«Лучше быть наглым, чем скромным!» ИТ-стартап о том, как привлечь инвестиции, не имея ни строчки кода

Математик Сергей Подайко около 10 лет занимался шифрованием информации, а сейчас вместе с командой развивает стартап Clean Traffic — сервис, позволяющий экономить рекламные бюджеты за счет вычислений ботов среди подписчиков. Проект уже привлек $ 15 000 инвестиций и запустил MVP. Осенью команда планирует принять участие в различных хакатонах, чтобы привлечь еще один раунд инвестиций и довести проект до коммерческой версии. О том, на что смотрят инвесторы и как лучше питчить свой стартап, Сергей рассказал порталу «Про бизнес». 

— Мне 33 года, я из Минска, учился в минском лицее № 1. В выпускном классе к нам приходили сотрудники госкомитета и предлагали поступать на прикладную математику, становиться специалистами по защите информации. Из 56 желающих выпускников лицеев и математических школ экзамены прошли 7, и я в том числе. Так и поступил в Москву в Институт криптографии, связи и информации Академии ФСБ России. В дипломе у меня специальность «теоретическая криптография», квалификация — «математик».

Когда вернулся в Минск, то еще 7 лет работал на государство: создавал аппаратуру шифрования, участвовал в научно-исследовательских и опытно-конструкторских работах. Затем несколько лет руководил проектами в частных компаниях, участвовал в создании защищенных корпоративных платформ.

«Бот — не бот». Придумываем стартап

В 2019 году вместе с несколькими одногруппниками из лицея стали задумываться о своем проекте. У нас были мысли насчет двух направлений развития:

1. Безопасность: защита сайта на уровне приложений от DDoS-атак, в Европе это большая проблема.
2. Маркетинг: оптимизация рекламных кампаний, блокировка ботов, предоставление аналитики, разработка системы рекомендаций для пользователей.

Тема криптографии мне близка, но у нас в стране компании не слишком понимают ее ценность и мало кто пользуется хоть какими-то способами защиты своей информации.

Поэтому мы сосредоточились на системе анализа трафика, определения «бот — не бот». Решили, что это нужно будет всем, кто покупает рекламный трафик. К слову, во всем мире «ботность» трафика составляет от 25 до 40% в зависимости от сферы. То есть при покупке 1000 пользователей 400 — это «мертвые души», которые никогда ничего у вас не купят.

Сделали анализ конкурентов — нашли всего несколько компаний в Израиле и Украине, которые занимались похожими направлениями. Продумали математическую составляющую, составили базовую архитектуру приложения (какие технологии, на чем писать). Провели переговоры с архитектором приложений, нашли двух разработчиков — все они готовы были начать с нами работу по проекту.

День Инвестора: попросили больше миллиона долларов, чтобы нас запомнили

Прежде чем создавать MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт), решили проверить идею — вдруг она никому не нужна? В ноябре 2019 года выступили на Дне Инвестора с продуктом «Система анализа качества трафика». Продумали базовую концепцию, бизнес-план, спич и презентовали проект вместе с одним из партнеров Максимом Марковским. У нас было 7 минут и около 8 слайдов презентации.

Действовали по стратегии: «Попросить много денег, чтобы нас хотя бы запомнили!» Много — это $ 1 250 000 на 2 года за продукт, которого еще не было в природе. У нас даже был расчет, на что мы их потратим — команда, маркетинг, разработка.

Второй целью был сбор обратной связи. Это удалось: лично пообщались с 10 менторами, инвесторами и бизнес-ангелами, выслушали советы от других участников. Нашим проектом заинтересовался и представитель компании, которая закупает в месяц на $ 350 тысяч интернет-трафика для продвижения и развития своих продуктов.

В первом туре участвовало 24 стартапа, 10 из них прошли в финал, мы в том числе. Но миллион мы не получили — у нас не было ни строчки кода. Однако один из инвесторов (Антон Куличкин) дал нам совет: «Не спешите делать MVP, сначала продайтесь!» Эту же идею в дальнейшем поддержали многие.

Сделали MVP, осталось его продать!

В итоге мы нашли частного инвестора, который вложил в проект $ 15 000, и около $ 20 000 потратили собственных средств учредителей. К слову, пандемия наложила отпечаток на время продвижения продукта: сейчас деньги уже на исходе. А только за серверы мы платим $ 840 в месяц, кроме этого, имеются общие накладные расходы. Основную часть затрат, разумеется, составляет зарплата разработчикам. 

В команде у нас 8 человек. 6 из них — технические специалисты: проектный менеджер (это я), бизнес-аналитик и 4 разработчика (2 человека на full time, у остальных есть основное место работы). И еще 2 человека занимаются продвижением и продажами.

Наша первоначальная идея трансформировалась в «Систему для повышения эффективности рекламных кампаний». Стали думать — кому будет полезен наш продукт? Изначально рассматривали в качестве цели европейский и мировой рынки, но начать решили с местного. Обратились в белорусскую компанию mediacube, которая специализируется на работе с YouTube-авторами, и помощи брендам по организации рекламы с инфлюенсерами. Мы совместно определили проблемы, с которыми сталкиваются рекламодатели, и то, в каком ключе наш продукт может быть интересен mediacube.

Сейчас у нас уже создан MVP. Он «умеет» собирать «сырые» данные по каналам и видео (включая канал клиента) посредством установки JS-скрипта и данных через API Youtube. Подготовили новую презентацию, приступили к тестированию продукта. Для полноценного сотрудничества с клиентами нужна реализация всего заявленного функционала (выпуск коммерческой версии продукта). Попутно проводим встречи с представителями медийных агентств и диджитал-компаний, уже есть предварительные договоренности об использовании нашего сервиса.

API — функционал, который могут законно использовать другие разработчики для анализа данных рекламных кампаний.

Какие проблемы решает наш продукт

Допустим, я рекламодатель и хочу продвигать свой товар через YouTube. Мне нужно найти канал или блогера с активной целевой аудиторией, заключить с ним договор. Понятно, что тот, кто рассказывает про автомобили, вряд ли поможет продать женскую косметику. А после завершения сотрудничества мне важно понять — что получилось, насколько это было эффективно.

Мы можем оценивать аудитории канала блогеров и сравнивать их между собой. То есть вместо одного блогера-миллионника можно заключить контракт с десятью микроблогерами и за счет этого охватить тех же людей. И при этом значительно сэкономить рекламный бюджет.

То есть из 3-х вопросов: «С кем сотрудничать?», «Как заключить договор?», «Как проконтролировать результат?» наш продукт уже может решить 2 задачи — договоры мы пока не трогаем. У mediacube есть своя разработка — нейросеть Anton, которая в том числе помогает клиентам с заключением договоров и оплатой.

Думаем, что продукт будет интересен как для B2B, так и для B2C-сегментов. B2B предполагает прямую продажу через партнеров с большой базой рекламодателей (медиасети, рекламные агентства), B2C — продажи подписки клиентам с собственным отделом маркетинга и продаж. Другие каналы продвижения — PR-кампании, освещение проблематики интернет-маркетинга на профильных ресурсах.

Как работает наш сервис

• Проводит первичный анализ потенциально интересных YouTube-каналов (блогеров). Просчитываются рейтинги вовлеченности, одобрения, обсуждения, оценка агрессивности комментариев, релевантности тому или иному продукту (бренду), пересечение аудиторий, сбор статистики по каналу (подписчики, видео и пр.).
• Собирает информацию об аудитории сайта. При этом перед запуском рекламы на сайт рекламодателя устанавливаем счетчик. При анализе собранной информации сервис определяет количество людей, ботов, нецелевого трафика в общей массе посетителей (разделяя эти группы по источникам, посещаемым страницам, географии и пр.), оценивает ключевые метрики обычного поведения аудитории. 
• Фиксирует динамику изменения контрольных метрик после запуска рекламы. Производит оценку эффективности рекламной кампании (по внутренним алгоритмам сервиса). Кроме этого, оценивается качество работы блогера в контексте данной рекламной кампании: выставляется оценка, формируется его собственный рейтинг, основанный на реакциях аудитории, всплеске активностей к продукту и т.д.
• Собирает датасет. Информация заносится в нашу систему для дальнейшего предоставления рекламодателю более точных данных по блогеру (каналу). Тем самым повышается достоверность информации о блогере (канале).

Чем больше рекламодателей и блогеров с нами работают, тем больше мы накапливаем данных и выдаем более точные рекомендации по выбору блогеров, релевантных продукту (бренду) рекламодателя. Для простоты реализации используем математические алгоритмы, по мере формирования датасета будем применять и нейросети.

«Начали с YouTube, дойдем до Instagram, TikTok и Facebook»

Что у нас в ближайших планах:

— хотим прийти к тому, чтобы заказчик нажал кнопку и просто снимал результаты по работе с конкретным блогером: увидел все метрики, оценку результативности рекламной кампании и рекомендации на будущее

— планируем внедрить управление ожиданиями. Когда клиент говорит: «Хочу, чтобы рекламная кампания принесла нам прирост трафика 20%!» — мы хотим иметь возможность оценки совпадения таких ожиданий с действительностью

— внедрить анализ содержания видео (о чем говорят и как говорят). В случае рекламы бренда (повышение узнаваемости или выход нового продукта) у блогера заказывают определенное количество упоминаний в ролике продукта, рекламной фразы и пр.

В качестве базового сервиса работаем с YouTube, дальше начнем двигаться в сторону рекламы в Instagram, TikTok, Facebook и т.д. — то есть всех сервисов, у которых есть API.

Планируем привлечь новый раунд инвестиций на $ 200 000 для разработки полноценной коммерческой версии продукта (по расчетам, это займет 4 месяца).

Как вести себя на хакатонах и чего ждет инвестор

Мы собираемся презентовать наш продукт на как можно большем количестве стартап-мероприятий. Это День Инвестора, Suit.by, ТехМинск, Имагуру, также плотно общаемся с инвесторами из Европы. Из-за пандемии какие-то мероприятия должны были пройти весной, но их перенесли на осень.

Составили краткое пособие для тех, кто также хотел бы выступить со своим проектом перед инвесторами:

1. Понятная идея. То, что мы сначала рассказывали о безопасности, многим было непонятно — не было такой боли, которую мог решить наш продукт. С рекламой идея понятней: наш продукт занимается повышением эффективности рекламных кампаний — вы тратите меньше, зарабатываете больше.

2. Чем больше питчей — тем лучше! Вы будете увереннее говорить, легче отвечать на вопросы и сможете собрать больше обратной связи и знакомств.

3. Большой плюс, если ваша идея оформлена в продукт. Понятно, что на начальной стадии продукта у многих нет времени и денег на его создание. Но с MVP инвестору проще понять вашу идею и принять решение об инвестициях.

4. Бизнес-план. Хотя бы базовый, написанный «на коленке». Опишите, куда планируете двигаться с технологической точки зрения и с точки зрения бизнеса. Кто клиент, какой рынок собираетесь охватывать, анализ конкурентов (и кого из них хотите проглотить в будущем. 

5. Команда должна «закрывать» базовые компетенции. Продумайте: кто будет создавать продукт, продавать его, решать организационные вопросы. Чем технологичней процесс, тем больше должно быть «технарей» с опытом работы.

6. Сколько нужно денег и времени на достижение цели? Если это идея — до создания MVP. Если MVP есть — до коммерческой версии. Все нужно уметь аргументировать: на что потратите деньги, что именно будете делать. Я сам видел, как парня спросили: «Ок, мы дадим вам деньги. Что вы с ними будете делать?» И в ответ — тишина… То есть сами разработчики зачастую не понимают, зачем им инвестиции.

7. Как планируете продавать? Мало сделать MVP, смотреть на него и радоваться. Любой инвестор хочет получить свои деньги обратно и с прибылью. И если продавать итоговый продукт вы не планируете, то просто так дарить вам деньги никто не будет!

«Наденьте чистое и будьте наглыми»: как питчить свой проект

• Хорошо готовиться и отрепетировать, чтобы уложиться в установленное время. Обычно на презентацию идеи дается 5–7 минут
• Верить в свой продукт и уметь это аргументировать. Ответ: «Ну, у нас была такая идея…» — не пойдет
• Лучше быть наглым, чем скромным!
• Выступать вдвоем. Один может провести презентацию, второй — помочь в ситуации, если первый растерялся
• Быть готовым к каверзным вопросам. Иногда инвесторам важны не столько ваши ответы, сколько реакция на нестандартные ситуации
• Если не знаете ответ на вопрос, не тушеваться. Сказать: «Хороший вопрос, но быстро на него не ответить. Давайте обсудим это с вами лично после выступления». 
• Заранее спросить у 8–10 инвесторов, будет ли им интересен ваш проект (написать им в Facebook или LinkedIn). Если им понравится — пригласить прийти на ваше ближайшее выступление
• Одеваться в том же стиле, как инвестор, инвестиции от которого вы хотите получить (если вы знаете, что он будет в жюри). Вообще, подойдет любой smart casual стиль. Не знаете, что это — наденьте чистое:) Мы, например, на презентации были в рубашках и брюках
• Подготовить презентацию. 7–8 слайдов для короткого первого питча достаточно: проблематика продукта, как он работает для пользователя, конкуренты, краткий финансовый план (на что нужны деньги) и команда. Мы свою презентацию обновляем раза 2 в неделю
• Собрать обратную связь от инвесторов и других стартаперов и не расстраиваться из-за негативных отзывов. Даже если кто-то скажет: «Ваш проект — полная ерунда!», то выдохните, попейте кофе и идите на следующее выступление. Вот когда из 20–30 человек, чье мнение для вас важно, большинство скажут то же самое — это повод задуматься: «А то ли я делаю?»

Читайте также

• 12 типичных ошибок — как стартапы «косячат» во время коронакризиса
• «Не пытайтесь решить все проблемы человечества» — Дмитрий Черноморец о том, как вывести продукт на рынок и не облажаться