Личный опыт Наталья Кухарева, «Про бизнес» 27 октября 2021

«Можем платить преподавателям до 90% выручки». Как белоруски открыли и развивают школу китайского языка

Надежда Багрицевич (Поднебесная), Тими и Наталья Ратушная. Фото из архива героини.

«Надя Багрицевич преподавала китайский уже больше 5 лет. Желающих учить язык с каждым годом становилось больше. И мы решили открыть собственную школу», — рассказывает продюсер, технический специалист и маркетолог школы китайского языка EduDZEN Наталья Ратушная. В итоге белорусские предпринимательницы набрали преподавателей из 5 стран и «взломали» Instagram, чтобы продвигаться эффективнее. Читайте об успехах и ошибках необычного образовательного проекта в нашей статье.

«Идея сначала была другой, но мы поняли, что с ней есть проблемы»

— Прошло несколько лет, как я получила высшее образование в технической сфере, но душа к этому так и не легла. Хотелось открыть что-то свое, но я понимала, что из полезных рабочих навыков у меня было умение общаться с людьми и пройденные курсы СММ.

Была и еще одна причина уйти на фриланс — собака. Ей одной дома было очень одиноко.

Примерно год назад Надя рассказала мне о том, что преподает китайский и для нее одной становится слишком много клиентов. Мы подумали и решили создать площадку, чем-то похожую на Skyeng. Поставили себе цель сделать курсы китайского для стран постсоветского пространства, чтобы объединять преподавателей и маленькие школы, что уже есть на рынке.

Наталья Ратушная, фото из архива героини.

Чтобы получить деньги, решили попробовать податься с идеей в бизнес-акселератор. Поняли, что в Беларуси найти поддержку сложнее, поэтому стали рассматривать вариант создания платформы на английском языке. В итоге нашли интересные акселераторы в Китае и Америке, а позже наткнулись на российский бизнес-инкубатор. Начали на его базе проходить курсы и мастер-классы. Обучались, искали инвесторов и «питчили» свои идеи 2 месяца.

Оказалось, чтобы найти инвесторов, нужно было приходить с прототипом.

У нас же была только идея — платформа для обучения китайскому языку. Потом мы долго решали, нужна ли нам платформа или именно школа. Но создание своей платформы с курсами оказалось для нас дорогой идеей. В основном из-за того, что нам был нужен штатный разработчик. Ему пришлось бы платить хотя бы среднюю по IT-сфере зарплату, то есть где-то $ 1500, а для этого у нас не было начального капитала. Кроме того, когда мы выступали с презентацией, нам задали вопрос: «А клиенты сейчас не могут удовлетворить свои потребности тем, что уже есть на рынке?» Мы поняли, что могут и что в нашей идее были пробелы. Но при этом именно китайских школ с авторскими программами было мало. Рынок оказался очень перспективным и почти без конкурентов. Инвестиций мы не получили, но зато поняли, что именно нам нужно делать — открывать онлайн-школу.

У нас в команде третьим человеком была IT-специалист Александра Полтаржицкая, но из-за переезда и нашего отказа от идеи делать платформу мы расстались. И пошли дальше сами.

«Самое сложное — это оформление бизнеса и работа с платежами от учеников»

— Мы ничего не знали об оформлении бизнеса. Пришлось записаться на консультацию к юристу. Он взял 60 бел. рублей (около $ 24) за час беседы, но проблему не решил. Поняли, что нужно разбираться самостоятельно.

Надя оформила себя как ИП. Это оказалось самым простым шагом. Потом начались проблемы с тем, как и через что получать оплату от учеников. В России можно найти больше десятка сервисов по оплате курсов, и каждый из них предлагает понятное и быстрое оформление за небольшой процент от сделок. При этом такие сервисы еще и страхуют от рисков невыполненных платежей по рассрочкам. А в Беларуси мы не нашли чего-то даже приблизительно похожего.

В итоге мы ввели систему, при которой нам переводили первый платеж за половину курса, смотрели часть лекций. Потом ученики доплачивали — и мы открывали доступ к оставшимся видео.

Гарантий, что человек останется у нас на вторую часть курса, не было. Иногда люди смотрели половину, а дальше не хотели платить и уходили. Однако самая большая работа с клиентом шла именно на старте, поэтому мы теряли даже не деньги, а свои силы. Мы становились жертвами внутренней мотивации учеников: они хотели учиться, но не хотели тратить на это время и деньги. Вот такой парадокс.

Еще одна проблема — бумажная книга замечаний и предложений. Мы онлайн-школа. Работаем на разные страны: везде, где есть русскоговорящее население. Но закон нас обязывает иметь именно бумажный вариант «жалобной книги», потому что мы ИП (в Беларуси есть даже отдельное Постановление правительства, которое регламентирует процедуру получение и ведения книги). До сих пор не знаем, что делать, если, например, человек из Казахстана захочет нам что-то написать в нее. Хотя если возникнет такой случай, мы придумаем, как решить, но сама бумажная версия книги нас очень смешит. Странно работать, когда бюрократия настолько отстает от реальности.

Хорошо еще, что наша школа может не использовать кассовый аппарат. Иначе мы бы сошли с ума.

«Собрали рабочую команду меньше чем за неделю»

— Команду мы нашли меньше чем за неделю. Надя наблюдала в Instagram за блогерами, которые преподают китайский. Смотрела на то, какие программы они разрабатывают и как относятся к своему аккаунту. Если ей нравилось — писала в direct и предлагала сотрудничество. Блогеры соглашались быстро.

Еще проще оказалось найти китайскоговорящих людей. Например, однажды Надя помогла парню пробить билет в трамвае — так у нас появился в команде синеволосый парень из Китая Хуан.

Сейчас в нашей команде 8 человек из 5 стран.

Изначально цели создать мультинациональный коллектив не было, но получилось, что в команде одна девушка из России, вторая из Украины, один парень из Казахстана, а второй из Китая. И, конечно, мы с Надей из Беларуси. Все зарубежные ребята — преподаватели и блогеры. Плюс ведет курсы и сама Надя.

Преподаватели ведут стандартные группы с желающими научиться основам или продолжить изучение языка. Также у всех в школе есть и узкие зоны ответственности. Каждый преподаватель ведет свой специальный курс, связанный с определенным навыком: например, как правильно писать иероглифы или произносить слова. Один преподаватель закреплен за играми, которые мы проводим на мастер-классах и семинарах.

Александра Полтаржицкая, Тими, Наталья Ратушная и Надежда Багрицевич (Поднебесная).Фото из личного архива героини.

Еще у нас есть дизайнер и таргетолог. Дизайнер с нами с самого начала, поэтому, возможно, это первый дизайнер в мире, который работает за процент от выручки, т. е. когда мы запускаем курсы повторно и ее услуги уже не нужны, она все равно получает 5% от выручки. Такое условие сформировалось в первую очередь из-за ограниченного бюджета в самом начале, поэтому мы уже сейчас пытаемся поддержать ее труд, как можем.

Таргетолог — единственный человек в команде, который у нас работает за фиксированную оплату: $ 20 за запуск продукта. Дополнительно у нее есть бесплатный доступ к некоторым продуктам школы.

«Мы почти не вкладывали своих денег и за полгода заработали $ 2000»

— Расходы начались, когда нам потребовалось продвижение. На старте в нашей команде было 3 человека. Мы скинулись по 50 бел. рублей (около $ 20) и вложили их в рекламу. Больше затрат из собственного кармана не было.

Самой большой нашей единоразовой тратой стала покупка доступа на GetCourse (платформа, на которой мы размещаем наши уроки) — примерно $ 400. Были траты и поменьше. Например, $ 100 на покупку годовой подписки Tilda. На продвижение мы тратим по $ 70 при каждом запуске курса. Всего пока запустили 6 курсов, но не останавливаемся на этом.

За один поток у нас обучается 5−10 человек. Потоков было всего 6 с марта 2021 года.
Цена за курс начинается от $ 25 и доходит до $ 80. Зависит от тарифов. На самом дешевом тарифе нет обратной связи, на самом большом в стоимость входят еще индивидуальные уроки.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Максимальный курс у нас длится 2 месяца. Минимальный — 2 недели. Еще мы организовали платный разговорный клуб с носителем языка и преподавателем. Стоит одно занятие $ 7 с человека. Работает эта услуга уже 6 месяцев. Сейчас у нас есть 3 группы, на каждом занятии минимум 3 человека.

Всего у нас пока купили курсы только 40 человек. Если брать бесплатные марафоны и лекции, то у нас было уже больше 300 студентов.

Несколько месяцев мы с Надей работали за идею. И хотя за один курс можно было получить $ 300, все заработанные деньги уходили на продвижение и преподавателям.

У нас разработчики и преподаватели курса получают 50−80% от выручки. Иногда и все 90% отдаем, если речь идет об индивидуальных уроках на базе школы. Остальные проценты делим между дизайнером, таргетологом, мной и Надей. Чаще всего наши деньги мы дальше пускаем в рекламу, но два месяца назад уже удалось получить доход и нам. В целом за полгода школа заработала $ 2000.

«С продвижением нам очень помогает Reels»

— Reels — это видео, которые напоминают ленту в TikTok, хотя и находятся в Instagram. Мы поняли, что за Reels будущее (как и за TikTok), и начали снимать короткие видео. Идеи для видео летают прямо в воздухе: различия культур, отношения китайских студентов к белорусским продуктам / вещам и, конечно, образовательный контент, ведь мы все же школа.

В Беларуси в Instagram еще не ввели Reels, поэтому мы нашли способ «взломать» приложение (не через VPN) и сейчас активно используем короткие видео, снятые на смартфон, для продвижения.

Дублируем такие видео на две площадки: Instagram и TikTok. Удалось набрать 60 000 подписчиков в TikTok и больше 2000 в Instagram. Понимаем, что нужно запускать монетизацию, но аудитория TikTok не так активна, как в Instagram. Если из Instagram на бесплатный курс записываются примерно 150−200 человек, то TikTok приводит лишь 10−20.

При таких показателях вовлеченности аудитории у нас нет особой разницы между количеством человек на первом курсе и на тех, что сейчас. Доход получаем скорее от того, что курсов и разных активностей для наших учеников становится больше.

«Наши идеи крадут крупные школы»

— Люди из комьюнити по изучению китайского языка всегда знают, что там у «соседа». Мы были первыми, кто начал вводить в китайских школах разговорные клубы с последующим разбором сложных слов с занятий. То есть мы высылали участникам те слова, которые они неправильно употребляли или произносили. Нам хотелось выделиться своим подходом, но вместо этого вскоре обнаружили, что школа, у которой больше подписчиков, тоже начала делать такие разборы слов.

Единственное, что мы можем сделать с кражей, — персонализировать себя как бренд и показать, что наша реализация лучше.Нам проще придумать новую идею, чем судиться из-за того, что они теперь действуют как мы.

«Хотим договориться с китайскими университетами на получение грантов»

— Китайский язык набирает популярность даже сейчас, в условиях пандемии. Поэтому мы видим потенциал нашего рынка после открытия границ и снятия запретов на путешествия. Уже сейчас к нам начинают приходить крупные бизнесмены, которые по работе пересекаются с китайскими партнерами.

Наш глобальный план — начать делать гранты на обучение, чтобы люди могли ездить учиться в Китай благодаря нашей школе.

Мы даже примерно рассчитали, что оформление бумаг и помощь с переездом будут нам по силам. При этом договориться с университетом достаточно просто. Надя сама прожила в Китае 2 года благодаря двум грантам, поэтому знает, как это сделать. Сейчас мы составляем списки университетов и готовимся к «жаркому» сезону.