20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
2 | 2 | 9 | 10 |
Екатерина Семенова много лет училась и работала в США в сфере гостиничного дела, потом — в Дубаи. А вернувшись в родной Минск в 2011 году, столкнулась с необходимостью питаться правильно, но поняла, что в городе с этим проблема — и решила открыть свой сервис приготовления и доставки здоровой еды Healthy Plan. Как развивался один из первых таких проектов в стране, Екатерина рассказала «Про бизнес».
— Еще 10 лет назад я не слишком интересовалась здоровой едой. Скорее, наоборот — в детстве была довольно плотным ребенком, да и 8 лет в США добавили килограммов. Зато после я похудела на 16 килограммов, и мой вес неизменен вот уже 9 лет. Но обо всем по порядку…
Я отучилась один курс в высшей школе туризма в Нархозе (нынешний БГЭУ) в Минске и уехала на лето в США по программе международного обмена Work and Travel. Вернулась на 3-м курсе и снова уехала надолго в Вашингтон, округ Колумбия. Работала в ресторане официанткой и ходила на курсы английского, чтобы получить документы и поддерживать свой легальный статус.
Затем поступила в Корнелльский университет, по гостиничному делу он один из лучших в мире и входит в Лигу Плюща (ассоциация восьми старейших университетов Америки. — Прим. «Про бизнес»). Проучилась там 2 года, и меня взяли на работу в Fairmont hotels — это крупная международная сеть.
Год я работала в Далласе, а после генеральный директор предложил мне на выбор работу в любом городе мира, где есть отели этой сети.
Я уехала в Дубай и проработала в разных отелях и ресторанах еще 3 года. Там же познакомилась с мужем, он сам из России.
В 2011 году я приехала в Беларусь, родила здесь ребенка, но вскоре вернулась в Дубай. Нашла новую высокооплачиваемую работу. Рабочий график был очень напряженный, каждый день — по 15 часов. С мужем мы разошлись, и без помощи няни было сложно. А нанимать филиппинку, как это чаще всего бывает в Дубае, чтобы первым языком ребенка был филиппинский, мне не хотелось. И я вернулась в Минск.
В Минске восстановилась в Нархоз на заочку (и в итоге окончила его), а через полгода после декрета устроилась в ИТ-компанию, в службу технической поддержки. На тот момент я думала, что это не слишком хороший шаг для моей карьеры, но сейчас понимаю, что переезд в Минск дал мне хороший толчок для развития.
После Америки вес у меня был достаточно большой — около 70 килограммов. В Дубае я самостоятельно похудела на 16 килограммов и вернулась к своему нормальному весу. Помогло здоровое питание, которого я стала придерживаться.
А в Минске я узнала о наличии у себя одного заболевания — неизлечимого, но не опасного при грамотном режиме питания. Так что питаться правильно для меня стало необходимостью.
Да и дочку с младенчества стала приучать к здоровой еде.
Тогда, в 2012 году, человеку с особой диетой найти что-то в минских ресторанах было достаточно проблематично. Например, сырники без сахара или мясо без соли и маринада просто никто не делал.
И у меня возникла идея, что было бы неплохо организовать сервис, который помогал бы людям с такими же пищевыми привычками, как у меня. Чтобы можно было заказать еду один раз и дальше ни о чем не думать. Я человек, долгий на раскачку, но если что-то решила, то к своей цели приду. Поэтому года полтора все продумывала и прописывала процессы, прежде чем запуститься.
Название придумала сама, товарный знак зарегистрировала.
Я продолжала работать в найме и начала параллельно тестировать свою идею. Сама разработала меню, а в мае 2015 года создала страницы на Facebook и Instagram и начала их наполнять. Я понимала, что соцсети — наиболее перспективный канал продвижения, и на Западе это давно осознали, хотя у нас тогда людей там было немного — больше были развиты Одноклассники и ВКонтакте.
Я просто стучалась к людям в друзья и кидала им ссылки на свою страницу. Я понимала, что это не очень этично, но сайта у меня тогда не было, и настроить рекламу я просто не могла. В июне 2015 у меня появились первые клиенты. Так как других подобных сервисов тогда еще не было, информация распространялась быстро — стали приходить «друзья друзей». Многие начали делать заказы каждый день и становились постоянными клиентами.
Я сама готовила на своей кухне и развозила заказы, цена на первые комплексы была около $ 7. Уже в августе я поняла, что мне нужно расширяться: открыла ИП, стала вести подсчеты — в тот месяц моя выручка составила примерно $ 800 с рентабельностью около 30%.
В проект я вкладывала только свои ресурсы. В самом начале у меня был только кухонный комбайн за $ 200.
Осенью стала подыскивать варианты аренды. Обязательным условием было наличие в помещении оборудования. Я рассматривала вариант совместного использования: в этом случае не нужно было первоначально вкладывать в проект большие ресурсы. Так как у нас ночное производство, я нашла помещение кафе, где хозяйка готова была сдавать свои кухонные площади на ночь. Хотя мне не нравилось, что каждый раз приходилось приносить свою продукцию и какое-то оборудование, а утром все это уносить. Лучше было с самого начала уточнить возможность оставлять свои вещи и продукты.
Я наняла нескольких курьеров и одного повара, разработала новое меню с профессиональным диетологом.
В январе 2016 года у нас появился сайт. В конце этого же года я решилась уйти из найма. К тому времени у меня уже работали 2 повара и 2 курьера. Нагрузка эти полтора года была очень большая — ночью я была на производстве, а к 10 утра нужно было быть на работе. А ведь у меня еще и маленькая дочка… Спасибо родителям, которые очень помогли с уходом за четырехлетней дочкой.
Лишиться хорошего стабильного заработка было сложно, да и коллектив был отличный — куча мужского внимания, это же ИТ-компания:) Но в плане профессионального роста я ничего для себя не видела. В Америке люди стандартно меняют места работы каждые 3 года. Считается, что через это время человек начинает делать свою работу на автомате, попадает в зону комфорта, у него закрываются глаза и уши. У нас же часто принято сидеть на одной работе всю жизнь.
В конце 2016 из-за праздников наша рентабельность упала до 4%. На продукты уходило тогда 19%, на оплату работы — 32%, аренду — 25%, расходы на реализацию составляли 20%. Но я понимала, что расширяться и покупать свое оборудование все равно надо. У меня было время присмотреться и оценить варианты: брать новое или б/у. У каждого свои нюансы: новое — дорогое, а б/у может быть ненадежным. А вот кухонные столы, мойки, стеллажи, полки вполне рационально покупать в ресторанах, которые закрываются и распродают свое имущество.
В 2017 году я сняла свое помещение и стала подыскивать оборудование. Самой дорогой покупкой за $ 3000 у меня стал паровектомат (пароварка и конвекционная печь — два в одном). Еще купила профессиональную соковыжималку за $ 1320, которая может работать непрерывно около 3 часов. Блендеры, посуду и другой инвентарь было гораздо выгоднее заказать из Польши, чем покупать у нас.
На все оборудование цеха ушло около $ 7000 — все инвестиции шли постепенно из прибыли.
За все время площади мы меняли несколько раз, сейчас у нас небольшая кухня на 45 метров + складские помещения рядом.
Свое УТП мы определили так: «Еда для здоровья и для удобства». Готовим посменно каждый день. Только из свежих продуктов. У нас есть комплексы и для похудения, и для поддержания веса, и для набора массы тела. Каждый комплекс состоит из 5 приемов пищи, в зависимости от плана питания в одном приеме пищи может быть от 1 до 3 порций еды. Питание рассчитываем на основании индивидуальных особенностей человека.
Отдельно разработали линейку фуршетных коробок, чтобы люди, которые придерживаются диетического питания, на вечеринках и торжествах могли спокойно есть свою еду. По запросу предоставляем сумку-холодильник, если клиенты едут куда-то в поездку и нужно сохранить еду свежей.
Также у нас есть набор из шести детоксовых соков, бутылочка одного из них идет к каждому заказу. Однажды один наш клиент приехал из Японии и попросил разработать детокс-напитки, которые ему так понравились в Поднебесной. Сначала сделали для него, а потом включили в меню и для других клиентов.
Мы работаем в ценовой категории выше среднего. При стоимости дневного комплекса 40−70 рублей ($ 19–33) наш средний чек на сегодня — около 50 рублей ($ 23,5).
Доставляем по Минску и пригороду.
В месяц у нас 600−800 клиентов — 75% мужчин и 25% женщин от 28 до 45 лет. Казалось бы, ведь худеют в основном женщины… Но, по нашим наблюдениям, мужчины менее склонны экономить на себе:)
Наши клиенты — приверженцы ЗОЖ или желающие похудеть, люди с диетами по медицинским показаниям (например, диабет или язва). Они посещают тренажерные залы, активно занимаются спортом, любят путешествовать, читать, кулинарить. По профессии это чаще всего работники ИТ-сферы и бизнесмены. Среди клиентов есть и семейные пары, и те, кто заказывает еду для детей или родителей. Около 80% — наши постоянные клиенты, некоторые с нами уже 2,5 года.
Запомнился клиент-европеец азиатского происхождения, который приехал в Беларусь и каждый день заказывал одно и то же в разных комбинациях — шпинат, куриное филе, брокколи и морковь + фрукты.
А еще мужчина, сбросивший за полгода 30 кг — со 120 килограммов до 90. Хотя мы за плавное, медленное снижение массы тела и долгосрочный результат.
Также развиваем корпоративное направление, для него у нас отдельное, более простое и бюджетное меню. Пока у нас 5 корпоративных клиентов — из сферы ИТ и логистики.
Команда — это краеугольный камень нашего бизнеса. Хороший повар своей энергетикой и личным отношением к процессу приготовления может сильно повлиять на вкус еды. Первых поваров искала по знакомым — мне нужен был готовый человек, время на обучение тратить не хотелось. Сейчас у меня на кухне 2 повара и 2 помощника, кто-то занимается творческими моментами, кто-то — обновлением ассортимента, закупками и готовкой. Доставка на курьерах — их у нас трое. Есть еще 2 администратора и я.
До двух часов дня мы собираем все заказы и начинаем готовить после 6 вечера. Администратор распределяют курьеров, составляют путевые листы, и клиенты везут заказы — обычно утром привозится еда на весь день. Иногда кто-то просит доставку на вечер. Вся еда «приезжает» в сумке-холодильнике.
При подборе персонала особое внимание обращаю на личные качества человека. Мне важно, чтобы он мог вникать во все процессы, мог работать с самыми разными блюдами.
Мне не нравятся узконаправленные специалисты: считаю, если человек любит свое дело, он должен уметь делать все.
Роботам на моей кухне не место, и если кто-то хочет отключить мозг, прийти и слепить 300 котлет — это не к нам. У нас творческая работа, нужно внимание к деталям. Ведь мы работаем с людьми с аллергией, различными вкусовыми предпочтениями, с индивидуальным меню и с диетами по медицинским показаниям.
Я лично вникаю во все процессы, чтобы потом их понимать и регулировать. Обычно просыпаюсь в 5:30–6:00 — это спокойное время, когда ребенок спит, и можно потратить его на себя: зарядка, чашка травяного чая и работа. Утром у меня встречи, поездки в банк, затем производство. Домой могу вернуться и в 7 вечера, и в 12 ночи.
На каждом этапе у нас были свои «кризисы», и преодолевая их, мы выходили на новый уровень. Сейчас мне уже легче говорить как «было надо», чем тогда, когда все начинала. Но я сторонник того, что надо пробовать — только так можно чего-то добиться. Невозможно научиться бизнесу, читая книжки или статьи.
Донести ценность. Так как продукт мы выпускали достаточно инновационный, потребителей нужно образовывать и доносить до них его ценность. Но постепенно все больше людей в Минске стали практиковать ЗОЖ и правильное питание, заниматься спортом.
Кто-то из клиентов однажды мне сказал: «Я плачу вам деньги не за еду, а за то, как я после этой еды выгляжу!»
Вкус еды. В самом начале я придавала вкусу мало значения, делала больший упор на полезность. Но с таким подходом мы теряли много клиентов, и достаточно болезненно прошли этот этап. Со временем пришли к тому, что если человек тратит деньги на еду, ему нужны эмоции. Да, это должна быть здоровая основа, но все должно быть презентовано таким образом, чтобы человек открывал коробку и говорил: «Вау!»
Поставщики. Я привыкла, что в США в интернете можно найти все. И для меня было открытием, что в Беларуси это не так. Не зная никого из пищевой индустрии, сначала я испытывала сложности. Я просто ходила по рынку и спрашивала у продавцов, как можно выйти на крупных поставщиков.
А 4,5 года назад еще и с редкими продуктами были сложности. Нут, чечевица — все было в дефицит, приходилось ждать их появления на складе. В магазине продавцы вообще делали больше глаза при упоминании нута. Сейчас, конечно, все гораздо проще. У нас около 10 поставщиков — это и заводы-производители, и отдельные фермерские хозяйства, кое-что заказываем из России.
Для меня важно, чтобы все поставки были без перебоев. Поэтому всегда выбираю то, что есть на складе, чтобы не нужно было ждать месяц — а у нас любят все привозить под заказ.
Непредсказуемые ситуации. Хотя они бывают в любом деле. Как-то неплотно закрыли крышку мощного блендера — и весь суп полетел в разные стороны. Потом 2 часа оттирали оборудование и стены. А еще был случай: курьеру пепел от сигареты попал в глаза — ему пришлось ехать в больницу, а мне — срочно доставлять заказ.
Все наши клиенты приходят либо из интернета, либо по рекомендациям. Первое время мы много времени и сил вкладывали в образовательные проекты, старались присутствовать на всех фудмаркетах. Но сейчас ресурсы на это не тратим — эти же средства, вложенные в контекстную и таргетинговую рекламу, дадут лучший результат. Еще практикуем сотрудничество со спортивными клубами, образовательными проектами, порталами подарков, участвуем в системах лояльности банков.
Facebook так и остается нашим активным каналом продвижения, постепенно к нему добавился Instagram, где у нас около 4 тыс. подписчиков. Когда бюджета на продвижение не было, я не знала ни блогеров, ни лидеров мнений, ни журналистов, поэтому сидела и все изучала самостоятельно — аудиторию, лайки, комментарии. Сейчас у нас есть фрилансер, но я все равно некоторые вещи мониторю сама.
Летом приостановили рекламу в соцсетях — я хотела посмотреть, сколько будет приходить новых клиентов. Увидели, что продажи не падают, так что пока этот канал у нас на паузе. А вообще на рекламу в месяц уходит около $ 300.
На окупаемость я вышла сразу, рентабельность сейчас около 20%. Знаю, что в Дубае и США у кафе-ресторанов рентабельность может быть на уровне 4−7%, и это нормально, а при 10% — все просто прыгают от счастья.
Некоторый спад продаж приходится на большие праздники — Рождество, Новый год, майские. В остальное время спрос достаточно стабильный.
Основной показатель расходов, который мониторят все в индустрии гостеприимства — процентное соотношение расходов на закупку продуктов к выручке. Именно он показывает, нет ли больших пищевых отходов, не подворовывают ли сотрудники.
Обычно в Беларуси это почему-то коммерческая тайна за семью печатями, но из моей практики могу сказать, что19−20% — отличный результат. У нас эта цифра колеблется от 14 до 18%, что тоже прекрасно.
На заработную плату у нас уходит около 35−40%, 25% — аренда помещения и склада + оплата коммунальных услуг, 10% — бухгалтерия, банки, комиссии, сертификация, 25% идет на продвижение, расширение и развитие новых направлений.
Когда мне пришла идея заняться полезной едой, я первым делом нашла в интернете и изучила подобные компании в США. Такая компания была также в Лондоне и какие-то первые пробы появлялись в России. В Беларуси тогда, по моим оценкам, не было ничего.
После нашего запуска подобные услуги стали появляться и в других компаниях. Например, у кого-то были точки общепита, а они запустили еще и сервис по доставке полезной еды на дом.
Как-то через месяц после открытия у нас появился заказ от семейной пары. Он был одним из первых — и это было очень волнительно для меня! Я лично ездила к ним, отвозила заказы. Они были очень приветливы и заинтересованы, задавали много вопросов про мою бизнес-модель, процессы и развитие. Мне это было приятно — и я все рассказывала. А через полгода они запустили подобный сервис.
Сейчас в Минске 5−6 компаний с похожими услугами. Я периодически мониторю, чтобы быть в курсе — что они делают, по каким ценам продают. В целом конкуренция у нас пока далеко не запредельная, но выбор есть — и это прекрасно.
Сейчас мы заканчиваем подготовку всех документов для франшизы. Возможно, именно через нее будет идти развитие нашего бренда в регионы.
В планах открытие кафе в одном из районов Минска ближе к Новому году. Договор уже подписан — сейчас жду сдачи объекта, где мы будем располагаться. Концепция та же — здоровое питание. Открывать кафе будем на заемные средства.
Планирую постепенно уходить от сильной личной вовлеченности — хочется больше делегировать и после контролировать результат.
20 апреля
О сложных технологиях простыми словами ― мы составили словарь, без которого в бизнесе никак
20 апреля
До 23 апреля специальная акция Про бизнес!
20 апреля
Приложение Оплати.Бизнес. Почему это выгодно?
19 апреля
Бесплатные консультации для бизнеса
15 апреля
Смотрите, как мы разбирали бизнес-кейсы в прямом эфире!
13 апреля
Сколько стоит вывести бизнес в онлайн?
13 апреля
«Написала мечту на майке — и вот что вышло». Как эта смелая девушка запускала необычную онлайн-школу английского
8 апреля
21 факт о Webcom Belarus в 21 день рождения компании