Top.Mail.Ru
Войти
Финансы
«Про бизнес» 6 февраля 2015

Как правильно собирать деньги с клиентов, чтобы не прибегать к дорогим кредитам

Фото с сайта libc.netФото с сайта libc.netФото с сайта libc.net
Фото с сайта libc.net

– Чтобы работа с клиентами не превращалась в «дырявое ведро», когда наблюдается отток и клиентов, и денег, нужно четко сегментировать клиентов с точки зрения потенциала и их реальной (с учетом стоимости денег) текущей доходности. И выстраивать с ними работу в новых условиях. Вот некоторые инструменты, которые полезно использовать сегодня.

Скидка в обмен на своевременные расчеты

Клиентские отношения не заканчиваются в кризис и от того, как вы их поддерживаете и развиваете, зависит платежеспособность и финансовая устойчивость вашего бизнеса. Сегодня важно мониторить не только маржинальную доходность на одного клиента (выручка минус прямая себестоимость), но и учитывать стоимость «замороженных» денег в дебиторской задолженности, т.е. считать экономическую добавленную стоимость (EVA). Картинка по EVA с учетом сроков оборачиваемости «дебиторки» может сильно отличаться по разным клиентам.

Если клиент для вас перспективный, и вы намерены продолжать сотрудничество, то основной вопрос: как снизить размер дебиторской задолженности, которая ухудшает ликвидность вашей компании.

Следует провести переговоры и сообщить клиенту, что вы готовы не повышать цену (по сути, вы предлагаете скидку, сохранив старую цену) и выдвинуть встречное предложение: погасить старые долги, пересмотреть действующий договор по срокам оплаты.

Хороший вариант сейчас нашли некоторые крупные дистрибьюторские компании – импортеры товаров продовольственной и непродовольственной розницы. Для своих ключевых клиентов – крупнейших розничных сетей дистрибьюторы заморозили цены на январь-февраль. Но при этом они существенно улучшили свою ликвидность (не пришлось брать дорогие кредиты под «оборотку»), предложив розничным сетям в ответ погасить 50% имеющейся дебиторской задолженности.

Это предложение сработало.

Фото с сайта kocce.net
Фото с сайта kocce.net

Другой вопрос, что потом делать с доходностью, потому что ее все равно нужно повышать. И здесь уже вопрос гибкости ценообразования и правильной оценки перспектив, насколько ваш клиент с точки зрения маржинальной доходности и платежной дисциплины важен, интересен.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Это полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса ежемесячно! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности