Вначале был ад, а со временем научились: что придумали эти парни, чтобы продать 100 франшиз за год

Два молодых предпринимателя Артем Петров и Максим Никифоров прочувствовали, что кофейни — это модно, и решили продавать «кофейную» франшизу. За полгода они продали уже 30 — это 12 открытых кофеен и 18 в процессе открытия.

У Максима и Артема амбициозные планы — открыть 100 точек до конца года. Каким образом они добиваются своей цели, ребята рассказали «Про бизнес.».

— Я выбрал эту нишу «по залету», неосознанно. Я хотел зарабатывать, но не знал, чем. Больше трех лет я жил и учился в Китае, продавал откуда в Беларусь товары с TaoBao, был переводчиком, даже в кино снялся один раз… Но все это мне не нравилось. Я скучал по родине, семье. Решил вернуться в Минск. Стал продавать айфоны, айпады, макбуки. Хорошие были времена! Партия в 10 айфонов продавалась за день. Но мне хотелось другого.

Стечение обстоятельств привело меня в кофейный бизнес. Первую точку с кофе навынос я открыл в июне 2014 года. Вначале был ад. Я делал все сам! Был бухгалтером, курьером, маркетологом… Со временем научился делегировать обязанности — и приезжал на точку раз в неделю.

— У меня тоже был бренд кофеен. Мы с партнером развивали сеть по франчайзингу, это был мой первый опыт. Мы открыли около 10 кофеен менее чем за 3 года и собирались быстро масштабировать сеть, но желающих на франшизу было не так много, как хотелось бы. Тогда я подумал, что можно объединить уже существующие кофейни под один бренд и делать их под одни стандарты. Одной из таких кофеен оказалась кофейня Артема. Так мы и познакомились.

Первые шаги в «кофе-франчайзинге»

Артем умел работать на кофе-поинтах формата «кофе с собой», умел поднимать выручку и средний чек, а у меня была компетенция в упаковке и продаже франшизы. Вместе мы решили сделать «кофейный» бренд UTRO COFFEE — небольшие кофе-поинты в бизнес-центрах, гипермаркетах, торговых центрах.

Первым шагом стал поиск удачной локации. Мы составили список всех бизнес- и торговых центров, сели в машину и за неделю все объехали! Вначале практически все арендодатели закрывали перед нами дверь, но с каждым разом мы дорабатывали наш «скрипт переговоров по аренде»: как обойти охрану, как уговорить девелопера… Приемы несложные. Например, сказать охраннику «Мы просто по аренде офиса». Мы также поняли, что говорить владельцу бизнес-центра «Мы по поводу кофейни» не стоит — звонок сразу обрывался. Тогда мы говорили, что у нас предложение, от которого трудно отказаться, новый формат кофеен для Беларуси и что лучше один раз увидеть — и напрашивались на личную встречу. С собой у нас всегда была красивая презентация.

В общем, нам помогало упорство. А однажды мы сказали себе: вот было бы круто зайти в бизнес-центр и чтобы нам сразу сказали «Да!». Так и случилось! Так что позитивное мышление тоже неслабо помогает.

Как мы адаптировали франшизу для новичков

Наша франшиза относится к разряду микро-франшиз, поскольку стоит недорого. Такие франшизы привлекают новичков без опыта в бизнесе. Первоначально наша стоила $ 10 000 — немало для новичков. Мы открыли бизнес-план стандартного кофе-поинта и начали думать, где можно сократить расходы:

1. Вначале поменяли формат кофепоинтов — на «кловер». Это барная стойка на колесиках, оснащенная для приготовления кофе и кофейных напитков. Для нее хватает всего 2 м², в то время как стандартные точки занимают 4−10 м². Разница в сумме аренды — почти $ 300.

Существенно снижает риски мобильность кловера — если место «не пошло», если там нет клиентов — то без особых финансовых потерь его можно перевезти на другое место.

2. Мы отказались от привязки поставок франчайзи через нашу компанию. Все франчайзи работают напрямую с поставщиками, а за счет эффекта сети мы получаем скидки от 10% до 30%.

3. Сделали фиксированный роялти — $ 50 ежемесячно.

Кроме того, мы:

4. Решили проблему недостатка средств у потенциальных франчайзи — договорились с банком о льготном кредитовании. После оплаты паушального взноса банк вносит остальную сумму.

5. Сделали и внедрили свою ERP-систему, чтобы точкой можно было управлять дистанционно. Так как на белорусском рынке не было предложений, которые бы нас устроили и отвечали всем параметрам — мы написали ERP сами с помощью местных программистов. По срокам вышло примерно 2 месяца. Но работа над ней ведется и сегодня, потому что возникают новые пожелания и требования к системе.

С помощью ERP можно отслеживать продажи, делать переучет нажатием одной кнопки, вносить скидку определенному клиенту, смотреть аналитику по среднему чеку и по времени продаж.

Так мы сократили стоимость франшизы до $ 5 900.

Портрет покупателя

Проанализировав заявки, мы составили несколько портретов франчайзи:

1. Есть работа, но нужен допдоход. Их интересует, сколько нужно уделять времени точке, и они не собираются сами на ней работать. Мы говорим, что вначале стоит приезжать 2−3 раза в неделю, потом реже. При грамотном подходе достаточно приезжать 1 раз в неделю.

2. Люди без опыта в малом бизнесе, которые хотят работать на себя. Часто это бывшие бариста, которые работали в найме, но хотели иметь свое дело. Так франшизу купила наша бывшая сотрудница.

3. Некоторые покупают сразу несколько франшиз. Это самая сильная группа — они уделяют много времени этому бизнесу, он становится их основным видом деятельности.

Некоторые покупают франшизу, просто чтобы поучиться у нас. У них пока нет денег на открытие кофепоинта, но они заплатили часть — и собирают на остальное, а пока учатся.

Не все из покупающих нашу франшизу активны. Есть те, кто за неделю объехал весь Минск и нашел место для точки. А есть те, кто объехал три места и жалуется — «ничего не получается, помогите». Конечно, хотелось бы, чтобы наши франчайзи говорили «дайте мне знания, я их внедрю». Но так не происходит. И та небольшая часть, которая готова принимать знания, — очень ценная.

Стандарты, по которым работает франшиза

Персонал. Когда-то мы провели анализ NPS, по которому заметно: главная точка контакта с клиентом — это бариста. Поэтому мы никак не можем отдать подбор персонала франчайзи — мы сами активно принимаем в этом участие.

Подробнее о том, что такое NPS и как это работает, читайте в нашем материале.

Мы нанимаем людей без опыта: лучше «чистый белый лист», чем опытный бариста, которого нужно «переламывать» — давать другие техники, на которые он ответит «да я лучше знаю». Смотрим на навыки коммуникации. Например, спрашиваем, как поступит бариста, если клиент прольет кофе. И кандидаты в самом деле теряются! Хотя казалось бы, что стоит сделать клиенту еще один кофе и пожелать хорошего дня.

У нас есть такой принцип — всегда обращаться к тому, кто лучше знает. Так, за помощью в подборе персонала мы обратились к профессиональному HR-менеджеру. Она рассказала, на что обращать внимание на собеседовании, какие вопросы задавать. Приведу несколько примеров:

• «Назовите 3 плюса и 3 минуса этой должности». Если человек начинает с минусов — значит, работа ему, скорее всего, не нравится
• «Почему люди опаздывают на работу?» Человек будет отвечать на этот вопрос, исходя из своего «я» — почему он сам опаздывает

Сервис. Мы составили скрипты разговоров с клиентами. Приведу несколько примеров:

• Известно, что с продажи большого стакана прибыль выше. Чтобы бариста мотивировали покупателей брать большой стакан, мы предлагаем им сразу спрашивать «Вам большой стакан?». А еще лучше — взять большой стакан в руки и только тогда спросить. Большинство клиентов согласится
• Фраза «Что вам?» режет слух. Поэтому мы отметили, что лучше говорить «Что для вас?»

Сейчас мы собираемся, как и в случае с HR, обратиться к сильному маркетологу. Вместе с ней мы разработаем тесты для бариста по сервисной составляющей, систему мотивации и контроля, внедрим чек-листы и тайного гостя.

Помимо этого, мы поняли, что ключевое в работе с персоналом — регулярное обучение. Конечно, все они не захотят обучаться. Но кому надо — тот воспользуется.

Первые успехи

Сейчас у нас по франшизе открыто 10 кофепоинтов в Минске, готовятся к открытию еще 20. В день поступает около 8 заявок, в месяц это +5 партнеров. От подписания договора до открытия проходит месяц-два. Был случай, когда мы подписали договор за сутки с момента звонка. Максимальная прибыль с одной точки сейчас (для франчайзи) — $ 1600 в месяц.

Для привлечения партнеров мы используем сайт и контекстную рекламу, сотрудничаем с «Белфранчайзингом». В последнее время активно занимаемся рекламой в СМИ.

После того как человек проявил интерес, он получает на почту информацию по этапам взаимодействия, сумме затрат и бизнес-план. Потом мы лично встречаемся и оцениваем: подходит ли человек под наши требования.

Свои точки мы пока не открываем — это расфокусировка. Если бы мы занялись своими точками, то страдал бы франчайзинг. В штате у нас нет людей, кроме нас, хотя у конкурентов видели чуть ли не департаменты маркетинга, контроля качества и так далее. Все процессы у нас на аутсорсе.

Правда, сейчас мы уже наняли агента для поиска мест и PR-менеджера. Зашли в Инстаграм и просто стали искать людей, в основном девушек, у которых много подписчиков и красивые фото. Так и нашли подходящую кандидатуру.

Планы

— Думаю, нас двоих отличает то, что с самого детства мы привыкли приспосабливаться. В новой среде мы говорим «мы ничего не знаем и сейчас будем этому учиться». Это очень помогает в новом деле.

Мы вдохновляемся примерами крупных бизнесменов. Недавно я прочитал книгу об Илоне Маске — она просто взорвала мозг! Я понял, что такое масштаб. Мне стало так стыдно за то, о чем я мечтаю! Также я хочу познакомиться с Оскаром Хартманном. Он в 27 продал свою компанию за $ 70 млн. Мне 24 — время еще есть!

Так что мы стараемся мечтать по-крупному. Уже в этом году собираемся выйти в Россию. Думаем и про развитие в онлайн — собираемся делать мобильное приложение. Но пока не решили, что в нем будет.

«Главное участие» — это не про нас. Поэтому мы хотим быть первыми в кофейнях в Беларуси и до конца года открыть 100 точек.