Этот парень доказал себе и своим родителям, что даже если в кармане всего $ 30, запустить бизнес – реально

Материал о своем небольшом бизнесе Владимир Южик, владелец интернет-магазина Tillini, прислал нам из армии. Парень проходил службу в резерве. Сейчас он уже «на гражданке» и весь в работе. Владимир несколько лет производит и продает кресло-мешки (бескаркасные кресла). Пример молодого предпринимателя показывает: возможности для запуска собственного бизнеса может найти каждый. И необязательно иметь для этого серьезный стартовый капитал.

— В начале учебы в колледже в 2010 я пытался продать товарищам майки с рисунками, отпечатанными через трафарет. Мне было 16 лет, и в этом я не видел искры и интереса — может, поэтому из первой попытки предпринимательства ничего не вышло. Далее в 2011 появилась идея продавать кеды из Москвы. Я даже сделал фото и загрузил их на доску объявлений. Но товарищи отговорили: мол, не трендовые. А я в таких до сих пор хожу.

Я понял, что хочу работать не руками, а головой

Однажды я подрабатывал на стройке. Именно тогда я понял, что хочу работать не руками, а головой. Это и стало стартом моего нынешнего бизнеса — интернет-магазина бескаркасных кресел. Я обратил внимание на магазин бескаркасной мебели в одном из ТЦ.

Пришел домой, залил объявление о продаже кресла на один из популярных интернет-каталогов. Готового изделия у меня не было. Благо, мама у меня отлично шьет, дома у нас была подходящая ткань. Вот — старт бизнеса. Никакого плана, анализа рынка, ничего этого не было.

Каково же было мое удивление, когда первый клиент позвонил мне и заказал кресло именно из той ткани, которая лежала у нас дома. С вложениями в $ 30 и отсутствием личного авто мы стартанули. Деньги были взяты с зарплаты на заводе «Интеграл», где я работал по распределению после колледжа.

Так и пошло. Заказывают — покупаю ткань — отправляю к маме. А она шьет. С $ 30-40 мы делали три кресла, которые продавали за $ 150-180.

Так было до середины 2014, пока не пришло понимание, что можно продавать больше трех кресел в месяц.

Рост продаж

Август 2014 — отличный летний денек для отснятия нового каталога кресел. Мы натянули простынь в качеств фона, отсняли материал, залили свежие яркие фото (как мы тогда уже поняли, при торговле через Интернет, фото — один из ключевых моментов успеха). И разместили объявления в интернет-каталог, подняв его за деньги вверх страницы.

Наступили, как казалось на тот момент, «безумные» продажи. Август — 17 штук, сентябрь – 25, октябрь – 34. В октябре мы задействовали еще и рекламу в автобусах в Минске: очень, кстати, дешевую. Это дало нам 5 дополнительных продаж. Выручки были для нас тогда колоссальные. Я делал все сам, со всем справлялся — прием заказов, доставка.

Мы держали самую низкую цену на рынке, на пару с несколькими магазинами. Чистая прибыль была около $ 40 с единицы.

Конечно, с момента начала продаж у меня было открыто ИП.

Ноябрь и декабрь 2014 — меня призвали на армейскую службу в резерв. Команды работающей нет. И курьером, и менеджером в то время был я. Продажи упали «в ноль». Подскочил курс доллара. Приостановили на время работу крупного продающего портала, в каталоге которого мы размещали объявления. Еще работала соцсеть ВКонтакте, но она давала всего 1-2 продажи в месяц. Сейчас, кстати, этот показатель немногим выше. Мы используем ее скорее для донесения нового и уникального контента до пользователя — в виде фото.

Начало 2015 года, начало принципиально нового подхода. Я связался с командой, создающей сайты. Мы отсняли хороший материал, только за профессиональные фото заплатив $ 200. Это был первый опыт участия профи в нашем деле. Он мне показал, что платить лучше один раз, но понимающим в деле людям. Надо отдать ребятам-разработчикам должное — сайт делали в течение пары месяцев по 30-40 продаж. Затем мои требования и требования рынка поменялись. Забегая вперед, скажу, что теперь у нас сайт с новым дизайном.

В марте мы сделали первый настоящий рекорд — продали 75 единиц.

Начало работы с розничными магазинами

До августа прошлого года все было спокойно. Потом я решил: нужно, чтобы наши кресла продавались в рознице. Так появился первый физический магазин, который стал их продавать.

Я понял, как организована работа с дилерами/закупщиками. И далее стал ходить по торговым центрам и звонить в торговые объекты, предлагать свой товар. Просто делал выгодные предложения. В то время я думал, что легко будет работать с 30-40 точками по всей стране, пока не столкнулся с дилеммой — продавать только через Интернет, регулируя наценку самостоятельно, или полностью уходить в работу с розницей, которая жаждет своих 100% наценки.

Также мы считали, что выпускаем товар отличного качества и имеем полное право на продажи под своим брендом — поэтому стали искать именно дилеров. И столкнулись с проблемами.

Мы уперлись, что розничная цена в магазинах дилеров не должна быть выше нашей в Интернете.

При том что сильно «двигаться» по закупочной стоимости для дилеров мы не могли и не хотели. Вначале отдавали им кресла по 600 тыс., потом по 500 тыс., могли и еще меньше. Цена в Интернете у нас тогда, как и сейчас, была на уровне 690 тыс. неденоминированных рублей.

Также мы увидели, что многие розничные магазины, которые продавали бескаркасные кресла, могли зарабатывать больше, чем мы. Но так продолжалось недолго — у розничных магазинов более высокая наценка, поэтому объемы продаж там в итоге падали до 2−3 единиц в месяц. Был интересный момент с сетью садовых центров. Мы им отгрузили кресла по закупочной цене 425 тыс., а они пытались продать по 910. За 2 месяца купили 3 штуки.

Многие магазины совершенно не стимулируют поставщиков: многим все равно, продается что-то или нет. Поэтому работа с ними — тяжелый труд, требующий хорошей логистики и навыков управления даже с небольшими запасами и загрузкой производства.

Почему удобно работать с традиционной розницей:

• Не надо сильно загружать свой склад, т.к. часть готового товара отправляется в магазины. Не нужно большого склада: достаточно 10 квадратных метров
• Меньше нагрузки на курьера. Те же 7-10 готовых кресел хранятся в магазине, их не надо отвозить клиентам

Сейчас мы продолжаем работать с дилерами. Например, в магазине в одном из мебельных торговых центров наши кресла «отдают» по 800 тыс. Но вопрос с наценками на нашу продукцию все равно остается. Основные наши продажи по-прежнему идут через интернет-магазин.

Новый сайт

К осени 2015 появилась новая команда, создавшая нынешний сайт. Это были не фрилансеры из Киева, как в первый раз, а компания со штатными дизайнерами, программистами и верстальщиками.

Работая с ними, я понял, что создавать такие вещи как сайт, который представляет товар, лучше сидя за одним столом: с карандашом и бумагой/за монитором и мышью.

Самое главное, что ко мне пришло: понимание про важность статистики и анализа. От посещений и поведения клиента на сайте до стоимости этого самого одного привлеченного клиента.

Бизнес — это не контекстная реклама в Яндекс. Директ, это еще и часы и сутки анализа аудитории, пришедшей с каналов трафика.

Анализируя наши каналы привлечения клиентов, мы видим:

• 60% приносит контекстная реклама
• 10% — SEO-продвижение
• 10% — соцсети, специализированные платные площадки, многочисленные доски объявлений и каталоги
• 10% — старые клиенты и сарафанное радио
• 5% — продажи у дилеров в рознице

Конечно же, очень важна для покупателей и цена. Мы стараемся держать низкие цены. Снижая себестоимость благодаря постоянному поиску новых поставщиков сырья и исполнителей заказа.

Ситуация в основном на рынке безработная, поэтому те, кто работает руками, готовы двигаться вниз по цене за свои услуги.

Октябрь — конец декабря 2015. Я снова отправился служить в резерв. Продажи опять на нуле, полноценная команда так и не была сформирована. Был только бухгалтер на аутсорсинге, который был призван избавить меня от рутины подсчета налогов и заключения 1-2 договоров с поставщиками в месяц.

Сейчас бухгалтер выполняет гораздо большую работу: оплата счетов, выставление их юрлицам, заполнение накладных и прочая бумажная работа, связанная с движением денежных средств.

Что помогло пережить разочарование

Чувство разочарования приходит, как только останавливается развитие. У меня это произошло в январе 2016 — продажи, как я говорил, в конце 2015 упали. А амбиции у меня зашкаливали.

К тому же, мне пришлось бросить институт — после колледжа я отучился 3 года на заочном отделении. Поэтому в январе у меня пропало желание работать.

Могу еще сказать, что все время меня преследовало чувство ответственности перед родителями, ведь в середине 2015 года они переехали в столицу, чтобы поддержать меня. Продали дом, оставили работу и переехали. Так я понял, что у меня нет вариантов, кроме как оправдать их надежды.

В феврале 2016 мы решили масштабироваться — перевести сайт на польский язык, и запустить контекстную рекламу на польский рынок.

Три человека по очереди занимались переводом. Все должно быть безупречно.Там огромный рынок, считал я — тогда как рынок в Беларуси так и не был за нами. Как и не было до сих пор команды, не считая курьера, который помогал мне после 17.00.

Удивительно было то, что заявки пошли. Поляки оставляли заявки на кресла в специальной форме на сайте.

Но продажи в Европе так и не начались — не потому, что я где-то прочитал, что не стоит лезть на второй рынок, не обосновавшись на первом. У меня машина сломалась, просто сломалась машина по пути в Варшаву...

Это сэкономило мне кучу денег и времени.

Вернувшись в Минск, произошли изменения. Удивительно, но я понял — мы в Беларуси не использовали контекстную рекламу Google. А только в Яндекс. Исправив это, в начале апреля мы получили оставшихся из нынешних 60% трафика, который дает контекстная реклама. Так появился резкий скачок в продажах.

Также я занялся поиском полноценной команды. В апреле она была сформирована:

• Курьер, который занимается рабочими моментами, связанными с перевозками
• Менеджер, ведущий учет товара на складе и принимающий заказы от клиентов. Девушка находится в декретном отпуске, работе это не мешает. Офиса у нас нет: она работает дома. Принимает звонки, ведет учет товара на складе в CRM.

Как мы работаем сегодня

Мы стали работать с крупным швейным производством, которое экономит нам деньги. Сейчас отшиваем продукцию сразу на два, три месяца вперед, а не на один-два заказа, как раньше.

Даже тот момент, что курьер или я перестали мотаться по поставщикам швейной фурнитуры и тканей – существенно экономит средства.

Обзавелись небольшим складом в центре города.

CRM мы тоже обзавелись в этом году. Она позволяет также вести учет клиентов и всех расходов, отслеживать популярные позиции, рост или спад продаж. Например, сейчас мы видим, что расходы на интернет-рекламу выросли до $ 150 в месяц. И это положительно отражается на цифрах прибыли.

Результаты и планы

Сегодня чехлы для кресел мы отшиваем из белорусских материалов. Обычно работают 7 швей. 70 штук можно изготовить в течении 3 дней. Наполняют чехлы уже на другой фабрике – шариками пенопласта. Насыпает их один человек.

Наш курьер завозит готовую продукцию на наш склад, оттуда — по клиентам. На складе нет отдельного сотрудника, все функции выполняет курьер при отгрузках.

Финансовые результаты:

Себестоимость материалов с отшивом — 35% стоимости кресла. Еще 20% – расходы на зарплату и рекламу.

В 2015 прибыль все время была около $ 1000 (кроме периодов, когда я уходил в армию) и периода май-июль 2015 ($ 500-700). C апреля 2016 мы продаем более 100 кресел каждый месяц. Это около $ 1500 прибыли.

Деньги на все развитие брали исключительно из оборотных средств, их было достаточно. Можно посмотреть на кривую роста курса доллара за полтора года, при том что цену в белорусских рублях, как я говорил, мы сохранили.

Что дальше? Планирую двигаться в нескольких направлениях:

Я начал развивать еще один бизнес: сервис по восстановлению поверхности металла, а так же по нанесению покрытий на него (технология пескоструйной обработки).

Cейчас я взял кредит на закупку оборудования. Отмечу, что кредит был получен в том числе и благодаря уплате мною налогов и прозрачности прибылей.

За первый полноценный месяц работы сервиса сформировано заявок на $ 30 000. Их можно выполнить благодаря этому оборудованию.

Отправляя в редакцию «Про бизнес.» этот материал, я в очередной раз нахожусь на службе в резерве в армии. Только на этот раз интернет-магазин приносит деньги, да еще и финансирует открытие стационарного магазина тканей, в одном из торговых центров на Немиге.

Только в этот раз я начал с подбора команды вместе со своим партнером.