Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 24 октября 2016 23

От палатки на рынке до магазина в «Зеркале»: «джинсовые короли» из Бобруйска нацелились на столицу

Константин и Ксения Халепо. Фото из личного архива
Константин и Ксения Кузнецовы. Фото из личного архива

Несколько лет назад Константин и Ксения Кузнецовы — молодая семейная пара из Бобруйска, почувствовали в себе предпринимательскую жилку. В то время Костя работал на госпредприятии, перспектив там не видел. Жена сидела в декрете. Ребята рискнули и открыли на рынке в Бобруйске палатку по продаже джинсовой одежды.

Бизнес рос, и спустя три года ему стало тесно в родном городе. Недавно семейная пара открыла большой магазин «Джинсомания» в центре Минска. И на этом их планы не заканчиваются. Вот рассказ Ксении — об истории развития компаний и о секретах семейной гармонии. Без нее супругам было бы сложно достичь успеха.

Любовь и… картошка

— Мы встретились, когда Костя работал на государственном предприятии. Пытался строить карьеру, получал второе высшее образование в Академии управления.

Я закончила университет с дипломом экономиста-маркетолога. Из семьи предпринимателей. С детства видела всю «кухню», начиная с 1990-х: от «челноков» до сегодняшнего дня — когда предприниматели уже сформировались. Еще в школе на выходных помогала родителям продавать одежду. Заработала на свой первый мобильный телефон. Мне все это очень нравилось.

Конечно, я привыкла к свободе действий. А госработа Кости ограничивала это понятие. И по личному времени и по прибыльности: сколько ни напрягайся, сколько времени ни трать на работу, оклад не изменится.

Да и выстроить карьеру на госпредприятии практически невозможно в молодом возрасте. Амбициозность молодых сотрудников рубили на корню. Поэтому параллельно со своей основной работой, Константин занимался оптовой продажей фруктов и овощей как ИП. Было несколько направлений:

  • Закупался в России, в Молдавии — и продавал в Беларуси на оптовых рынках и базах
  • Когда-то пришла идея скупать яблоки в частных подворьях и колхозах и сдавать их на переработку на предприятия
  • А однажды заказал перевозчика, который занимался продажей арбузов. Им пришла мысль съездить вместе в Краснодарский край. Там выяснилось, что в регионе дефицит с картошкой. И пошла работа: мы им картофель, они нам — арбузы

В итоге Костя стал зарабатывать неплохие деньги. Начал часто брать отпуска за свой счет. Но этого времени все равно было мало. И мы поняли, что совмещать работу на госпредприятии с предпринимательской деятельностью невозможно. Да и я четко увидела в нем предпринимательскую жилку, потенциал. Видела, как он не любит свою основную работу: организацию, которую считал неэффективной и бесперспективной. И я поддержала его в идее уйти с работы и начать свое дело.

Мы тогда уже поженились, у нас появилась дочка София. Да, оптовые продажи фруктов приносили деньги. Но носили сезонный характер. На тот момент это уже не устраивало.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Так мы пришли к идее продавать джинсы

Почему именно джинсы? Идея еще раньше возникла у моего папы. Лет 10 назад грянул первый кризис, и он начал устраивать распродажи у себя на торговых точках.

Продавал сначала женскую одежду, потом мужскую. А затем пришел к джинсовой одежде. Быстро увидел в этом перспективу. Просто дал людям то, что нужно: низкая цена и качество. Он всегда говорил, что главное — «облизывать» клиента и подходить к работе с юмором. Шутить с клиентом.

Его фраза до сих пор у нас в голове: нужно продавать не так, как все, по старой формации. А устраивать для людей праздник.

Если к вам, например, приходит пожилой мужчина, то понятно, что ему нужно не только предложить классическую широкую модель джинсов. Но еще и стульчик, на котором он сможет посидеть и — завести разговор про внуков.

Мы решили открыть на рынке палатку с джинсами. Это было 1 апреля 2012. Сейчас мы отмечаем этот день каждый год.

Начальный капитал был уже заработан.

От палатки — до магазинов

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Я занималась грудным ребенком, домом, тылом и поддержкой. А Костя начал продавать. Он смекнул, что на рынке нужно уйти от однообразия. И всю палатку обклеил всякими наклейками, флажками и вымпелами. На тот момент она выделялась на рынке, как белая ворона.

Так мы проработали около 6 месяцев, окупили затраты. Затем пришло понимание, что палатка ограничивает проходимость людей (ежедневный покупательский поток) и зависима от метеоусловий.

И через полгода взяли двойной павильон на рынке. И тоже раскрасили его красками, граффити. Затраты увеличились за счет аренды и закупки большего ассортимента продукции. Но все это компенсировалось за счет оборота. Народ «пошел»: прирост выручки после перехода от палатки к павильону составил 100%, т.е. увеличился в 2 раза.

Прошло еще полгода — и нам стало мало. Во время отдыха на море у нас родилась идея открыть магазин в гипермаркете в Бобруйске.

Вообще, многие думают, что за появлением идеи стоят целые маркетинг-компании. На самом деле, часто она рождается на кухне.

До момента открытия первого магазина Костя работал сам с утра до вечера, и так целый год. Он настоящий трудоголик. Но потом наша дочка пошла в садик, и я могла подменять мужа в первой половине дня.

Затем, спустя еще год после нашего первого магазина, мы открыли второй. Побольше. И добавили женский ассортимент.

Таким образом, в Бобруйске у нас было уже два магазина «Джинсомания». Мы не только работали сами, но и наняли продавцов.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Затраты на открытие увеличились еще в несколько раз: на аренду, на рекламу, на расширение ассортимента, на зарплату работникам, на налоги, сертификацию, охрану и пр:

  • Оборудование для магазина площадью в 200 м2. Это манекены, вешалки, мебель, противокражные системы, свет, музыкальная акустика, предметы интерьера, и пр.
  • Арендодатели сами нас находили. Сейчас аренда колеблется в пределах € 8−25 за м2. Но было и такое время, что аренда составляла € 75 за м2. Причем отмечу, что это не в столице — а в Бобруйске

Но соответственно затратам увеличивался пропорционально и оборот. С начального этапа, палатки на рынке, до запуска магазинов в Бобруйске наш оборот вырос в 5 раз.

Конкуренция в Бобруйске

Магазины отличаются тем, что у нас очень широкий модельный ряд джинсов. Как самых современных, так и ретро, классики. Поэтому понятие «мода» у нас — условно.

Покупатели — широкий возрастной диапазон людей с разным достатком и вкусом. К нам может прийти как молодой специалист, так и руководитель его компании. Как юный парень, так и его дедушка. Стильная девушка-студентка — и ее бабушка, например, бухгалтер.

У нас уже много постоянных покупателей, которые приходят семьями, и для каждого найдется одежда по вкусу и достатку. Нам это очень приятно, и нам важен каждый покупатель.

Главный плюс для них: это джинсы по максимально низкой цене.

Как мы добиваемся более низкой, чем у конкурентов, себестоимости:

1. За годы работы мы стали работать напрямую с производителями. Без посредников. Джинсы для наших магазинов отшиваются в Китае, Индонезии, Турции, Италии, Голландии. «Ретро»-джинсы из хлопка изготавливают фабрики Мексики, которые также отшивают джинсы для рынка США.

Также есть продукция из Беларуси – и довольно неплохого качества.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

2. Мы давно зарекомендовали себя как надежные оптовые покупатели, поэтому производители в последнее время сами на нас выходят с предложением максимально низкой цены.

3. Мы закупаемся большими объемами, в том числе и поэтому и цена на порядок ниже наших конкурентов.

Мы делаем ставку на большой объем розничных продаж, а не на большую торговую надбавку с каждой единицы. Поэтому наш товар отличается низкой ценой.

Открываясь на рынке, конкурентов мы не видели вообще. Для нас они были продавцами старой формации, не понимающими психологии продаж и не имеющими стратегии развития.

Сейчас основную конкуренцию нам составляют сети магазинов одежды. Но у них было несколько важных недостатков:

  • Во-первых, завышенные цены
  • Во-вторых, по-прежнему неумение продавцов работать с клиентами

Сейчас мы без преувеличения можем сказать: наши магазины джинсов в Бобруйске одни из самых узнаваемых и конкурентных. 

Продвижение

Основные проблемы бизнеса в регионах – подбор грамотного персонала и платежеспособность населения, которая ниже, чем в столице.

Но с другой стороны, и конкуренция меньше.

В рамках относительно небольшого города агрессивной рекламы не требуется. Но очень важно грамотное оформление магазина.

Мы часто путешествуем и привозим хорошие идеи из-за границы. Как и было с нашей вывеской, которая по праву считается одной их самых красивых и ярких в городе. Состоит из 5 000 светодиодных ламп и стоит как машина, в зависимости от оформления.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

В последнее время мелкие предприниматели стали «воровать» наши идеи – вплоть до таких мелочей, как реклама в лифтах, которая в Бобруйске работает эффективно. Что нам очень льстит и доказывает эффективность наших идей.

Как мы управляем бизнесом

Свое дело начинаешь с душой и сердцем, не только ради денег. Но в бизнесе нужна жесткость и наглость, особый склад ума, прагматичность.

Поэтому мы разделились: я эмоциональна, «творческий полет», надежный тыл, во всем спутник и советчик. Ну и на мне, конечно, дочка и дом – как на женщине.

А Костя — локомотив. На работе жесткий. Вся тяжелая работа на нем – как на мужчине. Он решает все основные задачи и проблемы. И ему, как человеку бизнеса, очень важно, чтобы с ним по жизни шел не равноценный человек-партнер, а женщина-вдохновитель. Надежный тыл, домашний уют, красивая жена.

Повзрослев, я понимаю весь смысл поговорки о том, что муж — голова, а жена — шея. Мы друг другу очень благодарны за все: никто не лезет ни на чье место, очень ценим наш союз.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Это и есть наш секрет успеха во всем: и в семье, и в бизнесе. Часто говорим о том, что если бы не встретились, то не было бы ни нашей прекрасной дочки, ни нашего детища-бизнеса. К сожалению, такое встречается редко.

Что будет дальше?

За 4 года, пока мы набивали шишки — убедились, что нужно открывать большие магазины. Сеть.

К середине 2016 наш оборот вырос примерно в 13−15 раз от момента, когда мы запускались с палатки на рынке.

В Бобруйске потенциал рынка уже сейчас практически исчерпан — открытие новых объектов приведет только к перераспределению доходов и не способствуют дальнейшему развитию. Поэтому пришла мысль открытия магазинов в Минске. И в начале осени мы открыли «Большую Джинсоманию» (300 м2) в центре столицы — в ТЦ «Зеркало». Быстро набрали персонал, кого-то даже привезли специально из Бобруйска, и стартанули буквально за 3 дня.

Продажи пошли хорошо, соседи уже им очень не рады. Ближайшее время (1−2 мес.) хотим открыть еще один крупный магазин в Минске. Активно изучаем специфику большого города, где много своих нюансов. Столица — город перенасыщения как предложением, так и рекламой. Покупатель более избалованный.

Однозначно для Минска будет использоваться совсем иной маркетинговый подход.

Фото из личного архива
Паралимпийский чемпион Игорь Бокий. Фото из личного архива

Ближайшие планы: это франчайзинг и развитие собственной сети. Есть много людей, у которых есть капитал, но они не знают, как его использовать. Наш секрет: психология продаж, который будет раскрыт будущим партнерам по франшизе.

К нам уже поступают предложения, дело осталось за формальностью.

Выводы о бизнесе, которые мы сделали

Наш девиз: главное ввязаться в бой, а там посмотрим. Иными словами, если вы долго сомневаетесь и теряете годами время, то вы не бизнесмен. Настоящий бизнесмен начинает действовать сразу и решает вопросы по мере их поступления.

Нужно действовать наглее и жестче. Просчитывать бизнес в долгосрочной перспективе.

Если бизнес семейный, то не стоит путать места женщины и мужчины, чтобы не стирать их классического понимания. Все-таки мужчина добытчик и должен весь удар, всю ответственность брать на себя. Женщина: хранительница семейного очага и, главное, вдохновитель, стимул для своего мужчины.

Не нужно бояться любой работы, ведь любая работа – это бесценный опыт.

Нужно уметь жить. Деньги идут к тем, кто с легкостью с ними расстается. Поэтому мы много путешествуем и наслаждаемся жизнью, и при этом черпаем множество полезных идей для своего бизнеса из опыта иностранцев.

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент