Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,53 USD 2,5256 -0,0071
  • 3,06 EUR 3,0596 -0,0023
  • 3,41 100 RUB 3,4142 +0,008
Личный опыт
Анна Мажуть, «Про бизнес» 29 апреля 2021

«Почувствовала себя Ольгой Бузовой» — бывшая акушерка со скандалом раскрутила бизнес на косметике для авто

Уйти из медицины в собственный бизнес — нередкая история. Делать деньги на покраске авто — тоже. Но не для хрупкой девушки. Бизнесвумен из Бреста Юлия Юзефович «у руля» салона  и интернет-магазина AutoCosmetica уже более 9 лет. За это время ей пришлось пройти через недоверие клиентов, нерадивых мастеров и потоки негатива. Как девушка сумела построить бизнес на том, в чем сама абсолютно не разбиралась, — читайте в нашем материале.

— По образованию я фельдшер-акушер, и до бизнеса моя жизнь была связана с медициной. Я 9 лет проработала в этой сфере. Ушла с последнего места работы, санэпидемстанции, из-за низкой зарплаты и характера — там могут выжить только жесткие люди. Но не зря говорят, что бывших медиков не бывает. Сейчас вместе с малярами я оказываю неотложную помощь автомобилям, велосипедам, мотоциклам и даже холодильникам!

Я продаю автокосметику с 2012 года. До этого несколько лет бизнес вел мой муж. Я пришла помогать ему, но со временем так загорелась и увлеклась, что из помощницы стала полноправным партнером: он занялся закупками, а я взяла на себя все остальное. У мужа была небольшая точка в городе. Мы решили, что нужно открыть свой павильон на авторынке. На покупку помещения в 26 м2 ушло около $ 10 000 + $ 130 — плата за аренду земли. Чтобы сэкономить, ремонт сделал мой брат, мебель заказали у знакомого с большой скидкой, о дизайне вообще тогда не думали.

«Встречи с покупателями были похожи на свидания»

Первые рабочие дни, а покупателей нет... Наш павильон находился на авторынке, но клиенты почему-то не могли нас найти. Новые ряды построили так, что основной поток покупателей шел по протоптанным тропам, которые вели мимо нас. Приходилось буквально за руку приводить людей.

Я сама встречала автомобилистов, которых маляры отправляли к нам за покупками, прямо у входа на рынок. Это было похоже на первое свидание: «А вы где стоите? Под часами? А вы меня видите? Я в платье и в куртке красного цвета!» Мне махали рукой, и я с улыбкой провожала покупателя в павильон.

Фото из личного архива Юлии Юзефович
Фото из личного архива Юлии Юзефович

Очередные трудности ждали меня за прилавком. Клиенты просто не хотели воспринимать девушку как профессионала. Частая фраза: «Я и так все знаю, что вы мне советуете!» Один раз клиент хотел купить автомобильную краску под кисть. Я решила спросить, что он собирается красить, и объяснить, что кисточка — не самый лучший инструмент. Просто не хотела, чтобы человек выбросил деньги на ветер. А в ответ узнала много интересного о себе и о женщинах в целом, а еще о демократии, которую в нашей стране «развели».

Или еще из ярких воспоминаний: однажды мужчина без спроса зашел за прилавок, уронил банку мовили (состав для консервации автомобилей. — Прим. «Про бизнес») и просто ушел. Была жара — вонь стояла несусветная. Еле отмыли! «Извините» покупатель решил не говорить, я уже молчу про компенсацию ущерба. Позже, когда в нашем салоне уже работали девушки-продавцы, произошел самый страшный случай — покупатель чуть не придушил нашу сотрудницу. У нее есть небольшие проблемы с дыханием, мужчина возомнил себя экспертом в этой теме и принялся ее «лечить». Чуть оттащили.

«Приходилось на ходу учиться всему, в том числе и как себя вести в критических ситуациях»

На первых порах о товаре я почти ничего не знала. Об учебе или курсах речи не шло — технологи приезжали в Брест один раз в год, и очередь на их мастер-классы была расписана на несколько лет вперед. Нарабатывала знания самостоятельно: общалась с мастерами, изучала литературу — сначала о материалах и автомобилях, потом о продажах. Не думала, что мой опыт распространения косметики для женщин Mary Kay может пригодиться.

Но, как бы это смешно ни звучало, те принципы торговли хорошо работали и для продажи материалов для покраски авто. Вот два самых важных:

  • Когда человек приходит в магазин, он в первую очередь покупает ваше внимание, а потом товар
  • Свою энергию покупателю ты отдаешь бесплатно, независимо от того, купит он у тебя товар или нет, ты должна быть ему рада и встречать с улыбкой.

Из литературы по этой теме очень рекомендую «Продай себя дорого» Джо Джирарда. Это книга о торговле, продажах, умении вести переговоры и о любви к своему делу.

Вот почему ее нужно прочитать не только менеджерам, владельцам бизнеса или продавцам:

«Люди могут добиться значительно большего успеха, если вместе со своими услугами будут продавать себя самих и осознавать глубокую идею, стоящую за каждой услугой», — Джо Джирард.

Эта цитата перевернула мой взгляд на бизнес: мы не просто продаем несколько килограммов шпатлевки, лака или краски, мы продаем комфорт от поездки в красивом обновленном авто, уверенность в том, что машина будет долго служить и радовать своего владельца.

Лучшая реклама — сарафанное радио

Я раньше не верила в теорию шести рукопожатий: что все люди на земле знакомы через цепочку из 5 человек. Но через два года к нам за покупками стали приезжать маляры из региона. Говорили, что нас посоветовали их знакомые, которым​ понравились наш сервис и цена. Сарафанное радио работало хорошо для сервиса — мы решили развивать другие направления в бизнесе и открыли интернет-магазин. Чтобы не переплачивать, заказали веб-страницу у знакомого за полцены. Тогда это казалось почти бредовой идеей, но она сработала. Немного вложились в рекламу, чтобы отображаться в Google и Яндекс, и завели группу в «ВК».

Фото из личного архива Юлии Юзефович
Фото из личного архива Юлии Юзефович

Мы не продумали доставку. Пришлось возить клиентам товар на попутках. Эта бесконечная езда утомляла. Конечно, каждый покупатель хочет получить товар бесплатно. Но мы физически не могли доставить все своими силами — начали сотрудничать с «Белпочтой». У них цена за пересылку одна из самых высоких на рынке, но хотя бы нет процента за перевод наложенного платежа. Однако, помимо не всегда выгодной стоимости, покупатели не доверяли почте и боялись, что товар до них попросту не дойдет.

Мы пробовали доставлять через транспортную компанию. Этот вариант был неудобен для нас — по расположению. Долго не решались на доставку от «Европочты». Она дешевая, но смущал процент за наложенный платеж. По всем параметрам «Белпочта» выглядела лучше: доставляет быстрее, охват по Беларуси больше. Думали и перебирали долго, в итоге решили не останавливаться на одном варианте, а идти от удобства клиента. Теперь каждый товар на доставку мы обсуждаем индивидуально: просчитываем самую выгодную доставку, согласовываем с покупателем и только тогда отправляем. У нас работает курьерская служба по всей Беларуси. Но чаще всего, если человек живет в крупном городе, то просит доставлять «Европочтой». Если в региональном городе или небольшом населенном пункте — ему выгоднее «Белпочта». А для жителей Бреста мы ввели бесплатную доставку курьером по определенным маршрутам.

«Надежные тылы — это самый лучший инструмент против рисков»

Прошло уже два года после открытия бизнеса, мы вышли на рентабельность, но продолжали с мужем все делать своими силами. Я сама вела бухгалтерию и все текущие документы — сидела неделями на работе допоздна. Наняла бухгалтера только для сведений по налогам, чтобы было легче.

Наработалась большая клиентская база, стало понятно, что без колориста развиваться дальше не получится. У нас в ассортименте были только литровые банки с краской. Это слишком большой объем для мелкого косметического ремонта. Чтобы расширить аудиторию наших покупателей, мы пригласили в команду специалиста, который умеет точно подбирать цвета и определять необходимое для ремонта количество пигмента.

По неопытности «чуйка подвела», и я наняла ненадежного сотрудника. Парень поначалу работал ударно: приезжал вовремя, консультировал, колеровал краски, вел записи. А вот через месяц началось…

Хозяева мастерских узнают до боли знакомые симптомы: постоянные опоздания, красные глаза, сонный вид и вечная просьба «выдать зарплату наперед, а то кушать нечего». Позже мне рассказали, что мой сотрудник ночами сидит в казино. Еще и моему клиенту денег должен остался: взял у дедушки машину в покраску, работу не сделал, а оплату проиграл. Клиент стал ходить ко мне в павильон как на работу и просить свои деньги назад. Пришлось заплатить из своего кармана и уволить первого сотрудника.

Я попробовала нанять девушку-колориста. Светлана пришла ко мне сама — магазинчик, в котором она работала, закрыли. Мы нашли общий язык и сработались. Я по-прежнему выполняла функции продавца, колориста и бухгалтера, но еще подсказывала своей новой сотруднице, где что стоит и как это продавать. Работала без выходных.

Помню, пришла с работы, легла дома на газон, чувствую, что по мне муравьи ползают, а встать сил нет.Через какое-то время наш «улей» стал разрастаться. И теперь на меня работают три «пчелки». Я их так ласково называю, потому что очень люблю и не представляю, как бы справлялась со всем без их помощи. Я считаю, что можно уметь все делать, но если за руководителем никого нет, то он не сможет дальше расти и достигать новых целей. Надежные тылы — это самый лучший инструмент против рисков.

Фото из личного архива Юлии Юзефович
Фото из личного архива Юлии Юзефович

Вы не представляете, что за девушки со мной работают. У нашей нынешней колористки трое детей! Первое время меня это смущало — казалось, что такое количество детей и постоянная работа плохо совместимы. Но она одна из самых лучших моих сотрудниц: успевает и краску лить, и продавать, и недостачи искать. Екатерина, которая занимается посылками, до прихода ко мне умела только машину заправлять. Но так быстро освоила продажи, статистику, материалы, что полностью меня освободила от нагрузки по интернет-магазину. Еще одна моя сотрудница, Марьяна, занималась вместе с супругом покрасками и просто приходила ко мне за покупками. А теперь работает в нашем салоне консультантом.

Я предлагала работу и ребятам-мастерам. Один даже продержался у меня полгода. И трудился идеально, освоил AMO CRM, преуспевал в продажах. Но, как это часто бывает, с разгаром покрасочного сезона променял работу на алкоголь. Было жалко, но я решила его уволить.

Меня полностью устраивают мои «пчелки». Они постоянно генерируют идеи по продажам и креативам для наших клиентов. Перед Новым годом с их подачи мы сняли маленький сериал «12 малярных месяцев». Весь декабрь провели в самодеятельности. Мы всегда веселые, улыбаемся и искренне рады каждому покупателю — наверное, поэтому у нас и покупают.

«Плохая реклама — тоже реклама»

Всю нашу энергию мы транслируем через аккаунт в Instagram. Когда-то это была моя личная страничка. С 2016 года я решила сделать свой аккаунт в Instagram рабочим: безжалостно удалила все фото, не связанные с бизнесом, и начала рассказывать про шпатлевки и краску. В итоге от меня отписались даже подруги — девочкам это неинтересно. Я не отчаялась и продолжила писать. Поняла, что мне не хватает системы в ведении аккаунта: то забуду пост написать, то фото подходящее не могу найти, то нет вдохновения. Со временем осознала, что про шпатлевки даже малярам читать неинтересно.

Все-таки Instagram — это соцсеть для людей и про людей. Я начала рассказывать про себя и своих «пчелок» в постах и в сторис, участвовать в челленджах и проводить розыгрыши. И дела пошли веселее. Выделила бюджет на рекламу в $ 200, наняла таргетолога, и мы стали понемногу продвигать аккаунт.

Фото из личного архива Юлии Юзефович
Фото из личного архива Юлии Юзефович

Самый большой казус с соцсетями случился после розыгрыша во «ВКонтакте». Поставщики предоставили краскопульт. Чтобы его выиграть, нужно было подписаться на нас, группу поставщика и сделать репост. Мы рандомно выбрали победителя — девушку. Но она не выполнила одно условие — не подписалась на нашего поставщика. Я по неопытности не смогла это вовремя отследить. Информацию перепроверил поставщик и выбрал другого победителя. Девушка обиделась и устроила скандал во всех соцсетях. Все начали нас обсуждать.

Когда мои розыгрыши проходили без сучка без задоринки, были низкие охваты аудитории и вялая активность в группе: ни тебе лайка, ни комментария, ни даже репоста. А тут шквал эмоций, всплески где-то ненависти, где-то сострадания, прямо как на ток-шоу на НТВ. Почувствовала себя Ольгой Бузовой — про нее в основном пишут и говорят гадости, только, в отличие от меня, она при этом остается в топе.

Такой неудачный опыт — это как секс на центральной площади.Попереживала, поплакала, сказала себе, что дальше все будет лучше, а если нет, то опыт у меня уже есть, и новый казус в социальных сетях я переживу легче. Это убеждение мне еще не раз пригодилось.

Фото из личного архива Юлии Юзефович
Фото из личного архива Юлии Юзефович

«Чуть не прокляли…»

У меня есть любимые покупатели из Дрогичина. Мы прекрасно сотрудничали, они постоянно заказывали материалы и краску. И вот наступает день Х. У нас не хватило пигмента — пришлось сходить за ним на другую точку. Сотрудник налил не то количество компонента — в результате машина стала рыжего цвета. В гараже все выглядело прекрасно, но яркие солнечные лучи «достали» наверх красный ксералик и показали его во всей красе. Я очень рада, что в тот момент не была рядом и не слышала весь глубокий, сочный матерный запас маляра и хозяина авто. Проблему мы разрешили, машина преобразилась в нужный цвет, но мастеру пришлось попыхтеть.

Я знала, почему так произошло: никто не хочет перестраховываться. Мы же клеим предупреждающие наклейки, просим делать пробный выкрас. Постоянно говорим, что пять минут помогут избежать потери времени в пару часов. У нас в павильоне нет возможности делать выкрас, но маляры почему-то верят нам больше, чем себе.

Тогда у меня не было времени подумать, как исправить ситуацию. Решила, что нужно тщательнее все контролировать или вовсе все делать самой. Подумала об этом уже после Нового года — в больнице. Выдалось 9 выходных дней после того, как петарда с 10 метров прилетела четко мне в глаз. Его удалось сохранить.

После операции я существовала в режиме лайт: мне нельзя было вставать и напрягаться, меня кормили, делали уколы и разные процедуры. Так свободна от домашних дел и работы в последний раз я была до замужества. Но сплошной отдых — это не про меня. Я, как великий полководец Кутузов, тоже руководила своим коллективом с повязкой на глазу и отвечала на бесконечное количество звонков, лежа в палате. С закрытыми глазами я слушала семинары по делегированию и, наконец, поняла, что в этой жизни нужно не все делать самой, а научиться доверять своим сотрудникам.

Отложила дела, начала думать о своей жизни и строить планы на будущее. А потом в Беларусь пришел коронавирус, который внес свои коррективы, но вернул к давней мечте — заняться нашим сайтом.

«Если бы у нас были в наличии противопылевые респираторы, мы бы озолотились»

В пандемию автомобилисты решили закупиться для масштабных покрасок и закрыться на карантин в гараже. Мы продавали материалы по всей Беларуси в бОльшем объеме, чем раньше. Я бы назвала этот период успешным, если бы не сбой на нашем сайте. Все многоразовые покрасочные малярные респираторы и комбинезоны разобрали медики, потому что у них просто ничего не было. Поставки заморозили. Если нам удавалось отыскать дефицитный товар — сразу откладывали «про запас» для врачей.

Убрать информацию о наличии комбинезонов и респираторов с веб-страницы у нас не получилось. Телефон и почта разрывались от заказов, мы физически не успевали всем отзвониться и ответить, что товар закончился. Полился шквал агрессии, с которым помогло справиться только терпение: я сутками отвечала на гневные комментарии покупателей на форумах и пыталась извиниться.

Честно относиться к своим покупателям и сотрудникам — самое главное в бизнесе.

«Не вижу смысла развиваться офлайн»

С 2012 года мы постепенно росли по всем показателям. В 2019 расширились — купили соседний павильон на 26 м2 и объединили его с уже существующим в один салон. Если сравнивать прошлый год с 2019-м, то мы закрыли их одинаково — рост остановился. В среднем каждый месяц около 2600 бел. рублей ($ 1000) уходит на расходы по содержанию павильона и интернет-магазина без учета зарплат. Даже при отсутствии роста нам с мужем хватает на отдых на Атлантическом океане. Но хочется двигаться дальше.

Мне кажется, все дело в сайте. И статистика за прошлый год говорит, что процент интернет-продаж через веб-страницу немного упал. «Баги» — не единственное, что меня не устраивает в нашем сайте. Точнее, так: единственное, что меня в нем устраивает — раздел «О компании», и то только текст. Сделать так, чтобы, глядя на наш сайт, мне не хотелось заплакать — приоритетная задача на ближайшее время. Изначально планировала вложить в обновление страницы 3000 бел. рублей ($ 1150), но нашла более интересную альтернативу — разработчиков, которые готовы переделать сайт и заниматься его продвижением за количество привлеченных клиентов — лидов. Я уже сталкивалась с тем, когда от меня отмахиваются, работая по фиксированной плате. А здесь мы будем друг в друге заинтересованы.

Я не вижу смысла развиваться офлайн: вкладываться в аренду нового павильона, нанимать персонал, обучать его, контролировать. Гораздо выгоднее развивать digital-направление и продавать свои товары онлайн по всей Беларуси.

Читайте также

Сейчас на главной