Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 3,26 USD 3,2641 +0,0119
  • 3,6 EUR 3,603 +0,0022
  • 3,46 100 RUB 3,4607 -0,0138
  • 10 CNY 4,6708 +0,0169
Финансы «Про бизнес» 14 марта 2016

Предоставлять или нет партнеру отсрочку платежа: простые приемы скоринг-анализа

Одна из причин, по которой в компаниях сегодня накапливается большой объем просроченной «дебиторки» – не сбалансированная кредитная политика при принятии решения, предоставлять контрагенту отсрочку платежа или нет. Как понять, какой размер товарного кредита (отсрочки) предоставить клиенту при помощи скоринг-анализа, рассказывает Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory».

Фото с сайта okeydrive.ru

Фото с сайта okeydrive.ru

– Одна из основных причин просроченных долгов дебиторов – недостаточное внимание к профилактическим мерам. Проще говоря, кредитная политика большинства компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки, требует серьезного пересмотра. Бывает, что в компании она вообще отсутствует.

Что такое кредитная политика? Это правила и регулярные действия сотрудников, которые контролируют выдачу товарных кредитов (предоставление отсрочки клиентам).

Если кредитная политика существует в форме запутанной, сложной, устаревшей инструкции или «на словах», шансы на ее эффективное применение в реальной деятельности стремятся к нулю.

Ключевые моменты при внедрении кредитного менеджмента:

1. Простота, ясность, визуализация (описание правил работы для персонала в виде наглядных схем, картинок, лаконичных пояснений простым «человеческим» языком).

Скриншот видеокадра с YouTube

Скриншот видеокадра с YouTube

2. Полная или частичная автоматизация таких процессов, как формирование аналитики, отчетности, проведение анализа платежеспособности контрагентов, проведение скоринг-анализа, присвоение рейтингов и т.п.

3. Четкое разделение полномочий и ответственности при принятии решений о предоставлении товарного кредита.

4. Регулярный пересмотр и адаптация к изменениям в бизнесе (не реже чем 1 раз в год и по мере необходимости).

Расскажу об одном из эффективных элементов кредитной политики – скоринговом анализе.

Его следует применять:

  • При достаточно большом потоке запросов на товарные кредиты
  • И при несущественных суммах долга. Подчеркну, что уровень существенности определяет сама компания

Кто пользуется скоринг-системами?

Банки, лизинговые и страховые компании – для принятия быстрых решений, с учетом, если время на сбор данных или потребности в них ограничены.

Фото с сайта sibdom.ru

Фото с сайта sibdom.ru

Скоринг-системы просты, понятны и удобны в использовании. Поэтому многие компании реального сектора могут их также успешно применять в упрощенном варианте. В будущем это позволит предотвратить негативные последствия в виде проблемных долгов. Систематическое применение этой модели сможет снизить уровень «плохих» долгов более чем на 50%. Для начала, проясним термины, которые будем использовать при описании алгоритма проведения скоринг-анализа.

Система скоринга – это математическая модель (шаблон), с помощью которой осуществляется оценка платежеспособности, надежности клиента и риски компании-кредитора при предоставлении товарного кредита.

Скоринг-карта – совокупность показателей системы скоринга (финансовых и нефинансовых), соответствующих им диапазонов значений и балльных оценок значений (диапазонов баллов).

Если вы никогда не применяли скоринговые модели, можно  использовать пошаговый алгоритм, о котором расскажем ниже.

Шаг 1. Сбор информации о клиентах и отправка данных для анализа

Дополнительные условия рассмотрения заявки клиента (список можно дополнить на ваше усмотрение):

  • Отсутствие у клиента просроченной кредиторской задолженности
  • Отсутствие картотеки к расчетным счетом клиента
  • Запрашиваемый срок товарного кредита не превышает 6 календарных месяцев
  • Срок хозяйственной деятельности клиента – более 2 лет
  • Ограничение суммы финансирования по рассматриваемой заявке с учетом ранее рассмотренных и одобренных отсрочек (рассрочек) по клиенту (группе связанных компаний) не превышает ХХХХ млн. белорусских рублей

Шаг 2. Определение показателей и источников данных

В ходе проведения скоринг-анализа на основании баланса и анкеты клиента, оцениваются следующие ключевые моменты (перечень иллюстративный, его можно изменять по вашему усмотрению):

Что обязательно должна содержать в себе анкета клиента:

1. Реквизиты компании (сверить с уставными документами).

2. Паспортные данные и адрес учредителей (сверить с копией паспорта).

3. Информация о наличии просроченной дебиторской и кредиторской задолженности (в днях и суммах).

Примечание: тут вы должны надеяться на порядочность вашего Клиента и его желание сотрудничать.

4. Наличие задолженности по кредитам, лизингу (сумма и срок).

5. Информация об аресте счетов или наличие картотеки на счетах.

6. Указание 5 основных кредиторов и сумм обязательств.

Анкета должна быть подписана руководителем и главным бухгалтером компании-дебитора.

Ничего сверх того, что обычно просят предоставить банки и лизинговые компании (финансовая отчетность и расшифровки по счетам дебиторов и кредиторов).

Совет: Излишняя перегруженность анкеты вызовет у вашего клиента негатив. Требуйте только необходимый минимум данных.

В продолжение материала мы расскажем:

  • Как сформировать кредитный рейтинг каждого из контрагентов
  • Как принять, на основе всех собранных данных, решение о предоставлении отсрочки.
Новости компаний

«Про бизнес» — крупнейший в Беларуси онлайн-портал о бизнесе и предпринимательстве. Мы знаем, как открыть бизнес, вести его эффективно и достичь успеха, несмотря на трудности.


Истории бизнес-побед и поражений, интервью с топ-менеджерами и владельцами компаний, актуальная аналитика рынков и экономики, красочные репортажи, полезные советы и мотивационные выступления спикеров на крупнейших бизнес-форумах Беларуси, бесценный нетворкинг в клубе предпринимателей, а также уникальный сервис по поиску инвестиций и партнеров — все это «Про бизнес» каждый день.


По данным Google Analytics, на портал заходят более 500 тысяч уникальных пользователей в месяц, а статьи набирают более 850 тысяч просмотров. Наша аудитория - это представители бизнеса Беларуси, России, Украины, Казахстана и других стран.

Настройки файлов cookie
Данный веб-сайт использует собственные и сторонние файлы cookie для улучшения услуг и показа рекламы. Чтобы дать своё согласие на их использование, нажмите кнопку "Принять".