Личный опыт Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 16 сентября 2022

«Я не позволяю себе никаких оправданий». История предпринимателя Романа Аранина, который может все и даже больше

1 июля 1970 года в поселке Сенной Саратовской области родился мальчик Рома Аранин, который с раннего детства мечтал летать. С отцом-летчиком по-другому быть и не могло. И Рома все-таки стал пилотом. Хотя в его жизни и без этого было немало взлетов и падений. Иногда — в буквальном смысле. После одного из них Роман чудом выжил, продолжил заниматься бизнесом и создал уникальное производство электрических колясок для инвалидов, которые разве что летать не умеют.

7 октября 2022 года российский изобретатель, CEO компании Observer Роман Аранин выступит на конференции «Бери и Делай» в Минске. А пока почитайте историю создания сильным человеком необычного бизнеса.

Генеральный партнер конференции — Альфа Банк

«А кем еще быть, если не летчиком?»

У Романа Аранина была классическая советская семья: мама — учитель, папа — военный. Поэтому из воспоминаний — аэродромы и самолеты, гудящие над головой. Родился в Саратовской области. Потом отца перевели в Киргизию, потом в Казахстан, в Алма-Ату. Там Роман и заканчивал школу.

А дальше не было вопроса, какую профессию выбрать. Самолеты летают над головой — ну кем еще быть?

— В 14 лет я был уже в аэроклубе, а в 15 — самостоятельно летал на спортивном самолете. В 10 классе я ходил на аэродром с книжечкой «Инструкция летчику самолета Як-52» под мышкой. А летчик — это ты и есть…

Потом Роман стал военным пилотом. Но в 1990-е ушел из армии.

— В 1992 году на службу приходили только учить «матчасть» и красить бордюры. В офицерском звании… Керосина не было. Квартир не было. Денег не было. А я — «гордый горец». У меня уже была семья, жена и ребенок, надо было их достойно содержать. Кроме того, я натура творческая. А армия без полетов к творчеству имеет весьма косвенное отношение. В России же как раз нарождался бизнес. Туда и подался.

Первый бизнес построил на котлетах, потом торговал сахаром

Хотя, если подойти к истории Романа более педантично, предпринимательством он занялся раньше, чем ушел из армии.

— Я стал предпринимателем, когда учился на 4-м курсе летного училища в Харькове. Даже в то темное время летчиков кормили неплохо — котлеты, мясо, шоколадки. Но народ не ходил на ужины — все уже были женатики. Я собирал котлеты, брал у девчонок в медсанчасти белый халат и ехал на вокзал торговать бутербродами. У тетеньки-буфетчицы бутерброды были заветренные, с тонким куском хлеба и одной котлетой. А у меня — толстый кусок хлеба, слой масла, две котлеты и цена в 2 раза ниже. Конкуренция была неравная — буфетчица меня выследила и сдала в милицию. Меня забрали, вызвали военную прокуратуру — дело шло к отчислению. Конечно, упал на колени, показал фотографию жены и дочки — отпустили, но сказали «Чтобы больше тебя здесь не было!».

Когда начался товарный дефицит, даже обычный сахар было тяжело достать. Мы с товарищем купили восемь мешков сахара, оформили командировочное удостоверение и поехали в Москву его перепродавать. Это были мои первые «шальные» деньги — было очень приятно, это как если бы я сейчас миллион долларов заработал.

После увольнения из армии Роман вернулся в Алма-Ату, взял пару шинелей, оставшихся от службы, и уехал в Китай. Продал там их. У родителей собака ощенилась — взял еще эти деньги. Так появился стартовый капитал для первого бизнеса — компании R-Style, которая до сих пор работает.

— Бизнес — это прежде всего самостоятельность. Мне хотелось быть самостоятельным всегда, хотелось свободы — даже в армии. После развала Советского Союза я ушёл из армии, чтобы содержать семью, и поехал в Китай — там мы продавали шинели и электробритвы, обратно везли кроссовки и джинсы.

После этого я торговал игрушками в Алма-Ате: у меня было 3 контейнера на оптовом рынке, я был крупным оптовиком. Но из-за конфликтов на национальной почве пришлось все продать и переехать в Калининград. Там спроса на игрушки не было, и я начал привозить импортные обои и сантехнику сначала из Польши, потом из Италии. К 2004 году у нас с партнерами было четыре магазина, мы были самыми крупными продавцами итальянских обоев в Калининграде и открывали филиалы в Москве и Липецке.

«После травмы я обрел счастье»

— Когда только переехал, я не понимал, чем заняться в Калининграде: гор нет, на лыжах не покатаешься, альпинизмом не займешься. Как-то проезжал мимо залива на машине, а меня обогнал виндсерфер. Я залюбовался и решил, что это классная тема. Привез с немецкой помойки какие-то трофейные серфы, попробовал, и мне очень понравилось.

Как-то ко мне приехал товарищ по летному училищу из Липецка и привез с собой параплан. Мы с ним полетали, и я тоже загорелся. Стал пробовать летать с мотором. Так даже интереснее, чем на самолете, — летишь, под тобой только твои ноги, больше ничего нет.

Под Калининградом в поселке Донское есть утес высотой в 80 метров и длиной в шесть километров. Встаешь на самый край, делаешь шаг вперед и можешь летать три-четыре часа — пока не надоест.

Когда долго летаешь, тебе уже начинает надоедать место. Еще мне не нравилось то, что летать можно только в определенную погоду — когда ясно и ветрено. Казалось очевидным, что нужно купить мотор и летать где хочешь и когда хочешь.

Мотор я купил, но по-хорошему нужно было куда-то еще поехать и поучиться, а я этого не сделал. Еще мне очень важно делиться своими впечатлениями с родными, с друзьями, с любимой. Поэтому я купил мощный мотор, который может потянуть сразу двух человек. Продавцы предупреждали меня, что стоит выбрать что-нибудь попроще, но я их тогда не послушал.

Помимо этого, я еще и поставил самый большой винт. Двигатель в результате был почти авиационный, как у небольших самолетов. И если слишком сильно нажать, то параплан разворачивается на 180 градусов.

Я летал не в том месте, не в ту погоду и не с тем настроением.

Попал в нисходящий поток, а когда начал падать на провода, то в панике зажал гашетку — и меня резко развернуло. Я эту гашетку до земли так и держал. Если бы я не запаниковал и отпустил ее, то все бы было хорошо. У меня даже синяков не было, просто перерубило шею на уровне четвертого позвонка.

Перед роковой травмой была какая-то сумасшедшая гонка. Хорошо помню свое ощущение: вроде все есть (крепкий бизнес, какие-то дела), все получается, а ты глубоко несчастный человек. Возможно, прозвучит странно, но после травмы я обрел счастье. Даже через год после нее, когда еще ничего не шевелилось, я был счастливым человеком.

Вот представьте, гуляю я с друзьями (еду на коляске в полулежачем состоянии, потому что сидеть толком не мог), проходим мимо калининградского Кафедрального собора. Красивое древнее здание — 750 лет, еще тевтонцы строили. И я понимаю, что каждое утро бегал здесь, гулял с собакой. Но ничего этого не видел. А теперь еду и вижу собор, листья красивые, каштаны, небо…

Наверное, нужно было остановиться и увидеть, какая эта жизнь прекрасная.

После травмы у меня был постоянно поток друзей и знакомых. Удивительно, но люди несли ко мне свои проблемы. Вернее, приходили вроде как в гости, а получалось так, что выливали на меня все свои сложности. Наверное, я был просто очень терпеливый слушатель — не убежишь же никуда. А они взвешивали свои проблемы и мои (мои, как правило, «немного» перевешивали) и успокаивались.

Сейчас, конечно, меня никто не воспринимает как инвалида. Приходят только за деловыми советами.

«Выпал из коляски лицом в асфальт и понял, что с этим надо что-то делать»

Итак, в 2004 году Роман Аранин получил травму шейного отдела позвоночника из-за падения с высоты 30 метров при полёте на параплане. Предприниматель оказался полностью парализован и полгода мог двигать только глазами и мышцами лица. Через несколько лет смог добиться улучшений и теперь может поворачивать голову и частично двигать руками, но не управляет кистями и пальцами.

— По всем учебникам моя травма — это мгновенная смерть: поврежден спинной мозг, на том уровне, где от него отходят нервные окончания отвечающие за управление дыханием. Так что даже не обижаюсь на врачей которые 5 дней не делали операцию и только успокаивали жену, что она еще молодая и у нее все еше сложится. На пятый день операцию сделал хирург, приглашенный нами из Новокузнецка, и сделал, как все говорят, шикарно. Но время было упущено, и мое дальнейшее восстановление пошло совсем другими темпами, чем могло бы.

После аварии Роману потребовалась инвалидная коляска. Но нормально передвигаться в ней изобретатель не смог.

— Вот здесь родился Observer, — вспоминает Роман Аранин, спускаясь к берегу Балтийского моря. — Однажды я выпал тут из коляски вниз лицом. Чуть нос не разбил. Ощущения, мягко говоря, неприятные. У меня было шесть колясок, но ни одна плавно спустить меня вниз не могла. Коляска-то едет, однако центр тяжести смещается, и парализованный человек падает. После неудачного спуска к морю я решил, что с этим надо что-то делать.

Компания Observer появилась в 2010 году. Также она приступила к продаже тренажеров, специальных плавающих колясок, колясок со встроенным гусеничным ходом и других изделий для людей с ограниченными возможностями.

— Я занял 10 тысяч евро у друзей по летному училищу, и это был весь наш стартовый капитал. На них мы купили обычные коляски и установили механизмы для переноса центра тяжести. Дальше мы финансировали производство в основном из предоплаты, а потом реинвестировали прибыль — государственных грантов никогда не получали.

В 2012 году оборот компании уже превысил 20 миллионов российских рублей.

— Говоря об инвалидных колясках, нужно понимать, какие степени ограничения есть у человека. Люди привыкли, что инвалид-колясочник — это человек, который активно крутит колеса. Когда парализованы только ноги, а руки работают, ничего лучше «активки» не придумаешь. Мне повезло немного меньше. У меня получилось так, что первое время после травмы я мог только шевелить губами и моргать. Стандартная кресло-коляска была не для меня.

Встала задача выбраться из дома.

У меня есть друг — Борис Ефимов. Вместе ходили в горы в Алма-Ате, вместе поступали в аэроклуб. У него абсолютно гениальное техническое мышление. Еще в школе мы мастерили какие-то светомузыки, перебирали двигатели и прочее. Он и стал моим компаньоном по Observer.

С ним мы стали думать, как решить поставленную задачу. И придумали установить под сиденье коляски гироскоп, который отслеживает положение коляски в пространстве и удерживает кресло в горизонте. То есть рама с колесами может быть под углом 30−35º, а ты этого не ощутишь — как сидел прямо, так и будешь сидеть.

Потом к нам присоединился еще один человек — Юра Захаров (некогда мой персональный помощник, а теперь мой заместитель). Стали развивать идею. Борис буквально на ручном станке вытачивал детали, пробовали разные редукторы, двигатели.

Появились новые цели. В том числе, лично у меня. Уже хотелось не просто выйти из дома, а поехать с ребенком в лес или на песчаные дюны. Так появились коляски-вездеходы, на которых можно гулять и по пляжу и по лесу.

Экспериментировали дальше — оказалось, что наши коляски могут еще и по лестницам ездить. Ну, а потом настало время делиться всем этим с миром.

Производство в Китае и России

За несколько лет со дня создания предприятие Романа Аранина значительно разрослось. Технические устройства от компании (большей частью по линии дистрибуции, частично — собственные изобретения) появились в аэропортах Екатеринбурга, Челябинска, Южно-Сахалинска, Владивостока, Оренбурга и других городов. В некоторых регионах предприниматель открыл мастерские по ремонту инвалидных колясок.

С 2014 года предприятие налаживает производство ступенькоходов. Это уникальная для российского и в целом постсоветского рынка продукция.

— У меня есть подружка, китаянка. Дружим давно, как раз с 1992 года, когда я уволился из армии. Девочка вроде как и без высшего образования, но толковая — у нее 2 фабрики и 400 работников. Я рассказал ей, что хочу делать коляски, и выяснилось, что у нее соседняя фабрика уже занимается этим.

Сначала было так: закупаем в Англии электронику, в Германии — редукторы, двигатели — на Тайване и отправляем в Китай, где все это собирается. Но теперь есть производство и в России, что позволяет выигрывать по качеству и срокам. При продажах в Аргентину, Бразилию, Австралию по логистике выгоднее производить в Китае. А при продажах в Европу лучше собирать в России.

Завод в Калининграде компания Observer открыла в октябре 2020 года. Мощность производства составляет 2,5 тысячи изделий в год, объем инвестиций в проект — 110 млн российских рублей. Финансирование состояло из поступлений от бюджета правительства Калининградской области и гранта Евросоюза.

Предприятие выпускает кресла-коляски с электроприводом, шагающие ступенькоходы как для отдельных покупателей, так и для поставки на рынок госзаказа. Коляски на 60−65% собираются из российских комплектующих. В компании рассчитывают на дальнейшую локализацию до 90% за счет расширения пула отечественных поставщиков и наращивания производства на базе завода.

Согласно финансовой отчетности за 2021 год, ООО «Фабрика обсервер» получило выручку в 762 тысячи российских рублей (рост на 108% за год) и чистый убыток в 1,9 млн рублей (сокращение на 34%). А главная компания Observer увеличила выручку на 116% — до 101,5 млн рублей. Чистая прибыль выросла до 1,1 млн рублей (на 118%).

— На производстве работает около 30 человек, восемь из которых — колясочники. В предубеждениях против работы с инвалидами есть какая-то доля правды, потому что в кризис и так не слишком много позитивных людей. А представьте ещё, что у человека нет руки или ноги или спина сломана — тогда у него есть объективные причины, чтобы быть несчастным. А несчастные люди не слишком настроены на труд.

Но мы стараемся находить живых, позитивных, трудоспособных людей, которые хотят что-то менять и зарабатывать деньги. Наши ребята молодцы: c ними приятно и дела делать, и общаться. В моем бизнесе у колясочников точно есть преимущество: покупатели испытывают к ним больше доверия.

Возьмем бухгалтера или программиста. Чем бухгалтер в коляске хуже бухгалтера без нее? Руки есть, голова есть, даже со своим «стулом на колесиках» приходит — не нужно на лишнюю мебель тратиться.

Про компетентность — это не предубеждение, это на самом деле так. Раньше не было ни инклюзивного образования, ничего подобного. И да, многие люди остались без хорошего образования и приходят неподготовленными. Но если быть честным, то то же самое часто происходит и с сотрудниками на ногах.

«Я верю, что должно быть больше предпринимателей, в том числе предпринимателей-инвалидов»

На заводе также создан негосударственный специализированный реабилитационный центр для колясочников, жилые дома для сотрудников и организована система трудоустройства — как на само предприятие, так и в другие компании региона.

— Систему реабилитации я вывел из своего опыта, кое-что подсмотрел в Германии и Швеции. Мы селим в один дом опытного «шейника» — почти полностью обездвиженного человека с травмой шеи, вместе с неопытным «спинальником» — человеком, у которого движутся руки и ноги, но который не может ходить. И наблюдаем, как неопытный человек меняется. Если в первый день у него на лице собрано все горе мира, то через неделю, просто на этом сравнении, он понимает, что у него вообще все в порядке. Что это вообще не травма, а насморк. Потом он несколько раз появляется у ребят на заводе и видит, что с такой же травмой многие работают, путешествуют, встречаются с девушками… Все эти впечатления аккумулируются, и через 4 недели человек уезжает совершенно другим: он осознает, что жизнь продолжается.

Наша цена для платников выше (180 тысяч российских рублей в месяц), чем в государственных центрах, но в них человек с моим уровнем травмы не может находиться без помощника. А к нам может приехать даже тот, у кого не шевелятся руки и ноги. Мы ему дадим коляску напрокат, управляемую подбородком или дыханием, и он сможет передвигаться.

Инвалидам важна хорошая коляска. Она дает самое главное — свободу. У нас в свежем заезде в реабилитационный центр был парень с травмой чуть полегче моей. Он 6 лет сидел в абсолютно пассивной коляске, его катала мама. И первое время он сидел в центре грустный и капризный, с закрытыми шторами: пусть массажист сам идёт ко мне, я без настроения.

Потом мы его пересадили в нашу коляску, особо даже не спрашивая. И мама мгновенно его потеряла. А где Саша? Не знаю, уехал куда-то минут 40 назад… А Саша где-то колесит кругами вокруг фабрики, и лысина загорелая, и лицо довольное.

После такой реабилитации люди могут вновь поверить в себя: найти работу, создать семью, заняться предпринимательством.

Я верю, что должно быть больше предпринимателей, в том числе предпринимателей-инвалидов. Я хожу по школам, пытаюсь перетащить на «сторону света» юношей и детишек, которые собираются в чиновники и юристы. Но предпринимателем может быть не каждый. Для этого нужно уметь принимать правильные решения, даже если все кружится перед глазами.

Для инвалидов еще важна психологическая реабилитация. Потому что если ребята получают травму в юношеском возрасте, за этим следует гиперопека со стороны родителей, и после ни о каком бизнесе, принятии самостоятельных быстрых решений даже речи не идет.

В остальном я не вижу препятствий для инвалидов к тому, чтобы быть предпринимателем. В той же социальной сфере миллион возможностей: надо начинать с идеи что-то изменить, не думать и не взвешивать слишком долго, а делать первый шаг.

Мотивация и требовательность к себе и подчиненным

— Когда у тебя сломана шея или позвоночник, появляется замечательная «отмазка» — я же инвалид, как я буду работать?! И есть соблазн давить на жалость: я инвалид — дайте мне специальную скидку, я опоздал, потому что я на коляске.

Для себя я не допускаю таких вещей. Ведь я тот же самый Роман Аранин, мне нравятся те же высокие вершины, красивые девушки и интересные места. Планка не упала. Напротив, я стал требовать от себя еще больше. Не позволяю себе ни опаздывать, ни халтурить. Это дает мне право требовать того же от подчиненных.

Мне кажется, когда строго спрашиваешь с себя, тебя и окружающие воспринимают по-другому. Коляска уходит на второй план — ты просто компетентный человек, к которому можно обратиться за профессиональным советом.

У меня есть несколько мотивирующих факторов. Первое — это семья. Я уже говорил, я — «гордый горец», мне надо, чтобы у моей семьи было все самое лучшее. У меня две дочери — одна учится в Пекине, а второй 13 лет. Ты просто обязан грести, чтобы твоя семья была в порядке.

Второе — это путешествия. Я очень люблю путешествовать. И мне нравится, что в моем бизнесе я могу совмещать работу и отдых: едешь куда-нибудь в Европу на стажировку, 3−4 дня стажируешься, а потом едешь знакомиться со страной.

Третье — это стремление помогать. К сожалению, пока что такие примеры, как Ксения Безуглова, Артем Моисеенко, я — это исключение, нежели правило. У нас правильно сложились звезды: была закаленная воля, жена не оставила, родители и друзья были рядом.

Кому-то везет меньше. Увы, меньше везет в 9 из 10 случаев. Но я могу на это повлиять. Через личное участие, через создание инвалидной организации, через взаимодействие с властью — ситуацию можно и нужно менять.

К примеру, мы ездили в Литву, там есть замечательный летний городок на берегу моря, сделанный инвалидами для инвалидов. Семь человек из нашей организации 10 дней жили там абсолютно бесплатно. Я видел, как горели глаза ребят. Это мне, может, в Литву уже ездить неинтересно, а для них это было событие. Ради этого тоже стоит грести вперед.

«Хочу создать коляску, в которой можно покорить Эльбрус»

— Многие непосвященные люди полагают, что будущее — за экзоскелетами, но я считаю, что это не так. Просто технологии еще не дошли: пока человека туда засунешь, потом сложно вынимать, если стало плохо. Надо работать над колясками. Например, мы планируем поставить вертикализатор на нашу коляску «Оптимус», чтобы можно было встать — и пятая точка отдохнула. А если совсем устал, то полностью лечь.

На современных инвалидных колясках, которые мы производим и продаем, можно спускаться и подниматься по лестнице без риска упасть, с легкостью заезжать по пандусам, ездить по песку и даже подниматься в горы. Один мой клиент даже поднимался на самую высокую вершину Уэльса — высота 3,5 км. Это самый большой подъем, который человек проделал в нашей коляске. Сам я регулярно поднимаюсь на самую высокую дюну в Европе и понимаю, что кроме меня там людей с ограниченными возможностями еще не было. И мы хотим сделать такую коляску, в которой можно покорить Эльбрус.

Нам однажды написал человек из Аргентины: «Сын полностью обездвижен, нам нравится ваша коляска-вездеход, но важно, чтобы поднимались электрические ножки, опускалась спинка и через 40 секунд возвращалась, потому что ему дурнеет, и надо, чтобы он полностью мог управлять домашней электроникой и компьютером». У парня даже голова не движется, поэтому варианта управления подбородком не было. Но мы выполнили пожелание и сделали коляску с трубочкой, в которую можно дышать — и управлять устройством: сильный выдох — это наклонить коляску вперед, сильный вдох — назад, слабый выдох — вправо, слабый вдох — влево.

Получив коляску, этот парень прислал нам письмо, полное эмоций: человека 35 лет катали, а теперь он ездит сам. Пересказывать бесполезно. Но потом ко мне в соцсетях добавилась девушка с его фамилией, и я увидел на фото этого парня, с красивой трубочкой во рту, на свадьбе с красивой девушкой. Я смотрю и понимаю, что, возможно, без моей трубочки и коляски этого бы не произошло: он так бы и лежал в кроватке и моргал. А теперь женился и написал книгу, дуя в трубочку. Позже у них родился ребенок.