Top.Mail.Ru
Войти
Финансы
«Про бизнес» 7 августа 2015

Как эффективно настроить систему работы с «дебиторкой» – подготовка к общению с должниками

Фото с сайта mashinapro.ruФото с сайта mashinapro.ruФото с сайта mashinapro.ru
Фото с сайта mashinapro.ru

– Если вы не управляете системой возврата долгов, то она управляет вашим бизнесом: планы по поступлениям рушатся, бюджеты не выполняются. Бизнес полностью зависит от дебиторов и их представления о «порядочности, своевременности и необходимости погашения долгов».

Не секрет, что многие компании, особенно крупные, пользуются «забывчивостью, терпимостью и лояльностью» кредиторов. Есть даже шутка: «Хороший финансовый директор никогда не платит без трехкратного напоминания».Логика проста: если вы о себе не напоминаете, значит вам деньги пока не нужны. Можно ими спокойно пользоваться. Некоторые компании за счет «бесплатной дебиторки», строят и развивают свой бизнес! Чтобы избежать такой ситуации в компании, нужно «заставить» систему управления дебиторской задолженностью работать эффективно.

Как выстроить систему управления дебиторской задолженностью

Для начала нужно разобраться, почему «дебиторка» возникает.

Фото с сайта ljob.ru
Фото с сайта ljob.ru

Основные причины того, почему ваши сотрудники, особенно продавцы, не спешат работать над возвратом просроченных долгов:

  • Лень и нежелание лишний раз «напрягаться». Вспомните, сколько раз ваши подчиненные на вопрос «когда заплатит этот клиент?», отвечали уклончиво и неконкретно: «звонил, но не дозвонился» или «клиент скоро оплатит». Они верят, что проблема рано или поздно разрешится и без их активного вмешательства. Часто продавцы даже не звонят должникам.
  • Боязнь испортить отношения с клиентом. Почему-то продавцу «неудобно» требовать долги. Он считает, что поставит клиента в неловкое положение. И, что более страшно, он боится, что клиент уйдет к тем, кто более лоялен и терпим.
  • Искренняя вера: если бы у покупателя были деньги, он бы сам заплатил и без напоминания! Зачем «давить» на хорошего человека?
  • Вера в то, что покупатель знает, когда наступает пора погасить долг. «Зачем ему надоедать напоминаниями?!»
  • Сотрудники «входят в бедственное положение» должника, ведь причины неплатежа очень уважительны: форс-мажор, засуха, неурожай, подвели и не заплатили собственные должники, банк не выдал кредит и т.д.
  • Отсутствие в компании мотивации на «кэш-поток». Продавцы получают премию за отгрузку, а не за факт оплаты. Разбираться с неплатежами – не их проблема. В итоге оказывается, что эта задача ни за кем конкретно не закреплена.
  • Отсутствие четкого регламента управления дебиторской задолженностью. В этом случае «крайними» остаются бухгалтера, сверяющие расчеты. Хотя их задача – подписать «акт сверки» и информировать руководство о просрочке, но не решать проблемы возврата.

Кто в компании должен работать с дебиторкой

Есть 4 способа организации управления дебиторской задолженностью.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности