Покупатели скинулись фермеру на посевную, а потом и на целый рынок — чему можно поучиться у кооператива LavkaLavka

13 апреля в Falcon Club состоялся Деловой форум–2017 — крупнейшее бизнес-событие, которое собрало более 1,5 тыс. участников из Беларуси и других стран. На форуме выступили наши известные предприниматели и топ-менеджеры: Аркадий Добкин, Сергей Савицкий, Виктор Прокопеня, Дмитрий Дичковский и другие. Хедлайнером форума стал Нассим Николас Талеб. Генеральным партнером события выступил Альфа-Банк (Беларусь).

Официальный партнер — А-100 Девелопмент.

Партнер — мебельная компания Pro-Trade.

На форуме также выступили гости из Москвы — создатели фермерского кооператива LavkaLavka Борис Акимов и Дмитрий Акишкин. Проект возник в 2009 году как интернет-площадка для продажи продуктов от фермеров и через несколько лет вышел в офлайн: открылись магазины, бургерная, большой рынок в торговом центре. Развился он благодаря народному финансированию: в открытие магазинов – а впоследствии целого рынка – вкладывались сами фермеры и покупатели.

Спустя 8 лет в кооперативе более 220 фермеров, а оборот составляет более 500 млн российских рублей в год. История его создателей показывает, что во главе стоит прежде всего большая идея, а уже потом деньги.

Борис Акимов: Что мы потребляем? На что мы тратим деньги? Как и кем произведены наши продукты? Помогает ли это планете или наоборот делает жизнь хуже? Как развивается наша страна и тот регион, деревня, где мы живем?

Когда мы начинали наш бизнес, то ни о чем таком не задумывались. Эти вопросы возникли у нас в процессе строительства нашего бизнеса, когда мы знакомились с фермерами, сельским хозяйством, процессом потребления. Оказалось, что сельскохозяйственная кооперация малого бизнеса дает ответ на вопрос, что такое устойчивое развитие. И на самый главный вопрос: каким путем должно развиваться человечество, чтобы стоять на устойчивых рельсах? ​

​Как мы пришли к этому проекту

Борис Акимов: Все начиналось в 2009 году на кухне у моего друга Александра. Мы были продвинутыми гастрономами: хотели питаться вкусной, интересной, здоровой едой. И мы искали ее по рынкам. Допустим, мы могли спросить: «У вас гусь есть?» — «Есть». Я, начитавшись книг, спрашивал дальше: «А какой породы гусь?» — «Деревенской породы». Продавец даже не знал, что у гусей есть порода. И на вопрос, откуда он приехал, он обязательно скажет, что из Тамбовской области. Но если спросить, из какого района, то никто не скажет. В общем, фермеров на рынке не было.

Тяга к познанию – как именно еда появляется на свет – привела нас на провинциальные рынки, а потом к настоящим фермерам. В ЖЖ мы стали описывать свои путешествия, выкладывать фото, предлагать людям вместе с нами покупать продукцию фермеров. Мы переосмысливали, как устроен мир, и копили ассортиментную линейку, которой хватило бы наполнить маленький, физически представленный рынок.

Дмитрий Акишкин: Мой приход в этот бизнес — поначалу как потребителя — был обоснован рождением первой дочки. Все ведь идет от детей, это основной посыл задуматься, что же мы едим и что ест наша семья. Когда мы приходим в супермаркет, то за продуктом на полке не видим человека. Мы видим продукт, не понятно каким образом произведенный, а нам бы хотелось кормить своих детей продуктами, которые не вредят их здоровью и становлению.

Как у нас сработало народное инвестирование

Борис Акимов: Так развивался фермерский кооператив LavkaLavka:

Финансирование наших проектов начинается с самих фермеров, кооператива и с наших покупателей. Они развивают розницу для себя же!

Почему это происходит? Это способ коммуникации через еду, истории.

В 2011 году, когда мы только начинали, пришел один из наших фермеров — у него не было денег перед посевной. Тогда мы сказали нашим покупателям: вы любите его овощи, так давайте выпустим на них фьючерсы, и в течение года вы получите их по более привлекательной цене, а фермер получит возможность начать сезон. Прошло две недели, и он собрал 1,5 млн российских рублей.

На первый офлайн-магазин в 2013 году тоже скинулись сами покупатели и фермеры. Тогда присоединился и Дмитрий, он был одним из первых постоянных покупателей.

Мы снова устроили «акт народного инвестирования», когда в 2015 году решили открыть настоящий фермерский рынок, где нет перекупщиков. Мы давно лелеяли эту мечту. И тогда мы собрали уже совершенно другую сумму — 70 млн российских рублей. Рынок открылся в торговом центре и занимает более 100 м².

Как мы пришли к открытию ресторана

Борис Акимов: После первого офлайн-магазина дела сразу пошли позитивно. Мы стали открывать новые магазины и пришли к пониманию, что мы не просто про ритейл, а вообще про еду как культурный, а не материальный феномен. Нам хотелось во всей красе этой едой оперировать. Не просто продавать продукты, но и их готовить. Мы не очень понимали, как это сделать, и снова Дмитрий помог.

Дмитрий Акишкин: Мы посчитали перспективой рассказывать о русской кухне — сделали небольшой прыжок назад и спросили себя: «А что бы произошло, если бы 70-летнего гастрономического застоя в России не было и мы бы развивались вместе со всем миром? Как бы выглядела русская кухня?».

В 2014 году мы открыли маленькую бургерную в фудкорте торгового центра, где стали готовить олень-бургер, гусь-бургер, щука-бургер, бык-бургер… Площадка задумывалась и как образовательный проект. Это было еще до кризиса и заградительных санкций. И уже тогда мы говорили, что продукт российского производства, тем более фермерский, недооценен.

Мы не знали, как на ресторан отреагирует потребитель: в маленьком хозяйстве цены выше, чем в массовом продукте. И произошло несколько показательных историй.

В фудкорте было много фастфуда: McDonald's, KFC, Burger King… Когда мы только открылись, два покупателя за день уже было счастьем. Но у нас была такая красивая посадка, что люди стекались в нее с подносами из соседнего фастфуда. Мы могли сказать «Ребята, идите обратно в МакДональдс», но вместо этого стали готовить наши бургеры, делить на 4 части и угощать всех, кто приходит даже не с нашим продуктом. И как правило, человек сразу покупал у нас что-то еще.

А однажды пришла семья с мальчиком лет 12. Мальчику взяли куриный суп и биг-мак — родители ответили, что ничего, кроме биг-мака, он не ест. Тогда я иду на кухню, отжариваю бык-бургер и говорю мальчику: «Давай поставим эксперимент. Попробуй только котлету из нашего бургера и из бургера МакДональдс». В последней нет вкуса, у нее структура бумаги. И этот мальчик пробует, отодвигает и говорит: «Я это есть не буду». Как быстро меняется мнение ребенка! Как быстро он понимает, что еда — это не просто еда.

Сейчас мы продаем порядка 10 000 бургеров в месяц на одной точке.

Наша история — о прозрачности и эмоциях

Дмитрий Акишкин: Мы считаем, что в нашем бизнесе деньги — не самое главное. Хотя, конечно, кровь в организме должна всегда быть. Мы строим отношения с потребителем на полной прозрачности и доверии:

• В любом магазине вы увидите фамилию фермера, можете почитать о нем на нашем сайте, съездить к нему в гости — он вас примет, накормит, продаст продукт напрямую
• Мы продаем только сезонные продукты. У нас нельзя зимой купить помидоры, и если смотреть на опыт других стран, то сейчас все переходят на потребление сезонных продуктов
• У нас есть контроль качества нашими клиентами. В любом магазине можно распечатать и попробовать продукт и после этого принять решение — покупать или отказаться. А если уже купил и не понравилось, то в любое время можно вернуться и без чека получить деньги назад. И у нас очень низкий процент возврата
• Что касается ресторана, меню меняется каждый день, потому что у нас небольшие фермерские хозяйства и все время приходится работать с другим продуктом
• В меню написаны фамилии людей, которые этот продукт произвели, и все наши официанты могут рассказать, как фермер пришел в профессию, что и каким образом производит Это наша добавочная стоимость — человек не просто приходит поесть еду в ресторан, он приходит за некими историями

Борис Акимов: Для людей важно видеть человека, который производит продукт. Это ощущение соседства — «сосед выращивает, я ему доверяю» — мы пытаемся перенести через расстояние, которое разделяет производителя и потребителя. ​

​Когда мы еще проводили ярмарки выходного дня, я помню реакцию фермеров. В конце дня одна из них подошла и спросила: «Я ничего не понимаю, почему все они называют меня по имени, откуда они меня знают?» — «Как же, они уже давно покупают вашу продукцию через Интернет». А на рынке фермеры продают сами — произошла окончательная развиртуализация человека, который производит продукт.

Наш следующий шаг

Борис Акимов: Мы строим наш первый «фермерский хаб», оптово-логистический центр. Он рассчитан на работу с маленькими семейными фермами и находится на границе Московской и Тульской областей. Там будут овощехранилище, переработка мяса, овощей, молочной продукции, рыночные продажи на месте и кафе. Это попытка из несистемного фермера сделать системного партнера для ритейла и HoReCa.

В результате многих лет работы с ритейлом мы нащупали модель, которая эффективнее всего развивается — это форма совмещения рыночного магазина и кафе. В этом году мы открыли еще один такой магазин и в ближайшее время должны открыть около 50 точек.

Параллельно мы развиваемся в ресторанной сфере.

О возможностях для своего бизнеса

Дмитрий Акишкин: Вот что мы заметили, путешествуя по России. Приезжаем мы в Мурманск — и видим итальянские пиццерии, суши-бары, французские рестораны. Еду, которая к территории не имеет никакого отношения.

Россия, да и Беларусь тоже, стремится к тому, чтобы туристический потенциал развивался. А продукт — это некий сакральный акт, возможность познания культуры народа через простые вещи, понятные нам всем. Вы это знаете и по себе. Странно, если вы в Риме пойдете в японский ресторан или во Флоренции вместо стейка из кьянины будете есть тайскую еду. Это даже не приходит в голову! Нам хочется воссоединиться с культурой, которая живет на этой территории.

На мой взгляд, у этой темы есть огромный потенциал. Особенно это заметно на постсоветском пространстве, потому что мы были закрыты.

Когда мир открылся нам, все это [общепит с зарубежной кухней] пришло. И это не плохо. Но у нас есть свои корни, своя история, культура — а культуры и истории народа без еды нет — и здесь можно искать возможности для своего бизнеса. Надо просто вспоминать то, что у нас есть. И черпать в этом силы.