Студенты скинулись по $ 2500 и открыли детскую школу английского — а спустя полтора года готовы учить и взрослых

Ивану Ковалевскому и Артуру Барабанову было по 20 лет, когда они решили открыть свою школу. Наиболее удачным направлением им показался английский для детей — на этой идее они и остановились. Собрали накопленные $ 5000 и уже через четыре месяца в их школе начались занятия.

Сейчас проекту Ивана и Артура Panda English School полтора года. Ребята открыли три филиала и готовятся запустить направление для взрослых. О том, как они начинали и как развивают этот бизнес, Иван рассказывает в нашем материале.

— До Panda English School (PES) у меня было несколько странных проектов — они увлекали безумно, но не приносили достаточного количества денег. Это и роспись стен, и организация небольших мероприятий по разукрашиванию людей к Хэллоуину, и работа по найму в веб-студии и в агентстве недвижимости.

В какой-то момент я просто пошел на стройку за деньгами. И там круто вырос до бригадира. Уже оценивал проекты и зарабатывал чуть больше. Но так не могло продолжаться вечно… Я это понимал и копил.

Артур до PES занимался спортом и в этой сфере «раскручивался». Продавал по чуть-чуть спортивное питание, помогал отцу по бухгалтерии, накопил денег своими силами. Мы встретились случайно, на четвертом курсе на занятии физкультурой. Несмотря на то, что мы были одногруппниками, четыре года мы друг друга вообще не замечали. А тут успехи в баскетболе и глубокое взаимопонимание в игре как-то сразу нас расположили к общению.

Он и пригласил начать проект. Идея родилась стихийно: мы оба понимали, что иногда классные вещи в ВУЗах и школах рассказывают скучно, и такой «косяк» по стране почти везде. Направление английского языка для детей было удачным с точки зрения бизнеса: в обучении взрослых очень высокая конкуренция и репутационный порог входа, а в детском направлении все проще.

С чего мы начали

Мы начали в мае 2015 года с анализа рынка. Нам было по 20 лет. Проработали бизнес-план — окупаемость отличная, деньги есть. Решили подготовить 1000 листовок, раздать их на улице и замерить отклик. Если будет хотя бы 100 звонков — значит, работать можно. Мы никогда так не ошибались. Не позвонил никто вообще.

Первый звонок с листовок случился через 2 недели. Но мы решили, что продолжим, несмотря ни на что. Рискнем.

«Было желание сделать лучше всех» — концепция школы

Мы задумали школу для детей 4−17 лет, где преподают английский язык разного уровня. Расписание старались сделать максимально удобным: занятия распланировали в промежутки времени с 9:00 до 20:00. После окончания курса/года — вручается сертификат для продолжения в будущем с определенной ступени. Каждое занятие у групп старше 6 лет длится 2 академических часа. Обучение строится на базе триместров.

Мы решили отличиться подходом к получению знаний. Наша концепция — «раскрепощенная» школа. Было желание сделать лучше всех. Чтобы родитель сказал «Вау, как хорошо, что вы появились рядом». Вот каким образом мы реализовали это:

1. Система мотивации учеников. Мы придумали игровую валюту — panda-доллары. Заработать ее можно систематическим посещением занятий, выполненными домашними заданиями и активностью на уроках. В каждом классе есть прайс-лист и коробка с подарками, которые дети могут покупать за эту игровую валюту. Например, часы, рюкзак, mp3-плеер.

2. Чередование активностей. На уроках каждые 20 минут чередуются игровые элементы (диалоги, работа в парах, обсуждения) и работа с методическими пособиями (грамматика и упражнения с учебником). Таким образом удается сохранять фокус внимания детей и приучать их к выражению своих мыслей на английском языке.

3. Атмосфера. Как мне кажется, мы подошли с толком и нестандартно, старались дать почувствовать, что можно учиться в удовольствие. Прежде всего, речь об интерьере учебных кабинетов. Мы постарались сделать их уютными и позитивными — голубые стены с белыми облаками и зеленое ковровое покрытие, напоминающее траву. Добавили selfie-стену для фотографий, релакс-зону с пуфиками.

Придумали и дополнительные услуги: тематические тусовки, встречи с носителями языка, SMS-оповещение родителей, что ребенок приехал на занятие, аналитика успеваемости ученика с рекомендациями от педагога, такси от дома до школы (платное). Правда, такси сейчас пользуются редко.

Первые затраты и первые ошибки

На открытие ушло около $ 5 000. Наш стартовый капитал был заработан самостоятельно тяжелыми трудами, поэтому каждый рубль мы считали и чувствовали.

Деньги на зарплату учителям и первые месяцы аренды были заморожены и неприкасаемы. Это очень важно, ведь получив первые переводы за оплату обучения, мы обязаны оказать услугу, оправдать доверие клиентов. Даже если в целом проект будет работать в минус.

Тратили мы прежде всего на офис (около 50%) и первый учебный класс. Вторая половина денег ушла на маркетинг. Было непросто совмещать учебу в университете и бизнес, но мы меньше думали и больше делали, работа по проекту шла постоянно, порой в ущерб учебе.

Мы все делали сами: концепцию, закупки и ремонт, маркетинг. Сколько же ошибочных решений было… Прежде всего, решения в области online-маркетинга, неправильные кампании в Google и Яндекс. Мы недооценивали SMM и слабо им занимались. Листовки в почтовые ящики тоже отработали неэффективно, как и некоторая другая наружная реклама. Например, мы сами делали штендеры, чтобы сэкономить — кучу времени потратили, а они привели считанных клиентов.

Сейчас мы это понимаем и посмеиваемся над собой.

Был еще смешной случай. Мы распечатали 3000 стикеров с краткой информацией про школу, гоняли подростков, чтобы они аккуратно расклеили в разрешенных местах на досках объявлений. А они понаклеивали куда попало: кому на забор, кому на машину. В итоге нам звонили только разъяренные граждане!

«Каждый раз я рассказывал, как и для чего мы создаем школу» — так мы нанимали учителей

Для такого проекта, как наш — это самое важное, поэтому к выбору педагогов мы подходили очень тщательно. Мы смотрели не на регалии и стаж, а на идеи человека, его стремления и интересы. Если педагог не любит улыбаться, излишне строг, то ему у нас не понравится. Но конечно, смотрели на профильное образование, сертификаты и результаты учеников кандидата.

Мы предложили среднюю зарплату по рынку и хотели «зажечь» идеей сделать школу нового типа, куда дети будут ходить с улыбкой и просить родителей остаться еще чуть-чуть.

Мы использовали порталы по поиску работы, провели 100+ собеседований — в кафе, офиса еще не было… Использовали собственный специальный опросник. Приведу несколько примеров вопросов и заданий:

1. Расскажите, что вы сделаете в следующей ситуации: «У вас в группе учится 10 человек. 5 из них любят хоккей, 3 любят футбол и 2 не интересуются спортом. В результате обсуждения хоккеисты и футболисты поссорились и заявили, что не будут оставаться в группе, где есть участники противоположного лагеря. На следующее занятие они готовы прийти только в случае отсутствия конкурентов».

2. Важен ли для вас результат вашей работы? Если да, то опишите, какой результат вы находите положительным.

Уровень английского у кандидатов проверял приглашенный специалист.

Собеседуя 45-летних «мастеров», приходилось нелегко, многие отнеслись недоверчиво к молодым руководителям. Ведь своя частная школа — мечта большинства педагогов. Получается, что они в свои годы не добились того, что есть у «20-летнего студента»… Но я каждый раз рассказывал историю, как создавался проект, какую титаническую работу мы проделали. И диалог начинал ладиться. Контраст с отголосками советских времен и высоким уровнем бюрократии в школах тоже сыграл в нашу пользу. Креативных людей эти ограничения раздражают, они ищут частные учебные центры.

На старте мы наняли 3 педагога до 35 лет. Кто-то работал в средней школе, кто-то — репетитором английского в Китае.

Сейчас в школе 9 педагогов. Есть бухгалтер и кадровик на аутсорсе, SMM-менеджер, менеджер по работе с клиентами. Маркетинг — на нас с Артуром.

Как мы искали первых клиентов

Первая школа разместилась в спальном районе, около площади Бангалор. Для привлечения клиентов мы сразу запустили все! Прежде всего это были:

• Расклейка по подъездам в районе офиса
• Adwords + Яндекс Директ
• Вывеска

Первая группа была сформирована ближе к концу августа, через 3 месяца после пробных 1000 листовок и через 10 дней после активного запуска расклейки и другой рекламы.

Мы знали, что наша целевая аудитория — это родители в возрасте 25−55 лет. Но с первыми клиентами стало понятно, что большинство ни при каких условиях не будут возить ребенка в отдаленную от дома школу.

Финансовые результаты

Мы вернули вложенные деньги за 4 месяца, но сразу же их реинвестировали во второй офис, тоже в спальном районе. Место выбирали по многим критериям, в основном смотрели на объем и/или качество ЦА. Анализировали поступающие обращения: клиенты порой могут сказать больше любых аудитов.

Трудно однозначно сказать, было ли это правильным решением: новый офис 5 месяцев работал «в ноль», без прибыли, но с сентября 2016 вышел в прибыль и сейчас показывает хорошие результаты.

Сейчас у нас открыто 3 школы — две в Минске, одна в Новогрудке. Всего в них 248 учеников. Проект рентабельный — годовая рентабельность более 200%.

Атмосфера стала приятным сюрпризом для клиентов, но отнюдь не главным преимуществом. Думаю, что родителей удерживают высокие результаты на выходе, на втором месте — расположение школы. В конце каждого триместра мы проводим тестирование, интересуемся ростом успеваемости наших учеников в средних школах — эффект действительно есть.

Каким мы видим наш бизнес в будущем

Мы собираемся расширять количество филиалов в Минске, а в планах — областные центры и города СНГ. Вскоре мы будем работать со взрослыми, и четвертый офис в центре столицы откроется уже в марте.

В продвижении мы постоянно прокачиваемся. Используем большинство digital-направлений по лидогенерации: SMM, Google Adwords, Яндекс. Директ, платное размещение на порталах с «целевкой» (family.by; blizko.by; slivki.by), e-mail маркетинг и др. Активно прорабатываем offline: работы со школами, анкетирование, расклейка. Для каждого канала есть ROI.

На старте мы с Артуром составили целый документ, регламентирующий наши зоны ответственности. Я отвечал за все, что связано с клиентами и сотрудниками, Артур — за юридические вопросы, ремонт офиса, налоги, оформление. Многие задачи были «на двоих» — работа над рекламными материалами, маркетинг. Но впоследствии все смешалось — большинство задач сейчас мы обсуждаем вместе.

Думаю, очень важно трудиться и ежедневно идти к цели. Иметь намерение, которое будет сильнее желания поваляться в кровати еще часок. Иногда хочется сделать себе выходной или поспать утром — но если бы мы не работали 3 месяца без единственного выходного, то, может, ничего бы и не вышло.