Личный опыт Светлана Белоус, «Про бизнес» 30 июля 2021

«Покупал "кота в мешке", а оказалось, что это "золотая рыбка"». Как бывший инженер построил бизнес на надувных байдарках

Сергей Заболотный. Изображение предоставлено автором

Белорус Сергей Заболотный работал в найме до кризиса 2011 года, когда произошла резкая девальвация рубля, а зарплата инженера-технолога упала до $ 300 в месяц. Финансовые трудности подтолкнули Сергея к тому, чтобы попробовать зарабатывать на своем хобби — спортивном туризме. Все начиналось с одной личной байдарки и палатки, а теперь у автора проекта Xatanga.by — 120 лодок, это один из самых крупных парков байдарок в стране. О том, как устроен бизнес на водных походах, читайте в материале.

«Каждые выходные проводили в походе — это была вторая жизнь»

— На мой взгляд, все важное в жизни происходит случайно. В 2002 году мой друг уехал семьей в Канаду и оставил мне рыбацкую лодку. Однажды я путешествовал автостопом, и водитель, который меня подвозил, проезжая реку Неман, сказал, что его сын любит сплавляться в этих местах на лодке. Я вспомнил, что у меня валяется лодка на чердаке и так попал в первый в своей жизни сплав. Это был третий курс университета, а после пятого курса я поехал в Карелию.

С тех пор много путешествовал — по Уралу, Кавказу, Восточным Саянам, Карелии и Беларуси. Каждые выходные мы с друзьями проводили в походах, это была вторая жизнь. Когда работал на МТЗ инженером-конструктором, основал секцию водного туризма для подготовки туристов-водников.

Коммерческий водный туризм тогда только-только зарождался, у меня и в мыслях не было зарабатывать на этом.

Потом я устроился инженером-технологом в частную компанию, проектировал магазины и бизнес-центры. Зарплата была хорошая до кризиса 2011 года, когда из-за девальвации белорусского рубля в долларовом эквиваленте она упала с $ 1500 до $ 300. Жена в то время находилась в декрете, на руках был грудной ребенок, съемная квартира… Для полного «счастья» не хватало только кредитов…

И тут меня попросили сводить в водный поход одну фирму. Потом еще и еще. Это была фантастика! Я сделал вывод, что людям надоело отдыхать с «оливье» в ресторанах, возник запрос на активный отдых на природе. На рынке было три предложения: пешие походы, велосипедные и байдарочные. Первые две модели не прижились, а вот третья «выстрелила».

Когда я понял, что водные походы востребованы, уволился с основной работы, оттолкнулся от берега и поплыл. Начинал с личной палатки и советской байдарки «Таймень», потом докупил еще несколько единиц. Сайт сделал самостоятельно на бесплатном ресурсе narod.ru, то есть вложения на старте были минимальными.

Покупал «кота в мешке», а оказалось, что это «золотая рыбка»

Довольно быстро стало понятно, что каркасные лодки времен СССР совершенно не подходят для бизнеса. Они постоянно ломались, их «заклинивало». По ночам, пока группа туристов спала, я собирал «несобираемые» байдарки, разрезая пальцы в кровь.

Однажды мне не хватало одной лодки для группы, и я случайно наткнулся на надувную российскую байдарку Хатанга. От безысходности купил «кота в мешке», а оказалось, что это «золотая рыбка». Эти байдарки просты в обслуживании, легко собираются, устойчивы на воде. Уже через три недели я пополнил свой «железный» флот еще 10-ю надувными Хатанга.

Стоили они дороже советских — около $ 800 за штуку, но окупили себя где-то за 1,5−2 года. Вообще, чтобы выйти в ноль с байдаркой, она должна отработать примерно 25 циклов, условно говоря, «сходить» в 25 походов. По сути, это одно лето, если байдарка загружена полностью, каждые выходные.

В моем случае на окупаемость первых лодок ушло больше времени, потому что люди их приняли не сразу. Клиенты искали «Таймени», а на мои лодки соглашались от безысходности, когда ничего не находили. Поначалу, сдавая Хатанга в прокат, я даже обещал вернуть деньги, если лодки не понравятся. Но никто за деньгами не приходил.

В следующем сезоне клиенты уже вернулись с конкретным запросом на байдарки Хатанга. Спрос быстро превысил предложение, и каждый год я вкладывал заработанное в новые надувные лодки. Первые три года был чистым монополистом на рынке, позже подтянулись конкуренты.

От мини-походов к «корпоративам» на 500−1000 человек

За первый год я организовал 6 крупных походов, за второй — 14. Клиентов искать не приходилось, на меня работало сарафанное радио.

Объемы наращивал постепенно. Сначала научился обслуживать 10 байдарок и водить один поход в выходные. Потом попробовал организовывать корпоративы и брал все более крупные заказы. В 2014—2016 годов провел три ежегодных командообразующих турслета для компании EPAM на 500, 700 и 1000 человек, соответственно. На ту массу людей даже смотреть было страшно, не то что работать с ними целые выходные. Но, как говорится, глаза боятся, а руки делают!

Мы с подрядчиками рисовали карты леса, придумывали спортивные и интеллектуальные этапы, организовывали тематические мастер-классы — все это в дополнение к водным походам.

Каждый год я стабильно добавлял +100% к выручке, первый серьезный спад ощутил только в 2020 году. Вместо апреля-мая мы начали работать в конце июня (из-за пандемии) и закончили в августе, когда прошли президентские выборы в Беларуси. Спрос на наши услуги в 2020 году из-за внешних причин упал на 50%.

В этом сезоне все гораздо лучше. Границы по-прежнему закрыты, а лето очень жаркое, белорусы хотят отвлечься — и водные походы для этого отлично подходят. Обычно у меня горизонт планирования 2−3 недели, а сейчас все расписано до конца лета. Если погода в сентябре-октябре сохранится, думаю, будем активно работать и осенью. Надеюсь, что в 2021 году улучшим показатели прошлого года на 30%.

За годы работы вложил в бизнес минимум $ 250 тыс

Сейчас я могу выпускать на маршруты 5−10 групп различных по сложности походов, за сезон обслуживаю несколько тысяч человек. Мой флот состоит из 120 лодок, это один из самых больших байдарочных парков в стране. А еще я обслуживаю 200 м² складов, где хранится оборудование для отдыха на природе: палатки, спальники, скалодромы, складная мебель, шатры, генераторы, гамаки.

Арендными помещениями не пользуюсь, мне проще самостоятельно построить мастерскую с гаражом на $ 35 тыс. Как инженер я относительно легко справляюсь с такими задачами.

Суммарно в лодки/оборудование/складские помещения за годы работы я вложил порядка $ 250−300 тыс. Могу сказать, что вложения окупились минимум в 2 раза. Но рентабельность в таком бизнесе оценивать сложно. В этом сезоне, например, я не вложил ни копейки, но предполагаю, что заработаю больше, чем в прошлом году, когда потратил около $ 30 тыс.

Тут работает принцип Парето — 20% снаряжения делает 80% прибыли. Сотая байдарка никогда не заработает столько, сколько заработает первая. Кстати, моя первая байдарка, купленная 8 лет назад, еще «жива» и катает туристов.

Что важно: со временем мне удалось существенно расширить сезон водных сплавов. Если изначально спрос был исключительно летом, то теперь, благодаря закупке качественного снаряжения, я вожу людей в походы с апреля по декабрь, и это дало свой плюс к выручке (за весь сезон в среднем это около $ 50 тыс).

Из расходов основное — это оплата работы подрядчиков (около 20%). Костяк команды — человек 5−6, но при необходимости приглашаю до 50−60 помощников. Это инструкторы, которые работают с клиентами в походах, и люди, помогающие обслуживать корпоративы. Сам я также активно участвую: где надо — работаю веслом, где надо — водителем, где надо — поваром.

Значимая статья расходов — это ремонт и замена снаряжения. Лодки часто ломаются, царапаются, особенно те, которые мы сдаем в прокат. Поэтому у меня есть собственная мастерская, где в несезон я пропадаю сутками.

Часть выручки ($ 4−5 тыс в год) идет на контекстную рекламу и seo-продвижение. В этом году я решил приостановить затраты на рекламу и потерь пока не ощущаю — у меня полная загрузка. Соцсети ведем, но это скорее имиджевая история, серьезные ресурсы в них не вкладываем.

«Ориентируюсь на людей с активной жизненной позицией»

Если говорить о целевой аудитории моего бизнеса, то прежде всего это люди с активной жизненной позицией. Даже если активному человеку 65 лет и он захотел впервые переночевать в палатке, я с радостью организую поход. И, конечно, мои заказчики — это люди с достатком выше среднего, поскольку отдых на байдарках не дешевый.

Сегодня у меня в портфеле три больших направления:

Корпоративный тимбилдинг (командообразующие игры)
Сплавы на байдарках для физлиц и корпоративных заказчиков (это могут быть сборные группы или компании друзей)
Прокат байдарок и сопутствующего снаряжения для отдыха

Эти направления одинаково популярны, отлично дополняют друг друга. Маржинальность корпоративов и водных походов сопоставимая, но за счет бОльших объемов работать на B2B выгоднее: проще целиком погрузиться в один проект на несколько сотен человек, чем организовать десятки обычных походов.

Для направления «Корпоративы» я стараюсь постоянно придумывать новые идеи: квесты, «мозгобойни», интеллектуальные шоу, музыкальные конкурсы. Закупил шатры, тенты «Звезда», профессиональные пневмо- и лучные тиры, проекторы и другое оборудование. Иногда организую на природе свадьбы, дни рождения, школьные выпускные. Однажды с командой даже сопровождал велопробег в поддержку инвалидов по программе ООН, то есть заказы бывают абсолютно разные.

Что касается проката, по сути это амортизация снаряжения — тех байдарок, которые не были проданы в походы. Здесь сложность в том, что в прокате ты даешь лодки непрофессионалам, и иногда их возвращают в очень плохом состоянии. Грубо говоря, ты за $ 30 сдал и $ 200 потом вынужден вложить в ремонт. Поэтому на прокат я ставку не делаю, это лишь одно из направлений.

Как увеличить маржинальность: мой кейс

Конкуренция в сфере водных походов в Беларуси сегодня огромная. И чтобы выделиться на общем фоне, я решил, что у клиентов должно быть больше выбора. Для этого в 2019 году сделал разбивку услуг на такие пакеты:

«Классик» (для тех, кто уже ходит в походы много лет и большую часть вопросов может взять на себя)
«Комфорт» (для тех, кто хочет настоящий поход и готов активно помогать)
«Комфорт+» (для тех, кто хочет комфорта в походе и не хочет ничего делать)
«Премиум» (для тех, кто хочет максимального комфорта и удобства)

Это решение стало просто «бомбой». Раньше я ставил одну фиксированную цену на поход, и клиенту либо подходило это предложение, либо нет (могло показаться слишком дорогим или, наоборот, слишком дешевым).

Разбивка на пакеты позволила мне работать со всем диапазоном запросов. Оказалось, что за практически одно и то же люди готовы платить разные деньги. И, что интересно, спрос выше именно на дорогие пакеты.

С учетом того, что мы начали выполнять больше заказов по высокой цене, маржинальность бизнеса в 2019 году выросла на 20−30%. Это был самый прибыльный для меня год.

Какие сложности мешают развивать бизнес

Увеличивать объемы в бизнесе я пока не планирую, хотя уже сейчас мог бы без потери качества управлять 15−20 походами за выходные и содержать парк байдарок в 200 лодок. Но присутствует некоторая апатия на фоне общественно-политических событий в стране. Есть и другие сложности, которые мешают развивать бизнес:

1. Ограниченность маршрутов.

Возить минских туристов на день или выходные за 250 км невыгодно, поэтому мы, как и наши конкуренты, работаем вокруг 130-километровой зоны от Минска — реки Ислочь, Сула, Вилия, Неман, Илья, Птичь. И эти направления очень загружены. Не хватает регулирования работы предпринимателей, которые занимаются водными походами.

2. Нюансы законодательства.

Это запреты на посещение лесов во время пожаров, запреты, связанные с нерестом, запрет на организацию горячего питания в лесу. Слетать на Луну проще, чем покормить людей на природе, если соблюдать все ограничения. Многие запреты «дубовые» и мешают развитию бизнеса.

3. Ограниченный поток туристов в страну.

Для иностранцев нас есть королевские маршруты в Витебской области и на Полесье: реки Овсянка, Уборть, Ствига, Дриса, Нища. Это жемчужины нашей страны. Мы уже начинали активно работать с латышами, россиянами, но сейчас поток туристов сократился до минимума.

Если говорить о проблемах, которые тормозят бизнес «изнутри», то это сложности с обучением инструкторов.

Сейчас я трачу на обучение каждого нового человека много сил и энергии, и зачастую после получения нужного опыта эти люди открывают свой бизнес.

Отчасти такая текучка неизбежна, но более четкая система обучения помогла бы мне уменьшить время, которое я трачу на каждого «новичка». Поэтому в будущем хочу запустить свою Школу инструкторов, чтобы грамотно и системно растить кадры.

Также настроен решить проблему сезонности. Уже куплен участок под агроусадьбу, которая будет работать в том числе в зимний период, в разработке — маршруты на квадроциклах и снегоходах для белорусов и иностранцев. Есть также мысли о том, чтобы запустить детские лагеря на зимних каникулах. Надеюсь, после стабилизации обстановки в стране мне удастся воплотить в жизнь эти планы.