«Нам говорили: в Дзержинске вы не нужны, идите в Минск». Как мамы развивают сеть детских центров «Бэби-Клаб»

Когда две молодые мамы открыли центр «Бэби-Клаб», то принцип «Все лучшее — детям» они захотели сделать главным в своей бизнес-идее. Как девушки за 5 лет масштабировались в сеть детских развивающих центров? Какие ошибки допускали и как собирали душевную и профессиональную команду? Алеся Кленовская, соучредитель и замдиректора центра, рассказала об этом «Про бизнес.». Это еще одна история, которая доказывает, что все получится. Если любишь то, чем занимаешься.

Почему мы решили открыть центр

— Идея создать детский развивающий центр возникла 5 лет назад у моей подруги Виктории Копелевой (директор центра и его соучредитель — Прим. «Про бизнес.»).

Изучая рынок, обнаружили, что в Минске уже работало около 100 подобных учреждений.

И при этом не было места, куда нам хотелось бы отвести своих детей — везде были нюансы, многое нас не устраивало и в плане подхода к детям, и в отношении к клиентам.

Например, нас не устраивали такие моменты, как:

• Высокая по численности наполняемость групп (8−10 человек)
• Недостаток демонстрационного материала для большой группы
• Частые увеличения стоимости услуг
• Невнимательное отношение к клиентам (меня, например, забыли предупредить об отмене занятий)
• Неудобные переносы занятий и т.д.

Мы решили, что наш центр будет лучше:

• Главная «фишка» нашего бизнеса — это душевность, внимание как к детям, так и к родителям.
• Во всех филиалах мы строго придерживаемся правила индивидуального подхода
• Чтобы максимально раскрыть потенциал малышей, в группах занимается до 6 человек

Мы также прошли государственную санитарно-гигиеническую экспертизу по нашим помещениям (что для таких центров необязательно).

Нам сказали — идите в Минск, здесь вы не нужны

Когда встал вопрос о месте работы Центра, подумали, что в Минске столкнемся со слишком большой конкуренцией, и открывать такой специфический бизнес без знаний внутренних механизмов рынка и тонкостей его ведения нам будет сложно. Поэтому стартовать решили в Дзержинске, где на тот момент ниша была свободна.

Выбор был не случаен. Дзержинск — это город-спутник недалеко от Минска, с большим количеством проживающей в нем молодежи и людей среднего возраста. Проанализировав аудиторию, решили, что это перспективное место в плане количества потенциальных клиентов и востребованности наших услуг.

Изначально пробовали сотрудничать с госучреждениями в рамках аренды помещений. Но оказалось, что в этом городе нам были не рады. В управлении образования Дзержинского района уверяли, что в городе имеется прекрасная база по оказанию дополнительных услуг госучреждениями образования. И нет необходимости в подобных услугах на частной основе. Нам так и говорили: «Идите в Минск, вы здесь вообще не нужны».

Мы рассчитывали на сотрудничество, но оно не получилось. Появились дополнительные трудности, к примеру, пришлось искать новое помещение в сжатые сроки перед самым началом учебного года.

К сожалению, не сразу нашли место, которое устроило нас по всем критериям для оказания услуг детям. За первый год мы сменили четыре адреса (спасибо всем, кто верил в нас и «кочевал» с нами весь год).

Естественно, первый год работы не обошелся без ошибок. Например, мы не просчитали площадь одного из арендуемых помещений, и не соизмерили затраты на его содержание с наполняемостью групп и общим количеством клиентов. В результате это обернулось дополнительными расходами.

Но испытания на этом этапе дали нам уверенность, что мы все делаем правильно и не должны останавливаться на достигнутом. После года работы мы были готовы расширять географию услуг и работать в Минске. Первый филиал в столице открыли в Центральном районе на пр-те Победителей. Он эффективно работает уже более 4 лет: клиенты, которые приводят к нам детей уже несколько лет — лучшее тому подтверждение.

Авторские учебные программы

Сначала мы пошли по по пути наименьшего сопротивления и купили один из вариантов программ на ряд курсов, которые в большом количестве предлагаются другими опытными центрами развития — на продажу за рубежом. Но столкнулись с тем, что многое в программах надо было или исключать, или добавлять.

В кратчайшие сроки разработали свои программы, над которыми трудилась наша команда из профильного специалиста, методиста, детского психолога и логопеда. Каждый год мы совершенствуем эти программы за счет наработок современных зарубежных авторов, интегрируем подходящие элементы, что-то убираем, что-то добавляем. Это то, что мы делаем обязательно.

Очень хорошо зарекомендовала себя ТРИЗ-методика (ТРИЗ — теория решения изобретательских задач), которая применяется у нас на общеразвивающих занятиях в группах «Почемучки». Эта методика отлично помогает развить творческие способности детей: и в речевой, и в познавательной, интеллектуальной и художественной деятельности.

В программах есть место и авторским курсам. Всегда находятся родители, которых не устраивают занятия «как у всех», кто хочет для своих детей чего-то особенного, необычного.

К примеру, наши разработки занятий по авиамоделированию, автомеханике и мультипликации для детей от 6 лет пользуются успехом уже третий год.

За 5 лет работы центра наши специалисты создали более 30 специальных курсов и циклов занятий разных направлений для детей от 10 месяцев до 12 лет: от развивающих занятий (на русском, белорусском, английском языках) до занятий йогой, научными опытами и студии мультипликации.

Многие преподаватели работают с нами 5 лет

Начинали всего с трех преподавателей, а сейчас у нас работает чуть более 20 человек (среди них много тех, кто с нами с первого года работы). Большинство педагогов заняты на разных филиалах — загрузка у них полная. Мы хотим, чтобы человек работал только на нас, но, конечно, не всегда это возможно. Поэтому в центре есть также преподаватели по совместительству — со многими из них мы работаем уже 2−3 года и очень довольны их профессиональной работой.

О необходимости нового человека обычно начинаем задумываться в мае, с июня ведем активный поиск. Кого-то мы нашли при помощи интернет-порталов. Кто-то к нам обращался сам, присылая резюме (с каждым годом количество таких людей растет). Приходят к нам и по рекомендации от наших наставников.

К преподавательскому составу у нас жесткие требования, главные из которых — опыт и четкая специализация.

Например, преподаватель младших классов у нас дает курс подготовки к школе для детей 5−6 лет и работать с «годовасиками» не будет.

С самыми маленькими нашими клиентами занимается специалист-дошкольник.

Найти подход к родителям не менее важно, чем к детям

И это не только взаимодействие преподавателей с родителями во время занятий (для детей до 3 лет) или обратная связь с родителями после урока. Большая работа проделывается еще до момента, когда малыш с мамой придут к нам на первую встречу, на пробное занятие. Это работа с клиентом по телефону, когда необходимо:

• Максимально полно и точно предоставить информацию об интересующих его услугах
• Рассказать о преподавателях, которым родители доверяют самое ценное — своего ребенка
• Помочь подобрать подходящий для ребенка курс, исходя из его интересов и возможностей родителей

Работа администратора не заканчивается после первого посещения клиентом или покупки им абонемента:

• Мы поддерживаем связь с ним в течение всего времени посещения центра
• Прислушиваемся к его потребностям (так неоднократно открывались новые курсы или менялось расписание занятий)
• Стараемся улучшить качество наших услуг, если слышим справедливые замечания

Наши клиенты остаются довольны работой администраторов центра — мы постоянно видим положительные отзывы и новых, и постоянных клиентов как на внешних интернет-ресурсах, так и на сайте центра.

Идей по развитию много

Сегодня «Бэби-Клаб» представляет собой сеть детских развивающих центров и объединяет 5 филиалов — пять в Минске и один в Дзержинске.

Все филиалы — прибыльные, но мы хотим расти, увеличивая сеть центров и количество направлений. В планах на ближайшие 5 лет — быть представленными во всех районах столицы и развиваться в других городах, в том числе и за счет продажи франшизы.

Условия приобретения франшизы, на наш взгляд, привлекательны: специалисты «Бэби-Клаб» готовы помочь выстроить работу детского центра фактически «под ключ».

Но пока по франшизе открыта (и успешно работает 2 года) только одна точка, и это связано с тщательным отбором франчайзи. Чаще всего диалог с потенциальным покупателем заканчивается на этапе рассмотрения его помещения: в 90% случаев оно не соответствует санитарным нормам.

Оказывается, большинство детских центров работают без санитарно-гигиенического заключения. Во-первых, прохождение такой экспертизы не является обязательным условием для открытия центра. Во-вторых, процесс ее прохождения многоэтапный и занимает длительный период времени.

Но нам важно, чтобы клиент занимался в хороших условиях и с качественной материальной базой. Поэтому все наши филиалы имеют санитарно-гигиеническое заключение на работу. Была идея «расти» и за счет покупки закрывающихся детских центров. Но при рассмотрении возможности покупки чужого дела мы поняли, что проще открыть филиал «с нуля», когда нет необходимости исправлять ошибки методик, работать над возвратом утерянных клиентов и т.д. А бывшие владельцы не расскажут честно и полностью о проблемах, из-за которых бизнес продается. И мы отказались от такого варианта.

Идей по развитию бизнеса много. Некоторые мы уже пытались внедрить в жизнь — к сожалению, не удачно. Была, например, попытка создать в обычных школах платные классы — по типу платной палаты в больнице, но получили ответ: «Юридических барьеров нет, но разрешения вам все равно никто не даст».

Сдавать по часам в аренду помещения школы государство готово, но перейти на следующий уровень сотрудничества с частным бизнесом — нет.

Мы хотим быть доступны максимальному количеству детей и в разных районах города, и за пределами Минска, поэтому убеждены, что качественные услуги должны быть доступны по стоимости. Например, у нас цена пробного занятия 9 руб., абонемент на 8 развивающих занятий стоит 75 руб., аналогичный абонемент на спортивное направление — 62 руб.

Стараемся быть не только доступными для многих в ценовом диапазоне, но и радовать разнообразием занятий: в этом учебном году у нас открыто более 30 курсов и направлений для детей от 10 месяцев до 12 лет, проводятся индивидуальные занятия и различные мастер-классы. А родители через клубную карту могут получать скидки и подарки у наших партнеров.

Мы считаем, чтобы наш центр был востребован, нужно присутствие нескольких важных элементов: правильно выбранное место, теплая атмосфера, профессиональный состав преподавателей, качественные программы и высокая клиентоориентированность. Уверены, что у нас есть все составляющие для успешной работы.