Как выживать, если спрос низкий, а конкуренты демпингуют. Формула от Алексея Ивасюка – для самых упертых

В начале года мы опубликовали материал, в котором Алексей Ивасюк, основатель компании «Гармония уюта» (услуги по производству и продаже натяжных потолков) поделился опытом, как его компания работает с персоналом, меняет бизнес-процессы, управляет финансами, чтобы не только удержаться, но и развиться на рынке в этом году. Сейчас, когда прошло больше половины 2016, мы поинтересовались у Алексея: как дела в его бизнесе.

— У меня есть несколько знакомых, которые сократились более чем на 50% за последние полгода.

Да, на рынке множество проблем: прибыль снижается, реклама не приносит результата, персонал демотивирован. Даже сейчас не хватает грамотных кадров. Например, подбирая специалистов на должности руководителей региональных отделов, мы сталкивались с трудностями в поиске адекватных кандидатов.

Наша компания также ощущает, что рынок продолжает меняться. Весной я задумался про актуальные проблемы, и более подробно рассказал про них в этом посте:

Повторю мысль: сейчас сложно всем! И только самые упертые, целеустремленные, эффективные и продуктивные выйдут победителями.

При всех трудностях я, как и прежде, вижу все решения в работе внутри компании. И в себе, как ее основателе. Расскажу, что мы для этого делаем. Надеюсь, мой опыт будет полезен другим бизнесам.

Что происходит на рынке сейчас

Рынок по нашим ощущениям упал за последние полгода еще на 30−50%. Упала общая цена на наши услуги. И, соответственно, и заработки.

Самое главное изменение: конечно же, общее безумие по поводу снижения цен.

Жесткий демпинг конкурентов. Доходило до того, что некоторые из них продавали в минус, чтобы что-то доказать остальным.

Конечно же, зарабатывать, а тем более расти сейчас трудно.

В то же время, по эмоциональным ощущениям — именно сейчас люди ожили и начали тратить больше денег. При том, что общая покупательская способность ниже, чем раньше.

Если раньше люди «удерживали» деньги, то теперь приняли новую реальность и начинают потихоньку в ней жить.Это очень позитивно. Только осознав свое реальное положение и приняв его, можно двигаться дальше. Это видно и по клиентам, и по сотрудникам, и по нашим партнерам, которые приспосабливаются к работе с более низкой прибылью. За что им большое спасибо.

Спрос на создание себе уюта в доме, на натяжные потолки, мебель и двери есть. Он был искусственно занижен самими клиентами, но потребность-то не ушла. Можно жить в доме без натяжных потолков, дверей или мебели полгода, но потом то все равно придется покупать. Тем более это капитальные вложения и они дают ощущение благополучия и спокойствия, что сейчас так необходимо всем.

К чему готовиться в ближайшие 12 месяцев:

• Позитивные изменения на рынке: люди привыкают жить в новых условиях и распределять свои финансовые ресурсы
• Большего количество денег у населения, по моим оценкам, не будет еще от 3 до 12 месяцев. В это время, возможно, будет еще один небольшой спад. Далее, за счет восстановления спроса возможен небольшой рост рынка, в котором мы работаем, на 10−20%.

Пока же наиболее тяжелым для преодоления остается фактор меньшего количества денег у населения, снижения спроса.

Что можно делать компаниям сейчас

Не надо ждать. Надо еще быстрее анализировать ситуацию на рынке — думать — принимать решения — действовать — смотреть за результатами. И так по кругу. Ключевое слово: действовать. Умно, тонко и без ошибок.

При спаде рынка есть хорошая простая формула, по которой работаем и мы: продвигайте больше + больше работайте + пробуйте что-то новое + усильте дисциплину.

Если вы производите продукт, который нужен людям, ваши ценности и цели поддерживают, и вы как владелец отвечаете за это, за свою компанию и сотрудников, я думаю, что вы выживите и станете процветать!

Я уже рассказывал, как мы перестраиваем в этом году бизнес-процессы, работу с персоналам, стратегию. Все это выполняется. Поделюсь несколькими новыми вещами в нашей работе.

Сокращение издержек

1. Мы еще больше усилили свое давление на все, что касается урезания затрат. Мы контролируем запасы и комплектующие на актуальнои складе, чтобы избежать затоваренности.

2. Мы уменьшаем закупочные цен у поставщиков через переговоры. Мы торгуемся. Отмечу, что скидку лучше просить в 2 случаях

• По умолчанию, если вы являетесь крупным постоянным закупщиком
• На падающем рынке — здесь у всех проблемы с продажами. Поэтому одна из главнейших задач — это снижение издержек на первом этапе.

Могу поделиться, как ведет себя наша компания, если у нас просят скидку. В свое время у нас было более 100 дилеров. И бывало, что одному из них конкуренты высылали прайс более низкий, чем у нас. Причем этот дилер не являлся самым крупным. Этот контрагент звонил нам и сбрасывал эту информацию. Если у нас была причина удерживать его, мы давали ему точно такую же цену или чуть выше.

У нас привычка раз в период (например, 1−3 месяца) узнавать цены у других поставщиков. Это держит в тонусе контрагентов. Тогда при любом снижении цен по рынку можно получить преимущество. По моим наблюдениям, в мелком бизнесе на постоянной основе так не делает почти никто.

Усиление дисциплины и контроля

1. Мы ввели жесткий контроль за опозданиями, невыполнением планов, задач и в принципе ˜- своей работы. Это касается и руководителей. Я усилил давление на них, повысил уровень ответственности, поставив более четкие, обозначенные в цифрах задачи на более короткие промежутки времени.

Руководители понимают последствия от невыполнения задач: это депремирование, понижение, увольнение.

Текучка у нас сейчас чуть больше, чем обычно:

• Из-за небольших перебоев с выполнениями заказов.
• Из-за ужесточения дисциплины и контроля. Но это необходимо делать в сложные времена. Если что-то кому-то не нравится в новых условиях работы — мы никого не держим.

2. Мы уже увеличили количество общих собраний, чтобы делиться информацией, новостями, проблемами и задачами. Нам важно, чтобы персонал осознал реальность проблем на рынке и в компании.

3. Мы стали еще больше уделять внимание обучению в компании. Да, мы уже работали раньше по собственным тренингам и курсам обучения. Сейчас я их пересматриваю. Кроме того, сейчас мы создаем дополнительные обучающие видеокурсы.

Пробуем что-то новое

1. Сейчас мы «подтачиваем» основные правила, стандарты работы. Я пересматриваю на актуальность продукты, функциональные обязанности и отделы (секции) в организационной схеме компании. Например: работаю над проектированием дополнительного отдела, который будет оказывать нашим клиентам дополнительные услуги дизайна, в большей степени бесплатно. Это будет как прибавление к уже существующему продукту.

Но со временем, этот отдел может привести к сильным изменениям качества продукта и услуг.

2. Дополнительно мы сейчас развиваем такое направление, как продажа дверей и мебели.

3. Я завел статистику по количеству дел, связанных с внедрением полезных действий в компании. Веду ее каждый день. Например, прописал идеальную картину, каким должен быть руководителя отдела качества. Это заняло 120 минут.

Это дает понимание, сколько я затрачиваю времени на организацию процессов.

4. Мы автоматизировали колл-центр.

Больше работаем

Надо брать ответственность за свою компанию и работать. Я, как собственник, так и сделал — но не «прыгнул» в текучку, а стал больше изучать менеджмент. Учусь в онлайн-школе бизнес-тренера Владимира Тарасова, изучаю труды по менеджменту, читаю кучу бизнес-литературы и много общаюсь с бизнесменами. Например, сейчас я прохожу обучение в одном из проектов, где нас 25 человек владельцев бизнеса. Это очень хороший опыт.

Я стал больше появляться в офисе, 1−3 раза в неделю для координации работы с исполнительным директором.

Раз в неделю я инспектирую работу компании: просто прихожу, наблюдаю и общаюсь с сотрудниками. Так у меня появилось больше реального представления о происходящем. И я быстрее стал видеть «дырки».

Это очень сильный инструмент: внимательно понаблюдать и просто поспрашивать у сотрудников, как они работают. Вы увидите реальность, людей, их проблемы, «затыки» в потоках, проблемные области. Нестандартное исполнение работы, которое ведет к потерям времени и денег, и еще много чего.

Например, я заметил, что мы перестали совершать старое успешное действие по анализу отказов. Соответственно, сейчас мы не понимаем точную процентовку причин отказов. И не можем на них влиять.

Я продолжаю лично заниматься продвижением компании. Это работает. Еще раньше я просил клиентов размещать отзывы о работе компании — если они были довольны нашим сервисом. Затем мы начали их собирать и планомерно, целенаправленно публиковать. За три года стали компанией № 1 по отзывам на портале otzyvy.by. Это помогло нам завоевать еще одну награду. После чего мы взяли более 10 национальных и международных наград за качество, организацию работы и уровень сервиса.

Сейчас, например, когда я где-то учусь с другими бизнесменами, я всегда представляюсь как «основатель компании номер один по отзывам». Кроме того, что я формирую бренд компании, это делает лично меня более успешным в глазах тех, кто уже достиг успеха. И те, у кого мне хотелось бы поучиться, — воспринимают меня уже серьезнее.

Для чего мы все это делаем

Мы дальше идем к цели: мы хотим развивать услугу по дизайну дома/квартиры под ключ, которая включает использование наших продуктов, сервисов и услуг. Предлагать готовое решение для тех, кто делает ремонт.

Обо всем, чему мы учимся, и что я, как менеджер, внедряю, я начал рассказывать в книге, которую пишу. Например, о некоторых примерах, которые я рассказываю сейчас, будет там написано.

В конце этого года я подведу окончательные итоги нашей работы. И поделюсь ими.