Ирина Терещенко: Из всех моих бизнесов дистрибьюторский оказался самым устойчивым

30 марта состоялась новая Встреча Про бизнес. В ней приняли участие основатель компании «Итейра» (сеть салонов красоты, дистрибьюция косметических брендов), девелопер Ирина Терещенко и председатель наблюдательного совета Независимой лаборатории ИНВИТРО в Беларуси Виталий Шиянов. Спикеры обсуждали особенности работы с клиентами в сферах красоты и здоровья, рассказывали о проблемах, с которыми сталкиваются бизнесы сегодня и о том, как их можно решать. Генеральным партнером Встреч Про бизнес. выступает МТБанк. Публикуем ключевые мысли Ирины Терещенко.

Что происходит в девелоперском бизнесе сегодня

– Сейчас непонятно, сколько стоит недвижимость и почем сдается. На недвижимость цены нет. Ее никто не знает – сегодня она одна, завтра другая. И самое главное – нет покупательской способности. Многие сегодня даже в рублях не получают такие обороты, как год-два назад. Оборот по рынку недвижимости упал в долларовом эквиваленте в 2 раза.

У нас этого не происходит. Мы сохранили обороты в валюте.

То же самое с арендой. Когда бизнес у многих развивается не так, как они предполагали – падает стоимость аренды. Сегодня четко регулировать профит в этом бизнесе практически невозможно. Если арендатор снимается с якоря, то заполнить место очень сложно. Делаем все, что можем, чтобы сохранить арендаторов. Каждый день к нам поступают письма от них – снизьте аренду в два раза, в три раза… Мы не выбрасываем эти письма, рассматриваем каждое. Идем на уступки, даже – на процент от оборота арендаторов [уровень арендной платы в зависимости от оборота]. Если мы потеряем клиента, то как скоро мы найдем следующего? А это уже прямые убытки.

Что происходит в дистрибьюции

Самое устойчивое направление из всех моих бизнесов. У нас под 1000 контрактов по всей Беларуси. Мы сохранили обороты прошлых лет.

Мы живем в центре Европы – никто здесь не перестанет использовать косметические препараты. Есть небольшое перераспределение доходов: кто-то переходит на более дешевую продукцию. Поэтому активнее продаем более дешевые бренды.

В ближайшее время также хотим привезти два новых бренда, которых пока нет в Беларуси.

Как работают сегодня салоны красоты

Салоны красоты «Итейра» работают не в убыток, даже в плюс. Но в первую очередь они выполняют задачу демонстрации продукта, дистрибьюторами которого мы являемся.

Мы реагируем на ситуацию на рынке: в этом году открыли в Минске парикмахерскую, в которой охватываем низкий ценовой сегмент. Людей, которых мы обучаем в собственной Академии красоты, мы отправляем нарабатывать опыт в этой парикмахерской. Если в нашем салоне премиум-сегмента мужская стрижка стоит порядка 700 тыс., то в новой парикмахерской она будет стоить 80 тыс.

Наблюдаю, что оборот в наших салонах, где ценовой сегмент высокий, не снизился.

Отток клиентов мы наблюдаем оттуда, где цены пониже. Если уровень жизни у клиентов, которые позволяют себе дорогую услугу, немного понизился, то не настолько, чтобы не красить волосы.

Женщина может недоесть, не купить колбасы, но она пойдет и сделает себе красивую прическу, хорошую окраску и так далее. Для нас, женщин, это очень важно.

Обучение персонала 

Если рассматривать нашу Академию красоты ITEIRA ACADEMY как отдельный проект, то он слабо окупается. Несмотря на то, что обучение стоит приличных денег.

Но вклад Академии в салонный бизнес Беларуси велик: мы обучаем молодых специалистов. А в нашем бизнесе очень важно, как человеку «поставят» руку. Переучивать потом очень сложно. Лучшим выпускникам мы предлагаем работу в нашей сети салонов.

О главном преимуществе

Все мои направления (салоны красоты «Итейра», Академия красоты, дистрибьюция) – цельная система, замкнутый цикл. Мы имеем большой потенциал благодаря тому, что сеть салонов красоты и дистрибьюторский бизнес составляют единое целое.

Люди, которые работают в салонах, являются тренерами в наших учебных центрах. Любому салону, который покупает у нас продукцию, мы должны предоставить обучение. Это необходимая часть дистрибьюторского бизнеса в моей отрасли.  Ни один салон не будет работать с продуктом, если у него не будет на высоком уровне настроено обучение.Краской надо уметь пользоваться, чтобы получить нужный результат. И всем остальным тоже.

А благодаря дистрибьюторскому бизнесу мы получаем уникальные возможности по обучению наших сотрудников. Например, от нашего партнера Procter&Gamble. Наши сотрудники ездят по всему миру, их представители приезжают к нам.

В апреле у нас будет большое мероприятие – приедет английская команда Toni&Guy. А это – уровень Мадонны в шоу-бизнесе. И мы не могли бы провести такое мероприятие, если бы не сотрудничали с Procter&Gamble. 

О самой большой проблеме

Есть проблема «надомников» – тех парикмахеров, кто уходит работать на дом. Идет отток кадров, в обучение которых вложены средства. Область косметологии, особенно аппаратной, это меньше затрагивает. Не каждый имеет возможность поставить дома аппарат за $100 000. Да это и не целесообразно. Но парикмахер может взять ножницы, где угодно поставить стул – и стричь.

Приходит момент, когда они понимают – у меня много клиентов, я звезда. Зачем что-то оплачивать, если можно работать дома или взять помещение в аренду и забирать все деньги себе.

Эта проблему мы обсуждали и с Министерством торговли. Пока никаких законов, регулирующих деятельность «надомников», к сожалению, нет и не планируется. И даже закон о тунеядстве эту проблему не решит, он не влияет на это.

Наказать «надомников» очень сложно. И эта проблема есть во всем мире, в том числе там, где уровень жизни выше в разы. Есть люди, которые, наоборот, больше любят услуги на дому, особенно это касается маникюра и педикюра. «Я хожу к ней уже 15 лет, как к психоаналитику – сели, выпили по бокальчику...»

Я не признаю такой «надомный» бизнес. Не знаю, кто может прийти на дом и стать в ванне на четвереньки, чтобы мыть голову… К тому же, парикмахер должен быть постоянно в стадии обучения. Оседая дома, он теряет свой уровень. И неизвестно, какие препараты он использует. У салона есть все документы, мы используем только сертифицированные средства и несем за это большую ответственность. Дома этого нет.

Но сейчас кризис, и поэтому это процветает. Клиент хочет сэкономить, если понимает – в салоне услуга стоит $50, а дома – $30 у того же мастера. Ну, постоял я там на четвереньках…

Как удерживать кадры

Персонал от нас редко уходит. Потому что люди понимают – то, что дает фирма, сегодня они не получат нигде. Компания вкладывает в обучение сотни тысяч долларов.

Приезд Toni&Guy стоит $150 000. Кто может себе это позволить? А своим сотрудникам мы даем это бесплатно.

Сотрудничество с мастером мы закрепляем контрактными отношениями. Но на законном уровне мы не можем с него ничего востребовать. Все строится на личностных отношениях.

Сотрудники понимают, что мы очень сильные на рынке. Мало кто может предложить альтернативу. А дома, какую бы ты не наработал клиентскую базу – клиент в любой момент может пойти к другому.

Об источниках финансирования

Мы кредитуемся. Сейчас не самое сладкое для этого время. Выживать достаточно сложно, многие проекты притормаживаются. Мы стараемся, чтобы кредитные средства не превышали определенный процент от бизнеса.

О рекламных каналах

Рекламный бюджет в этом году мы значительно сократили. Пришло время экономить на каждой позиции. Мы остановили весь «глянец» (рекламу в глянцевых изданиях).

Мы проводили маркетинговое исследование – выходя в журналах каждый месяц и не один год, мы не получили практически ни одного клиента при сумасшедшей стоимости рекламы. Сейчас основные каналы продвижения:

• Реклама в Интернете (SEO, контекстная реклама) работает лучше всего.
• Билборды.
• Сарафанное радио.

О выходе в регионы

В регионы выйти планируем, но не в этом году.

У нас была идея создания по одному салону сети «Итейра» в регионах. Но время нелегкое, в бизнес мы инвестируем сами. Поэтому выбираем те направления, которые дают сиюминутную отдачу. У нас нет права идти в проекты, которые нужно долго содержать.

О салонном бизнесе

Открывала бы я сейчас салоны красоты или нет? Если рассматривать салон красоты в системе всего моего бизнеса – однозначно, да. Если рассматривать салон красоты как отдельный бизнес – думаю, нет. Рынок насыщен, и он достаточно сложный.

Это каждодневный бизнес, все время нужно быть на гребне волны. Особенно если ты в категории класса люкс. Надо много вкладывать в обучение персонала, в то время, как любой парикмахер может уйти работать в другое место или на дом. Мы от этого никакими договорами не застрахованы.

К тому же, здесь работают творческие люди, а к ним нужен отдельный подход.

Читайте отчеты с предыдущих Встреч Про бизнес.

Генеральный партнер Встреч Про бизнес. – МТБанк.