Личный опыт «Про бизнес» 7 августа 2020

«Тащила тяжеленные сумки с материалами на 10 человек, а пришли двое». Как семейная пара строила бизнес на мастер-классах

Анастасия Крупинина и Леонид Бадин. Фото предоставлено автором

Семейная пара Анастасия Крупинина и Леонид Бадин руководят Чайно-Творческой Мастерской TeaArtStudio. Они проводят мастер-классы и китайские чайные церемонии на корпоративных мероприятиях в Москве и других городах, в том числе за пределами страны. За последние годы их небольшой бизнес сильно вырос и линейку выездных активностей удалось расширить до 200 видов. О том, как появилась идея такого проекта, как он развивался и переживал пандемию — нам рассказала Анастасия.

— В самом начале мы помогали людям освоить те навыки, которыми хорошо владеем сами: проводили мастер-классы по чайным церемониям, декупажу, валянию из шерсти, созданию разных свечей, декорированию футболок и сумок и пр. Потом стали приглашать в проект других специалистов и расширять список активностей. И сами тоже начали осваивать новые направления в творчестве.

Сейчас работаем так: к нам обращается заказчик, который заинтересован в конкретной услуге (и знает, чего хочет — например, невеста хочет заказать на девичник мастер-класс по созданию духов). Бывает и по-другому: человек просто ищет интересные активности для своего мероприятия, и мы уже сами подбираем мастер-классы под запрос и с учетом конкретной задачи. Затем — согласование, предоплата и реализация.Поначалу бывало, что на материалы и инструменты мы тратили больше, чем удавалось заработать.Мы начали с нуля и развивали проект постепенно. Причем без особых финансовых вложений. Вот как это было.

Проект на стыке интересов и опыта

Я по образованию психолог и арт-терапевт. С 2006 по 2009 я проводила творческие занятия и мастер-классы в семейных клубах и детских центрах, работала чайным мастером, в том числе — и в Клубе Чайной Культуры в Саду «Эрмитаж». Там мы и познакомились с будущим мужем Леонидом.

По профильному образованию он повар-технолог, а в душе и по жизни — вольный художник и фотограф. До Чайно-Творческой Мастерской Леонид работал в издательстве, а еще раньше — чайным мастером в Клубе Чайной Культуры.

Наш совместный проект зародился в 2010 году в период моего увлечения hand made — я занималась декупажем, валянием из шерсти, созданием свечей и т.д. Когда я чем-то сильно увлекаюсь — много этому учусь, экспериментирую, и потом мне хочется этим делиться, вдохновлять других.

Сначала я организовывала что-то вроде уютных посиделок дома, потом мне дали разрешение проводить авторские занятия в помещении семейного центра — и потихоньку дело пошло-поехало. На каждом моем занятии непременным атрибутом была чайная церемония. Отсюда и название — Чайно-Творческая Мастерская — оно лучше всего отражает суть того, чем мы занимаемся.

Сначала предлагали «все для всех»

В то время я активно писала в ЖЖ (другие соцсети только развивались) — и со временем на мастер-классы стали приходить новые люди. Начали поступать предложения организовать творческие активности на дне рождения, на выставке или на корпоративе.

Когда у нас еще было недостаточно опыта, мы предлагали «все для всех». Это неправильно.

У нас тогда еще не было портрета ЦА — мы давали мастер-классы детям, взрослым, эконом, VIP… А все для всех, как показывает практика, — неэффективная стратегия. Со временем мы поняли, что нужно сместить фокус с недорогих детских и городских мероприятий, и увеличили количество корпоративных заказов. Постепенно мы сформировали достаточно точный портрет нашей ЦА. Это:

Представители ивент-агентств, которые организуют мероприятия для крупных компаний и ищут надежных подрядчиков (например, мы работали на мероприятиях для таких компаний, как «Лаборатория Касперского», Яндекс, Visa, Canon, операторов сотовой связи и др.)
Представители компаний, которые напрямую организуют мероприятия для партнеров, клиентов, своих сотрудников и тщательно планируют развлекательную программу (авиакомпании, автосалоны, фармацевтические компании, банки, крупные бренды)
Руководители, которые лично организуют корпоратив для сотрудников — например, к 8 Марта. Или сотрудники, которые вскладчину организуют мастер-класс в подарок любимому боссу. Обычно это небольшие дружные коллективы.

В целом нашу ЦА можно охарактеризовать так: культурные обеспеченные люди, которые ищут к празднику (дню рождения, свадьбе, девичнику и пр.) необычную программу со смыслом. Для всех наших клиентов важны качественная слаженная работа, надежность, эстетика, профессионализм.

К 2012 году мы поняли, что нам нужно более активное продвижение и взаимодействие с аудиторией, и запустили собственный сайт. Его делали сами, ручками. Леня делал «каркас» сайта и фото, а я наполняла его текстами. Поэтому вложения тут особо не требовались: только деньги на оплату домена и хостинга.

Осенью сделали лендинг и настроили контекстную рекламу, но особого эффекта не почувствовали. Наибольший эффект дают регулярные публикации на сайте и в соцсетях.

Сейчас тратим на продвижение около $ 30−150. Статьи на сайт пишет в основном копирайтер (в указанную сумму входит оплата его работы). Публикуем фотоотчеты в соцсетях и информационных агрегаторах для организаторов мероприятий. Примерно половина клиентов — постоянные или пришедшие по сарафанному радио. Обычно нам этого хватает.

От хобби — к бизнесу

Если говорить о финансовой составляющей, то вначале все это было хобби и лишь немного — подработкой. Большую часть заработанного тут же тратили на краски и прочее нужное для собственных интересов. Леня тогда еще работал в издательстве и помогал мне «по-мужски» — развозил тяжелые сумки с материалами. А дома мы вместе осваивали новые виды хендмейда: варили вместе шоколад и мыло, делали свечи, красили и декорировали дома все, что только можно.

У нас в доме появились дизайнерский холодильник апельсинового цвета, сиреневый унитаз, креативные тарелки с декупажем и прочие прикольные штуки.

Потом мы стали участвовать в выставках и фестивалях, таких как «Другие вещи», «Дикая мята», «Атмосфера творчества» и др. Где-то продавали свои поделки, где-то — мастер-классы проводили. На этих выставках нас находили люди, которые потом приглашали для проведения мастер-классов на свои мероприятия.

В 2011 году мы попробовали заработать на мастер-классах в онлайне. Отсняли несколько уроков, и я провела пару вебинаров. Но онлайн-направление у нас тогда совсем не пошло. Наверное, потому, что нам самим такой формат казался скучноватым. Поэтому мы стали просто больше сил отдавать на проведение интересных живых мастер-классов.

С 2012 года пошли серьезные заказы от компаний — и мы зарегистрировали ИП. Это дало возможность работать с крупными компаниями: агентствами и прямыми заказчиками. Мы получили первые заказы на работу в других городах — съездили в Киев с мастер-классом по гелевым свечам для компании «Джумейра», провели чайную церемонию в Калининграде для сотрудников X5 Retail group.

Думаю, что именно с этого времени наш проект можно называть бизнесом.

Своих рук уже не хватало

На старте всеми вопросами занимались мы вдвоем с Леонидом: сбор-разбор материалов, работа с сайтом, продвижение, непосредственно проведение.

Постепенно начали поступать заказы на организацию нескольких активностей на одном мероприятии, и рук стало не хватать. Мы начали приглашать специалистов из числа своих знакомых, которым доверяли и в плане качества работы, и по-человечески (с кем-то мы раньше вместе работали в чайной, с кем-то — на выставках). Потом, с появлением запросов на нестандартные, новые для нас активности, — стали искать узкоспециализированных мастеров.

Со временем большинство задач делегировали: сбор и разбор материалов, работу с сайтом и соцсетями, координирование на мероприятиях, проведение мастер-классов. Но мы лично курируем каждый проект — держим руку на пульсе.

Сейчас у нас дружная слаженная команда. Основной состав — 10−15 человек, мы много поработали вместе, и есть чувство локтя, взаимовыручка и взаимопонимание, желание делать красиво и качественно. Мне очень созвучна мысль актера и режиссера Вячеслава Полунина, что работать надо только с теми, кого хочешь обнять. У нас так. Я люблю нашу команду!

Время от времени приглашаем узкопрофильных мастеров — в базе около 50 человек. Случайных людей, «с улицы», среди них нет — на мероприятие отправляем тех, в ком уверены. Если стоит задача найти нового специалиста — ищем по рекомендациям, смотрим фото/портфолио, общаемся, оцениваем его работу на мероприятии. Но с новыми мастерами всегда едет куратор или кто-то из основного состава для подстраховки.

Заметили, что «выхлоп» — минимален

Когда у нас стали появляться крупные заказы на выездные мастер-классы, расходные материалы мы закупали уже не «из своих», а из предоплаты. Но мы тогда еще старались делать все сами. Сами обрабатывали заказы, все закупали и собирали, сами проводили мастер-классы. Материалы хранили в квартире. Не было ни склада, ни сотрудников.Первые год-два у нас был низкий порог минимального заказа — от $ 200, включая все материалы, выезд и работу. Но даже при такой сумме нам удалось выйти на рентабельность практически сразу, потому что не было операционных затрат вроде аренды помещения, а материалы, как я уже говорила, закупали по предоплате.

Но потом мы заметили, что у нас много частных выездов «по мелочи», когда готовишься, выкладываешься, едешь, проводишь по максимуму, а «выхлоп» за вычетом всех расходов — минимален. Поэтому мы подняли порог минимального заказа до $ 350.

Первый склад арендовали в конце 2013 года — к тому моменту творческими материалами были увешаны весь балкон и половина квартиры, а в дни крупных заказов — вся квартира.

Сегодня рентабельность держится на уровне 20−50% (по разным проектам). Из фиксированных расходов — аренда (склад с творческими материалами), обязательные платежи (ПФР и пр.), налоги, бухгалтерия. Все остальное оплачивается по факту (сбор материалов, проведение мастер-классов, курирование, труд копирайтера и т.д.).

Неприятные открытия

В самом начале, когда мы еще только набирали группы, для нас стало неприятным открытием, что люди могут записаться на мастер-класс в группе и не прийти! И даже не предупредить об этом заранее. Оказалось, что это не редкость. Например, записалось 10 человек на занятие — пришло двое, а я притащила тяжеленный рюкзак с деревянными заготовками и другими материалами на десять человек.

Этот момент пришлось учитывать в работе.

Еще вначале были трудности с ценообразованием за выездные активности. Мы называли стоимость по минимуму — считали фактические расходы и прибавляли по-скромному за работу. Однажды у нас не заказали чай на крупное мероприятие только потому, что цена показалась клиентам подозрительно низкой:)

Случались неприятные ситуации, когда мы под честное слово заказчиков до поступления оплаты и без гарантийного письма или договора запускали подготовку. Что-то заказывали, мчались в Москву, если были за городом, а в последний момент оказывалось, что у заказчиков поменялись планы.

Сейчас с учетом опыта работаем по выездным мастер-классам только по предоплате — спокойно, в срок, без лишних нервов.

Мы ощутили влияние пандемии, как и многие другие предприниматели. У нас не было мероприятий 3 месяца, и после возвращения к работе многие бизнесы сократили бюджеты на корпоративы и прочие развлечения. Но мы не расстраиваемся — ищем альтернативы, занимаемся своим развитием, учимся тому, что интересно. И все-таки открыли снова направление мастер-классов онлайн.

Нам неинтересен конвейер

TeaArtSudio — не единственная компания, которая организует мастер-классы на мероприятиях. Но мы не ощущаем жесткой конкуренции. Поначалу нас расстраивало, что наши идеи и разработки быстро копируют, потом мы перестали обращать на это внимание — просто занимаемся своим делом.

Был период, когда мы задумывались о масштабировании бизнеса, о франшизах и т.д. Мы «примеряли» на себя эти сценарии и поняли, что такое движение вширь нам неинтересно — при масштабировании потеряется что-то очень важное. Да, можно наладить «конвейер» — чисто для прибыли, но нам это неинтересно. Мы — люди, которые кайфуют от процесса. Все же творческого в нас больше, чем коммерческого.

При этом у каждого из нас, помимо TeaArtStudio, есть другие задачи и зоны роста. Например, Леонид сейчас запускает новый проект по фитодизайну, озеленению офисов, а я занимаюсь арт-терапией и обучаюсь живописи.