8 вещей, которые нельзя делать мужчинам на переговорах с женщинами

Бизнес-тренер Виталий Дубовик продолжает рассказывать о гендерных нюансах в продажах и переговорах. В этом материале речь пойдет о типичных ошибках, которые совершают мужчины.

– В предыдущем материале я рассказывал о манере общения, привычках, которые характерны для женщин в бизнесе. Сегодня я поделюсь наблюдениями, чего нельзя делать мужчинам во время продаж. Особенно если они ведут дела с женщиной.

Итак:

1. Нельзя быть невнимательным к эмоциям собеседника. Приведу пример компании, которая пригласила «тайного покупателя» для анализа работы собственных сотрудников и конкурентов.

К «тайному покупателю», женщине, пришли представители 5 компаний. Среди них она выделила одного замерщика. Этот специалист «давил» своим знанием вышколенных скриптов продаж. И при этом «не слышал» эмоциональные потребности клиента. Был сконцентрирован на своей персоне.

Он справился с замером помещения за 30 минут. Но при этом жутко не хватало, чтобы он сказал хоть что-нибудь «от себя».

При равных переменных (стоимость услуг, уровень профессионализма) женщина скорее не сделает выбор в пользу продавца, если у него «проигрывает» эмоциональная составляющая.

И не надо выпячивать, что вы классный продавец. Мужчины могут «передавливать» своей сильной личностью, забыв про эмоции и про собеседника. В таких случаях женщина, принимающая решение, может сказать: «Он мне надоел, я не хочу иметь с ним дело». Напоминает историю, как парень познакомился с девушкой и они в течение часа шли по мостовой, общаясь друг с другом. Причем 99% времени говорил парень, а девушка просто слушала. В таких случаях многие девушки думают: «Второй встречи не будет. Потому что он говорил о себе, таком красивом и хорошем, а меня не заметил».

В продажах обозначает, что мало быть просто серьезным профи. Надо слушать женщину и чем-то ее развлекать. Всегда предполагайте, что у конкурентов есть продавец, который, кроме профессионализма, сможет войти в эмоциональную зону женщин.

2. Нельзя врать. Никто этого не любит, но женщины особенно.

Женщины помнят обиды довольно хорошо. И если вы решили «смухлевать», приукрасить положение вещей – не советую делать это. Потом все откроется и достичь договоренностей будет уже очень сложно.

3. Нельзя быть жадным.  Предприимчивым и экономным, отстаивая интересы компании на переговорах, быть надо. Но не жадным. Это касается любых мелочей.

Если вы уступите женщине по какому-то минимальному пункту контракта, проявите щедрость – она может запомнить этот эмоциональный поступок. Это может принести определенную экономическую выгоду в будущем.

Мелочность может довести до очень неприятных, жестких переговоров.

Проявите галантность, если можно так сказать. Щедрость для мужчины, который ведет переговоры с женщиной, всегда лучше чем жадность.

4. Нельзя терять лицо. Умейте достойно проигрывать.

Несколько лет назад я работал на позиции аккаунт-менеджера в сфере FMCG в крупном региональном городе. И там я вышел на нового, как мне казалось, платежеспособного клиента – сеть из нескольких магазинов. После 2-3 визитов предложил сотрудничество. Вместе с поставками своей продукции, я заключил договор на установку в сети нашего торгового оборудования. На нем выкладывался наш товар.

Через неделю оказалось: в договоре конкурентов (был заключен ранее) указано, что магазины не имеют право использовать оборудование других компаний. Как это часто бывает: сотрудники, которые работают непосредственно в торговом зале, об этом не знали. Более того, сам конкурент, прописав это условие, забыл про него. До тех пор, пока я не привез и не установил в магазине свое оборудование.

Через неделю к директору магазина приехал очень злой конкурент. Всех, кто помогал устанавливать в магазине мое оборудование, он обругал как мог. И всем испортил настроение. Когда приехал я – меня встретили очень агрессивно. Я пришел «на ковер» к руководителю магазина. Она вылила на меня всю агрессию, которой «заразилась» от конкурента.

Но что произошло потом? Потом она сказала: «Ладно. Хватит. Он [конкурент] проиграл. А проигрывать надо достойно. Срываться и проявлять эмоции мужчине не к лицу». В итоге моя компания оставила в магазине свое оборудование. С конкурентом соглашения были пересмотрены.

5. Нельзя одеваться слишком броско.

Это не прибавляет мужчине баллов. Женщине – да, позволено быть яркой, открытой, сексуальной. На переговорах она может хорошо выглядеть и при этом мало говорить.

Мужчине надо помнить, что если он хорошо оделся, ему надо еще «обосновать» свой внешний вид. Преподнести себя не только внешне, но и в разговоре. Если в 9 утра мужчина вырядился как на утренник – ему надо вести переговоры на идеальном уровне.

6. Нельзя опаздывать. Лучше прийти на встречу на полчаса раньше, чем опоздать на пять минут. Особенно на встречу с женщиной.

7. Нельзя передавать подарки и бизнес-сувениры через третьи руки

12 лет назад я работал мерчендайзером. И мне поручили вручить товароведу магазина грамоту – в честь того, что наши компании сотрудничали. Это был красивый лист, обрамленный в рамку.

В магазине товароведа (это была женщина) не было на месте. Я ее немного подождал, а потом передал грамоту ее коллеге.

В следующий раз товаровед встретила меня очень прохладно. На вопрос, нравится ли ей грамота и когда она ее повесит на стену, она как-то холодно ушла от вопроса.

После этого я наблюдал похожие ситуации и сделал вывод: если вы дарите подарки женщинам (да и мужчинам конечно тоже, но женщины к этому более чувствительны) – рекомендую передавать их лично в руки получателю. Это может быть важно для женщины.

8. Нельзя флиртовать. Это мужчине ну никак не позволительно.

Я не помню случая, когда бы на флирте выстраивались долгосрочные деловые отношения. Происходил взрыв бомбы, когда в переговорах  вопрос доходил до цифр и конкретных договоренностей. Женщина недоумевала: раз ты со мной флиртовал, уступи в цене. Мужчина отказывался. И возникал резонный вопрос: а зачем тогда ты делал фривольные намеки?

В тему

Недавно исследовательский центр RABOTA. проанализировал свою базу резюме и представил соотношение между соискателями мужчинами (синий цвет) и женщинами (оранжевый) по профессиональным областям: