Подобрать партнера, который не завалит дело – Никита Чаков о том, как ищет франчайзи для 45 кофеен

В начале года мы писали, как 23-летний предприниматель Никита Чаков собирается открыть по Беларуси 45 кофеен «Кофе Саунд». Сеть он развивает путем франчайзинга – сейчас открыто 17 точек. Мы поинтересовались у Никиты, как ведется работа с потенциальными партнерами. Оказалось, из 20 кандидатов владельцем франшизы становится только один.

– Когда мы только начали развивать франшизу, личности партнера уделялось мало внимания. Сейчас процесс отбора – это целая система. Нам проще отказать, чем продать франшизу всем желающим, тем самым уничтожив репутацию и возможность заработка.

Мы очень заинтересованы в сильных партнерах, потому что практически не зарабатываем на паушальных взносах. 80% паушального взноса уходит на открытие кофейни по франшизе.  А бывало, что и приходилось доплачивать, если кофейня была большой по размерам. Но мы начинаем зарабатывать с ежемесячных отчислений. Франчайзи начинает их оплачивать с 3-его месяца работы, и то только в случае, если кофейня вышла в прибыль.

Кто хочет заработать на «кофейной» франшизе

Количество заявок из Минска и регионов примерно одинаковое. Существенных отличий между франчайзи в регионах и в Минске нет, но в Минске осведомленность и понимание франчайзинга в целом выше.

Региональный представитель не очень знаком с нашим форматом «кофе с собой». Для Минска это уже мода, для регионов – пока что изыск.

Когда мы увеличили порог инвестиций в кофейню, то скорректировался и портрет потенциального франчайзи: теперь к нам редко приходят люди без предпринимательского опыта, 80% кандидатов имеют бизнес и понимают, за что платят деньги. 

Взаимодействие с потенциальными франчайзи строится таким образом:

1. Ежедневно на почту приходит 2-3 заявки – в ответ менеджер высылает типовое письмо с презентацией франшизы и анкету с 20 короткими вопросами.

На этом этапе отсеивается около 25% заявок. Анкета просто не заполняется, обратной связи нет.

2. Все заполненные анкеты менеджер передает мне – и если ответы меня устраивают, я лично перезваниваю и назначаю встречу. 

Из тех, кто заполнил анкету, отсеивается еще 35-40%:

• Кто-то пропускает половину вопросов
• Или указывает, что деньги заемные. Для нас это менее интересно – в этом случае люди не готовы на неочевидные для них нововведения, потому что заемные деньги потерять гораздо страшнее. Кроме того, когда человек заработал деньги сам, это говорит о многом.
• Или заявка приходит из города, где на нашу франшизу уже выкуплены уникальные права (таких городов сейчас 3 – Марьина Горка, Бобруйск и Барановичи).

Раньше мы фильтровали партнеров по сумме, имеющейся для открытия. Но практика показала, что в анкете люди ее могут занижать, а в реальности готовы инвестировать больше. 3. На встрече я ввожу человека в курс дела: какой это бизнес, сколько времени нужно на него тратить. Упоминаю негатив – кофейня, как и любой другой бизнес, таит в себе риски. Смотрю, насколько человек гибок в плане стратегии и насколько готов к трудностям.

Только 30% из тех людей, которые приходят на встречу, становятся франчайзи.

Почему бывают отказы

1. Иногда человек даже после разговора не совсем понимает, что такое франчайзинг, и не готов тратить на это время и силы.

Не все понимают, что значит быть представителем бренда.

Бывали случаи, когда потенциальный партнер всерьез предлагал для кофейни другие названия.

2. Некоторые думают, что бизнес мы откроем за них и сами будем им управлять (заниматься операционной деятельностью, снабжением, персоналом), а франчайзи будет просто снимать из кассы деньги. Но пассивного дохода здесь не получится – надо работать. Мы помогаем только на уровне консультаций и контроля.

3. Иногда мне просто некомфортно общаться с человеком. Я задаю себе вопрос: а хотел бы я с работать с ним или на него?

4. У кандидата отсутствуют навыки коммуникации. Когда диалог идет тяжело, меня перебивают, суетятся, преобладает ярко выраженное недоверие – я делаю вывод, что человек и людьми управлять рационально не сможет.

5. Отсутствие достаточных средств для открытия.

Как «уследить» за всеми после открытия

Контролирует работу куратор кофеен (шеф-бариста) нашей сети. Раз в месяц у него обязательный выезд на каждую из кофеен в регионы и 2 раза в месяц на кофейни в Минске. О выезде мы предупреждаем заранее, чтобы франчайзи был на месте.

Шеф-бариста приезжает на точку с чек-листом на 25 позиций. Среди них – соответствие рецептурам, ассортимент, чистота, опрятность бариста, наличие всех рекламных материалов.

Куратор выезжает скорее не для того, чтобы найти нарушения, а услышать проблемы, с которыми сталкивается партнер и найти пути их решения. По крайней мере мы стараемся, чтобы нас воспринимали именно так.

Нарушения бывают очень разные. В основном:

• Отсутствие достаточного ассортимента десертов
• Ненадлежащая чистота
• Игнорирование новововведений (например, новый дизайн бейджей или новое сезонное меню)

Около 20 клиентов в день выкладывают в Instagram свои отзывы и фотографии с хештегом – бывает, нарушения замечаем и там. Например, криво наклеенную этикетку или неверную реализацию рецептуры (переизбыток взбитых сливок, некрасивый рисунок и т.д.). Да, вплоть до таких мелочей.

За небольшие упущения не штрафуем. Например, франчайзи не сменил дизайн ценников – возможно, он просто забыл. Это не страшно, мы просто напоминаем.

Важно то, что сильно влияет на репутацию. Например, если франчайзи начинает закупать более дешевые сиропы – тогда меняется вкус, и напиток будет гораздо хуже.

Пока что ни одного партнера мы не оштрафовали. Но по договору за каждое нарушение, которое франчайзи не устраняет за 15 дней, мы имеем право выставить штраф $100.

Возможно, что скоро в качестве мотивации к действию начнем так делать – несколько франчайзи отчасти игнорируют наши проверки. Но мне кажется, что выставление штрафа будет вести к расторжению договора франчайзинга. Потому что штраф – это уже не партнерские отношения и это означает, что диалог с партнером выстроить не получается.

Хотя все идет не без трудностей, мы стараемся относиться к ошибкам как к опыту. И мой план открыть 45 кофеен по франшизе до конца этого года остается в силе.

Читайте также:

Этому парню 23 года, а он уже открыл 2 кофейни и создал франшизу, чтобы за год увеличить их количество до 45

Продолжение истории «Кофе Саунд». Как 23-летний парень собирается открыть 45 кофеен до конца года

Никита Чаков: На паре в университете я случайно прочитал фразу из Кийосаки. Это был знак

Топ-30 белорусских предпринимателей не старше 30