Он видит людей насквозь, и это не магия. Как анализ клиентов по фото и не только стал делом жизни

Павел Наймитенко утверждает, что он «видит людей насквозь»... Более того — он сделал это «делом всей жизни» и зарабатывает на этом. Методика называется профайлингом, и она становится все популярнее в бизнесе. т.к. помогает определить точный портрет личности — будь то клиент, коллега или партнер. Свою историю, а также о профайлинге и его возможностях Павел Наймитенко, основатель компании Perfectum, рассказал нам. 

Профайлинг — комплекс практических методик, позволяющих прогнозировать и моделировать поведение человека, определять ложь, предотвращать манипулирование и выстраивать эффективную коммуникацию

Как я искал свое место

Еще в старших классах школы ко мне начали приходить люди с вопросами «расскажи, что ты думаешь об А.?» или «как мне понравиться Н.?». Недоумевая, почему эти вопросы задают мне, мальчику с явно техническим складом мышления, я все же давал рекомендации и как-то умудрялся каждый раз попасть в точку. Сейчас я думаю, что так получалось потому, что я внешне производил впечатление компетентного человека. Ну и мои «точные попадания» заставляли людей доверять мне еще больше.

Мой трудовой опыт достаточно обширен: с 17 лет работал и получал высшее техническое образование (БГУИР), воплощал коммерческие проекты в разных сферах — от организации мероприятий до ИТ-услуг и торговли.

Мое умение видеть людей насквозь, понимать их истинные мотивы и предугадывать их поведение, позволяло с легкостью запускать новые направления.

Будучи человеком системным, все проекты я строил на четких математических моделях — поэтому в конечном счете все протекало гладко, почти без губительных для новичков ошибок. Однако меня постоянно не покидало ощущение нахождения «не на своем месте».

Проанализировав прошлые годы деятельности, я пришел к следующим выводам:

• Во-первых, ввиду своей гиперответственности человек я абсолютно не командный
• Во-вторых, моя истинная страсть — коммуникации.

И я решил перепрофилироваться. От абстрактного «дела всей жизни» хотелось следующего: единоличной деятельности с высокой ответственностью, масштабных и разнообразных проектов, огромного количества встреч и переговоров, четкой системы действий и ощутимой полезности для окружающего мира. С учетом этой вводной я запусти направление консультаций в сфере продаж. Картинка складывалась: много ответственности, встреч и переговоров, внедрение системности в хаотичный белорусский бизнес.

Однако при работе консультантом каждый раз проявлялся парадокс: стараниями клиентов процесс так или иначе уходил от управления продажами в сторону «человеческого фактора». Заказчики сами просили построить характеристику интересующего человека, оценить риски партнерства, провести кадровый аудит или собеседование на ответственную должность. Выходила патовая ситуация: клиент заказывает увеличение продаж, а на первых сессиях сам переключает консультанта на более интересную консультанту сферу. И при этом даже получает результат. Правда, совсем не тот, о котором мы договаривались изначально.

Вместо 2 абстрактных яблок человек получил 4 груши — все вроде бы довольны, но снова осадок и мысли о «нахождении не на своем месте».

По методике «клиент сам подскажет, что ему нужно», я изучил большое количество литературы, и решил предложить следующий набор услуг:

• Составление достоверного психологического портрета, в том числе незаметно для исследуемого лица: в процессе отвлеченной беседы, телефонного звонка, путем стороннего наблюдения или пассивного присутствия
• Детекция лжи без применения технических средств (в некоторых случаях — по видеозаписи)
• Определение истинных мотивов исследуемого лица
• Высокоточное прогнозирование поведения субъекта в той или иной ситуации
• Помощь во внутренних расследованиях
• Сопровождение переговоров, собеседований на ответственные должности
• Выявление и предотвращение манипулятивных тактик во время коммуникации
• Кадровый аудит. Совместимость в коллективах. Управление конфликтами. Противостояние саботажу.

Магия или наука: как работает профайлинг

Развивая новое направление, пришлось столкнуться с полным непониманием процесса заказчиками. Мол, работает все точно, результат отличный, но как? Попробую пояснить.

Два основных постулата профайлинга:

1. Характер, образ мышления, особенности поведения человека напрямую связаны с физическим телом и внешней атрибутикой. Походка, осанка, взгляд, прическа, одежда, позы, жесты, стилистика речи и письма — все эти невербальные сигналы позволяют достаточно точно составить характеристику человека, а также определить эмоциональное состояние в конкретный момент.

2. Количество моделей поведения конкретного человека в той или иной ситуации велико, но ограничено. Обладая данными о человеке, можно достаточно точно прогнозировать его поведение или же синтезировать ситуацию для принятия необходимого вам решения.

Для построения характеристики личности и прогнозирования его действий необходимо обладать следующими навыками:

• Умением верно интерпретировать «сигналы тела»
• Обширной базой знаний возможных реакций и паттернов.

В общем, никакой магии. И если сухо, суть услуги — предоставление отчета о характеристиках интересующей личности.

Характеристики, входящие в базовый отчет:

1. Интеллектуальные способности.

2. Вектор развития (ориентирован на окружающий мир или внутрь себя).

3. Тип внутренней мотивации (ОТ — избегает негативных последствий или К — стремится к действиям, приносящим удовольствие).

4. Проактивность/реактивность (инициирует изменения или пассивно реагирует на них).

5. Склад ума (технический/гуманитарный).

6. Особенности коммуникации (как лучше строить взаимодействие с конкретным человеком).

Отчет о профиле личности состоит из более чем 30 характеристик. Можно выбрать только нужные характеристики и не переплачивать за построение полного отчета.

Что касается цены: базовый отчет о характеристиках личности стоит от 39 рублей.

Можно ли научиться профайлингу? Спецкурсы есть, в том числе в Беларуси. Однако все, что там дается — на мой взгляд, просто базовый перечень реакций в формате «сжал кулак — злится» или «скрестил руки на груди — закрытая поза».

Считаю, в этой сфере нужен особый склад ума и характера. А для начала — чрезвычайно трезвый взгляд на вещи, контроль эмоций, избегание шаблонов и стереотипов — иначе результата не будет.

Это как «любого можно обучить живописи, однако только имеющие предрасположенность способны создать шедевр». Я учусь самостоятельно.

Можно ли обмануть профайлера? Да, разумеется, равно как и обмануть полиграф. Если вы будете истинно верить в то, что этот помидор — синий и квадратный, тело вас не выдаст. Однако, поскольку это достигается только множественными повторами одного упражнения, профайлер или полиграфолог могут заподозрить неладное и задать другой вопрос, к которому собеседуемый не готовился. Некоторые люди, например, профессиональные актеры или мошенники, умеют настолько плотно «входить в роль», что рядовой человек не догадается об эффективной «маске» или скрытом манипулировании, потому генерация нестандартных ситуаций, вывод за рамки выученной модели — одна из важнейших задач профайлера.

Можно ли увидеть человека насквозь… онлайн? У меня как-то спросили, можно ли построить характеристику человека, не встречаясь с ним? Так появился онлайн-профайлинг: в течение суток я могу дать достаточно точную характеристику интересующего человека. Насколько точную? Достоверность данных, получаемых в результате, прямо пропорциональна объему и качеству вводной информации. По фото можно построить профиль с точностью от 70%, по заполненному профилю социальной сети — в пределах 80−90%, в случае личного присутствия — от 95%.

Как я проверял качество «продукта»

Естественно, я с самого начала понимал, что нельзя выходить на рынок без уверенности в качестве продукта. Как я оценивал свои возможности в новой сфере?

• Во-первых, предложил бесплатное тестирование знакомым. Даже те, кто годами занимается самопознанием, находили в моих заключениях ответы на некоторые вопросы, не решаемые десятилетиями
• Во-вторых — брал несколько фото узкоспециализированных, но не очень известных людей (ученых, политиков, медиков), формировал профили и после сверялся с биографиями.

Приведу банальный пример: по внешней атрибутике (одежде, прическе) определяется направленность вектора развития человека — замкнут он внутри себя или направлен в окружающий мир; по взгляду понятен интеллект («умные глаза»), по общей мимике лица — интроверт/экстраверт, технарь/гуманитарий.

Что касается «магии», конечно же, были скептики, которые воспринимали то, чем я занимаюсь, не очень серьезно.

Вот пример отзыва о построении профиля только по фото: Как мне показалось, результат примерно 80% похож на правду. Для меня забавно было читать, что код моей личности можно прочесть по лицу:) Это как-то для меня непонятно. Так как я не верю в гороскопы, гадания, расклады по датам рождения и… Но мимика формируется благодаря нашим принципам и реакциям на них, так что возможно есть доля правды. Попал в точку, но я не совсем поняла, как получился итог.

После тестирования, показавшего эффективность онлайн-профайлинга по косвенным данным, услуга заработала в полном объеме.

Вложения на этом этапе были близкими к нулю: необходимо было разве что переписать материалы на сайте, оставшемся от консультационной деятельности. Команды в настоящее время у меня нет, поскольку рутинные процессы легко автоматизируются технически. Однако, как и в консультационной деятельности, рано или поздно придется искать помощника.

Кому нужен профайлинг

Сейчас у меня 2−3 клиента в неделю, есть постоянные. Несмотря на явную корпоративную направленность, «онлайновой» версией ввиду доступности пользуются и физические лица. Чаще всего заказывают построение профилей самих себя. Мотив: трезвый взгляд со стороны крайне полезен для оценки слабых и сильных сторон личности, выявления проблем коммуникации, поиска новой профессии. Юридические лица также пользуются онлайн-профайлингом, основное направление — получение быстрого портрета потенциального сотрудника.

«Офлайновую» же версию заказывают, как правило, только юридические лица: просят поприсутствовать на собеседованиях, переговорах, определить саботера в коллективе, оценить риски кредитования; проверить, не манипулирует ли ими партнер и иных случаях, когда неверная трактовка слов и действий собеседника может быть губительной.

Со стороны может показаться, что моя работа похожа на работу психолога. Деятельность, разумеется, смежная. Однако, для оказании психологической помощи, согласно нашему законодательству, необходимы соотвествуещее образование психолога и стаж не менее 3 лет по специальности — и это жесткие условия лицензирования подобной деятельности.

Построение психологических профилей помощью не является, поскольку человек приходит за информацией, а не с проблемой.

В соответствии с законодательством, я не оказываю услуг диагностики расстройств и, непосредственно, решения проблем психологического характера.

Продвижение и планы

Людей, оказывающих подобные услуги в Беларуси, можно пересчитать по пальцам одной руки фрезеровщика. В онлайне, насколько я знаю, аналогов в принципе нет. С одной стороны, это хорошо — рынок пуст, с другой — рынок не сформирован, потому все стандартные методы привлечения клиентов не работают. Массовый потребитель не знает о такой услуге, не понимает преимуществ и даже скорее всего не знает слова «профайлинг» — поэтому ни биллборды, ни контекстная реклама не работают. Пока обхожусь «сарафанным радио» и аудиторией социальных сетей.

Я думаю, у такой услуги большие перспективы — хотя бы в виде постоянного взаимодействия с крупными компаниями. Да и госструктурам это могло бы быть весьма интересно.

В одном я уверен точно: я наконец нашел то самое дело, которое приносит мне истинное удовольствие. В ближайших планах — упростить оплату услуг для физических лиц и, возможно, выйти за пределы Беларуси, охватив для начала русскоговорящий сегмент.