Войти
  • 2 USD 2,0017 -0,0033
  • 2,35 EUR 2,3547 -0,0101
  • 3,38 100 RUB 3,3789 +0,0174
Личный опыт
«Про бизнес» 1 июня 2017

Как белорусские деревянные игрушки добрались и до Маврикия — история бренда WOODY

Александр Захарнев. Фото из личного архива
Александр Захарнев. Фото из личного архива

Несколько месяцев назад мы рассказали историю проекта «Буквы и Слова», который развивает компания «Телефорс», уже 20 лет работающая с производством рекламной продукцией. Еще об одном ее направлении — производстве деревянных игрушек — мы тогда упомянули только вскользь. Между тем, игрушки под торговой маркой WOODY уже более 10 лет успешно продаются в Беларуси и за рубежом — включая рынки таких стран, как Англия, Италия и Чили. Как развивается этот проект и каким он видится в ближайшем будущем, нам рассказал директор компании «Телефорс» Александр Захарнёв.

Как родилась идея

— Идея делать игрушки из дерева возникла еще в 2006 году. И, как и многие «игрушечники», мы в первую очередь ориентировались на своих детей. Плюс у нас тогда было уже собственное производственное оборудование, на котором можно делать интересные и необычные формы. Предприятию «Телефорс», которое занимается дизайном и производством рекламной продукции, на тот момент было уже 10 лет, то есть у нас была база для хорошего старта: крепкий коллектив, опыт и определенные навыки. Поэтому решили — почему бы не попробовать?

Дочки Маша и Юля, для которых мы и затеяли этот проект, были первыми испытателями продукции. Главный критерий, который предъявлялся к игрушкам: чтобы детям было интересно играть, а также, чтобы в игрушке была какая-нибудь «изюминка». Идеи черпали из жизни, потребности «подслушивали» и «подсматривали». Например, деревянные «Буквы» и «Цифры» сделали для любознательных дочерей. А наш начальник производства, у которого на тот момент было два сына детсадовского возраста, предложил сделать игрушку «Крепость», бухгалтер — «Детский театр», знакомые воспитатели попросили сделать набор домашних и лесных животных.

Фото с сайта woody.by
Фото с сайта woody.by

Реализацию и воплощение наших идей и образов доверяем профессионалам: на предприятии есть дизайнерский и конструкторский отделы. Придумать привлекательную картинку — это полдела. Конструкции, кроме всего прочего, должны легко собираться и плотно крепиться. И мы гордимся, что созданные нами изделия оригинальные, они имеют узнаваемый на рынке стиль и художественные образы.

Этого принципа при создании новых игрушек мы придерживаемся все 10 лет.

Прежде чем игрушка попадает на полки, она проходит обязательное испытание в детской аудитории. Если для нас паровозик, зверюшка или домик — просто игрушка, то для ребенка — это почти живое существо, которое он тут же встраивает в свой игровой мир.

При этом, мы считаем, замечательно, если играя, он еще и будет развивать логическое мышление, пространственное воображение, наблюдательность и внимание.

Фото из личого архива компании
Фото из архива компании

С какими сложностями мы столкнулись

На начальном этапе мы были полны энтузиазма и уверенности. Продукт получился особенным, современным, новым для нашего восприятия. И выбор материала, на наш взгляд, был безупречен: экологически чистое, безопасное, гипоаллергенное дерево.

Первые продажи подтвердили, что продукт понравился потребителям.

Мы начали получать обратную связь со словами благодарности.

При объеме производства в 1500 штук изделий в месяц, в предновогодний сезон, на который приходится пик продаж, даже столкнулись с нехваткой продукции. Мы получили два больших экспортных заказа, а на складе продукции было только для одного клиента.

Окрыленные успехом, мы расширили производственную базу, увеличили объем выпускаемой продукции в три раза, отладили бизнес-процессы.

Фото с сайта woody.by
Фото с сайта woody.by

На внутренний рынок входили через дилера-дистрибьютора, для которого наши игрушки WOODY были маленькой частичкой в большом портфеле импортных игрушек.

Но продажи кратно выпускаемой продукции не увеличились, и появилась неуверенность в массовой востребованности продукта рынком. Сложно было обозначить, какую именно потребность покупателей решает продукт в том виде, в котором он существовал в тот момент. К тому же, мы уже начали понимать: нынешняя упаковка явно не является стимулом для покупки. После ее открытия впечатления об игрушки были гораздо лучше.

Для выхода из этой ситуации мы приняли следующие меры:

1. Создание собственного отдела продаж. На этапе его становления негативно сказалось отсутствие политики в развитии дилерской сети, малый опыт в продвижении товара на зарубежных рынках (до производства игрушек был опыт работы с розницей только на внутреннем рынке Беларуси).

Но главный вывод, который мы сделали, выстраивая отношения с розницей: есть контроль — есть продажи.

В итоге мы заключили прямые договоры поставок как с крупными государственными магазинами: ГУМ, ЦУМ, «ТД «На Немиге», «Беларусь», «Кирмаш», так и со специализированными сетями детских товаров «Буслiк», «Фантастик», гипермаркетами «Корона», ГИППО, Простор, BIGZZ, Green, а также с индивидуальными предпринимателями — владельцами интернет-магазинов.

2. Обучение руководителей и персонала. Переналадку компании я начал с себя: прошел курс обучения по программе МВА. Полученные знания начал внедрять в компании не откладывая. Мы:

  • Выстроили стратегию компании
  • Внедрили бюджетирование
  • Прописали по-новому бизнес-процессы
  • Ввели систему аттестации персонала в каждом отделе компании
  • Стали уделять внимание корпоративной культуре
Фото из личного архива компании
Фото из архива компании

3. Посещение тематических выставок за рубежом и участие в них. Этот инструмент оказался одним из самых эффективных для выхода на экспортный рынок. Живое общение с профессионалами дает ценнейший опыт для определения своих позиций на рынке.

Главное условие для успешных результатов — это тщательная предварительная подготовка, особенно в крупномасштабных выставках, как, например, Spielwarenmesse в Нюрнберге. Количество участников на таких выставках огромное, и без предварительных приглашений и спланированных встреч рассчитывать на какой-то результат нельзя.

Также участие на выставках должно быть постоянным, потому что некоторые игроки рынка сначала присматриваются, и только наблюдая вас несколько лет подряд — решаются на сделку.

4. Постоянное обновление ассортимента, АВС-анализ, смена дизайна упаковки. Наш рынок отличается от европейского поведением и предпочтением покупателей. Например, немецкие родители очень консервативны, и большие приверженцы традиций. Они обязательно хотят, чтобы у их ребенка был точно такой же паровозик, как у них детстве. Поэтому немецкие бренды могут десятилетиями производить одну и ту же модель, и иметь устойчивый спрос. У нас же обратная картина: все спрашивают, а что у вас новенького? И новинки всегда пользуются бóльшим спросом у наших покупателей. Поэтому мы стараемся обновлять ассортимент каждый год на 25−30%.

Мы постоянно делаем АВС-анализ ассортимента и выводим из ассортимента позиции, которые показывают продажи ниже общего уровня: нам важно, чтобы продавалась только успешная игрушка и торговые предприятия на ней зарабатывали.

Через 5 лет мы пришли к решению о смене дизайна упаковки и логотипа WOODY: на смену сложного, объемного, контрастного логотипа и серьезной, строгой упаковки был создан новый образ — легкий, красочный, по-детски небрежный, дружелюбный

Фото из архива компании
Фото из архива компании

Крафтовая коробка стала основой упаковки: крафт передает натуральность и экологичность продукта, а атмосферу детского творчества создают сочные пятна «краски», рукописные шрифты и элементы, раскрашенное дерево, фотографии веселых детей.

О конкуренции

Конкуренты есть, но нам удалось найти свои тематические ниши и отстроиться от них. Среди первых наших артикулов были алфавит, набор цифр, пазлы, конструкторы и сказки-театры. А также игровые наборы, которые позволяют детям разыгрывать различные сюжеты — они стали нашими хитами.

Также неустанный контроль за качеством продукции сформировал привлекательный имидж бренда для оптовиков и товароведов.

Для магазинов, с целью усиления продаж, мы предлагаем POS-материалы: брендированные стойки, собранные и раскрашенные демо-образцы игрушек, подставки-держатели.

Фото из личого архива компании
Фото из архива компании

Мы рекомендуем придерживаться определенных правил при выкладке наших игрушек: например, выставлять 1−2 образца в собранном и частично раскрашенном виде, группировать коробки для появления «торгового пятна» в зале продаж. Для интернет-магазинов мы предоставляем качественные фото и видео-материалы.

Рынок стремительно развивается, количество конкурентов растет очень быстро. Приходится бороться и с прямым копированием со стороны российских предпринимателей.

Так, одна компания из Калининграда закупила партию наших игрушек, скопировали файлы кроя и стала предлагать клиентам подделки по более низким ценам. А еще мы замечаем, как придуманный нами слоган «Собери, раскрась, играй» подхвачен многими производителями.

Но за всеми не уследишь, и «по рукам не надаешь», поэтому на сегодня единственным решением для себя мы видим идти вперед, осваивать новые технологии и делать более сложные изделия, оригинальные, узнаваемые и трудноповторимые.

Фото с сайта woody.by
Фото с сайта woody.by

География экспортных поставок

За период существования торговой марки WOODY были заключены договоры с клиентами из России, Украины, Польши, Литвы и Латвии, Болгарии, Англии, Германии, Италии, и даже таких экзотических для нас мест, как Чили и остров Маврикий. Поставки осуществляются компаниям, которые занимаются оптовыми или розничными продажами на территории этих стран. Основные поставки идут в Россию, через оптовые фирмы-партнеры игрушки вошли в самую крупную сеть «Детский мир». Покупатели сетей «ВОТОНЯ», «Дочки-Сыночки», «Правильные игрушки», «Республика», интернет-магазинов wikimart.ru, оzon.ru, willdberries.ru и многих других также имеют возможность купить в розницу игрушки WOODY. Пока небольшой ассортимент представлен и на Амазоне.

Письма-отзывы нам приходят с разных уголков мира, куда игрушки попадают в качестве подарков от тех, кто едет в гости за рубеж.

Интересная история произошла с сертификатом, который был вложен нами в 500-тысячную произведенную игрушку.

Так мы решили отметить красивую круглую цифру производственного плана: вложили сертификат в коробку с игрушкой, который давал право на бесплатный выбор еще одной любой игрушки из нашего ассортимента.

В торжественной обстановке запаковали сертификат и игрушка отправилась на склад. Каково же было наше удивление, когда через несколько месяцев пришло письмо из Германии, а затем нам позвонили из Витебска. Оказалось, девушка ехала к друзьям в Германию, и в качестве подарка купила игрушку «Избушка на курьих ножках». Покупка оказалась с сюрпризом — внутри был тот самый сертификат. Обладатели подарка решили отдать сертификат гостье — так он вернулся назад в Беларусь.

Фото с сайта woody.by
Фото с сайта woody.by

Финансовые результаты. В 2016 году за счет увеличения экспортных отгрузок подразделение вышло на докризисные обороты 2014 года, но тенденция этого года показывает ухудшение показателей выручки на 20%. Доля выручки среди всех подразделений занимает около 40% в обороте компании.

Производственная мощность выпуска игрушек WOODY на сегодня составляет 10 000 штук в месяц.

Наша команда

Каждый сотрудник нашего предприятия вовлечен в процесс создания игрушек. На сервере компании есть «Копилка идей», куда каждый работник может положить свою идею и получить за это денежную премию! Разумеется, если идея окажется хорошей и игрушка будет произведена.

У нас, я считаю, замечательная команда — для нас это талантливые, креативные и целеустремленные единомышленники.

Фото из личого архива компании
Фото из личого архива компании

Так как подразделение игрушек WOODY является частью единой компании «Телефорс», численность которой составляет сегодня 49 человек, некоторые сотрудники совмещают работу в нескольких подразделениях. Например, директор, бухгалтер, начальник производства, логисты.

«Игрушечное подразделение» отличается практически полным отсутствием текучки кадров. Наверное, это заразительная тема, которая затягивает и не отпускает.

От нас уходят только в декрет. И при этом не исчезают на 3 года, а активно, по собственной инициативе, продолжают продвигать любимый товар на тематических форумах и площадках среди мам.

Мы применяем модель гибкой структуры численности сотрудников: в высокий сезон продаж привлекаем дополнительный персонал для упаковки игрушек.

Фото с сайта woody.by
Фото с сайта woody.by

Как мы продвигаемся

В начале 2017 года в структуре «Телефорс» появился новый отдел — интернет-маркетинга. Было принято решение нашу активность по продвижению проектов в интернет-пространстве структурировать и конкретизировать по целям и задачам, а также найти возможность быстро реагировать и применять наиболее эффективные каналы и инструменты.

Какие инструменты мы используем:

  • Пресс-релизы и обзорные статьи на тематических порталах и сообществах
  • Информационная e-mail рассылка
  • Контекстная и таргетированная реклама
  • SEO-продвижение
  • Создание фото- и видеоматериалов
  • Активность в социальных сетях: Facebook, Instagram, Одноклассники, ВКонтакте, а также на YouTube
    Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Наши планы

В ближайшее время мы планируем:

  • Расширение ассортимента в сегменте от 0 до 3 лет — он является наиболее доходным среди возрастных групп.
  • На своем сайте woody.by мы создали раздел «Игрушка на заказ» — планируем развивать тему уникальных и персонализированных изделий.
  • Также перспективным для нас направлением видим развитие за счет ОЕМ-производства (продажа под своим именем и брендом товаров, сделанных другими предприятиями)
  • Скоро на полках появится новая серия для творчества «Веселая акватория»
  • Есть и стратегические разработки новых видов развивающих наборов для детей, конструкторов с применением разных видов материалов, которые, мы надеемся, будут также удивлять и радовать наших маленьких клиентов.

Кроме того, у нас есть эмоционально наполненная цель, которая была подсказана благодарными покупателями и поклонниками наших игрушек — чтобы игрушки WOODY были в списке обязательных покупок приезжающих к нам гостей.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

0058695
Подпишитесь на рассылку «Про бизнес»