Где стартапам брать деньги на развитие и что такое бутстрэппинг

Как стартапам найти деньги на развитие? О том, где, когда и как правильно брать ранние инвестиции и чего при этом делать не стоит, «Про бизнес» рассказывает специалист по венчурным инвестициям Белорусского инновационного фонда Юрий Шлаганов.

— Мой опыт показывает, что вопрос с инвестициями у большинства основателей встает чуть ли не с первого дня существования компании. Тысячи и тысячи человек с горящими глазами ежедневно отправляют десятки, если не сотни тысяч писем инвесторам и проводят по несколько встреч в день.

На мой взгляд, в самом начале у стартапа есть два условных пути привлечения инвестиций — бутстрэппинг и привлечение внешнего финансирования.

Бутстрэппинг

Бутстрэппинг — это развитие компании без привлечения внешних денег. Как правило, речь идет о компаниях, которые финансируются за счет сбережений основателя до вывода продукта на рынок и получения первой выручки и прибыли.

У этого подхода есть свои очевидные плюсы:

• Неограниченный контроль над развитием компании ввиду отсутствия акционеров помимо основателя
• Более простая корпоративная структура, вследствие чего — более простое распределение доходов при экзите (в реалиях Беларуси — продаже компании стратегическому инвестору)
• Работа в условиях постоянного дефицита денег не позволяет основателю расслабляться и заставляет ежедневно искать нетривиальные решения проблем.

Но у бутстрэппинга есть и минусы:

• Ограниченные возможности по масштабированию (с большими привлеченными бюджетами это делается в разы проще)
• Отсутствие мотивированной экспертной поддержки (как правило, внешние инвесторы заинтересованы в успехе компании и стараются оказывать ей посильную помощь — будь то экспертиза в каких-либо областях или нетворкинг)
• Постоянный риск банкротства.

Тем не менее примеры успешных компаний, развивавшихся исключительно на собственные средства, можно найти практически во всех сферах.

По пути бутстрэппинга прошли такие гиганты, как ShutterStock, Atlassian, Dell, GoPro и TechCrunch.

Бутстрэппинг во многом можно назвать оптимальным путем развития стартапа, однако он достаточно требователен и нетерпим к ошибкам — основатель должен иметь стартовый капитал, компания должна не просто быстро вывести продукт на рынок, но и сразу же начать его монетизировать, а также работать с постоянным риском быть обогнанным более «богатым» конкурентом.

Путь привлечения финансирования

На мой взгляд, это самый распространенный путь развития стартапов. Связан он с постепенным привлечением инвестиционных траншей (на сленге — раундов) под задачи различных этапов жизненного цикла компании — проведение исследований, разработку продукта, тестирование гипотез его позиционирования и продвижения, масштабирование продаж.

⇒ Читайте также: Смертность стартапов, инвестирование «соло» и другие риски: бизнес-ангелы о венчурном рынке и развитии экосистемы

На самой ранней стадии, когда в компании есть только несколько основателей, идея и больше ничего, привлекать финансирование профессиональных инвесторов (бизнес-ангелов и уж тем более венчурных фондов) — достаточно патовая затея. На мой взгляд, она может сработать в двух случаях:

• Если вы докажете инвестору не только потенциал идеи, но и способность команды его реализовать — это то, что прежде всего оценивает профессиональный инвестор. Лучший способ доказать эту способность — сделать что-то (прототип, часть продукта, глубокое исследование), использовав малое количество ресурсов
• Если вы — серийный предприниматель, человек, уже имеющий опыт успешного развития и продажи компаний, решивший ввязаться в новую авантюру. К этому времени вместе с опытом такие люди уже, как правило, обзаводятся необходимой репутацией и очень полезными связями, в том числе с инвесторами, готовыми вложиться в них и на стадии голой идеи.

На этой стадии (как, впрочем, и на всех стадиях развития стартапа) очень важно задать себе вопрос — так ли сейчас нужны компании деньги и куда именно они пойдут?

Если нет четкого ответа на этот вопрос, лучше пробовать развивать компанию без привлечения внешнего финансирования. Я уверен, что без четкого плана развития деньги не решают проблемы, они могут их либо отсрочить, либо увеличить их масштаб.

Раунды раннего финансирования

Есть несколько раундов финансирования, которые в классическом понимании принято считать ранними. Называются они так потому, что именно в это время стартап может проверить ряд продуктовых гипотез, выпустить продукт на рынок, проверить маркетинговые гипотезы и начать их масштабирование. Это раунды:

• «3F» ($ 2−10 тыс.)
• Ангельский ($ 20−100 тыс.)
• Посевной ($ 200−500 тыс.)
• Венчурные — А, Б и так далее ($ 1 млн +).

Остановимся более подробно на каждом из них.

1. «3F»: family, friends, fools ($ 2−10 тыс.)

Если вы все же решили, что даже на этом раннем этапе финансирование вам необходимо, я думаю, лучше всего привлечь его у самых близких — друзей или семьи. Этот опыт будет отличной проверкой вашего проекта — ведь если вы не сможете убедить вложиться людей, которые верят в вас больше всего, шансы заинтересовать профессионального инвестора, скорее всего, будут нулевыми.

При этом очень важно, на мой взгляд, убедиться, понимают ли ваши близкие основной закон венчурного бизнеса: более 90% стартапов никогда не взлетят. Поэтому шансы заработать или хотя бы вернуть вложенные деньги достаточно малы. Непонимание этого может привести к серьезному ухудшению отношений в случае неудачи. По этой же причине я посоветовал бы не брать «шальных» денег у третьего F — дураков. Такие инвесторы, как правило, становятся существенной обузой на плечах основателей.

2. Ангельский раунд ($ 20−100 тыс.)

Если на привлеченные у близких деньги (или без них) у вас получилось достигнуть каких-то измеримых результатов (например, провести детальное исследование рынка, проверить несколько гипотез, выпустить прототип), и на дальнейшую деятельность компании нужно следующее вливание денег, возможно, настала пора обратиться к бизнес-ангелам — частным инвесторам, вкладывающим собственные средства в стартапы.

Бизнес-ангелы — это первые профессиональные инвесторы на вашем пути. Поэтому к общению с ними стоит тщательно подготовиться. При этом мое мнение таково, что ангел хочет видеть у стартапа 3 потенциала:

• большой или растущий рынок
• конкурентоспособный продукт
• команду, которая может этот продукт доделать и грамотно вывести на рынок.

В Беларуси, кстати, с недавнего времени существует и бурно развивается организованное сообщество бизнес-ангелов Angels Band, в которое основатели могли бы обращаться за финансированием и обратной связью.

3. Посевной раунд ($ 200−500 тыс.)

Если у вас получилось (с инвестициями или без) разработать продукт и вывести его на рынок — вы уже зашли дальше, чем остальные 70% стартапов.

Теперь вам могут понадобиться деньги для тестирования гипотез по продвижению — для этих целей, как правило, и нужен посевной раунд.

Это первый раунд, который привлекается у институциональных структур, — венчурных фондов ранних стадий. Процесс принятия решений у них более комплексный, чем у бизнес-ангелов, поэтому приступать к поиску инвестиций стоит как минимум за 3−4 месяца до планируемого момента окончания денег.

В Беларуси есть фонды и инвестиционные компании, которые вкладываются в компании на посевной стадии. Это RBF Ventures (фонд без отраслевого фокуса, совсем недавно вложили $ 400 тыс. «посевных» инвестиций в один из белорусских стартапов), Haxus (инвестируют преимущественного в стартапы в сфере искусственного интеллекта), Bulba Ventures (инвестируют в искусственный интеллект, компьютерное зрение) и Quattro Capital.

Венчурные раунды — раунд А, Б и так далее ($ 1 млн +)

Когда у компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по его продвижению, ей могут понадобиться деньги для масштабирования — вливания в наиболее эффективные маркетинговые каналы.

Эти стадии также привлекаются у венчурных фондов. На этом этапе в процессе принятия решений большую роль начинают играть метрики.

Поэтому очень важно с самого начала продаж считать как минимум основные показатели:

• Burn rate (скорость «проедания» компанией средств)
• MRR (Monthly Recurring Revenue — месячная стабильная выручка компании)
• CAC (Customer Acquisition Costs — стоимость привлечения платящего клиента)
• LTV (Lifetime Value — прибыль, которую приносит клиент за все время работы с ним)
• Retention (коэффициент удержания клиентов)
• Churn (отток клиентов) и др.

Как правило, на таких стадиях фонды, помимо проведения базовой экспертизы проекта, проводят также независимую проверку юридической и финансовой «чистоты» компании — due diligence. Этот процесс дополнительно занимает некоторое время (обычно около месяца), и данный факт необходимо учитывать при определении сроков начала привлечения раундов.

Белорусские стартапы на таких стадиях развития можно пересчитать буквально по пальцам обеих рук. Но я считаю, что даже внутри страны есть возможность привлекать и такие раунды — например, тот же RBF Ventures вкладывает в проекты до $ 2 млн.

Правила, которые лучше не нарушать

Идеального алгоритма привлечения инвестиций в стартап не существует, однако есть ряд правил, которые я рекомендовал бы не нарушать:

1. Не берите деньги, если не знаете, зачем. Одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей — привлечение инвестиций, когда они им не нужны. По факту, любой инвестиционный раунд — это компромисс. Предприниматель соглашается стать менее независимым за возможность использовать внешние деньги. Поэтому я советую: подумайте дважды перед тем, как брать инвестиции, — так ли они необходимы вам прямо на этом этапе?

2. Не берите легкие деньги. Мой опыт показывает, что инвесторы, которые слишком легко идут в сделку и соглашаются вложить свои кровные в проект, даже не разобравшись в предпосылках взрывного роста или, что еще хуже, в азах венчурного бизнеса, как правило, вскоре разочаровываются и становятся серьезной обузой.

3. Осторожно берите деньги у семьи и друзей. Я уже говорил, что стоит лишний раз убедиться в том, что близкие понимают риски, на которые идут. Иначе, в случае неудачи (а вероятность ее высока), вы останетесь и без проекта, и с испорченным отношениями.

4. Не относитесь к инвесторам как копилкам. Венчурные инвесторы и бизнес-ангелы, как правило, достаточно давно крутятся в локальной, а иногда и международной тусовке. Это означает, что, помимо денег, у них как минимум есть связи, а в лучшем случае — релевантный опыт. Когда они вложат деньги в ваш проект, их заинтересованность в его успехе, соответственно, увеличится, и будет глупо ограничивать свои ресурсы.

5. Думайте своей головой. Как говорил Винод Хосла, основатель Sun Microsystems и венчурного фонда Khosla Ventures, до 90% инвесторов, особенно ранних стадий, своими советами не только не помогают росту проектов, но существенно вредят им. Неопытные основатели слушают своих менторов и инвесторов беспрекословно, не понимая, что истории успеха у каждого разные, иногда диаметрально противоположные.

Я считаю, что практика перекладывания ответственности за проект на плечи инвесторов и менторов очень токсична и в 100% случаев приведет к краху. Этот проект ваш, слушать и пропускать через себя внешнюю информацию критически важно, но еще более важно ее фильтровать и принимать решения самостоятельно.

Выводы

Вот что я могу порекомендовать всем, кто задумывается о любом из указанных способов привлечения инвестиций:

• Задайтесь вопросом — имеете ли вы четкое представление, зачем вам нужны деньги?
• Если не имеете — попробуйте путь бутстрэппинга
• Когда выкристаллизуется четкая потребность во внешних деньгах, постарайтесь определить свое место в жизненном цикле развития стартапа и подберите оптимальный тип инвестора
• Не начинайте поиск инвестиций в последний момент
• Подготовьтесь ко встречам с инвесторами — разные типы предъявляют к проектам разные требования
• Несмотря на то, что привлечение инвестиций — очень захватывающее занятие, не стоит забывать заниматься главным — развитием своей компании.