Этот парень осмелился продавать электронные крышки-биде для унитазов. Задача минимум – $1 млн на старость

Несколько лет назад, когда Александр Красицкий рассказывал об идее продавать электронные крышки-биде для унитазов, его отговаривали. Уж слишком специфический товар. Однако наш герой с женой очень сильно поверили в идею. Рискнули — и вложили все сбережения в закупку первой партии. Если бы затраты на тот момент не окупились, семья с маленьким ребенком могла оказаться на улице — заплатить за съемное жилье было бы нечем. В итоге оказалось, что, к примеру белорусский рынок, где как минимум 3 миллиона потенциальных продаж, свободен. И ребята начали формировать спрос на новый для нашей страны товар. Александр рассказал нам, как развивает небольшой бизнес и «растит» клиентов сейчас.

Идея казалась немного сумасшедшей

— Есть идеи, за которые возьмется далеко не каждый. Однажды я увидел электронную крышку-биде в программе «Чудо техники» и загорелся. И, нужно сказать, горю до сих пор.

Около двух лет вынашивал мысль о продвижении этого товара, иногда озвучивая ее как бизнес-идею друзьям. Знакомые отговаривали от затеи продавать настолько специфический товар. Не представляя, как вообще это могло мне прийти в голову.

А моя логика была и остается простой: в нашей стране, исходя из количества квартир и жилых домов, не менее 3 миллионов туалетов. Я даже не задавался целью считать точнее. За 30 лет, которые мне остались до пенсии, минимум каждый третий из них станет электронным.

Чтобы заработать 1 миллион долларов на старость почти с нуля, нужно занять 20% рынка и зарабатывать по 5 долларов с клиента. Простая формула.

И это по пессимистичному прогнозу. Хотя, естественно, будущее не поддается точному прогнозированию, тем более без какой-либо аналитики. Как, впрочем, и 5 долларов с единицы меня не очень устраивает.

Вот что еще привело к выводам, что идея перспективная:

• Анализ динамики рынка России, который опережает нас примерно на 2 года (пока я вынашивал идею) и который сейчас стремительно растет
• Проникновение восточных культур на Запад (мусульмане, например, туалетной бумагой не пользуются)
• Развитие технологий в мире. Выросло поколение, которое не боится техники. Растет еще более прогрессивное поколение.
• Здоровье и гигиена волнует людей все больше. Комфортный быт нравится каждому. А туалет остается последней комнатой, где за последние 100 лет технологически мало что изменилось. В конце концов все пересядут на комфортные технологичные унитазы, как пересели на иномарки.

С чего мы начали

Весной 2014 года мы с женой Полиной вложили все свои скромные сбережения в закупку первой партии товара (это было 3 модели электронных крышек-биде, в сумме 18 изделий) и в начальное продвижение — создание сайта, разработка и печать буклетов, публикации рекламных статей, запуск контекстной рекламы.

Интернет-магазин сначала рисовали на бумаге, потом искали фрилансера, который сможет все это воплотить в реальность. Бюджет был около $ 300-400. Важным условием было, чтобы разработчик научил нас пользоваться сайтом. Не просто наполнять его, но и уметь менять его структуру. В общем-то, с этим и сейчас далеко не все гладко. Сайт сегодня — основное направление, где нам нужно улучшаться. Возможно, нужно было начинать с меньшего объема закупки и более дорогого сайта. Но тогда бюджет распределился именно так. Впрочем, в него мы уложились. На все за первый месяц проекта ушло около $ 6 000.

Естественно, в первую очередь установили крышку-биде себе. Мы пообещали друг другу не сдаваться как минимум год, и все силы и время направили на этот проект.

Все это было довольно рискованно и напоминало фильм «В погоне за счастьем» с Уиллом Смитом, который соглашается на неоплачиваемую стажировку в маклерской фирме, по итогам которой работу дадут только 1 стажеру из 20.

Без собственного жилья (мы и сейчас снимаем часть дома), без финансовой поддержки, с маленьким ребенком на руках — наш завтрашний день зависел от того, как будет продаваться товар, о котором в нашей стране никто не знает.

Да, рынка электронных крышек-биде в Беларуси просто не существовало. Количество точных запросов (электронная крышка-биде, электронный унитаз, электронное биде, крышка на унитаз с подогревом и т.д.) по данным wordstat.yandex.ru доказывало, что информацию о них ищу только я.

Мы создавали, да и сейчас продолжаем создавать этот рынок сами. Это больше, чем бизнес. Мы четко осознаем, что вносим изменения в жизнь клиентов. И в конечном итоге хотим изменить быт миллионов людей.

Первый клиент

Первая продажа была, возможно, даже немного судьбоносной. Первая покупательница — доктор медицинских наук — уже давно пользовалась электронной крышкой-биде и знала о всех его плюсах больше, чем мы сами. Покупала новую модель (на тот момент самую дорогую из тех, что у нас была) на замену устаревшей. Она была очень рада, что мы появились в Беларуси, т.к. первую крышку-биде ей везли под заказ из-за границы много лет назад.

Я сам устанавливал ей изделие. И после мы общались не меньше часа. За это время я услышал о том, что это девайс, необходимый каждому, особенно женщинам, т.к. из-за недостаточной гигиены развивается большинство «женских» проблем, вплоть до бесплодия. Было очень приятно и важно услышать профессиональный взгляд на электронное биде врача, специалиста в акушерстве.

Разговор закончился тем, что она пригласила нас с презентациями для гинекологов, проходящих повышение квалификации: «Об этом должны знать все!». Это помогло нам в дальнейшем продвижении.

Как мы искали поставщиков

На начальном этапе мы провели ряд плодотворных переговоров с поставщиками, которые поверили нашему энтузиазму.

Сначала мы определили самых главных игроков в России – как правило, это были официальные представители по СНГ. Сразу же договаривались на встречу и ехали с Полиной разговаривать в Москву, Санкт-Петербург.

Везли белорусские конфеты и ликер, жали руки корейцам и задавали, кажется, сотни вопросов по товару. Нам были рады, правда, договоры подписывались нелегко.

Мы настаивали на территориальной дистрибьюции — в ответ нам доводили планы продаж. Честно сказать, мы рисовали из себя компанию немного больше, чем были.

Сейчас мы предлагаем русифицированные и адаптированные под наши условия модели, имеющие сертификаты, соответствующие техрегалментам Таможенного Союза (благо, их имеют поставщики).

Мы представляем в Беларуси японские и южнокорейские бренды на правах дистрибьюции. На данный момент логистика (поставки) выстроена, как правило, через Россию. Но до конца года мы ждем первую прямую поставку из Южной Кореи — в Минск.

Семья — лучше, чем команда

Все основные процессы с самого начала мы с женой Полиной взяли на себя. Всему, чего не умеем — учимся.

Супруга Полина все время совершенствуется в Photoshop и воплощает в жизнь наши идеи с рекламными постами в Facebook и Instagram. Наполняет и обслуживает сайты и преимущественно общается с клиентами. Сейчас еще монтирует первое собственное видео. Работать приходится все свободное время.

Моя зона ответственности — финансовые вопросы, логистика, закупки, технические моменты. Маркетинг — как правило, совместный труд. Здесь всегда две головы лучше, часто также советуемся с друзьями.

Технические моменты, связанные с доставкой, установкой и т.д., как правило, отдаем на аутсорсинг. Есть несколько сантехников, которые помогают с установкой. Они же могут и доставить.

Если позволяет время, даже стараюсь доставлять и устанавливать сам. Установка довольно простая и не требует особенных навыков, нужны просто правильно заточенные руки. Зато личное общение с покупателем в процессе установки позволяет выявить друзей, родственников — потенциальных новых клиентов. Нередко оказывается, что есть второй унитаз и на него тоже можно предложить крышку.

С ростом рынка в помощь взяли специалиста по продажам для создания клиентской базы юридических лиц и работы с ней. В первую очередь отбирали всевозможные организации, кому это может быть интересно: гостиницы, санатории, родильные дома, салоны красоты, медицинские центры, офисы японских и корейских фирм и даже посольства.

Работа специалистов по продажам заключается в прозвоне, поиске ЛПР, подготовке предложения, презентации с выездом.

Процесс продажи

Процесс продажи не прост, требует опыта, которого на начальном этапе очень не хватало. Мы предлагаем помощь в выборе крышки на унитаз, который уже установлен у клиента, либо вместе с клиентом собираем комплект: новый унитаз плюс крышка.

В первом случае мы получаем от клиента информацию о модели унитаза, либо замеры и фото, предлагаем подходящие варианты. Кстати, все думают, что у них дома «самый обычный унитаз», не учитывая, что их тысячи моделей и форм.

Например, у клиента может быть унитаз с декоративным подъемом около бачка, или какая-то нестандартная форма чаши. Очень тяжело было подбирать крышки первым клиентам.

Очень много технических вопросов, которые хочет понять клиент. Некоторых клиентов сначала пугает сочетание вода плюс электричество в санузле. Приходится подробно рассказывать о подключении, характеристиках, функциях. Сейчас мы помогаем подобрать модель не только исходя из модели унитаза и бюджета, но и учитываем состав семьи, которая будет устройством пользоваться. На самом деле даем много дельных советов, чтобы клиент был доволен.

По Минску и Минскому району выезжаем с разными моделями на так называемую «примерку», чтобы клиент мог оценить сочетаемость вживую. При необходимости демонтируем старую крышку и сразу устанавливаем крышку-биде. Иногда между тем, как человек увидел наш рекламный пост и опробовал крышку-биде в действии у себя дома, проходит чуть больше часа.

Какие продажи не работают

Помнится, в первые месяцы работы мы решили охватить почтовой рассылкой Боровляны, Цнянку и еще несколько районов возле Минска. В общем, 10 000 адресов. Подготовили информативные буклеты.

В каждый буклет мы вложили пояснительную записку, на каждой записке я лично расписался от руки (10 000 раз!). Все это мы вложили в белый конверт и поставили на каждом конверте печать с нашим логотипом, сайтом и телефоном.

Конвейер по подготовке рассылки занял около недели монотонной работы, рассылка весила что-то около 30 кг.

План был таков — если результаты хотя бы покроют затраты ($ 600), будем продолжать. Буквально несколько продаж при помощи рассылки и близко не покрыли наших издержек, и пока этот способ рекламы мы отложили. Возможно, себя покажет отложенный эффект.

Участие в выставке — еще один спорный способ продвижения. Мы подготовили стенд по бренду SensPa, где можно было посмотреть на электронную крышку-биде в работе, вызвали живой интерес у посетителей выставки. Проблема только одна — посетителей на выставке было не более 1500 в день, а это крайне мало, учитывая высокую стоимость участия.

Какие каналы продвижения дают результат

Сейчас основной канал поиска клиентов, естественно, Интернет. Лучшие результаты дает Facebook и контекстная реклама в Google, Яндекс. Продвижению на этих каналах учились самостоятельно через обучающие видео.

Но когда твой товар не знают и не ищут, приходится нелегко. «Сенсационные» заголовки в рекламных постах Facebook, контекстная реклама по смежным запросам — все это тестируется изо дня в день и стоит немаленьких денег. Иногда можем за день потратить на Facebook $ 50-100.

Facebook. Самый простой и дешевый способ получить более-менее целевой трафик на наш сайт.

Стоимость посетителя сайта при удачной рекламе у нас получается на уровне $ 0,02-0,03. Для нас это приемлемо.

Но нужно периодически менять аудиторию и позиционировать товар с разных точек зрения. Когда отключают горячую воду, делаем упор на ее подогрев устройством. Когда в межсезонье в квартирах еще или уже не топят и холодно, рассказываем про подогрев сиденья.

Беременные женщины чаще бегают в туалет по ночам — для них важной функцией будет «Ночная подсветка». По возможности, задеваем за живое.

Поскольку тема довольна деликатная и интимная, тот же Facebook не всегда пропускает наши фото для постов с людьми на унитазах. Чаще просто показываем сам товар.

Оттачивать мастерство приходится методом проб и ошибок. На Facebook делаем пост четко по дням и времени — как правило, лучше работает пятница и выходные.

Контекстная реклама. Как и все начинающие, «сливали» бюджет на совсем нецелевую аудиторию. Сейчас получается гораздо лучше — бюджет в $ 300 сегодня делает больше посещений, чем когда-то в $ 500.

Наш интернет-магазин находят чаще всего те, кто ищет что-то смежное (унитазы, биде, гигиенические души) и попадает на нашу контекстную рекламу.

Если искать конкретно электронные крышки-биде, то мы будем среди первых результатов в выдаче. Поскольку нет рынка, нет конкуренции, SEO-продвижение происходит само собой.

Семантическое ядро для контекстной рекламы собираем из товаров-заменителей: биде, гигиенический душ, псевдобиде, унитаз с функцией биде и т. д:

• Когда человек решил купить биде, наша цель — познакомить его с более современной альтернативой. Так и пишем: «Биде уже устарело!».
• Тем, кто меняет унитаз пишем: «Современный унитаз должен уметь больше!». На самом деле, люди платят за обычную крышку с микролифтом (доводчиком) $ 100, а она всего лишь не хлопает
• Если позволяет бюджет, расширяем рекламу на тех, кто ищет унитазы либо инсталляции — у людей полным ходом идет ремонт, значит, наш товар может их заинтересовать

Сегодня мы уже чаще встречаем людей, которые говорят о нашем товаре хотя бы «Да, что-то слышал».

Кто наши клиенты

Позвольте маленькую справку из Википедии: «К 1962 году холодильники имели: в США — 98,3% семей, в Италии — 20%, а в СССР — 5,3% семей». Представляете, как здорово было торговать холодильниками в 1962 году? Это было полвека назад.

Сегодня большинство людей в нашей стране гордятся тем, что покупают мягкую ароматизированную бумагу, а не дешевую серию. Тогда как в Японии более 30 лет назад изобрели электронное биде.

Покупатели электронных крышек-биде сегодня — люди особенные. Да, часть из них очень состоятельная. Либо это люди, бывавшие в Японии, Южной Корее (там такие девайсы в каждом туалете) и т.д.

Но основная часть покупателей — это самые обычные семьи, которые просто перешагнули через стереотипы, изучили вопрос и поняли, каким должен быть современный туалет.

Прогрессивность — вот отличительная черта всех наших покупателей. Много врачей, много представителей ИT-сферы, владельцев различных бизнесов, руководителей, ученых. Встречаются люди, у которых такой девайс установлен уже 8-10 лет.

Но больше всего нас радует, когда берут себе крышку-биде люди, которые живут «как можно проще». Понимаем, что товар становится народным.

Среди организаций есть как клиенты довольно ожидаемые (например, представительство LG), так и совсем неожиданные (например, в несколько холодных цехов агрокомбината «Ждановичи» установили наши крышки в женские туалеты с заботой о здоровье работниц).

Наши результаты

До сих пор мы работаем в выходные, и на них приходится львиная доля продаж.

Где-то полгода назад мы вышли в плюс от начала проекта. И сейчас за счет прибыли в основном наращиваем склад. Сегодня мы:

• Поддерживаем на складе в наличии около 15 разных по размерам и функционалу моделей, закрываем потребность практически любого клиента
• Реализуем электронные унитазы
• Расширились на механические накладки-биде, функциональные сушилки для белья

Каждая продажа для нас — это по-прежнему событие.

Уже сейчас у нас есть долгие продажи, которые тянутся до года. Клиент вместе с нами проектирует розетку, покупает унитаз, а потом уже и крышку-биде.

Больше 15-20% наценки за одну продажу редко удается заработать. Некоторым клиентам, которые этого заслуживают (например, люди с ограниченными возможностями), продавали в ноль — за отзыв.

Полученные деньги просто позволяли уменьшить транспортные издержки на транспортировку партии товара.

Поэтому от поставок в розничные магазины и салоны пришлось пока воздержаться, т.к. они, как правило, не готовы работать за наценку ниже 30%. А мы стремимся сделать продукт максимально доступным для рынка и сами, повторюсь, нередко работаем на грани альтруизма.

Возможно, наш товар скоро появится на прилавках магазинов, и будет стоить дороже. Но сегодняшние покупатели — это двигатели прогресса, наша лучшая реклама, и они заслуженно имеют хорошую цену.

Самая главная ремарка, которая напрашивается по итогу финансовых расчетов: бюджет проекта сегодня — это деньги, отдельные от бюджета семьи. Я до сих пор параллельно работаю специалистом по продажам в частной компании. Чтобы кормить семью, снимать дом. Проекту посвящаю выходные, вечера, отпуска, иногда ночи. Полина работает столько, сколько позволяет ребенок. Но «ЭЛБИ» — это наш второй ребенок, и мы растем вместе с ним. И маленькая дочь Кристина терпит иногда дефицит родительского внимания.

Наши примерные затраты:

• Продвижение/реклама — $ 600
• Зарплата менеджера по продажам: $ 200-400
• Бухгалтер аутсорсинге — $ 100
• Другие затраты – около $ 200 (плата за хостинг, телефоны, Интернет и т.д.)

Налоги минимальные, т.к. у нас общая система налогообложения. Затраты сопоставимы с доходами – соответственно, налог на прибыль низкий.

Мы еще в начале пути

Как показывает опыт, люди часто покупают электронную крышку-биде в новое жилье или в момент ремонта. Самая большая проблема в том, что они по 15-20 лет мечтают о собственном доме или квартире. И все это время рисуют в голове ее идеальный проект. И там нет электронного унитаза, т.к. о нем люди просто не знают.

Многие наши клиенты жалуются: «Где вы были, когда мы делали ремонт, мы же даже не подумали про розетку!».

Поэтому мы сегодня включаем в рекламный охват (например, в Instagram или Facebook) людей молодых. Которые будут «строиться» еще не скоро, но которые уже представляют, что у них обязательно будет электронный унитаз.

Конечно, на такую аудиторию выделяется небольшая часть бюджета. Но это будущее нашего бизнеса.

Мы начинали в кризис и развиваемся в кризис. Да, во многом тяжело, как и всем. Но ждать потепления бизнес-климата или роста покупательской способности в нашей стране не приходится. Сегодня мы четко видим дальнейшее развитие: с каждым месяцем мы увеличиваем рекламный бюджет и, соответственно, растут продажи. При этом, хотя их объемы начинают радовать, мы четко понимаем, что мы в начале пути. Далеки от идеала наши сайты, наша реклама.

Единственное, что кажется нам идеальным — наш товар. Это радует и вдохновляет больше всего.

Мы слышим массу душевных отзывов от самых разных людей, и это нас здорово подпитывает. А главной задачей остается продвижение в стране современной культуры личной гигиены. Это наша миссия. Наша некоммерческая цель.