Как получить венчурные инвестиции в Беларуси — комментарий фонда RBF Ventures

Резидент белорусского ПВТ стартап RocketData в середине декабря привлек $ 500 тыс. венчурных инвестиций — и попал в заголовки СМИ. Сделка была структурирована по английскому праву, впервые в Беларуси. Лид-инвестором стал RBF Ventures — первый в стране фонд, работающий по классическим подходам венчурного финансирования.

Опыт RocketData показывает: после выхода Декрета N 8 (создание беспрецедентных условий для развития ИТ-бизнеса в Беларуси) инструменты венчурного финансирования и английского права уже запущены, могут успешно работать. Какие еще проекты могут рассчитывать на инвестиции? Комментируют эксперты RBF Ventures и Агентства стратегического и экономического развития. 

 — 18 декабря 2018 года был закрыт раунд инвестиций для первой компании из Беларуси — RocketData, профинансированной RBF Ventures как лид-инвестором. Все участники сделки отметили ее знаковость.

Подводя итог сделки,  мы постарались собрать ключевые моменты, на которые обязательно следует обратить внимание любой компании, которая хочет получать венчурное финансирование. Эти советы могут быть полезны для предоставления любому венчурному фонду или стороннему инвестору, т.к. RBF Ventures рассматривает документацию с учетом всех лучших и общепринятых мировых практик.

Какие инструменты финансирования используются 

RBF Ventures — первый в Беларуси классический венчурный фонд, ориентированный на финансирование белорусских проектов. Учредителями выступили Белорусский инновационный фонд и Российская венчурная компания.

Фонд системно использует классические инструменты венчурного финансирования:

• Финансирование через приобретение доли в стартапе (как правило, от 10% до 35%)
• Конвертируемые займы
• Опционы.

Срок работы фонда — 10 лет. При этом инвестиции будут осуществляться первые 5−7 лет, в оставшееся время фонд будет искать покупателей для портфельных компаний. У нас нет отраслевых ограничений, мы нацелены на поиск и финансирование коммерчески перспективных разработок в любых отраслях, от промышленности, приборостроения до ИT.

Так как классические инструменты венчурного финансирования используются в Беларуси впервые, первые наши сделки будут с резидентами Парка высоких технологий. Возможности Декрета № 8 «О развитии цифровой экономики» позволяют применять элементы английского права при структурировании сделок.

Сейчас мы отрабатываем и внедряем своего рода национальные стандарты осуществления венчурных инвестиций в Беларуси — как коммерческие, так и стандарты оформления юридических документов.

Какие проекты могут получить инвестиции 

В фокусе интересов проекты на разных стадиях. Конечно, условия финансирования гибкие, подбираются индивидуально под особенности конкретного проекта, с учетом его сильных и слабых сторон. 

Но можно выделить общие подходы:

• Посевная стадия — выручка компании еще незначительна. Такие проекты могут получить средства в размере до $ 400 тыс. Обязательное требование: наличие в проекте частного соинвестора, в размере не менее 25% от объема инвестиций в раунде. 
• Компании более поздних стадий могут претендовать уже на более высокий объем вложений — до $ 2 млн
• Портфельные компании могут также рассчитывать на поддержку в выстраивании отношений с государственными структурами и помощь в поиске дополнительных инвестиций следующих раундов.

Как получить финансирование?

Процесс рассмотрения проектов прозрачен, соответствует проверенным международным практикам работы венчурных фондов и занимает 3−5 месяцев.

Условно он включает три ключевых этапа.

Этап 1. Первичная оценка. Для знакомства со стартапом и его базовой оценки мы просим заполнить небольшую структурированную инвестиционную заявку, на основании которой уже можно сделать вывод, насколько основатели хорошо понимают рынок своего продукта, актуальность проблемы, которую решает разработка, бизнес-модель, а также оценить компетенции команды. Понравившиеся проекты приглашаются на короткую питч-сессию (презентацию), где у аналитиков фонда есть возможность задать уточняющие вопросы и составить личное впечатление о главном менеджере стартапа.

Условных «три кита», на которых стоит любой венчурный проект и которые в первом приближении оцениваются на данном этапе, — это продукт, рынок и команда стартапа.

Мы стремимся искать проверенные бизнес-модели на перспективных растущих рынках, реализуемые основателями с опытом работы в отрасли. Хотя искренне убеждены, что действительно хорошая команда сможет «вытащить» любой проект.

• Очень важно, насколько основатели уже на текущем этапе осознают стратегию развития: на какую часть какого рынка нацелен продукт
• Какого размера и когда планируется следующий раунд финансирования
• Кто может выступить потенциальным покупателем компании, какого функционала продукта и показателей для этого необходимо достичь.

Этап 2. Анализ проекта и согласование условий сделки. Следующим этапом согласования сделки является бизнес-план проекта.

Для любого стартапа это возможность для самих себя стратегически осмыслить бизнес, выгодно презентовать его потенциальным инвесторам и понять диапазон стоимости своей компании.

На данном этапе мы обращаем внимание на следующие ключевые моменты:

• Проект. Описание сути проекта, проблемы пользователя, которую решает проект, стадия реализации проекта.
• Участники проекта. Получатель средств, юридическая структура бенефициаров, характеристики деятельности (выручка, активы), сотрудники, команда проекта, ее компетенции для реализации проекта, опыт работы в отрасли, предпринимательские и инвестиционные навыки.
• Продукт. Степень готовности, способ коммерциализации, бизнес-модель. Анализ конкурентных преимуществ и недостатков на локальном и международном рынках — в сравнении с существующими решениями, продуктами-заменителями. Наличие защищенных прав интеллектуальной собственности. Метрики продукта (стоимость привлечения, срок жизни потребителя и т.д.).
• Рынок. Описание рынка, его прогноз на ближайшую перспективу, ключевые изменения и тенденции, жизненный цикл продукта.
• Структура (основные сегменты) рынка, барьеры входа, в том числе имеющиеся у конкурентов сделки слияния и поглощения (M&A сделки).
• Стратегия маркетинга. Целевой объем продаж, его планируемая динамика, прогнозная доля рынка, стратегия по достижению объема продаж, включая детальное описание каналов продаж, в т.ч. стратегий конкурентной борьбы. Важно увидеть общую стратегию реализации проекта с временным графиком реализации, с указанием предполагаемого начала проекта и продолжительности основных стадий.
• Финансы. Ключевые допущения, прогноз выручки, затрат, прибыли, денежного потока,  чистого дисконтированного дохода (NPV), внутренней нормой доходности (IRR) с выделением доли инвестора и т.д. 
• Риски. Типы и описание основных рисков, их оценка (качественная, количественная, анализ вероятности и степени потенциального ущерба), способы управления рисками.

Анализ этих показателей позволяет нам сформировать ключевые условия планируемой сделки, которые на данном этапе подписываются и являются обязательными при разработке дальнейших юридических документов по структурированию сделки.

Этап 3. Тщательная проверка и юридическое структурирование. На данном этапе фонд производит независимый финансовый и правовой анализ компании, оценивая достоверность представленной стартапом информации, выявляет риски.

Бизнес-план проекта: что важно для фонда?

Стоит обратить внимание на следующие ключевые моменты:

• Продукт должен быть востребован как на внутреннем, так и зарубежных рынках. Проект должен быть инновационным с возможностью масштабирования на мировой рынок
• Наличие у инициатора проекта защищенных прав интеллектуальной собственности
• Команда проекта, обладающая необходимым опытом и навыками для реализации проекта. Важно указать ключевых сотрудников, их роль в проекте, образование и опыт прошлых проектов
• График финансирования проекта с возможностью поэтапного финансирования венчурных инвестиций (раунды инвестирования). Венчурный фонд может принимать решение о дальнейшем вложении средств в проект после успешного выполнения предыдущего этапа.

Самое пристальное внимание при анализе проектов следует уделить маркетингу и анализу рынков. Фонд обращает внимание на емкость рынка по выбранному направлению, динамику его развития в перспективе.

Как правило, у многих венчурных проектов уже есть конкуренты на рынке, поэтому важно сделать детальный анализ конкурентной среды, сравнительную характеристику с другими компаниями и историю их развития, в том числе имеющиеся у конкурентов сделки M&A.

Важно описать стратегию выхода на рынок компании, осуществление продаж и рынки сбыта, а также инструменты продвижения. В финансовой модели стоит описать затраты на маркетинг.

Еще одним важным моментом при составлении бизнес-плана является правильно составленная финансовая модель проекта:

• Привязка маркетингового анализа по проекту к расчетам выручки обязательна — план реализации продукции должен соответствовать емкости рынка, конкурентной среде и прогнозам роста по отрасли
• Стартапы нуждаются в инвестициях не только для осуществления капитальных затрат, но и на поддержание и развитие своей деятельности. В таком случае необходимо четко расписать и спрогнозировать все текущие и планируемые затраты. К примеру, молодая компания разработала новое ПО, но после запуска проекта еще несколько месяцев не сможет генерировать выручку на должном уровне, чтобы покрыть все затраты на аренду офиса, заработную плату, маркетинг. Поэтому проект нуждается в дополнительном финансировании до выхода на самоокупаемость.
• Уделить внимание правильному расчету ставки дисконтирования денежного потока. Подробнее мы расскажем ниже.

Оценка стоимости проекта и условия финансирования. Ключевым вопросом переговоров с любым стартапом является его оценка, т.к. от нее зависит размер доли, получаемой венчурным фондом за инвестированные средства. Фонд ориентируется на то, сколько может стоить стартап через несколько лет при успешной реализации проекта.

Есть множество вариантов и методик оценки бизнеса. При реализации венчурного проекта, как правило, применяют два основных метода оценки:

• Сравнительный. Подразумевает анализ стоимости компаний смежных тематик на основании анализа сделок купли-продажи с акциями, котировок акций и реально достигнутыми финансовыми показателями. Другими словами, реальная стоимость бизнеса может быть определена на основании стоимости других аналогичных компаний.
• Доходный метод представляет собой приведение будущих доходов предприятия к текущему моменту (дисконтирование денежных потоков), прогнозирование денежных потоков с их обесценением на горизонте прогнозирования. Метод дисконтирования денежных потоков в стандартной оценке венчурных проектов используется как основной, поскольку наиболее логичный и убедительный для участников рынка. Однако он самый трудоемкий, поскольку связан с построением подробной финансовой модели.

Поэтому мы рекомендуем, помимо расчета основных показателей эффективности, правильно рассчитывать дисконтированные потоки организации и, соответственно, ставку дисконтирования. Венчурные фонды уделяют внимание тому, как  рассчитывалась ставка дисконтирования. Она должна объективно учитывать особенности проекта.

Окончательная стоимость бизнеса и стоимость доли венчурного фонда определяется на основе договоренности между собственником бизнеса и ее инвесторами. Таким образом, после оценки компании и необходимых инвестиций фонд определяет свою минимальную долю в компании для вхождения в уставный капитал, для последующей продажи.