Изготовление мыла ручной работы – опыт малого бизнеса Annette

Анна Юркевич, совладелица небольшого предприятия по производству мыла ручной работы рассказала, как организовывала свой бизнес и почему сырье для производства мыла ей приходится закупать за границей.

– Компания Annette началась со знакомства с литовским мылом ручной работы. Нам с сестрой Татьяной оно так понравилось, что мы стали его покупать во время каждой поездки в Вильнюс. Однажды, приехав с огромным пакетом мыла и бомбочек, сестра возмутилась: «Сколько еще я буду тратить огромные деньги на то, что может сделать моя сестра-технолог!».

И я пообещала, что изучу вопрос. С тех пор тема мыловарения прочно вошла в список изучаемых мною дисциплин, и даже стала темой дипломной работы.

Ко времени защиты диплома мы уже стали опытными домашними мыловарами, даже успели выставить свои работы на ремесленной ярмарке. В 2011 году я стала ИП, а в марте 2012 – мы открыли ООО «Мыльная Мануфактура».

Первоначальные инвестиции

Первая значимая сумма инвестиций составила $4 тыс. Они ушли на:

• аренду производственных помещений (коридор-раздевалка, производственное помещение, офисная комната, комната для приема пищи, 2 складских помещения);
• косметический ремонт;
• немного специального оборудования – мебель из нержавеющей стали, емкости, пресса, формы;
• декларирование соответствия (наша продукция может быть сертифицирована по желанию, но декларирование качества обязательно);
• первая небольшая закупка ингредиентов. Так как мы небольшое предприятие, объем закупок до сих пор сравнительно маленький. Сложно найти поставщиков, которые согласятся продать небольшие партии товара по приемлемой цене.

Параллельно с ремонтом мы начали оформлять документы, и это заняло 9 месяцев. Все было непросто, но никаких взяток давать никому не пришлось. Хотя у нас принято считать, что бизнес «просто так не делается».

Постоянно всплывали расходы, на которых нельзя сэкономить. Платить надо было за анализы продукции, за пропуск за въезд и вход в свое арендованное помещение, за штрихкоды на упаковку.

На определенных этапах у нас были попытки привлечь инвесторов. Но каждое обращение к ним заканчивалось вердиктом: «Мы видим, что вы справитесь сами. Вам инвесторы не нужны».

Набор кадров

Вдвоем мы работали примерно 8 месяцев. Сейчас в нашей команде 6-10 специалистов (зависит от загрузки производства), которые занимаются:

• изготовлением продукции;
• упаковкой;
• реализацией;
• бухгалтерией;
• рекламой, работой на выставках.

Количество вовлеченных людей разнится в зависимости от сезона.

Поначалу мыловарением в компании занималась только я. Узких специалистов в этой сфере мы никогда специально не искали. У нас в стране есть профи, которые варят мыло дома якобы для себя, а на самом деле – для нелегальной продажи. Они обильно представлены на ремесленных выставках-ярмарках. Таких мы не берем на работу.Мы сделали ставку на технологов по образованию, которые ранее не занимались этим делом. И обучили их.

Научиться мыловарению можно в Интернете. Но нужно все подробно изучать и быть внимательным, помнить уроки химии, чтобы не пришлось «проверять» действие химических элементов на собственной коже. Есть важные нюансы в рецептурах, есть техника безопасности и гигиена производства.

Процесс изготовления вкратце состоит из:

• замеса состава;
• формовки;
• отстаивания;
• нарезки;
• упаковки;
• маркировки.

Раньше мы думали, что самое трудоемкое – произвести продукт. А на деле оказалось, что нарезка, упаковка и маркировка требуют очень много времени. Стараемся экономить время за счет выполнения однообразной работы одним человеком. Тот, кто завязал пятьдесят ярлыков, следующие пару сотен завяжет уже ловко и быстро.

Конкуренты и отличие от них

Мы не считаем, что производители обычного мыла – наши конкуренты. У нас принципиально разная продукция. Те люди, которые хотят просто вымыться, купят первый попавшийся продукт. Те, для которых содержание и внешний вид имеет значение, найдут нас.

В нашем ассортименте есть:

• 12 рецептур в более чем 40 дизайнах нарезного и формованного мыла;
• 12 рецептур бомбочек для ванн в 5 дизайнах.

Для мыла мы закупаем импортное сырье (Россия, Украина, Англия, Франция). Нам бы очень хотелось работать с белорусскими поставщиками, но, к сожалению, таких материалов у нас либо не производится, либо они сразу экспортируются. Вот пример буквально прошлой недели: производитель пластиковой упаковки  уверенно заявил в телефон, что нам проще привезти упаковку из Китая, чем купить у них – на соседней улице. Минимальная партия закупки у них – 40 тысяч штук. Где мы, а где целых 40 тысяч…

Вот чем отличается состав натурального мыла от промышленного:
 

В этом деле так: чем больше изучаешь конкурентов, тем больше вдохновляешься. Каждый делает что-то свое, нет одинаковых компаний.

Самые заметные наши конкуренты – литовские производители. Но мы их по-прежнему любим за ароматы и красоту продукции. Качество продукции у нас аналогичное, но в нашей больше ухаживающих компонентов.

Кстати, как белорусские производители, мы часто сталкиваемся с такими предрассудками: наше – плохое, французское, немецкое и др. – хорошее. Часто продавцы играют на этом: «Берите! Это французское!» – волшебная фраза для покупателя.

В странах Евросоюза, как и в любых других, есть разные товары местного производства – плохие и хорошие. Вот решил предприниматель привезти на продажу что-нибудь из Франции. Если он возьмет изначально дорогой, качественный товар и «приклеит» к нему расходы, связанные с ввозом, и свою прибыль, цена станет для Беларуси заоблачной. Будет ли он связываться с этим товаром? Дальше думайте сами. Мы ни в коем случае не хотим обидеть или перехвалить наших и заграничных производителей, просто хочется,чтобы потребители присматривались к качеству, а не к стране происхождения.

Продвижение и продажи

В компании два классических направления.

Розничные продажи. Вести их – целая наука. Приходится регулярно читать требования и им соответствовать. Недостаток – появление новой бумажной и небумажной работы вдобавок к той, которой и так много.

Но свой магазин – необходимость. У нас есть точка в ТРЦ «Галилео». На ней работают наемные продавцы и иногда мы сами. Мы считаем, что необходимо периодически работать за каждого из наших сотрудников на производстве и при продаже продукции, это всегда расширяет горизонты.Мы подмечаем, чего не хватает, приходят идеи, как можно сделать работу быстрее, любим послушать мнение покупателей.

Мы привозим продавать то, что хотим, и тогда, когда считаем нужным. Можем подметить тенденцию спроса сегодня, а на завтра уже привезти что-то по этой теме.

Выкладываем товар по-своему, общаемся с покупателем как нам нравится. Это чудесно! Кроме того, на своей розничной точке мы принимаем индивидуальные заказы.

Опт. Многие оптовые и корпоративные заказчики пришли к нам, лишь прочитав информацию на этикетке. Но этого мало: мы обучаем наших продавцов и партнеров, печатаем буклеты и каталоги, участвуем в ярмарках и выставках, делимся информацией в социальных сетях.

Оптовые продажи делятся на:

• Продажа розничным точкам;
• Корпоративные заказы (мыло с логотипом, мыло в оригинальной упаковке или подарочные наборы);
• Свадьбы. Есть традиция дарить подарки от молодоженов гостям. Обычно это мелочи. Например, конфеты – бонбоньерки. Мы можем изготавливать и упаковывать мыло так, что оно будет похоже на эти конфеты. Свадебные бонбоньерки всегда очень нас умиляют, особенно, если свадьба делается в определенном стиле. Например, на яблочную свадьбу мы делали маленькие «яблочки» – невеста была в восторге!
• Продажи аптекам.

Недавно мы прекратили сотрудничество с одной из сетей аптек. У них не было своего склада, им было выгоднее постоянно объезжать своих поставщиков, брать у них всего по чуть-чуть и выставлять сразу в продажу. Так же случилось и с нашим мылом. Звонят они: «Завтра приедем!». Мы готовим 10 коробочек (для каждой аптеки своя), где лежит по 5-10 штук мыла, плюс к этому заполняем 10 комплектов накладных (каждая в 4-х экземплярах) и делаем спецификации к договору.

Партнеры перезванивают на следующий день: «Извините, мы к вам не успели. Нам важнее лекарства было забрать». Накладные приходится списывать, коробки с мылом разбирать, потому что в следующий их приезд заказ будет другим.

Основные риски и сложности

Мы сталкиваемся со всеми классическими производственными рисками:

1. Скачки курсов валют, потому что мы покупаем ингредиенты за границей.

2. Изменение условий аренды. Каждый год цена растет, потому что привязана к курсу евро, и к тому же арендодатели увеличивали нам ставку.

3. Передача товара на реализацию: выявляются недостатки выкладки и продавцов. Одиноко лежащий кусок мыла в дальнем углу торгового объекта с равнодушным продавцом – что может быть хуже? Мы обнаружили, что большинство покупателей невнимательны, они не видят, что стоит сбоку или внизу, не утруждаются прочесть состав или важную надпись на упаковке или подумать хорошенько над ценой (например, возьмут якобы дешевый товар, но который будет просто весить меньше).

Всегда видно, кто работает на точке: собственник или наемный продавец. Мало того, что продавец может упорно не замечать покупателя, так еще и не знать ответа на простейшие вопросы о товаре или, что еще хуже, наврать.

4. Многим партнерам не свойственна порядочность в делах. Вот реальный случай. Один из контрагентов занимается изготовлением свечей на заказ. Он придумал вложить в набор со свечами наше мыло. Идея нам очень понравилась. Был сделала нам заказ на 13 млн рублей в марте 2014. Затем нас попросили подождать с оплатой. Так как это была не первая сделка, мы пошли на уступки. Далее в течение всего года нам пришлось «выбивать» свои деньги. На сегодня нам должны еще 5 млн. В итоге мы сначала «заморозили» деньги, а потом и потеряли их часть в связи с изменением курса доллара.

5. Изменение цен и качества ингредиентов и компонентов, необходимых в нашем деле. То, что у одного и того же поставщика из раза в раз меняются цены, мы уже привыкли. Часто на это влияет курс, также это бывает связано с изменением закупочных цен  или транспортными расходами. А бывает, что меняется качество. Например, в первую закупку лепестки календулы приезжают крупные и яркие, а в следующую – мелкие и желтоватые. Также это касается и ароматов. В прайсе может быть написано «Шоколад», а приезжает нечто пахнущее горохом.

6. Сложно найти хорошие предложения по упаковке и другим позициям. Например, элементарные прозрачные пакетики на одно мыло мы не можем купить напрямую у белорусского производителя – они продаются сразу за рубеж.

Обслуживание нужд мелкого производителя у нас в Беларуси стремится к нулю, поэтому стремится к нулю и количество этих мелких производителей. Людям становится выгоднее привезти и продать, чем произвести и продать.

На таком материале, как крафт, который мегапопулярен во всем развитом мире, печатать в Беларуси все отказываются, потому что машины засоряются. Обидно при этом читать множественные выгодные предложения в РФ.

Планы на 2015 год

1. Пополнение ассортимента натуральной косметикой (пока что мы не раскрываем, что это будет).

2. Открытие фирменных торговых точек за пределами Минска.

Кризис наши планы не скорректировал – мы и так крайне бережливы и рациональны. Вкладываем практически все, что зарабатываем, снова в оборот. Иногда даже больше. Производству постоянно что-то нужно: сырье, документация, упаковочные материалы, оборудование! Вкладывать можно бесконечно, этот локомотив трудно остановить. Мы знаем, что это не совсем правильно. Но нам интересно, ведь мы молоды и сильны.