Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 29 сентября 2021

Красно-белые «Пацалункi-падарункi». Смотрите, как и где делают легендарную белорусскую клюкву в сахарной пудре

Фото: Алесь Пилецкий. Из архива компании

Небольшой город Глубокое Витебской области, в котором живет всего около 35 тысяч человек, знают и в Беларуси, и за ее пределами. Именно здесь делают ту самую знаменитую белорусскую сгущенку (справедливости ради — одну из «тех самых»!), а еще — клюкву в сахарной пудре: драже «из детства», которое в Глубоком сумели возродить, переупаковать и сделать одним из брендов края и страны. Рассказываем, как на семейном предприятии на Витебщине вот уже 25 лет делают известные и белорусам, и иностранцам красно-белые кисло-сладкие «Пацалункi-падарункi».

В 90-е годы прошлого века в городе Глубокое Витебской области инженер-механик Анатолий Бриленок создал и возглавил НТЦ «Эрго». Расшифровывалось название центра как «Энергию разума гарантируем обществу». Вначале здесь производили оборудование для пищевой промышленности: для пивзаводов, колхозов, по индивидуальным заказам клиентов. На арендованных площадях работали 20 человек.

— В какой-то момент решили: можем сами открыть производство. Выбрали продукт, который хотим делать, — драже «Клюква в сахарной пудре». Это не было чем-то новым — еще в нашем детстве существовали такие конфеты. Потом их не стало, а дикорастущей клюквы по-прежнему в регионе было в избытке. Решили разрабатывать принципиально новую технологическую линию, за основу взяли советскую рецептуру, но серьезно усовершенствовали производство, — вспоминает сегодня 67-летний Анатолий Бриленок. — В 1992 году получили авторское свидетельство на изобретение «Установка для переработки ягод в продукцию для кондитерских изделий». Построили линию, стали думать, где разместить производство. Зарегистрировали ОДО ПФК «Аржаница», при помощи местных властей получили в уставный фонд неиспользуемые производственные здания Глубокского райагросервиса. Провели реконструкцию — и в 1996 году выпустили первую партию драже.

Анатолий Аполлинарьевич уже не может вспомнить, сколько вложил в старт бизнеса:

— Сегодня прикинуть это очень сложно: прошедшие с тех пор деноминации и инфляции не позволяют точно определить затраты. Зато я хорошо помню, что два раза мы могли этого бизнеса лишиться: на самом старте производства и потом, через несколько лет. Все тогда было из-за чисто бюрократических моментов — и нашу судьбу решали местные чиновники.

Нам дважды повезло попасть на крепких хозяйственников, которым было важно сохранить предприятие и которые понимали, что выгода, получаемая бюджетом, должна быть ключевым фактором при принятии решения. Производство работает (тогда у нас было трудоустроено 25 человек), зарплата на уровне ведущих предприятий района, задолженности перед бюджетом не бывает — значит, компания должна существовать. Мы потом не раз сталкивались с разными проблемами и разными чиновниками, но в целом могу сказать, что такая установка в районе работает до сих пор.

Дело переросло в семейный бизнес: когда от оперативного управления отошел Анатолий Аполлинарьевич, руководить стал его 36-летний сын Василий. Рядом с ним осталась мама, 66-летняя Нина Васильевна — она сейчас заместитель директора.

— Я вошел в семейный бизнес в 2014 году, — рассказывает Василий. — Окончил в 2007 Полоцкий государственный университет, пошел работать на ОАО «Нафтан». То есть о пищевом производстве не знал ничего. Но пришел, со временем вник, и в 2019 папа отошел от руководства — но до сих пор активно присматривает за делами компании. Он у нас сейчас завхоз и учредитель. Мама — мой заместитель. Можно сказать, я пришел на все готовое. А вот отец положил тут все здоровье: собрал людей, сделал линию по производству драже, доказал всем, что предприниматели — не равно спекулянты, что они работают честно, платят налоги и помогают стране развиваться.

Основное сырье для производства продукции «Аржаницы» — дикорастущая клюква. Ягоду компания закупает в сентябре-октябре, в прошлом году построили склад для приемки сырья.

— Клюквы закупаем сразу много — 30−40 тонн, чтобы хватило на год. Ягоды нам сдают и местные жители, и оптовики — чаще всего проверенные, из Витебской области. Для местных сбор клюквы — хорошая подработка, а для кого-то — и основной сезонный доход. В этом году закупали по 4,3−5,6 бел. рубля ($ 1,7−2,2) за килограмм. Есть здесь у нас и конкуренты — частники-скупщики. Они приезжают прямо на болота и забирают ягоду с рук, везут в Россию или в страны Балтии.

Скупщики дают лучшую цену и берут любую ягоду, а у нас требования к сырью очень высокие.

Раньше каждую партию клюквы отправляли на радиологический контроль в местный центр гигиены и эпидемиологии. В этом году компания купила собственный прибор контроля радиации в сырье и прошла аккредитацию оценки качества выполнения измерений.

— При допустимых нормах радиации в 185 Бк/кг мы принимаем клюкву с максимальным фоном не выше 20 Бк/кг, — рассказывает Василий.

Для производства драже подходит только клюква более 5 мм в диаметре. Более мелкая ягода на предприятии замораживается — из нее потом делают другие продукты.

— С каждым годом клюквы в Беларуси, к сожалению, становится все меньше. Ее неправильно собирают — например, рвут зеленую, вытаптывают. Поэтому наша компания создала общественную организацию «Клюквачи»: занимаемся экологическим просвещением, ездим на болота, контролируем сборщиков ягод. С помощью ПРООН построили региональный центр экологического просвещения.

На склад «Аржаница» никогда не работает, хотя производственная линия в смену позволяет сделать 800 кг продукции — все, что произвели, нужно сразу продавать. Два дня в неделю здесь делают то самое драже — оно по технологии должно производиться отдельно, — в другие дни варят мармелад, сироп, делают конфеты и т.д. Всего предприятие сегодня выпускает 22 наименования продукции.

В прошлом году на «Аржанице» произвели 44 т драже, 4 т конфет, 10 т консервации. Годовая выручка компании — более 1 млн белорусских рублей (более $ 400 тыс. с учетом налогов).

— Средняя рентабельность по производству сейчас — 25−30%, — рассказывает Василий Бриленок. — Раньше, кстати, рентабельность не была для компании ключевым показателем: до 2010 года цены на продукты питания регулировались государством, и только после отмены этого положения на «Аржанице» появилась прибыль. Почти всю ее мы инвестируем в расширение ассортимента, реконструкцию производственных площадей, строительство новых помещений и закупку оборудования.

Продукция «Аржаницы» продается в Беларуси и России (здесь в основном сбыт через одну из крупных российских торговых сетей). В 2020 году доля экспорта составила 20%, раньше, говорят в компании, было больше. Поставки в Россию идут транспортом компании.

— Мы не проводим исследований по целевой аудитории, но видим по интересу к нашей продукции — на ярмарках, например, — что основные наши покупатели — это молодые люди 27−37 лет. Прошлый год нас немного подкосил, конечно. Случилась пандемия, закрылись границы, в Беларуси не стало внешних туристов — и продажи серьезно упали. Сейчас ищем новые рынки и, возможно, инвесторов: у нас есть возможность нарастить производительность в текущих площадях. Пробуем начать поставки в Польшу, там нам интересны приграничные города. Возили драже в Швейцарию, там много эмигрантов из бывших советских республик. Работаем с Казахстаном и Грузией.

География экспорта была бы шире, если бы не маленький срок хранения клюквы в сахарной пудре.

— Это всего 30 суток. Дальше, конечно, ягода не испортится, но качество будет уже не то — клюква внутри высохнет, получится что-то вроде изюма, — поясняет Василий Бриленок.

Продвигает «Аржаница» свою продукцию в основном с помощью сарафанного радио.

— Считаем, это лучшая бюджетная реклама, — говорит Василий. — Моя жена еще на волонтерских началах ведет страничку предприятия в Instagram. Есть у нас сайт, заказали профессиональную видеопрезентацию. Раньше еще давали рекламу на радио: работает, но скажу честно — для малого предприятия это дорого.

На «Аржанице» сейчас работают 25 человек. Все — местные, большинство — женщины. Текучки кадров почти нет, некоторые в компании уже более 20 лет. Средняя зарплата — около 1 тыс. белорусских рублей ($ 400).

— Основные наши требования к персоналу — желание работать, трудолюбие, порядочность и отсутствие вредных привычек. Я пока не придумал лучшего мотиватора работать хорошо, чем деньги. Хотя, наверное, это неправильно — надо еще и любить то, что ты делаешь. Наши сотрудники, мне кажется, и так искренне любят, но мы все равно собираемся разработать дополнительную систему мотивации.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

По словам Василия Бриленка, в Беларуси у компании пока нет прямых конкурентов.

— Любое производство — это не быстрые и не легкие деньги, особенно когда мы говорим про производство натуральных продуктов питания. Дешевле и проще использовать искусственные заменители в производстве: цена ниже, срок годности больше. Натуральный же продукт — без химических консервантов — в принципе не может храниться более полугода. Мы никакой «химии» не добавляем. В драже клюква, крахмал и сахар — он служит консервантом, кстати, в пудру его мелем сами. Сейчас сладкое не модно, есть тренд на ЗОЖ, но без консервантов промышленных продуктов быть не может — или «ешки», или сахар.

До 2018 года дизайн у продукции «Аржаницы» был разным: драже — в одной упаковке, конфеты — в другой, консервация — в третьей. А потом компания провела ребрендинг и объединила все под товарным знаком «Пацалункі-падарункі».

— Услуги по ребрендингу стоили € 11 тысяч — мы бы сами не потянули. На 60% нам их профинансировал Европейский банк реконструкции и развития.

Позже на упаковках появился белорусский язык. Покупателям, говорит Василий Бриленок, «мова» на коробочках очень нравится.

— Нас хвалят за мову и за то, что сохраняем традиционный белорусский продукт, который знают далеко за пределами страны.