9 декабря
Итоги Su&IT 2024: Экспертное жюри оценило инновационные стартапы в Минске
7 | 3 | 1 |
Три года назад Сергей Атанасов и его компания LOVATA стали работать с проектами в медицинской сфере и вскоре увидели, что бизнес-процессы там все еще не автоматизированы — пока побеждают «блокнот и ручка». Тогда Сергей собрал команду, чтобы делать CRM для медицинских центров. Уже первые продажи показали: пробиться будет тяжело. Но команда придумала решение. Сергей поделился этой историей.
— 8 лет назад я начал заниматься разработкой веб-продуктов, открыв с партнером компанию LOVATA. Поначалу, как и все, делали простые сайты, со временем вышли на уровень выше: создаем нестандартные комплексные и мультиплатформенные решения под ключ.
Уже более 3 лет мы плотно работаем с рынком медицины и автоматизацией процессов в ней. К примеру, у нас есть опыт работы с крупными американскими проектами в области страхования здоровья и биомедицины. Уровень там — космически другой. Так мы подумали: а где белорусский продукт в этой сфере?
Когда мы погрузились в проблемы этого сегмента, то увидели большую сложность, узкую нишу и высокий потенциал. Абсолютное большинство медицинских центров все еще пользуется блокнотом как самым простым способом вести запись клиентов. Забегая вперед, скажу, что впоследствии мы подтвердили свою гипотезу. В процессе подготовки проекта мы пообщались более чем с 600 медицинскими центрами. То, что ранее мы только предполагали, подтвердилось:
Мы решили разработать CRM-систему, которая подходила бы разным категориям медицинского рынка и могла бы закрыть потребности в автоматизации процессов, управленческом учете, маркетинге. Это облачное решение под полный цикл обработки клиента: обработка входящих запросов, ведение расписания врачей и контроль приема, дальнейшее сопровождение клиента, повторные визиты, привлечение новых клиентов, маркетинговый анализ и многое другое.
Все обновления и техническая поддержка бесплатные. В отличие от непрофильных CRM-систем, которые уже есть на рынке, в нашей мы реализовали модуль управленческой и финансовой отчетности.
Но уже на первых порах мы поняли: «борьба с блокнотом» предстоит тяжелая… И придумали решение.
Мы понимали, что затеяли долгоиграющий проект, который может закрыть потребности многих участников рынка.
Мы решили «зайти» в медцентры с другой стороны и в поддержку B2B-проекту запустили второй — для пациентов.
Так мы придумали онлайн-сервис 2doc, с помощью которого пациенты из Беларуси могут записаться на прием к врачу, совершая выбор на основе своего собственного мнения и данных о докторе: его стаже, образовании, публикациях, отзывов других пациентов, удаленности расположения клиники и стоимости услуг и, самое важное, удобном времени приема.
В чем его отличие от похожих проектов. Размышляя о потребностях пациентов, мы поняли, что сейчас они не имеют возможности выбора. В основном люди идут на прием «вслепую», не имея понятия о квалификации специалиста и часто даже не зная его имени, вынуждены перезванивать и «выбивать» себе время приема.
На рынке много проектов, работающих с медицинской тематикой, но:
В итоге пациент все равно вынужден проходить ту же процедуру, как и при прямом звонке в медицинский центр. Никто не предлагает пользователю свободный таймслот — клиент не может увидеть, в какое время необходимый специалист может принять его.
Так мы поняли, каким должен быть продукт в B2C-направлении. Наше решение:
1. Дать выбор записи напрямую к конкретному доктору в конкретном медицинском центре. Если время занято — пациент увидит это на сайте (аналогично принципу работы формы записи в консульства или визовые центры). Записываясь, пациент с сайта попадает в CRM-систему медицинского центра.
2. Дать пользователю выбрать врача, а потом уже — медицинский центр.
Потому что профессионализм врача, работающего в медцентре, важнее, чем профессионализм маркетолога, который его продвигает.
А для медцентров проект будет работать не только на процессы, но и на продажи.
Принцип взаимодействия. На платформе взаимодействуют пациенты, доктора, медицинские центры, страховые компании, ассистирующие компании (выделенный либо внутренний департамент страховой компании) и информационные партнеры (любые информационные порталы медицинской тематики). Все эти участники рынка, присоединяясь к проекту, будут «подталкивать» друг друга.
Размещение мы предлагаем только тем медцентрам, у которых установлена наша CRM. Если у медицинского центра есть своя CRM, то мы можем интегрировать ее в сервис. Временно мы предоставляем бесплатную базовую версию, чтобы медцентры могли ее оценить.
На сайте не видно, из какого медцентра врач. Конечно, медицинские центры относятся к этому негативно. Но их убеждает то, что разместить контакты доктора можно бесплатно.
Монетизация. Таким образом, мы решили зарабатывать двумя способами:
1. На платных лицензиях CRM-системы — $ 20 за лицензию для регистратуры и $ 5 за именную врачебную версию (то есть за одного врача), чтобы врач мог со своего рабочего места вести карту пациента, записывать на следующий прием или данные об анализах.
2. На оплате за каждого пациента, который «дошел» и оплатил услуги врача.
Как собираемся привлекать трафик на сайт. Мы могли бы перечислить все стандартные механизмы продвижения сайтов: реклама в Интернете, информационное партнерство… Но самое главное для нас — показать, что этот сервис может работать. Вот когда пациенты увидят, что они действительно могут с помощью сайта выбрать врача и записаться к нему, то сервис быстро привлечет внимание.
В команде 6 человек:
После создания 2doc, дело пошло быстрее: теперь мы предлагаем медицинским центрам не только часто малопонятную им CRM, но и клиентов.
Медицинские центры мы привлекаем путем прямых переговоров, работаем с докторами — бывает, что доктора работают в нескольких медцентрах, и если такого доктора замечают у нас, то к системе стараются подключиться все его работодатели.
Эта отрасль на редкость консервативна в подходах и процессах: процентов 50% идут на контакт неохотно, процентов 30% с опасением.
Большинство из них поначалу не верит в идею — ссылаясь на то, что наш рынок нельзя сравнивать с соседними. Есть еще такие, кто открыто говорит, что им ничего не надо. Есть клиент — хорошо, нет — значит, нет.
Никто не считает, сколько людей до них не дозвонились, стоимость привлечения пациента, не говоря уже про LTV (количество денег, которое вы рассчитываете получить с конкретного клиента за время).
В процессе переговоров мы сталкиваемся с такими барьерами:
И основная сложность продвижения в том, что медцентры сами должны дорасти до проблемы.
Вот когда две девочки на ресепшн отвечают на 6 телефонных звонков одновременно, стоит очередь из пришедших пациентов, кто-то стоит «просто уточнить», кто-то ищет пароль от wi-fi и все кричат, то возникает желание что-то менять.
И большинство медцентров решает эти проблемы расширением штата.
Но при всем этом есть проактивные игроки на рынке, которые вникают, думают и двигаются вперед. Мы собираемся поменять убеждения всех остальных – в первую очередь результатами.
Проект работает с начала августа и показывает положительную динамику каждую неделю. Сейчас мы подключили около 10% частных медцентров в Минске.
В наших планах — выйти на 700 записей к врачам с нашего сервиса в день. По нашим расчетам, точка безубыточности находится между 6-7 месяцами работы, весь проект мы планируем окупить за два года.
Наш проект – новый игрок на рынке, и мы открыты для сотрудничества с другими проектами: готовы на кооперацию с информационными ресурсами для построения партнерской сети и программы.
CRM не ограничивается Беларусью — она подходит всем русскоязычным странам, и мы будем строить продажи за пределами страны, переговоры уже идут. Но честно говоря, мы их притормаживаем: не стоит торопиться, для начала нужно «поставить на рельсы» идею на этом рынке.
9 декабря
Итоги Su&IT 2024: Экспертное жюри оценило инновационные стартапы в Минске
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»