поиска потенциальных покупателей.

Эволюция аукционных торгов

В наше время аукционы трансформируются и переходят в онлайн. Существует множество электронных торговых площадок — государственных и частных, например ipmtorgi.by. Госсектор ограничил круг организаторов электронных торгов, сформировав узкий перечень уполномоченных государственных организаций.

Примечание: Постановление Совета Министров от 12.07.2013 N 608 (ред. от 27.06.2018) «Об утверждении Положения о порядке проведения электронных торгов по продаже государственного имущества, включая земельные участки, права заключения договора аренды государственного имущества, в том числе земельных участков».

Имущество негосударственной формы собственности имеет более широкие возможности реализации.

Для эволюции аукциона, кроме глобального оцифровывания и перехода в онлайн, необходимы также:

• Внедрение, развитие и усовершенствование платежных инструментов для расчета между продавцом и покупателем
• Аукционный digital-маркетинг, позволяющий наиболее быстро донести информацию о продаже до потенциальных покупателей
• Общая доступность информации по существующим обременениям, ограничениям при продаже предмета аукциона
• Автоматизация оформления и регистрации сделок
• Развитие новых типов торгов, подходящих для реализации имущества разного назначения
• Внедрение простых и действенных форм идентификации участников торгов, в том числе нерезидентов РБ.

Эти точки развития торгов исключают монополизацию сферы, в противном случае эволюция аукциона может прекратиться.

Будущее офлайн-аукциона

Чтобы ответить на классический вопрос: быть или не быть офлайн-аукционам, нужно проанализировать перспективы развития онлайн- и офлайн-торгов.

Преимущества онлайн-аукциона:

• Возможность реализовывать большие объемы имущества в день торгов
• Интеграция электронных площадок с разными базами данных, в том числе с возможностью устанавливать цифровую идентификацию участников аукциона
• Возможность участвовать в торгах с любой точки мира.

Преимущества офлайн-аукциона:

• PR-акции для отдельных категорий имущества, например антиквариата
• Маркетинговый инструмент при ажиотажном спросе
• Меньше форс-мажорных ситуаций, возможных в сфере информационных технологий, полностью зависящей от электричества и обслуживающей инфраструктуры.

Один из перспективных направлений развития аукционов, на мой взгляд, — смешанный тип торгов, когда одновременно есть и «офлайновые», и «онлайновые» участники. Это может привести к наиболее эффективному взаимодействию потребителя, производителя и предпринимателя.