Продавать бизнес надо тогда, когда его больше всего жалко: как не сорвать сделку M&A

Первое, что необходимо сделать собственнику компании при продаже бизнеса: ответить себе на несколько вопросов: как, кому, когда, на каких условиях, самостоятельно или через инвестиционного советника он будет это делать. О подробностях, с примерами, рассказывает Илья Солодухо, консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times и Сергей Гончаревич, управляющий партнер Capital Times Investment Company.

— Если коротко, то продавать бизнес надо тогда, когда его больше всего жалко. Очень важным моментом будет являться ваше осознанное решение и твердая воля.

К сожалению, даже решив продавать бизнес или привлекая партнеров на эту часть, собственники часто сворачивают процедуру на определенном этапе.

Почему срываются переговоры

1. Меняется оценка бизнеса в процессе переговоров. До момента продажи собственники оценивают свой бизнес в одну сумму. В процессе ведения переговоров, видя реальный интерес со стороны покупателей, начинают повышать стоимость, думая, что раз есть такой интерес, то можно и продать подороже. Это ошибочная стратегия, приводящая к провалу. Да, аппетит приходит во время еды, но не в этом случае.

Пример из практики. Наша компания вела сделку, где изначально была проведена оценка стоимости бизнеса и она составляла, допустим, $ 20 млн. В процессе переговоров было несколько кандидатов на приобретение, и все они были согласны с этой оценкой. Но аппетит собственников на финальной стадии разыгрался, и собственник объявил, что он готов продавать свой бизнес только за $ 28 млн. На вопрос покупателей, откуда появилась эта стоимость, и чем она обосновывается, собственник ответил, что считает, что теперь компания стоит именно столько. Раз вы ее хотите купить, значит, можно продать и дороже.

Все инвесторы ушли. Никто не стал даже разговаривать с этим собственником. Сделка не состоялась. Прошло немного времени, и ситуация на рынке изменилась: спрос упал, бизнес стал стоить $ 9 млн. И сегодня желающих купить этот бизнес нет.

2. Неопытность в проведении сделки. Иногда собственники проводят процедуру самостоятельно, думая, что это легко. Ведь если они создали этот бизнес, то и продать его смогут сами. Но некоторым из продавцов не хватает нужных навыков.

Пример из практики. Один из белорусских бизнесменов продавал свой производственный бизнес, проведенная оценка показала, что бизнес стоил $ 40 млн. Сделка проводилась собственными силами, и в результате бизнес был продан за $ 32 млн. Собственник не учел, что со стороны покупателя, особенно если это иностранная компания, практически всегда работает целая команда профессионалов (от инвестиционных советников до юридических компаний). Цель одна — выявить все «скелеты в шкафу» и любой ценой, но аргументированно, понизить стоимость сделки.

Процедура переговоров по цене — всегда сражение. Тот, кто к нему лучше подготовлен, побеждает. Здесь не работают аргументы: я столько лет строил, я вложил столько-то денег и так далее. Работают другие моменты: факты, цифры, мультипликаторы, аналитика по рынку, прогнозы, и прочее. Если бы продавец также привлек инвестиционного советника, — то он бы, можно предположить с высокой вероятностью, смог получить ожидаемую первоначально цену.

3. Недостаточное количество потенциальных покупателей. В каждом проекте есть понятие long-лист потенциальных покупателей. Чем более качественно он составлен и проработан, тем больше претендентов на покупку на выходе. Это в свою очередь позволяет получить качественные переговоры и иметь всегда 2−3 претендента: если по каким-либо причинам не удается договориться с одним, то всегда есть запасные варианты.

Пример из практики. Компания, работая с некачественно проработанным long-листом (был использован только территориальный принцип: т.е. искали партнеров в странах, где, по мнению продавца, можно было искать покупателей), получила всего одного претендента. Вся работа длилась 6 месяцев, переговоры прошли неудачно, проект «подвис». Сейчас надо начинать все сначала. При этом уже потрачены ресурсы как временные, так и финансовые.

При минимальной первичной проработке нового long-листа выяснилось, что есть ряд претендентов из совершенно других стран.

Как проводится сделка

— Этап 1. Подписание договора о конфиденциальности (NDA). Важно, безусловно, чтобы между сторонами было сформировано доверие. Для этого необходимо понимать, что информация о сделке, которая будет передаваться, никуда не исчезнет и не выйдет за рамки этих взаимоотношений.

Потеря такой информации или придание ей статуса публичности может очень сильно навредить компании. Подписанный NDA показывает «зеленый свет» дальнейшей работе.

Конечно, речь не идет об информации о публичной компании, данные о которой есть в открытом доступе.

Что такое информация о публичной компании? Например, часто при приеме на работу аналитикам дается тестовое задание: построить финансовую модель бизнеса, данные о котором есть в свободном доступе. И любому потенциальному кандидату не составляет труда сформировать эту модель.

Этап 2. Подготовка документов и макетирование. Наверное, самый сложный этап. Ошибки, допущенные на нем, могут повлечь непредсказуемые последствия. Из практики, если вы будете высылать инвестиционные документы потенциальному партнеру, то сделать вы можете это только один раз. Второго шанса у вас не будет.

Поэтому качество документов должно быть идеальным. Документы должны быть хорошо проработанными, понятными, легко читаемыми. В 9 из 10 случаев — на английском языке.

⇒ В продолжение материала мы расскажем подробности об этапах сделки и о необходимых для ее проведения документах.