Наценка достигает 100%, но сумасшедших прибылей нет. «Цветочные прибамбасы» – о цветочном бизнесе

Почему в то время, как розничная торговля уходит в Интернет, цветочный бизнес продолжает открывать стационарные магазины. Как кризис повлиял на продажи цветов. В чем особенности конкуренции на этом рынке. Рассказывает Екатерина Витебская, учредитель компании «Гриндеко» (сеть магазинов «Цветочные прибамбасы»).

Как все начиналось

– Бизнес начался не с цветов. Сидя в декрете с ребенком, я заскучала и поняла, что хочу чем-то заняться. И мы с мужем начали искать идеи.

Рынок долго не изучали, ниши не выбирали, просто зацепились за случайную идею – заняться оптовыми поставками сувениров из Китая. Это было в 2005 году. По сути это была авантюра – с китайским рынком тогда работали еще немногие, особого опыта и доверия не было. Но мы рискнули. Сделали первый заказ, внесли предоплату и стали ждать.

Но товар пришел довольно быстро и вполне приличного качества. Поэтому мы продолжили работу с китайцами. Со временем к сувенирам добавлялся все больший ассортимент: корзины, цветочные горшки, упаковка, украшения для букетов и другие сопутствующие товары. Мы поставляем товар и в крупные магазины, и мелким ИП – по всей Беларуси.

Со временем мы пришли к тому, что одного опта нам уже мало. И решили открыть розничный магазин.

1. Мы понимали, что нужно развиваться дальше.

2. Общаясь на протяжении 4 лет с клиентами в этой сфере, мы успели набраться опыта и понять, как устроен этот бизнес.

В 2009 мы открыли первый магазин. Наверное, многие помнят его по «нестандартному» названию – «Цветочные прибамбасы». Магазин находился напротив первого гипермаркета «Корона» на Кальварийской.

В ассортименте магазина тогда были все те же сувениры и сопутствующие товары для цветов. Мы очень быстро поняли – не хватает самих живых цветов.

Здесь тоже помогли «связи» – мы знали этот рынок, знали практически всех поставщиков. Поэтому добавить в ассортимент живые цветы было несложно. Сложности начались потом.

С какими сложностями мы столкнулись

1. В отличие от сувениров, живые цветы – это «скоропорт». И масштабы мы поняли не сразу. Сейчас на цветы, которые не продадутся, закладываем не менее 10%. Это то, что приходится просто выбросить.

2. Еще 10% – лом при доставке. Какими бы «свежими» цветы ни везлись цветы в Беларусь, часть обязательно поломается/завянет в дороге. Сложнее всего доставлять цветы зимой и летом. Холод и жара – злейшие враги нашего товара.

Основной поставщик всех цветов на нашем рынке – Голландия. Это и мировой лидер по выращиванию цветов, и аккумулятор поставок из других стан. Например, из Кении и Эквадора – там растут отличные розы и гвоздики.

3. Но самой большой сложностью оказались люди. От них на 90% зависит успешность нашего бизнеса. Специфика в том, что наши продавцы – одновременно и флористы. Перед ними стоит сразу 2 задачи:

• Помочь выбрать цветы и красиво их оформить
• Продать

А далеко не все флористы – продавцы. Найти человека, который будет не только иметь хороший вкус и работать «от души», но при этом и уметь продавать – очень и очень сложно.

Это в советские времена, когда выбора не было, продавцу цветов достаточно было уметь насадить на спичку отломавшуюся головку гвоздики… Сегодня мы так работать не можем. Продавцу должно нравится то, что он делает, он должен понимать и чувствовать клиента, уметь общаться. Часто в магазин заходят просто для того, чтобы «посмотреть на красоту» и поговорить. Вернется ли этот человек за покупкой – вот это уже зависит от продавца.

Поэтому мы очень тщательно подходим к подбору персонала. Будем искать долго, но найдем того, кто нам подходит.Чаще всего к нам попадают флористы по рекомендации – кто-то с кем-то учился вместе на курсах, кто-то работал вместе.

Специального обучения продажам они не проходят. Опять-таки – у нас своя специфика, которую можно усвоить только на практике. Поэтому просто регулярно проговариваем какие-то простые вещи по стандартам обслуживания – каждую неделю собираем для этого планерки.

К тому же, в Беларуси в принципе нет крупных цветочных сетей. Затраты на обучение персонала пока слишком велики для этого небольшого бизнеса.

Кстати, сама я за 7 лет толком так и не научилась делать букеты. Считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Сложно сделать классный букет, когда в голове цифры...

Как чувствует себя цветочный бизнес сегодня

Сейчас у нас работает интернет-магазин florist.by и 3 офлайн-магазина «Цветочные прибамбасы». Какой-то менее прибылен, какой-то более… Не скрою, выживать сегодня тяжело. Но в целом держимся.

Цены. Средний чек в нашем магазине – 300 000-500 000 рублей. Самый дорогой букет может доходить до 4-5 млн, но такие заказы – очень редкие.

Наценка в цветочном бизнесе в целом – от 50 до 100%. Но большой процент «съедается» ломом и списанием. Плюс прибавилось еще и падение покупательской способности.

Аренда. В нашем бизнесе аренда – не самая затратная часть. У нас, например, есть и собственный магазин, и арендованные площади. Так вот прибыльность магазина от этого никак не зависит. Главное – место. Если точка «мертвая», то все другие факторы вообще не имеют значения. А если это хорошее место – то и $100 за м² себя оправдают.

Оборудование. Это разовое вложение. Но хорошее холодильное оборудование – одна из важнейших составляющих бизнеса. Оно должно быть качественным и правильно настроенным. Хороший холодильник для цветов стоит в среднем $5 000. Плюс коммунальные платежи. Они, конечно, за счет дополнительного потребления энергии, выше.

Спрос. Конечно, до кризиса спрос и, соответственно, обороты были больше. Наш бизнес действительно был очень прибыльным. Сейчас обороты упали на 20-30%. Массовый покупатель все чаще ищет и цены подешевле, и спрашивает о скидках. Но при этом флористика такое дело, что на красивый дорогой букет всегда находится свой клиент.

Главное, чтобы этот букет был сделан профессионально и соответствовал тенденциям «цветочной моды». Розы, завернутые в целлофан сегодня никому не интересны…Поэтому если ты не изучаешь отрасль, не читаешь о трендах, не отправляешь регулярно на обучение персонал – этот бизнес быстро «загнется».

Западные тенденции к нам доходят медленнее. Мы больше похожи на российский рынок. Поэтому если говорить о «моде на букеты», то она к нам приходит из России.

Например, последние пару лет все буквально помешаны на пионах и пионовидных розах. Модными считаются смешанные букеты – с цветами разных видов. Заметен тренд на полевые цветы.

Хотя и розы всегда остаются актуальными. Просто сейчас смещены акценты по целевой аудитории. Скажем, студент со 100 тыс. рублей в кармане наверняка купит одну большую розу – за 50-60 тыс. Современный «модный» букет стоит в среднем 500 тыс. – и на него совсем другой покупатель.

В упаковке сейчас очень актуальны натуральные ткани и материалы, естественные цвета.

Интернет-магазин. Сейчас многие наши коллеги уводят продажи в Интернет и развивают их там. Но это довольно сложно – выбрать букет не видя его воочию. При этом недооценивать этот канал нельзя в нынешних условиях.

Поэтому не скажешь, что работает лучше – онлайн или офлайн.

Я уверена, что сегодня должен быть и стационарный магазин – для поддержания постоянного ассортимента цветов, и продажи через Сеть. Интернет-магазин позволяет нам значительно расширить географию покупателей и оперировать международными заказами. Например, у нас есть клиенты из Америки, Израиля, которые регулярно заказывают букеты для своих родных и друзей.

Продажи и клиенты

Пики продаж приходятся, конечно, на праздники – 8 марта, 14 февраля, 1 сентября и т.д. Сезонности как таковой у нас нет. Она есть только в ассортименте цветов. Хотя голландские партнеры могут и подснежниками в январе обеспечить… Главное, сколько клиент готов за это заплатить. К сожалению, по большей части белорусский клиент не готов…

Например, был случай, когда покупатель запросил зимой ландыши. Не вопрос, но цена в €7-8 за 1 цветок его очень сильно смутила. А для букета таких ландышей нужно не 5 и даже не 20…

Миллионов алых роз на моей памяти тоже не было. Обычно ограничиваются 101 розой – вот это почти классика.

Конкретного портрета клиента у нас нет. Цветы покупают практически все. Может, за счет праздников, мужчин больше.

Самые «сложные» клиенты – невесты. С ним всегда самые долгие «переговоры». Если она хочет определенный оттенок розы в свой свадебный букет, то ты хоть об стенку разбейся, но найди ей такой оттенок. Благо, сейчас практически нет ограничений – в Голландии вырастят и доставят все, что душе угодно. Даже индивидуально.

Конкуренция

Цветочный бизнес очень конкурентен. Цветы сейчас продаются на каждом шагу. Есть магазины премиум-сегмента, есть банальные «точки» в переходах. При этом не скажешь, кто из них «круче». У одного хозяина может быть 20 точек в метро, а у другого 1 магазин. И каждый по-своему успешен. Просто у каждого своя ниша. Мы считаем себя средним сегментом.

Лично у меня есть принцип – никогда не сравнивать себя с конкурентами. И не бороться – никаких войн. Мы вообще дружим.

Если ты завоевал постоянного клиента и делаешь все, чтобы его удержать, это увидят и поймут и новые клиенты.

Мы стараемся выделяться:

1. В первую очередь стараемся удерживать клиента качеством. Один несвежий цветок в букете – и покупатель вряд ли вернется.

2. Программы лояльности. Мы не постеснялись позаимствовать систему банковского сектора и сделали для клиентов 3 вида карт лояльности: платинум (-15%), голд (-10%) и стандарт (-5%).

3. Постоянно делаем скидки. Например, сезонные – до Новогодних праздников и после них. А также всегда стараемся принимать участие в глобальных акциях ТЦ, где расположены магазины.

4. Все наши продавцы – профессиональные флористы, обязательно с образованием (как минимум курсы). И они регулярно учатся.

5. Делаем акцент на оперативной доставке букетов. Все заказы выполняем день-в-день. Курьера у нас нет – я сама занимаюсь доставкой. Причем выходных и праздников у меня нет. Скорее, наоборот: все выходные и праздники – для нас основные рабочие дни. 

Продвижение и планы

Мы пользуемся практически всеми каналами и ценим каждый.

1. Уже работает бренд «Цветочные прибамбасы» – мы видим, что он стал узнаваемым. Поэтому основное – сарафанное радио и рекомендации постоянных клиентов.

2. Сайт. Мы уже пару лет вкладываем в SEO-продвижение и контекстную рекламу. Но на данный момент я могу сделать определенные выводы: контекст у нас работает лучше, чем SEO. И это при том, что на SEO уходит до $300 в месяц, а на контекст при правильной настройке достаточно и $50. Услуги заказываем на аутсорсинге.

4. Соцсети. Продвигаемся на Facebook и в Instagram. Но, честно говоря, до сих пор уделяли этому не очень большое внимание. Сейчас пришло понимание, что если уж делать это, то делать качественно – в нашем бизнесе важна красивая картинка.

Именно поэтому совсем недавно оборудовали специальную комнату в одном из магазинов – под фотостудию. Обошлось все около $2 000. Но мы понимаем, что эти инвестиции – необходимость.

Несмотря на сложности, в наших планах – расширяться дальше. В ближайщее время хотели бы открыть еще один магазин.

В этом году будет 10 лет, как мы работаем на этом рынке. Опт и цветочный бизнес ведем параллельно. Но, конечно, цветы – это не только бизнес, это еще и для души.