Этому парню из Барановичей 23, у него 60 человек в штате, и он нацелен заработать $3 млн в этом году на своих сумках

Три года назад барановичский студент Евгений Бычковский стал делать кожаные сумки, рюкзаки и монетницы. Сейчас Евгений — руководитель немаленькой для молодого дизайнера компании, основатель бренда BYCKOVSKI. На него работает более 60 человек, в день продается более 60 изделий.

Покупателей цепляют интересный дизайн и невысокая цена. Но, пожалуй, есть еще причина, почему хобби Евгения выросло в бизнес и ему уже сложно справиться с объемом заказов. Это его умение делиться своей историей и общаться с клиентами. Историю своего прихода в бизнес он рассказывает охотно и подробно, а ее содержание напоминает сюжет в стиле «сквозь тернии к звездам».

Нам стало интересно — каков Евгений в качестве менеджера и маркетолога? Оказалось, его принципы работы весьма необычны.

Свою историю Евгений начинает с прихода в церковь. 17-летний парень, который бил татуировки и тоннели в ушах, почувствовал, что «идет не туда». Решил бросить сомнительные занятия и компании, поступил в университет на «трудовика». Там и «познакомился» со швейной машинкой.

Первый рюкзак он сшил, потому что не было денег на новый. И понравилось!

Евгений стал шить рюкзаки друзьям, потом — галстуки-бабочки, платья, шапки… Первую свою марку он назвал QVADRAT QRUQ, потом появилась марка BYCKOVSKI. Не раз он подчеркивал, что труд был нелегкий: работал по ночам, чтобы не мешать родителям, спал по 2−3 часа, вместе с работой получал два образования — «трудовика» и богослова. Скоро дел стало так много, что университет пришлось бросить.

Редкий белорусский дизайнер решает отказаться от единичных продаж, «дорасти» до торговой точки и штата сотрудников, но в молодом парне обнаружилась предпринимательская жилка. Через год Евгений открыл мастерскую по пошиву кожгалантереи по индивидуальному заказу. Затем — шоурум в центре Минска.

Сегодня уже не сразу поверишь, что BYCKOVSKI — молодой бренд 23-летнего парня из Барановичей. В его группе ВКонтакте — 112 225 человек. В день продается 60+ изделий. К открытию готовится второй шоурум, до конца года Евгений планирует расширить сеть до 10 шоурумов по Беларуси. К концу года компания рассчитывает выйти на 3 миллиона долларов оборота в месяц. А изделия бренда до сих пор дешевле, чем, к примеру, «Галантэя» — в среднем $ 50.

— Я нигде не учился ведению бизнеса, маркетингу, менеджменту. Я долго искал совета среди опытных предпринимателей, как поступить, но опытные предприниматели не дают советов новичкам. Во всяком случае, бесплатных. Наверное, такое бывает только в книгах Кийосаки.

Я сторонился мелких советчиков, «специалистов по всем вопросам» — и слава богу, по сей день получается их избежать. Хороших советов новичку никто не даст — я пытался, но когда ты новичок, то даже не очень знаешь, какие вопросы задавать.

Но с 2013 года я читаю бизнес-литературу, где можно черпать вдохновение, верные решения, советы от уже богатых предпринимателей. Вперемешку с желанием чувствовать и понимать человека получается некий маркетинг-процессинг.

Как мое дело выросло в компанию

До того как я нанял команду, у меня было 3−4 продажи в день. Мне приходилось шить, продавать, закупать, отправлять, оформлять и решать еще кучу всяких задач. В какой-то момент я перестал спать. Обязательства перед клиентами росли. Сроки увеличивались. Тогда-то я догадался, что выбрал дорожку «не туда». Через неделю я начал нанимать и обучать людей.

Я искал людей сам, «скреб по сусекам». Жаль, что меня никто не предупредил, что с друзьями нельзя вести дел. Всех друзей я рано или поздно уволил. Да и в целом, первый персонал — самый непригодный для работы в последующем. Но это уже показывает опыт.

Первым стал менеджер по продажам. К сожалению, он не смог выдержать темпа, и мы попрощались. С первыми сотрудниками всегда особенные проблемы. Они «лучше тебя знают», им легче сесть тебе на шею. И главное, не прощелкать клювом и не пропустить момент, когда к тебе карабкаются на шею.

Так постепенно компания выросла до более чем 60 человек — это отделы контента, онлайн-продаж, развития розничной сети, производство, подструктуры в каждом из них. Сейчас я не занимаюсь подбором персонала, это делают HR-менеджер и психолог — по прописанным для них инструкциям и заявкам от руководителей отделов.

Среди сотрудников — и моя жена Рита. Одной из договоренностей перед свадьбой была помощь жены в развитии бренда. Это не всегда просто, особенно когда ты красивая молодая девушка, но Рита справляется. Когда-то она помогала с производством, шила и комплектовала вместе со мной, после — временно руководила отделом продаж. Сейчас Рита обучает продавцов в магазинах. Пишет инструкции, проводит тренинги, принимает и разрабатывает методические экзамены для продавцов.

По сей день я не нашел специалиста, который умел бы делать то, что от него требуется, без нашего обучения. Если продавец — то даже книг по продажам не читал. Если руководитель, то размазня. Так я понял, что стоит искать тех, кто способен к обучению и послушанию.

Коллектив получился молодой, но младше меня не многие. С молодыми всегда больше проблем, они любят бунтовать, отстаивать правоту, справедливость, когда дело касается их личных интересов. И в это же время их может очень сильно заносить. Несмотря на перспективность, у многих нет «царя в голове».

Как я руковожу своей компанией

Я не испытываю трудностей при руководстве людьми старше меня. Я знаю, что если они работают у меня в компании, значит, я старше их, мудрее, справедливее. Ведь в противном случае я бы работал на них.

Сейчас моя задача — делегировать. Многие предприниматели пытаются завязать все процессы на себе. Думают, что лучше никто не сделает. Во многом это правда, но хороший бизнес всегда строится на передаче заданий. И я по-прежнему сам создаю дизайн изделий, для меня это всегда в радость.

Я также занимаюсь обучением топ-менеджеров, слежу за порядком, веду аналитику. Придерживаюсь принципа «чем меньше у тебя работы, тем лучше для компании». Так, я решил нанять психолога в штат, который может обращать внимание на заботы сотрудников.

По факту я стал некой транспарентной личностью для сотрудников — отдаю команды, провожу проверки, некоторые сотрудники меня живьем даже не видели. Такая дистанция позволяет мне смело отдавать поручения.

Мой день, как мне кажется, распланирован мудро. Сравнивать мой прошлый опыт, когда приходилось работать сутками, с тем, что я имею сейчас, уже не приходится. Понимаю, что тогда просто была необходимость в этом. Но я этим гордился. Сейчас соглашаюсь, что это было ошибкой.

Если я где-то не справляюсь в мой, теперь короткий, рабочий день в 12 часов, то пора нанимать нового сотрудника.

Многие мечтают об этакой идейной команде, где все равны и поддерживают друг друга, но такого не бывает. Я строгий руководитель. В своей работе стараюсь добиваться армейской четкости. Того же требую от сотрудников. Правил и принципов работы в компании — на 50 листов А4. Приведу несколько примеров:

• Сотрудники должны обращаться друг к другу на «Вы», с уважением и почтением
• Запрещены разговоры, не имеющие отношение к работе. В спорной ситуации тему беседы выявляет контролирующее лицо
• Стараться решать вопросы через переписку только в CRM-системе, удалять сообщения в которой запрещается
• Если устная беседа происходит в присутствии других лиц, нельзя отвлекать их от работы — необходимо разговаривать шепотом
• Мобильные устройства сотрудников должны быть переведены в беззвучный режим до начала рабочего дня. Пользоваться ими разрешено только в перерывах
• Любые спорные ситуации между сотрудниками решаются через руководителя. При этом после оценки руководителем актуальности спора, за ним остается право проведения дисциплинарного взыскания

«Быть другом» — это и есть мой маркетинг

На рекламу я практически не трачу средств, людям просто в радость рассказать обо мне ближнему.

Я придерживаюсь принципа «Быть другом» — так бы я назвал свою стратегию маркетинга. Все просто — мир строится на уважении, почтении, услужливости. И рушится от зависти, жадности и склочности. Так если мир так строится, то почему бы мне компанию на том же не построить? Мне хочется, чтобы каждый человек, познакомившийся со мной, с моей историей, творчеством, верил, что у него так же может все получиться.

Я часто встречаю людей на улице, которые подходят и говорят «спасибо» — за то, что помог изменить им свою жизнь. Мне приятно слышать такое… Мне кажется, в этом и выражается дружба, помощь, взаимовыручка, благодарность, жертвенность.

А началось все так. В один из дней, уже давно, я писал пост во ВКонтакте, и он выглядел приблизительно так: «Друзья, вот мы и пошили новые галстук-бабочки! Если вам будет интересно заказать, то пишите нам!». И я подумал — зачем я пишу «нам» или «мы»? Если по факту всем, что тут происходит, я занимаюсь в одиночку. У меня нет даже кота или собаки. И я понял, что писал по навязанным шаблонам. Мне стало стыдно, что даже занимаясь своим делом, я занимаюсь чужим. Понял, что не должно быть понтов про то, что нас много, и противоречащим фактам глупостей. Решил, что буду искренним.

С того момента я начал писать от своего лица. И люди потянулись.

Приведу несколько примеров:

1. Недавно я написал всем моим друзьям во ВКонтакте (а это 10 000 человек), что, если они расскажут обо мне на своей странице, я подарю им монетницу. Люди помогли, и я принялся выполнять свое обещание. Объем большой — почти 90 000 участников. Сейчас я расширяю колл-центр, и справлюсь с заказами за полгода.

2. Я также проводил щедрый розыгрыш — 2 победителям я пообещал дарить сумку каждые 3 месяца пожизненно.

3. В каждое изделие я кладу письмо в конверте. В нем благодарю клиента за то, что он рядом со мной и дает свою поддержку. Однажды мой работник сказал мне, что если не класть письма в изделия, то можно здорово сэкономить время, но ведь выгода не важнее доброго имени!

4. Однажды я поручил моему секретарю собрать базу СМИ и разослать им письма по e-mail. А через день я получаю бумажное письмо с приглашением на бал православной молодежи, и меня осеняет. Надо всем разослать обычное честное письмо. И знаете что? Сработало!

Получилась высокая конверсия, и все как один твердят — «спасибо за бумажное письмо, мы так редко их получаем».

5. Также я рассылаю письма моим сотрудникам и их ближайшим родственникам, где благодарю за их труд, терпение и веру в общее дело.

6. Для топовых клиентов провожу лекции, на которых рассказываю мотивирующие истории из жизни.

7. Сотрудники колл-центра звонят клиентам, у которых изделия дольше трех месяцев, и интересуются, как у них дела, все ли в порядке. Дело в том, что у нас пожизненное сервисное обслуживание наших изделий.

Пока это возможно, я стараюсь не описывать клиента в разрезе ЦА. Сотрудникам я всегда твержу, что в красоте нуждается каждый. Вот и выходит, что мы рады тем, кто нам рад. Позволить себе мои сумки может даже ученик школы, потому что средний чек составляет чуть больше 100 рублей. Это та концепция, которой я следовал от самого начала. Красота должна быть доступной. Да и маленькое колесо быстрее крутится.