Как учителю-филологу без опыта и денег удалось открыть и развить ИТ-школу — история Елены Динман

ИТ-школу Елена Динман решила открыть потому, что ее не устраивал уровень обучения и подача материала на тех курсах, которые сама она посещала. И хотя по образованию Елена филолог, 2 года работы в ИТ-компании позволили погрузиться в сферу и понять, чем на самом деле ей хотелось бы заниматься. Так родилась идея сначала школы для взрослых, желающих получить ИТ-специальность, а потом и для подростков — мечтающих о профессии айтишника. О том, как проекты реализовывались и с какими сложностями сталкивались, основатель школ MyFreedom и TeensCool Елена Динман рассказала «Про бизнес.»

Почему я решила открыть ИТ-школу

— По образованию я филолог. Но так получилось, что после 5 курса попала в ИТ-компанию, где 2 года работала финансовым менеджером. За это время я смогла погрузиться в технологии, освоить новую для себя сферу.

При этом я всегда понимала, что хочу уйти с full-time работы и запустить собственный проект. Уже тогда знала, что это должен быть учебный центр. Я — педагог по образованию, и учить людей — это то, чем мне нравится заниматься. После различных курсов, которые я проходила, я поняла, что нельзя так учить — по учебникам. Нужно постоянно придумывать под каждую группу свои образовательные форматы.

Мне всегда хорошо удавалось донести знания до людей плюс я изучила сферу ИТ изнутри — я решила объединить то, чем хочу заниматься и то, что я уже умела делать хорошо. Поэтому я открыла ИТ-школу для взрослых, которые хотят получить новую специальность.

Я назвала ее MyFreedom: целью создания школы была моя свобода. Прежде всего, это свобода во времени. Я могу сама решать, когда и чем буду заниматься. Могу делать то, что я хочу, а не то, что надо кому-то. Но это не только моя личная свобода. Это еще и свобода для тех людей, которые приходят к нам учиться — они тоже, я полагаю, хотят изменить свою жизнь.

Как развивалась школа MyFreedom

10 лет назад, когда школа стартовала, ИТ-направление еще не было таким популярным. Не было такой жесткой конкуренции, мы начинали с обычных программ пользования компьютером для женщин. Мы хотели именно с этой аудиторией работать. Со временем спрос на технологии развивался, появился запрос на веб-дизайн, 3D-моделирование. Программа постепенно разрасталась, мы привлекали преподавателей из ИТ-индустрии.

Но на старте было непросто. Тогда у меня еще не было опыта в бизнесе, и многое воспринималось, как игра.

С погружением в индустрию я поняла: рынок всегда нужно прокачивать. Нельзя просто в него встроиться и получать кучу заявок. Необходимо формировать свою аудиторию, искать свои ниши. На это у меня ушло несколько лет.

Когда я определилась со стратегией школы, с целями и ценностями, которые мы транслируем обществу, стала привлекать специалистов, которые помогали развивать этот бизнес.

И со временем появилась идея нового направления.

Как появился проект TeensCool

Я всегда хотела заниматься подростками. Сама очень хорошо помню, как училась в школе. Помню период вакуума, который есть у всех подростков: когда они не совсем понимают, куда двигаться дальше. Они привыкли, что за них постоянно все принимают решения: родители, школа. Им дают план, предлагают идти в университеты. А когда они начинают следовать плану, иногда начинаются не очень хорошие истории.

Попадая в университет, многие понимают, что то, что им там дают, не связано с реальной профессией. Попадая в рабочую среду, они осознают, что их навыков недостаточно для успешной работы. У них остается один вариант: делать что-то самому. Я решила, что TeensCool будет той средой, которая поможет подросткам с этим дальнейшим выбором и дальнейшей реализацией в профессии.

Своей целью мы ставим создание ИТ-сообщества для школьников, где они знакомятся с людьми из ИТ, где они ходят на экскурсии в ИТ-компании, получают навыки программирования, 3D-моделирования. То, что они сейчас могут взять и использовать в дальнейшем. Мы их мотивируем к участию во всех ивентах, которые проходят в Минске. Кроме того, мы развиваем в них личностные качества, учим ставить цели, достигать их, управлять проектами, своими ресурсами. По сути, мы готовим их ко взрослой жизни.

Как мы изучали рынок

Перед открытием школы MyFreedom я практически не изучала рынок. У меня был перед глазами пример учебного центра компании, в которой я работала. Мне казалось, что сделать это очень просто, повторив модель. Но со временем поняла, что нельзя.

Поэтому когда пришла идея запуска TeensCool, я решила провести исследование. Вместе с рабочей группой мы проводили анализ конкурентов, спроса, объема рынка. И поняли, что все в основном занимаются детьми до 15 лет. Аудитория 15−17 лет — довольно сложная. Я пришла к выводу: чем младше ребенок, тем охотнее родители на него тратят деньги. Но я решила пойти сложным путем и заняться той аудиторией, которой это нужно больше всего.

Сегодня целевая аудитория в TeensCool — это тинэйджеры и их родители. Старшеклассники, которые смотрят в сторону ИТ. Или старшеклассники, которые более мотивированы и хотят в жизни всего добиваться сами. Мы не берем на курсы тех, кого заставляют родители — а это быстро можно вычислить. В таких ситуациях мы просто звоним родителям и просим их забрать ребенка, чтобы он не мучился.

Наши затраты

Я начинала с нуля. Но и затраты были небольшими. Чтобы открыть школу MyFreedom, мы купили компьютеры, арендовали помещение. И все. Мы работали даже без зарплаты.

Компьютер стоил в районе 500 $ — мы купили 6 штук. Плюс аренда. В итоге затраты составили $ 3500.

Компьютеры взяла в рассрочку, деньги на аренду одолжила у друзей.

Тогда я даже не рассчитывала возможную прибыль. Просто посчитала в Excel, сколько человек ко мне придет, и какие будут затраты. По моим прогнозам, через год я должна была все окупить. С действительностью это не совпало. То количество людей, которое я запланировала, не пришло. Позже я поняла, что нужно было включить в смету затраты на маркетинг, посчитать стоимость привлечения клиента.

Уже при запуске нового проекта, TeensCool, я отнеслась к этому более продуманно и все просчитала. Правда, там и затрат, по сути, не было. На тот момент уже существовала школа, которая стабильно приносила доход. Мы просто реинвестировали деньги в новое направление. Например, аренда: ее мы платим ежемесячно и мы просто дозаполнили те площади, которые простаивали в дневное время, когда могут учиться школьники, но не могут учиться взрослые.

Маркетинг. Когда открылась школа MyFreedom, денег на рекламу мы не тратили. Во-первых, их не было. Во вторых — было доступно много бесплатных способов. Наш сайт в поисковых запросах был на первых местах по ключевым словам из-за низкой конкуренции, к нам постоянно шел трафик.

На этапе запуска TeensCool было еще проще: уже был понятный бренд, сайт индексировался в поисковиках, мы не начинали с нуля. Затраты на рекламу были примерно 200 долларов в месяц.

С разработкой стратегии проекта помог «Мой бизнес», в который мы пришли с TeensCool. Благодаря менторам мы создали маркетинговую стратегию, определились с ключевыми целями, которые мы будем достигать с помощью проекта. Здесь мы сэкономили, так как специалисты такого уровня стоят очень дорого. На привлечение одного клиента затраты могут варьироваться от 7 до 20 долларов.

Как нам помог «Мой бизнес»

Мы подавали туда проект TeensCool как стартап. И «Мой бизнес» очень помог мне увидеть все наши пробелы, определить цели и направления развития. Я поняла, что у нас нет структуры, что я очень многое делаю сама.

Благодаря проекту я пришла к тому, что нужно привлекать очень крутых специалистов, поэтому мы реорганизовали команду. Я поняла, как мне важно заниматься стратегией. Раньше для меня это был просто файл, которому мы следуем, но я не чувствовала его.

Кроме того, благодаря проекту и менторам я попала в окружение топовых людей. И для меня это очень важно.

Говорят, когда ты хочешь быстрого развития, нужно находиться в окружении людей сильных, опытнее тебя, людей, которые глубоко разбираются в процессах бизнеса и обучения. Правда, это не всегда комфортно.

Ты не знаешь, о чем с ними говорить, не знаешь, как с ними говорить. Но впоследствии осознаешь, что это самое полезное. Ты получаешь доступ к знаниям и мышлению успешных людей, ты начинаешь видеть все иначе. Если раньше мне казалось, что бизнес в Минске — это что-то вообще недостижимое, то теперь я понимаю, что мне и Беларуси мало. Мне хочется масштаба.

После участия в проекте прибыль школы выросла на 20%, затраты на привлечение клиента снизились на процентов 10%. И мы смогли привлечь гораздо больше слушателей, чем планировали — к сентябрю 2016 мы набрали 70 человек.

Как мы продвигаемся

У нас много маркетинговых каналов, с помощью которых мы привлекаем в проект TeensCool, но в основном это усиление бренда и создание сообщества.

Мы работаем со школами, даем онлайн-рекламу, взаимодействуем со школьниками в ВКонтакте, делаем мероприятия.

Стратегией продвижения занимается фриланс-маркетолог. Она поставила нам показатели, которые мы должны измерять. Теперь на основе этого мы считаем воронку продаж, эффективность каждого канала, ежемесячно ставим финансовые цели и анализируем результаты.

Структура такая: есть человек, который отвечает за выполнение маркетингового плана, есть SMM-агентство и PR-агентство. Мы все это просто координируем. Чтобы понять, какой канал лучше работает, нужно отличать прямые продажи и косвенные через усиление бренда. PR-агентство никогда не дает прямых продаж, но это усиление бренда, при прочих равных на рынке тебя выбирают, потому к тебе есть доверие и лояльность.

Что касается прямых продаж — в Беларуси это Google. Остальные каналы тоже важны: Facebook, ВКонтакте. Но Google — это все.

Потому что с Google идет 80% заявок, там самый дешевая стоимость лида и клиента.

Конкуренция

Конкуренция на рынке ИТ-образования сегодня велика. И увеличивается с каждым днем. Этот рынок фактически поделен. Войти туда достаточно сложно, но, с другой стороны, и спрос постоянно растет.

В чем мы видим наши конкурентные преимущества:

• Что касается TeensCool: мы практикуем проектный подход к обучению, даем детям задачи, а для них даем технологии. Это могут быть разные технологии для каждой группы. Ребята не просто делают свой стартап, но еще получают предпринимательские навыки. Программа комплексная и сложная
• В MyFreedom мы ведем человека от обучения до трудоустройства и сразу задаем ему вопрос: «Зачем вам это? Почему это выбрали?». Мы не пытаемся продать наши курсы всем. И это важно. Мы сразу показываем, какой путь нужно пройти, и, когда человек осознано соглашается на это, он трудоустраивается

Наша команда

Я — руководитель, занимаюсь реализацией стратегии развития школы. У меня есть заместитель, который контролирует всю операционную деятельность, бухгалтер и менеджер-администратор, который общается с клиентами — лицо компании, а также маркетолог и команда преподавателей. Еще есть психолог, который работает с детьми и проектами. Команда преподавателей — это все ИТ-практики, многие из них — бизнесмены, которые занимаются своими проектами.

Кстати, я замечаю такую тенденцию: многие люди, которые работали со мной, так вдохновляются моей историей создания бизнеса, что рискуют и открывают свой. Так произошло с моим заместителем по учебной работе, которая открыла свой учебный центр, и с SMM-маркетологом, которая открыла свой магазин детской одежды. Мне, конечно, непросто терять людей такого уровня, но я за них очень рада.

Как мы развиваемся сейчас

Сейчас мы развиваем регионы. Хотим дать возможность школьникам из областных городов и получать наше образование. Сначала хотели развиваться по франшизе, но осознали, что в региональных центрах нет той инфраструктуры и человеческого капитала, которые есть в Минске.

Однако лучшим решением стало для нас онлайн-образование: ребята в режиме онлайн обучаются у наших преподавателей, по нашим программам. И я понимаю, что могу контролировать качество. И это не только онлайн, это смешанное обучение. Дети не просто сидят одни за компьютерами. Мы выезжаем в разные города, приглашаем рябят приезжать на наши тусовки в Минске, встречи со спикерами. Во время таких поездок мы проводим игру «Профориентация» по ИТ-специальностям.

Мы хотим, чтобы школьники получали правдивую информацию об ИТ, понимали, что технологии развиваются быстро и получать важные для профессиональной реализации навыки нужно уже сейчас.