Одна из причин, по которой в компаниях сегодня накапливается большой объем просроченной «дебиторки» – не сбалансированная кредитная политика при принятии решения, предоставлять контрагенту отсрочку платежа или нет. Как понять, какой размер товарного кредита (отсрочки) предоставить клиенту при помощи скоринг-анализа, рассказывает Наталья Гуринович, основатель проекта в сфере корпоративных финансов «CFOs Territory».

– Одна из основных причин просроченных долгов дебиторов – недостаточное внимание к профилактическим мерам. Проще говоря, кредитная политика большинства компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки, требует серьезного пересмотра. Бывает, что в компании она вообще отсутствует.

Что такое кредитная политика? Это правила и регулярные действия сотрудников, которые контролируют выдачу товарных кредитов (предоставление отсрочки клиентам).

Если кредитная политика существует в форме запутанной, сложной, устаревшей инструкции или «на словах», шансы на ее эффективное применение в реальной деятельности стремятся к нулю.

Ключевые моменты при внедрении кредитного менеджмента:

1. Простота, ясность, визуализация (описание правил работы для персонала в виде наглядных схем, картинок, лаконичных пояснений простым «человеческим» языком).

2. Полная или частичная автоматизация таких процессов, как формирование аналитики, отчетности, проведение анализа платежеспособности контрагентов, проведение скоринг-анализа, присвоение рейтингов и т.п.

3. Четкое разделение полномочий и ответственности при принятии решений о предоставлении товарного кредита.

4. Регулярный пересмотр и адаптация к изменениям в бизнесе (не реже чем 1 раз в год и по мере необходимости).

Расскажу об одном из эффективных элементов кредитной политики – скоринговом анализе.

Его следует применять:

• При достаточно большом потоке запросов на товарные кредиты
• И при несущественных суммах долга. Подчеркну, что уровень существенности определяет сама компания

Кто пользуется скоринг-системами?

Банки, лизинговые и страховые компании – для принятия быстрых решений, с учетом, если время на сбор данных или потребности в них ограничены.

Скоринг-системы просты, понятны и удобны в использовании. Поэтому многие компании реального сектора могут их также успешно применять в упрощенном варианте. В будущем это позволит предотвратить негативные последствия в виде проблемных долгов. Систематическое применение этой модели сможет снизить уровень «плохих» долгов более чем на 50%. Для начала, проясним термины, которые будем использовать при описании алгоритма проведения скоринг-анализа.

Система скоринга – это математическая модель (шаблон), с помощью которой осуществляется оценка платежеспособности, надежности клиента и риски компании-кредитора при предоставлении товарного кредита.

Скоринг-карта – совокупность показателей системы скоринга (финансовых и нефинансовых), соответствующих им диапазонов значений и балльных оценок значений (диапазонов баллов).

Если вы никогда не применяли скоринговые модели, можно  использовать пошаговый алгоритм, о котором расскажем ниже.

Шаг 1. Сбор информации о клиентах и отправка данных для анализа

Дополнительные условия рассмотрения заявки клиента (список можно дополнить на ваше усмотрение):

• Отсутствие у клиента просроченной кредиторской задолженности
• Отсутствие картотеки к расчетным счетом клиента
• Запрашиваемый срок товарного кредита не превышает 6 календарных месяцев
• Срок хозяйственной деятельности клиента – более 2 лет
• Ограничение суммы финансирования по рассматриваемой заявке с учетом ранее рассмотренных и одобренных отсрочек (рассрочек) по клиенту (группе связанных компаний) не превышает ХХХХ млн. белорусских рублей

Шаг 2. Определение показателей и источников данных

В ходе проведения скоринг-анализа на основании баланса и анкеты клиента, оцениваются следующие ключевые моменты (перечень иллюстративный, его можно изменять по вашему усмотрению):

Что обязательно должна содержать в себе анкета клиента:

1. Реквизиты компании (сверить с уставными документами).

2. Паспортные данные и адрес учредителей (сверить с копией паспорта).

3. Информация о наличии просроченной дебиторской и кредиторской задолженности (в днях и суммах).

Примечание: тут вы должны надеяться на порядочность вашего Клиента и его желание сотрудничать.

4. Наличие задолженности по кредитам, лизингу (сумма и срок).

5. Информация об аресте счетов или наличие картотеки на счетах.

6. Указание 5 основных кредиторов и сумм обязательств.

Анкета должна быть подписана руководителем и главным бухгалтером компании-дебитора.

Ничего сверх того, что обычно просят предоставить банки и лизинговые компании (финансовая отчетность и расшифровки по счетам дебиторов и кредиторов).

Совет: Излишняя перегруженность анкеты вызовет у вашего клиента негатив. Требуйте только необходимый минимум данных.

В продолжение материала мы расскажем:

• Как сформировать кредитный рейтинг каждого из контрагентов
• Как принять, на основе всех собранных данных, решение о предоставлении отсрочки.