Почувствовал себя «недофинансистом» — и придумал, как заработать на продаже кредитов

Сергей Мойсеенок много лет проработал в банковской сфере и реальной экономике, пока однажды во время долгой автомобильной поездки с женой его не осенила идея собственного бизнеса — кредитной платформы. Сейчас он руководит проектом Cashмarket, но из найма не уходит. Это дает возможность спокойно развивать стартап и все средства реинвестировать в его развитие. О том, как появилась идея и какие открытия он сделал в ходе ее разработки, Сергей рассказал «Про бизнес».

— Сервис Cashmarket — это интернет-площадка, где клиент может получить кредит по минимальным ставкам, а банки, торгуясь и конкурируя друг с другом, — любого клиента. Сделка сопровождается торгом со стороны продавцов, в ходе которого каждый продавец может неоднократно предлагать все более и более низкую процентную ставку по кредиту.

Интерес нашей компании в том, чтобы сделка была заключена — с каждой завершенной сделки мы берем комиссию в 0,1% или 0,3%, в зависимости от сроков и суммы кредита. Расскажу подробнее, как работает сервис и какая история предшествовала созданию этого продукта.

Я почувствовал себя недофинансистом

По образованию я финансист. Первые 7 лет карьеры посвятил работе в банковской системе. Пришлось начать с продаж, прийти в риски, заниматься управленческим учетом и контроллингом, осуществлять прямые продажи и т.д.

Все эти метания в итоге привели к тому, что в какой-то момент я почувствовал себя недофинансистом.

Именно в этот момент я получил предложение уйти в реальную экономику. Интересно, что вообще в банках принято переходить к своим клиентам после довольно длительного сотрудничества. Мы встретились с владельцем одной крупной компании-экспортера, он спросил, интересно ли мне попробовать поставить управленческий учет и бюджетирование в его компании с нуля. Я принял его предложение в считаные дни.

С того момента мне пришлось полностью погрузиться в совсем новый мир, связанный с натуральными величинами, новыми бухгалтерскими планами счетов и, что крайне важно, непрерывным поиском оптимизации расходов. Оказалось, что борьба за жизнь в реальной экономике ведется в разы более интенсивно, чем в банковской системе.

Время от времени при поиске заемных ресурсов я начал сталкиваться с проблемами. Скажу по секрету: мы, финансисты, считаем себя самыми удачливыми и коммерчески успешными в наших делах. И вот представьте такую ситуацию: я добился замечательных условий кредитования для компании в одном из банков, условия доппродуктов — тоже хорошие. И вдруг один из банков «с улицы» предлагает мне получить один из продуктов у них с невероятной выгодой.

Я точно не помню уже стоимость кредитов на тот момент, но пусть это будет 10% — рынок, мой банк кредитовал под 9%, а банк «с улицы», к которому я никак не привязан, никогда не работал по зарплатному проекту, никогда не покупал у него валюту, чтобы он заработал на разнице курсов, предложил 7%.

Это была первая весточка того, что что-то не так.

Точно помню, что на дворе была зима, мы ехали с моей супругой в Гомель, времени было целых три часа, и мы могли пообщаться… Тогда я впервые ей сказал: «У меня есть идея». Я увидел необходимость создать биржу заемных ресурсов, где каждый клиент — ценится, каждый банк — сам решает, какой клиент ему подходит, какой размер процентной ставки ему предложить и как за этого клиента бороться. Тогда еще казалось, что эту задачу может реализовать любой технарь-пятикурсник, а бюджет и логика проекта понятны настолько, что смысла в техническом задании я вообще не видел.

В воображении все казалось намного проще

Скажу сразу, что из найма я не уходил — работаю до сих пор в двух местах.

Итак, для начала я изучил рынок онлайн-кредитования и пришел к выводу, что он пустой. Никто не давал гарантии клиентам, что будет кредитовать не только быстро, но и максимально выгодно. Я хотел, чтобы оба фактора были результатом работы с моим сервисом, и мне не надо было выбирать что-то одно.

Сайт на 2−3 страницы, поля для заполнения данных: проверил информацию, позвонил клиенту, вывесил его запрос на стену для подключенных банков, они поторговались, кто-то выиграл, произошел обмен контактами — таким я изначально видел свой проект и свою роль в нем.

Казалось — что может быть проще? Но в воображении как-то всегда все проще рисуется, чем есть на самом деле. Когда пишешь техническое задание или тебе задают вопрос «Что делать, если...», ты понимаешь, что именно этот момент ты никак не продумал. И тут ты снова с головой погружаешься в продумывание того, что делать, если… :)

Надо честно признать, что мы до сих пор продолжаем называть Cashmarket сайтом, в то время как любой программист назовет его сервисом. Планируемые инвестиции под написание платформы должны были составить до $ 1000. После проведения тендера и рассмотрения предложений профильных компаний мы поняли, что выйти на траты ниже $ 10 000 у нас никак не получится. В итоге в тот продукт, который мы реально вывели на рынок, было вложено $ 12 000.

От начала проекта до запуска прошло 9 месяцев. Причем последние 2 месяца мы занимались тестированием того, что сделали.

Кроме меня над проектом работают трое нанятых сотрудников, зарплатный фонд составляет $ 1000−1500. Аренда офиса — около $ 150. Аренда сервера составляет $ 50, оборудование и мебель для офиса потянули еще на $ 2500.

Я хотел бы отметить, что для меня стартап, дающий возможность получения сверхприбыли, — это крайне рискованный проект. Поэтому наши инвестиции напоминали поведение маленького ребенка, оказавшегося в новом месте: маленький шаг, еще шаг, еще шажок и детальное прощупывание всего, что окружает.

Заходя на рынок, пусть и с уверенностью, что на текущий момент ты там один, все равно пытаешься просчитать, какие понесешь убытки через пару месяцев, когда поймешь, что рынок в твоем продукте не заинтересован.

Все вложенные в проект ресурсы — личные. Поэтому их возврат пока не входит в первоочередные цели.

Я не мог понять, как монетизировать проект

Поначалу идея оформилась без определенного понимания монетизации. Но по мере проработки сервиса сформировалась и бизнес-модель. В случае, если после аукциона банк и клиент заключают кредитный договор, мы берем с клиента комиссию в размере 0,1% или 0,3% в зависимости от суммы кредита. Есть еще платная подписка для банков и единоразовая оплата за подачу заявки для клиентов.

Для B2B. За доступ к заявкам мы установили абонплату — $ 250 в месяц. В Беларуси сейчас работают 24 банка, и 7 из них уже с нами, решение еще 6 мы ожидаем. На этапе привлечения клиентов мы на 3 месяца снизили эту ставку до символического 1 рубля. После регистрации система дает доступ к двум разделам:

• Заявки, не дошедшие до аукциона. Здесь находятся заявки потенциальных кредитополучателей, которые наш эксперт вывесил в свободном доступе для партнеров платформы как на обычной барахолке с надписью «Продается». Это дает возможность изучить все данные клиента, провести заявку через всех своих специалистов, занимающихся рисками и анализом деятельности, а также поискать и забронировать под понравившегося клиента более дешевые ресурсы на рынке. Далее остается дождаться начала аукциона и предложить допустимую процентную ставку по кредиту.
• Заявки, вышедшие на аукцион. Здесь находятся заявки, которые уже вышли на аукцион. С одной стороны, выход без изучения клиента на торги и предложение ему кредита является немалым риском. С другой — для меня как для рисковика всегда крайне интересно анализировать поведение клиентов, которым в стандартном режиме все банки отказывают.

Как-то раз мы запустили клиентов, привлеченных в прошлом к уголовной ответственности, которым все банки отказывали, не думая. Мы пошли на риск, потому что к тому моменту знали, что ментальность белорусов удивительная — белорусы платят. Даже по ставкам в десятки процентов. Результатом этого эксперимента стало то, что люди с уголовной ответственностью — ничем не худшие кредитополучатели, чем другие клиенты.

Для B2C. Цена услуги по подготовке и организации аукциона составляет $ 250. За эту сумму мы оказываем клиенту проверку всех заполненных данных, консультацию по размеру процентной ставки, на которую клиент, исходя из размеров его бизнеса, кредитной истории и т.д., может рассчитывать, даем рекомендации в части залога и суммы кредита по запрашиваемому продукту.

Второй вид услуги — подбор и выдача кредита. Вывешивая заявку в свободный доступ для партнеров, мы даем 20 дней на ее изучение, после чего выводим на аукцион. В течение операционного дня банки борются за клиента, предлагая ему с минимальным шагом в 0,01% ставки на понижение бесконечное количество раз. Сервис не показывает, на какую именно ставку рассчитывает клиент, но при этом не позволяет банкам делать предложения более дорогие, чем «хотелка» клиента.

На данный момент мы планируем выйти в ноль в течение года, если за это время оборот компании составит $ 30 000. Поскольку я имею стабильный доход в найме, то всю прибыль намерен реинвестировать в модернизацию и развитие сервиса. Поэтому, независимо от доходности предприятия, наши планы на ближайшие пять лет таковы:

• Кредитование и добавление в список всех кредитных продуктов
• Лизинговые продукты
• Розничные кредиты с суммой «ОТ»
• Привлечение денежных средств через депозиты и облигации
• Криптобиржи.

Надо заметить, по некоторым направлениям, например, на рынке криптовалют, нас уже успели опередить айтишники.

Наш идеальный клиент

Мы точно знаем, что наш идеальный клиент — это огромная компания, которая раз в год берет с рынка $ 500 млн через нашу платформу. На текущий момент мы не можем точно выделить вид корпоративного бизнеса — малый, средний или крупный. Мы точно будем рады всем. С другой стороны, мы прекрасно понимаем, что в начале пути банкам крайне сложно будет, не обкатав на более мелком бизнесе, принимать решения о кредитовании через платформу для больших сумм.

При этом малый бизнес часто заинтересован в «кредите завтра». Все-таки достаточно длительное время, которое мы отводим банкам на экспертизу клиента и подбор ресурсов, будет сокращать количество желающих получить кредит на нашем ресурсе.

По остаточному принципу мы точно видим, что наш клиент — это средний бизнес с суммами на уровне $ 50 000−100 000. При этом не исключаю, что наш продукт будет интересен для тех, кто уже имеет кредит, однако никак не может быть уверен в оптимальности именно для него размера процентной ставки.

Продвижение

На самом деле мы много работаем через Фейсбук. Благодаря профессиональным группам я ищу оппонентов в профессиональной области, чтобы получить фидбэк от них. Часть наших клиентов с первого дня дают нам его: рассказывают, что им нравится, что нет, при этом не являясь даже потенциально заинтересованными субъектами в заемном финансировании. Это работает как бета-тестирование.

Пока мы не потратили ни рубля на продвижение нашего сервиса. Однако это никак не исключает наших активностей в будущем. Плановый бюджет на продвижение сейчас составляет порядка $ 5000.

В целом надо понимать, что наша целевая аудитория — не просто физлица. Мы работаем с собственниками бизнеса, финдиректорами и финансистами, иногда затрагивая главных бухгалтеров.

Мы готовы вкладывать средства в продвижение на конференциях, где мы точно найдем наш целевой сегмент. Не исключено, что можно будет направить средства на более специализированные ресурсы вроде myfin.by, select.by и т.д. В ближайшее время планируем запустить контекстную рекламу и рекламу на Фейсбуке, таргетируя тех, кому наш продукт может оказаться интересен.

Планы

Мы хотели бы создать культуру кредитования на основе «ничего личного»: то есть дать возможность каждому субъекту хозяйствования получить доступ к ресурсам, независимо от отрасли, размера и иных факторов.

Мы также хотели бы уйти от понятия «банковские ресурсы» и перейти к понятию «свободный капитал», включающему помимо банков инвестиционные фонды, микрофинансовые организации, иностранные компании и корпоративные займы.

Один из наших клиентов предложил идею солидарных займов, когда большие институты с профессиональной экспертизой финансируют проект на 90%, а на 10% к проекту может присоединиться частный инвестор, с одной стороны, доверяющий указанной экспертизе, а с другой — имеющий только определенную часть для вложения в инструмент финансирования. Мне кажется, это тоже будет интересно.