Войти
  • 2,05 USD 2,0548 +0,0006
  • 2,33 EUR 2,3283 -0,0143
  • 3,09 100 RUB 3,0865 +0,0097
Личный опыт
«Про бизнес» 3 марта 2017 5

Вначале был ад, а со временем научились: что придумали эти парни, чтобы продать 100 франшиз за год

Фото с сайта belfransizing.by
Фото с сайта belfranchising.by

Два молодых предпринимателя Артем Петров и Максим Никифоров прочувствовали, что кофейни — это модно, и решили продавать «кофейную» франшизу. За полгода они продали уже 30 — это 12 открытых кофеен и 18 в процессе открытия.

У Максима и Артема амбициозные планы — открыть 100 точек до конца года. Каким образом они добиваются своей цели, ребята рассказали «Про бизнес.».


Артем Петров
Артем Петров
Сооснователь франшизы кофеен UTRO COFFEE

— Я выбрал эту нишу «по залету», неосознанно. Я хотел зарабатывать, но не знал, чем. Больше трех лет я жил и учился в Китае, продавал откуда в Беларусь товары с TaoBao, был переводчиком, даже в кино снялся один раз… Но все это мне не нравилось. Я скучал по родине, семье. Решил вернуться в Минск. Стал продавать айфоны, айпады, макбуки. Хорошие были времена! Партия в 10 айфонов продавалась за день. Но мне хотелось другого.

Стечение обстоятельств привело меня в кофейный бизнес. Первую точку с кофе навынос я открыл в июне 2014 года. Вначале был ад. Я делал все сам! Был бухгалтером, курьером, маркетологом… Со временем научился делегировать обязанности — и приезжал на точку раз в неделю.


Максим Никифоров
Максим Никифоров
Сооснователь франшизы кофеен UTRO COFFEE

— У меня тоже был бренд кофеен. Мы с партнером развивали сеть по франчайзингу, это был мой первый опыт. Мы открыли около 10 кофеен менее чем за 3 года и собирались быстро масштабировать сеть, но желающих на франшизу было не так много, как хотелось бы. Тогда я подумал, что можно объединить уже существующие кофейни под один бренд и делать их под одни стандарты. Одной из таких кофеен оказалась кофейня Артема. Так мы и познакомились.

Первые шаги в «кофе-франчайзинге»

Артем умел работать на кофе-поинтах формата «кофе с собой», умел поднимать выручку и средний чек, а у меня была компетенция в упаковке и продаже франшизы. Вместе мы решили сделать «кофейный» бренд UTRO COFFEE — небольшие кофе-поинты в бизнес-центрах, гипермаркетах, торговых центрах.

Первым шагом стал поиск удачной локации. Мы составили список всех бизнес- и торговых центров, сели в машину и за неделю все объехали! Вначале практически все арендодатели закрывали перед нами дверь, но с каждым разом мы дорабатывали наш «скрипт переговоров по аренде»: как обойти охрану, как уговорить девелопера… Приемы несложные. Например, сказать охраннику «Мы просто по аренде офиса». Мы также поняли, что говорить владельцу бизнес-центра «Мы по поводу кофейни» не стоит — звонок сразу обрывался. Тогда мы говорили, что у нас предложение, от которого трудно отказаться, новый формат кофеен для Беларуси и что лучше один раз увидеть — и напрашивались на личную встречу. С собой у нас всегда была красивая презентация.

Фото с сайта utrocoffee.by
Фото с сайта utrocoffee.by

В общем, нам помогало упорство. А однажды мы сказали себе: вот было бы круто зайти в бизнес-центр и чтобы нам сразу сказали «Да!». Так и случилось! Так что позитивное мышление тоже неслабо помогает.

Как мы адаптировали франшизу для новичков

Наша франшиза относится к разряду микро-франшиз, поскольку стоит недорого. Такие франшизы привлекают новичков без опыта в бизнесе. Первоначально наша стоила $ 10 000 — немало для новичков. Мы открыли бизнес-план стандартного кофе-поинта и начали думать, где можно сократить расходы:

1. Вначале поменяли формат кофепоинтов — на «кловер». Это барная стойка на колесиках, оснащенная для приготовления кофе и кофейных напитков. Для нее хватает всего 2 м2, в то время как стандартные точки занимают 4−10 м2. Разница в сумме аренды — почти $ 300.

Существенно снижает риски мобильность кловера — если место «не пошло», если там нет клиентов — то без особых финансовых потерь его можно перевезти на другое место.

2. Мы отказались от привязки поставок франчайзи через нашу компанию. Все франчайзи работают напрямую с поставщиками, а за счет эффекта сети мы получаем скидки от 10% до 30%.

3. Сделали фиксированный роялти — $ 50 ежемесячно.

Кроме того, мы:

4. Решили проблему недостатка средств у потенциальных франчайзи — договорились с банком о льготном кредитовании. После оплаты паушального взноса банк вносит остальную сумму.

5. Сделали и внедрили свою ERP-систему, чтобы точкой можно было управлять дистанционно. Так как на белорусском рынке не было предложений, которые бы нас устроили и отвечали всем параметрам — мы написали ERP сами с помощью местных программистов. По срокам вышло примерно 2 месяца. Но работа над ней ведется и сегодня, потому что возникают новые пожелания и требования к системе.

Материал предоставлен авторами
Скриншот из ERP

С помощью ERP можно отслеживать продажи, делать переучет нажатием одной кнопки, вносить скидку определенному клиенту, смотреть аналитику по среднему чеку и по времени продаж.

Скриншот из ERP
Скриншот из ERP

Так мы сократили стоимость франшизы до $ 5 900.

Портрет покупателя

Проанализировав заявки, мы составили несколько портретов франчайзи:

1. Есть работа, но нужен допдоход. Их интересует, сколько нужно уделять времени точке, и они не собираются сами на ней работать. Мы говорим, что вначале стоит приезжать 2−3 раза в неделю, потом реже. При грамотном подходе достаточно приезжать 1 раз в неделю.

2. Люди без опыта в малом бизнесе, которые хотят работать на себя. Часто это бывшие бариста, которые работали в найме, но хотели иметь свое дело. Так франшизу купила наша бывшая сотрудница.

3. Некоторые покупают сразу несколько франшиз. Это самая сильная группа — они уделяют много времени этому бизнесу, он становится их основным видом деятельности.

Некоторые покупают франшизу, просто чтобы поучиться у нас. У них пока нет денег на открытие кофепоинта, но они заплатили часть — и собирают на остальное, а пока учатся.

Фото с сайта utrocoffee.by
Фото с сайта utrocoffee.by

Не все из покупающих нашу франшизу активны. Есть те, кто за неделю объехал весь Минск и нашел место для точки. А есть те, кто объехал три места и жалуется — «ничего не получается, помогите». Конечно, хотелось бы, чтобы наши франчайзи говорили «дайте мне знания, я их внедрю». Но так не происходит. И та небольшая часть, которая готова принимать знания, — очень ценная.

Стандарты, по которым работает франшиза

Персонал. Когда-то мы провели анализ NPS, по которому заметно: главная точка контакта с клиентом — это бариста. Поэтому мы никак не можем отдать подбор персонала франчайзи — мы сами активно принимаем в этом участие.

Подробнее о том, что такое NPS и как это работает, читайте в нашем материале.

Мы нанимаем людей без опыта: лучше «чистый белый лист», чем опытный бариста, которого нужно «переламывать» — давать другие техники, на которые он ответит «да я лучше знаю». Смотрим на навыки коммуникации. Например, спрашиваем, как поступит бариста, если клиент прольет кофе. И кандидаты в самом деле теряются! Хотя казалось бы, что стоит сделать клиенту еще один кофе и пожелать хорошего дня.

У нас есть такой принцип — всегда обращаться к тому, кто лучше знает. Так, за помощью в подборе персонала мы обратились к профессиональному HR-менеджеру. Она рассказала, на что обращать внимание на собеседовании, какие вопросы задавать. Приведу несколько примеров:

  • «Назовите 3 плюса и 3 минуса этой должности». Если человек начинает с минусов — значит, работа ему, скорее всего, не нравится
  • «Почему люди опаздывают на работу?» Человек будет отвечать на этот вопрос, исходя из своего «я» — почему он сам опаздывает

Сервис. Мы составили скрипты разговоров с клиентами. Приведу несколько примеров:

  • Известно, что с продажи большого стакана прибыль выше. Чтобы бариста мотивировали покупателей брать большой стакан, мы предлагаем им сразу спрашивать «Вам большой стакан?». А еще лучше — взять большой стакан в руки и только тогда спросить. Большинство клиентов согласится
  • Фраза «Что вам?» режет слух. Поэтому мы отметили, что лучше говорить «Что для вас?»

Сейчас мы собираемся, как и в случае с HR, обратиться к сильному маркетологу. Вместе с ней мы разработаем тесты для бариста по сервисной составляющей, систему мотивации и контроля, внедрим чек-листы и тайного гостя.

Помимо этого, мы поняли, что ключевое в работе с персоналом — регулярное обучение. Конечно, все они не захотят обучаться. Но кому надо — тот воспользуется.

Первые успехи

Сейчас у нас по франшизе открыто 10 кофепоинтов в Минске, готовятся к открытию еще 20. В день поступает около 8 заявок, в месяц это +5 партнеров. От подписания договора до открытия проходит месяц-два. Был случай, когда мы подписали договор за сутки с момента звонка. Максимальная прибыль с одной точки сейчас (для франчайзи) — $ 1600 в месяц.

Для привлечения партнеров мы используем сайт и контекстную рекламу, сотрудничаем с «Белфранчайзингом». В последнее время активно занимаемся рекламой в СМИ.

После того как человек проявил интерес, он получает на почту информацию по этапам взаимодействия, сумме затрат и бизнес-план. Потом мы лично встречаемся и оцениваем: подходит ли человек под наши требования.

Свои точки мы пока не открываем — это расфокусировка. Если бы мы занялись своими точками, то страдал бы франчайзинг. В штате у нас нет людей, кроме нас, хотя у конкурентов видели чуть ли не департаменты маркетинга, контроля качества и так далее. Все процессы у нас на аутсорсе.

Правда, сейчас мы уже наняли агента для поиска мест и PR-менеджера. Зашли в Инстаграм и просто стали искать людей, в основном девушек, у которых много подписчиков и красивые фото. Так и нашли подходящую кандидатуру.

Планы


Артем Петров
Артем Петров
Сооснователь франшизы кофеен UTRO COFFEE

— Думаю, нас двоих отличает то, что с самого детства мы привыкли приспосабливаться. В новой среде мы говорим «мы ничего не знаем и сейчас будем этому учиться». Это очень помогает в новом деле.

Мы вдохновляемся примерами крупных бизнесменов. Недавно я прочитал книгу об Илоне Маске — она просто взорвала мозг! Я понял, что такое масштаб. Мне стало так стыдно за то, о чем я мечтаю! Также я хочу познакомиться с Оскаром Хартманном. Он в 27 продал свою компанию за $ 70 млн. Мне 24 — время еще есть!

Так что мы стараемся мечтать по-крупному. Уже в этом году собираемся выйти в Россию. Думаем и про развитие в онлайн — собираемся делать мобильное приложение. Но пока не решили, что в нем будет.

«Главное участие» — это не про нас. Поэтому мы хотим быть первыми в кофейнях в Беларуси и до конца года открыть 100 точек.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Dina Dolbik11.08.2018

Хочу рассказать свою историю. Полтора года назад, в декабре 2016, я договорилась с Utro coffee, что стану их франчайзи, и внесла первый взнос за поставку кловера (кофейной стойки) -1100 дол. Потом я обдумала это еще раз. У нашей семьи тогда были большие финансовые трудности, я внесла взнос из своих последних накоплений (деньги на остальные взносы собиралась брать в кредит). Я решила, что поспешила с решением, что шанс прогореть и остаться в больших долгах велик, и попросила франчайзеров расторгнуть договор и вернуть мне деньги. Мы поговорили, они сказали, что для них очень важна их репутация, и что они великодушно пойдут мне навстречу.
Понятно, что они не были обязаны этого делать (могли упереться и сказать, что все, договор заключен, деньги заплачены), но ведь все люди и все понимают, что есть разные обстоятельства. Они дали слово, пообещали, что скоро вернут.
Тогда они сказали, что уже заказали изготовление моего кловера и вернут мне деньги, как только заключат договор со следующим франчайзи и получат его взнос (т. е. из внесенных им денег). Я спросила, как долго нужно ждать, и мне ответили, что немного (тогда речь вообще шла о неделях).
Так вот, внимание, с тех пор прошло больше, чем 1,5 года! И количество их франчайзи выросло до 70 – так они пишут на официальном сайте (а в то время было около 15). Т. е. взносов было получено очень много. Но деньги мне так и не вернули.
Точнее, 2 раза, после кучи напоминаний и просьб, мне перечислили по 100 долларов (т. е. в сумме 200). Но основная часть долга так и осталась невозвращенной. Последний раз Максим (один из основателей; именно с ним мы в основном общались и договаривались) мне ответил полгода назад (!), что скоро они все-таки вернут. Потом он вообще перестал отвечать на мои сообщения.
Недавно я прочитала, что они основали еще одну франшизу – Crazy Candy (продажа сладостей). Это стало для меня последней каплей. Я очень долго не хотела писать о них отзыв, ждала и терпела, потому что понятно, что бизнес – дело рискованное, и у них может временно не быть денег. Но после того, как мне перестали отвечать на сообщения, и я узнала, что сеть Utro Coffee продолжает расти (более того, теперь есть и Crazy Candy), я поняла, что меня просто игнорируют и не хотят возвращать деньги.
Когда мы созванивались в прошлом году с Максимом, в ответ на мое отчаяние и возмущение он ответил: “Мы вам вернем; мы вам хотя бы немного должны; есть те, кому мы должны гораздо большие суммы“. И еще сказал, что на них даже грозились подать в суд (то ли те, кому они должны, то ли кто-то другой). Я сказала, что они открыли уже много точек. А он ответил: „Если бы вы знали, сколько из них при этом закрылось“. О закрытии многих точек они, конечно, ничего не пишут в своих маркетинговых материалах.
Можно было бы сказать, что их долг по отношению ко мне не касается франшизы и их отношения к франчайзи. Но это не так, в этом проявляется их отношение (и человеческое, и как бизнесменов) к людям и к бывшим партнерам. К тому же, после первого разговора (когда я решила, что не буду открывать бизнес, и попросила их вернуть деньги), я позвонила одному из их франчайзи. И в приватной беседе он очень жалел, что купил франшизу. Поэтому совет любому будущему франчайзи: перед тем, как покупать франшизу (эту или любую другую), постарайтесь откровенно пообщаться с другими франчайзи (и не только с теми, чьи отзывы используются на официальном сайте), чтобы они, по возможности, честно рассказали о своих впечатлениях. Чтобы вы знали о разных нюансах, а не только о красивых фразах перед покупкой.
От себя лично я точно не советую покупать франшизу Utro Coffee (и Crazy Candy, потому что ее основали те же люди).
Потом я еще пару раз общалась с несколькими предпринимателями, кто развивает свои сети кофеен в Минске сам, без франшизы. Они тоже были очень плохого мнения о франчайзерах Utro coffee и об их методах. При том, что о многих других своих конкурентах и коллегах отзывались уважительно. Более того, они рассказали, что вполне возможно открыть кофейню самостоятельно, с гораздо меньшими затратами. Например, купить нормальную кофейную стойку (заказать у тех, кто их изготавливает) за 500 долларов, а не за 2-2,5 тыс долларов, как в Utro Coffee (это ее полная стоимость; я тогда внесла только первый взнос). По их мнению, стоимость стойки у Utro Coffee просто сумасшедшая. А некоторые действующие владельцы кофеен (особенно, если они из другого города; т. е. если вы не будете сильно конкурировать между собой) охотно помогут вам и без покупки франшизы, за меньшие деньги. И стоимость их консультаций может быть в несколько десятков раз (!) меньше стоимости франшизы.
Жаль, что я не оставила отзыв раньше; может быть, это остановило бы кого-то от решения стать их франчайзи. Хорошо, что у основателей Utro Coffee есть амбиции. Плохо только, что они не держат слово и решают свои вопросы и проблемы за чужие деньги (в моем случае это именно так).

Max Korsakov6.03.2017

БМ/Аяз детектед:)
А как вы ребята из индекса NPS выяснили, что бариста-это главное?:)

Потачиц А6.03.2017

Ребят, coffe like Вам в помощь. Удачи =)))

Алина Сокол5.03.2017

Не понимаю, в чем смысл покупать франшизу с нераскрученным ТЗ. Тем более кофепоинт - это самое простое - в интернете полно готовых кейсов и раскладок. А если еще и сам бариста собирается работать - тем более, зачем платить паушальный взнос, роялти? За инфу а-ля купи кофемашину тут, а сливки тут? Плюс это всяческие ограничения по договору - свои идеи и решения можешь засунуть в задний карман. Зарабатывают на этом франчайзер и только. Хотя учитывая подход - ребята экономят как могут.
По клиентингу: тайный покупатель, чек-листы, обучения - все это ересь. Если сотрудник изначально не услужлив - ему ничего не поможет. Проверено не раз.
П.с. Выбирать пиарщика через инстаграм по колву подписчиков и красивости фото - эпик. Фотки хоть не с губами, бровями и попами?))

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0059799